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数据时代来临涂料企业销售模式创新

https://www.biud.com.cn 2013年12月17日10:57 家居装修知识网

　　外资企业的大量涌入进一步压缩了民营涂料企业的生存空间，对于它们来说，这是真正的“狼来了”的故事。然而“狼来了”是一个不可逆的过程，民营涂料企业们必须学会在这种“阴影”下生存。那么，民营涂料企业的路在何方？在愈演愈烈的金融危机阴云笼罩下，民营涂料企业下一步应该怎么去走？

　　在经济持续低迷的情况下，企业要谋求发展，改革、采用新的技术和管理策划模式势在必行。而当前形势下大数据模式或许能成为民营涂企进一步发展的新途径。

　　“大数据”一词首次被提出，是在2011年MGI发布的研究报告《大数据：创新、竞争和生产力的下一个新领域》之中。这份报告研究了数字数据和文档的状态，同时讲解了处理这些数据能够释放出的潜在价值。大数据指的是，通过海量的数据分析，从而对过去进行反思，对现状进行调节，对未来进行规划。而大数据模式主要的作用在于——规避风险，动态调节，实时监控。

　　目前国内涂料行业的销售模式还普遍处在单独依靠业务人员进行工程公关和门店销售这样的初级状态。在激烈的市场竞争中，这样的古老模式无疑有点先天不足；尤其是在涂料行业转型升级呼声越来越高的今天，依靠传统模式的生存已经开始显得吃力。新的销售模式呼之欲出。

　　随着信息化的不断普及，各类社交网络用户数量的增长，民众对信息的共享程度达到了一个空前的高度。因此，现在的消费者在选择产品的时候，对网络的依赖性越来越强。特别是新生代的80后、90后消费者，更是推动销售行为网络化的主力军。

　　此时，企业对于网络的数据的收集和分析显得尤为重要。有研究显示，在美国公司，数据智能化每提高百分之十，产品和服务质量就提高百分之十四点六。比如在零售领域，沃尔玛已经开始利用各个连锁店不断产生的海量销售数据，并结合天气数据、经济学、人口统计学进行分析，从而在特定的连锁店中选择合适的商家产品，并判断商品减价的时机。

　　沃尔玛的这一做法就属于“大数据模式”的范畴。它对我国市场的销售领域是否存在借鉴意义？我认为答案是肯定的。在我国，幅员辽阔，各地的气候以及风俗习惯都具有很大的差异性。这时，通过海量的数据分析正对性的对各地推出特定的产品能够达到更好的销售目的。

　　更细化一点，从企业的管理方式上讲，传统的企业决策模式无论是核心竞争力理论还是定位论，都是一种精英式的决策模式；而大数据则是把企业决策从精英式向大众化变革。大数据模式可以将各种不相关的数据通过一定的技术处理后变成服务决策的有效信息，从而把决策方式从业务式驱动转向数据式驱动。

　　举个简单的例子。如今很多涂料企业都是通过单纯的业务员从市场上反馈回来的信息进行被动式的调整，而这样的模式很难在更加激烈的市场竞争中站稳脚跟，很有可能一步走错全盘皆输。而数据式驱动则是根据消费者从过去到现在的一系列消费变化以及结合天气、社会热点、各种环境变化和消费者对产品的认知度等数据，通过分析得出消费者今后的一个消费趋势，然后进行主动的针对性变革，不像传统的业务驱动那样带有盲目性和主观性。

　　现在很多企业都缺乏对客户需求、业务流程、品牌营销、市场竞争的深入分析，管理者只是依靠业务现状和主观经验对市场进行评估和判断，很容易造成战略失误和决策定位不准，从而存在很大的风险。

　　而动态调节的意义在于，企业在通过海量数据反馈回来的信息中，及时发现产品的缺陷和公司所面临的困境，从而迅速得出一个解决方案，降低负面影响或者提高正面知名度。比如说去年的中日“钓鱼岛事件”中，民族凝聚力得到了空前的提高，而此时企业在通过海量数据分析之后针对性地通过民族团结等主题进行品牌推广，那么所取得的效果无疑是非常良好的。

　　可能企业自身并没有意识到，但这可以算作是大数据模式的雏形。因此，在大数据模式的趋势下，建议涂料企业对市场数据建立实时监控机制，通过海量的数据分析对消费者针对产品或者服务的需求进行监控，从而提升服务质量，把准销售的真正方向。

　　总之，大数据模式的意义在于通过社会化媒体发掘消费者的真正需求，在大数据中挖掘员工和社会公众的创造性，推动企业决策过程从被动式向预判式演变。对于涂料企业来说，这也将不无裨益，并且是一种未来的发展趋势。