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惠达梁志杰：华中过亿经销商少市场空间广阔

https://www.biud.com.cn 2013年12月19日19:52 家居装修知识网

惠达瓷砖区域经理梁志杰

　　背景：2013年12月17日，惠达磁砖在天府之国——四川成都桂湖大酒店隆重召开了以“睿变腾飞赢天下”为主题的经销商年会。会议总结了惠达磁砖在2013年市场营销工作中取得的成绩，分析陶瓷行业的发展态势，并探讨了惠达瓷砖未来应对市场变革及发展之路。

　　会议上同样表彰了为惠达磁砖做出突出杰出贡献的优秀经销商与区域经理，惠达瓷砖区域经理梁志杰便是其中优秀代表之一，他用实际行动谱写了一曲赞歌。公司颁奖词是这样写的：

　　7年来，他和惠达磁砖一起成长，认真做事，坦诚做人，在不断的磨练中提升自己。2013年，他接手华中区，布局中原，冲击华中市场。一年时间，华中区专卖店如雨后春笋，应势而出，开发经销商25家，建店32个。他剑指终端，鼓励支持经销商开拓多种渠道，抢占终端市场，华中区销量直线上升，增长一倍。他心怀感恩，用真心行动来回报惠达的培养和经销商的信任。他就是梁志杰，人懂得感恩才能走的更远，用心拼搏梦想。

　　现在就让搜狐焦点家居记者带你走近惠达瓷砖优秀区域经理——梁志杰。

　　【采访时间】2012年12月17日

　　【采访地点】成都桂湖大酒店

　　【嘉宾】惠达瓷砖区域经理梁志杰

　　布局华中区域开发县级市场

　　【记者】：梁经理你好，首先我想了解一下2013年惠达瓷砖在华中区域的发展情况。

　　【梁志杰】：惠达瓷砖在华中区现已覆盖河南省和山西省。2013年河南省市场布局良好，18个地级市布局也已完成，2014年河南省将继续加强渠道下沉，逐渐开发县级市场。我们计划通过一年的努力，将河南省的县域市场开发到整个市场的70%，经销商的数量要多增60个。另外，2014年华中区的一个工作重点就是山西市场。华中区现在在山西太原成立运营中心，辐射整个山西市场，之后进行重点招商，计划山西市场经销商的数量要达到20个。

　　【记者】：也就是说重点在于网点布局。那么你接受华中区的时候，当初的市场情况是怎么样的？你觉得当时遇到的一个最大的问题是什么？

　　【梁志杰】：接手华中区的时候是去年年底，当时华中区经销商数量较少，空白区域较多，经销商的战斗力普遍较低，品牌知名度不高。恰逢2013年年初郑州运营中心成立，之后我们开始加大宣传力度，开拓组建团队，后来成功获取一所2500平方米的中转仓，通过一年努力，现今华中区已经初具规模；而华中运营中心团队一年的相互协作，也已取得了较好的成绩。

　　【记者】：您觉得当地的消费者有什么的特点？

　　【梁志杰】：从全国市场来看，华中区是属于内陆，建材的发展相对于华东和北上广等地区发展要相对缓慢一些，较多地级市场发展不太成熟，消费者的品牌概念还不强，惠达瓷砖从去年强势开始开发华中区，借惠达卫浴在全国已经是30年的历史沉淀基础，在华中区顺利招商。华中区消费者对品牌认知度也逐渐提升，但却没达到一线城市的水平。市场也在逐渐完善与发展，总体来说。现在华中的局面对于惠达瓷砖是一个机会。

　　【记者】：价格方面，华中地区消费者接受程度如何？

　　【梁志杰】：随着现在行业的发展，瓷砖行业已步入一种微利时代，价格在不同地区差异较小。现今，惠达瓷砖重点放在产品的品牌化上，通过服务、花色、展示，来提升产品的附加值。

　　【记者】：2013已接近尾声，过去一年遇到最大的问题是什么？

　　【梁志杰】：随着华中区经销商数量越来越多，好多问题也在逐渐浮出。比如说随着惠达瓷砖品牌的提升，店面展示要提高一个档次，经销商的团队也需要提升。过去经销商的夫妻店的模式，在2014-2016年三年的发展过程当中，则需要逐渐公司化。现在惠达瓷砖华中区面临的问题，就是要帮助现有的经销商做大做强。我们在实际的工作中摸索出一些经验，在寻找一些渠道来帮助他们把惠达瓷砖在当地市场做大。

　　重视家装渠道开发中高端市场

　　【记者】：说到渠道，我们在当地主要是工装还是零售家装？

　　【梁志杰】：现在惠达瓷砖在华中区的销售渠道主要分为三个部分：第一是店面零售；第二是工程，今天我们拿下较多大型的工程，郑州的银行，河南第四监狱等等这些工程，之后进军家装渠道。随着品牌的提升，老百姓家里装修房子，中高端的家装市场占大部分市场份额。惠达瓷砖要想进军此领域，家装渠道是不可或缺的。2013年10月份惠达瓷砖独家赞助了一个中国陈设艺术委员会郑州推介会，通过家装设计师评奖的聚会，把惠达瓷砖品牌的知名度在家装渠道打响了。惠达瓷砖2014年也会把家装渠道，瓷砖的中高端市场作为一个很重要的市场份额来进行开拓。

　　打造“惠达瓷砖粉丝” 推出“360度5S”售后服务

　　【记者】： 2014年针对华中区域制定了怎样的战略？

　　【梁志杰】：随着品牌化的普及，消费者开始逐渐认知产品的品牌，商家也在用心打造自己的品牌，就我个人心得来讲，要坚持品牌化道路。惠达瓷砖坚持品牌化道路有两点：第一，2014年我们要打造自己的品牌粉丝，就像歌坛巨星的粉丝性质一样，如果家中需要瓷砖装修，就会想起惠达瓷砖，这个就是惠达瓷砖在2014年要逐渐的打造的品牌粉丝。计划通过团购、网络、媒体使消费者更好、更深的了解惠达瓷砖的优势。第二，成立专门的服务团队。现在服务在建材行业中地位重要，从售前、售中、售后都要成立专门的服务团队，来进行整体销售流程的服务。

　　【记者】：有没有针对当地的消费者做一些特别的售后服务呢？

　　【梁志杰】：这也是2014年惠达瓷砖要考虑的问题之一，因为现今品牌的竞争已经是形成了一种服务的竞争。惠达瓷砖明年将推出360度5S服务，通过这种服务来提升产品的品牌价值，让客户购买产品的同时更顺心、更满意。

　　双十一销量达2000万电商是必然趋势

　　【记者】：如果售后服务跟网点都已经铺设的话，会不会考虑电商？今年红星美凯龙叫停了天猫双十一家居业务，家居卖场与电商的渠道之争已经进行到白热化程度，对于家居电商与卖场的发展，您认为应该如何平衡？

　　【梁志杰】：电商作为市场发展是一个必然趋势，我们需要顺应市场潮流。今年的双11惠达集团通过与天猫淘宝合作，天猫旗舰店双11一天的销量达到了2000万。经过电商团队耗时两个月的时间在网上宣传、电话回访、网络轰炸等促销方案来吸引消费者。

　　电商宣传方面，惠达瓷砖的介入较少，因为网络图片与实体产品差异较大，产品运输也存在一些问题。但是我们也在利用网络这个平台，把好的产品展示出去，好的方案告诉消费者，使消费者选择网购，也可通过线下的经销商提供优质的产品，一流的服务，所以惠达瓷砖已在重视电商。

　　【记者】：总结起来电商可能会有两个问题，第一个就是关于网点不足的话，售后服务如何解决？第二个问题就是企业都会和经销商之间有利益平衡的问题。

　　【梁志杰】：淘宝或者是天猫对于瓷砖这一行业，不适合全国性推广。只能说这个城市有平价网，我这儿有经销商，公司就会支持合作，这属于实地落地的合作。利益方面，因为具体是经销商跟网站的合作，公司没有冲突。但需要统一管理网络产品展示。比如说在齐家网站上，所有的经销商必须展示相同的产品，同样的价格。但倘若价格在网上公布太透明的话，实体店运营就比较困难。

　　【记者】：所以做电商也要有一些规范。

　　【梁志杰】：是的，公司把控整体的规范，经销商来实现线下操作。

　　华中过亿经销商少建材市场空间广阔

　　【记者】：您觉得华中市场的瓷砖行业空间怎么样？你对这个行业会有一些什么样的看法？

　　【梁志杰】：建材行业在华中地区有很大的提升空间，我在2011年和2012年是负责华东市场中，发现像江苏等发达的城市中，销量过亿的经销商会有几十个之多。但像河南和山西市场，一个城市的销量过亿的经销商较少。随着现在城市化进程的加速，各种基础设施、房地产现在发展得较好，华中地区会逐渐的出现销量过亿的经销商，这也预示着华中地区建材行业发展的成熟度在提升。

　　【记者】：好，最后请梁总对你们华中的团队来说一句话，或者说2014年有什么期望？

　　【梁志杰】：首先要感谢本企业的团队，经过一年的努力，取得了一定的成绩，明年将要加倍努力，继续开创华中区域。明年重点放在山西市场。其次再感谢现有的华中区的经销商，他们的信任给我很大的动力来做好华中区的工作，我也会努力的回报经销商对我的信任，希望在新的一年协力发展、共创辉煌，把惠达瓷砖真正的做大做强。

　　【记者】：谢谢梁总，也祝梁总梦想成真。