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抢占渠道比亚迪照明发新品全球招商

https://www.biud.com.cn 2013年12月24日17:52 家居装修知识网

　　
左起比亚迪渠道总监何伦、比亚迪销售副总监肖志勇、比亚迪照明事业部总经理陈刚、比亚迪照明大区经理、工厂厂长唐骏

　　2013年即将走近尾声。这一年照明行业历经各种变换风云匍匐前行，LED行业经历了“价格战”、“渠道战”、“专利战”等一系列战争。LED企业如何稳健前行，这无论是传统照明行业还是新兴LED企业都必须面对的问题。

　　在2013年12月20日，比亚迪照明于深圳华侨城创意文化园.雅域，举办了其全球首场产品发布会暨招商大会。会上，比亚迪照明事业部总经理陈刚就比亚迪照明就企业未来工作重心，从渠道、产品、企业转型、品牌建设等方面进行了剖析。

　　【采访时间】2012年12月20日

　　【采访地点】深圳华侨城创意文化园.雅域

　　【嘉宾】比亚迪照明事业部总经理陈刚

　　比亚迪照明大区经理、工厂厂长唐骏

　　比亚迪销售副总肖志勇

　　比亚迪渠道总监何伦

　　LED照明是比亚迪新能源产业重要组成部分

　　【记者】：首先请陈总介绍比亚迪集团给予比亚迪照明的资源支持以及比亚迪集团对比亚迪照明这个品牌有什么战略规划。

　　【陈刚】：比亚迪集团的产业链比较清晰，我们汽车、LED和新能源三大产业。LED照明是集团新能源产业当中一个很非常重要的分支，LED照明集团的第二品牌就叫做比亚迪照明。LED 照明集团投入已经差不多有10年时间，从创意研发团队到给第一个客人出货，到今天的产品发布会，一路可谓是厚积薄发。集团对LED 照明寄予了很大的期望，这次的亮相也是集团在这个产品上持续投入的一个明显姿态表现。

　　从这几年的LED照明的发展情况来看，集团确实有一些企图。我相信基本上从2013年开始，国家政策、各个行业当中的产品发展品质的状态将步入正轨；2014年开始，LED照明会真正步入一个蓬勃发展的年代。明年开始，比亚迪LED照明将努力以更多的曝光率和更好的产品去服务这个行业。

比亚迪照明事业部总经理陈刚

　　发力工程渠道预计明年销售增长200%到300%

　　【记者】：今年比亚迪照明取得的成绩如何？明年将在产值、技术和渠道等方面将有什么规划。

　　【陈刚】：大家知道，从2010到2011年前，比亚迪照明立足几个渠道进行。几年前我们率先进入沃尔玛等一些大型超市，从一伊始，我们就是立足半导体照明上。事实上，传统商圈我们前年开始不做了。这两年对于电商渠道发展非常重视，京东、亚马逊、淘宝等商城的发展超出了想象。明年将继续加强电商渠道。

　　在政府的项目上，从数据上看，基本上半年一个月拿到一到两个重大招标项目，从下半年开始，可能一两周就会有一些大的项目。由此可以看出政府对于LED照明的推广愈演愈烈。预计明年比亚迪照明在政府招标上项目上也会获得更多的份额。比亚迪照明的性价比、售后服务体系、品牌效应让我们有信心在政府支持项目获得更多机会。

　　几个渠道方面同时发力，再加上明年各个主要地区和各个省市的渠道代理的发展，我相信明年的销售增长可能会更快一些，预计增长200%到300%之间。

比亚迪照明大区经理、工厂厂长唐骏

　　从室内照明到户外照明全系列覆盖LED 照明产品线

　　【记者】：为了应对LED行业市场的不断变化，比亚迪照明会做哪些积极的调整，以期突破技术、业务、市场的局限。

　　【陈刚】：第一个我们秉承集团垂直整合的理念，大家知道比亚迪从最开始做手机零部件，到投身汽车行业，到现在发展新能源，都是遵循这个理念。所谓垂直整合，我的理解是要掌握核心技术，了解核心技术的困难和精髓，不断往上游去延伸，你才可以了解真正的核心。

　　很多人说中国LED技术、LED行业、LED企业不具备我们自己的核心专利。但随着中国企业对LED 行业的充分认识，对于LED真正的核心技术就会越来越掌握。比亚迪进入LED 第一个五年只是做一个研发和调研，集团真正投入从2009年开始，第一次高调进入LED也是那个时候。

　　实际上从LED的照明的产业链来说，我们要从外延、芯片、封装、运用以及最后给出整个的照明方案，我们是以一系列的组合，在资金、设备、研发力量投入方面往垂直整合方向去做。

　　对于产品线来说，会以全系列产品亮相。因为LED照明要进入到千家万户，如果LED照明不是做全系列，只是做一个局部产品方向的话，那么会让消费者和客户群体选择性比较少。

　　最近投标的政府的项目方案里、包括商业、酒店的项目，大家可以看到，如果只有一个灯泡和灯管是没有办法去支持整个大厦和整个酒店的照明计划的。要真正绿色节能环保，至少在一个大功能的项目里面，必须要具备整体的计划方案，或者是整体的建设方案。从产品线来说，我们会尽量做到全一点。

　　【记者】：比亚迪照明系统化的向大众展示了照明产品的产品价值——稳定耐用，光亮如一。比亚迪公司是如何规范可量化、单一、标准化的产品生产？

　　【唐骏】：首先说一下比亚迪照明产品的设计和制造理念有一个四精的理念，比亚迪照明的生产、制造全部都是从比亚迪汽车延伸过来；比亚迪照明有大型的测试实验室，所有的产品最后经过进行严密的测试；也是说从源头的设计、生产制造都可以保证产品出口品质，而且一致性非常好。

　　【记者】：面对巨大的市场压力，比亚迪公司在产品成本中如何做到保质保量？

　　【唐骏】：比亚迪最擅长就是垂直整合，把产品做到极限，而且前提是保证品质，所以这个请大家放心。

　　【陈刚】：我补充一点，这两年比亚迪开始投入新能源行业，而新能源一个最突出的特点，就是好但价格较贵。比亚迪在这里给大家承诺：因为我们现在所有的研发体系和生产品质基本上引用集团对于汽车行业的了解，我们会用造汽车的品质去制造新能源。这一点是我们确保产品品质的核心理念。

　　成本方面，依靠比亚迪的垂直整合，我们有更多的成本优势，很多终端产品的材料都是自己制造；最后就是集团的规模效应。对于集团来说，我们的规模效应带来购买物料的成本以及制造的成本控制，所以最后能奉献更质优价格亲民的产品给予消费者。

　　
比亚迪销售副总肖志勇

　　整合集团资源注重LED交叉运用

　　【记者】：我们知道比亚迪是汽车照明转向工用照明，目前有很多的系列有开发，但是目前有主要是室内照明和室外照明，2013年销售额的占比是怎么样？2014年贵公司对于这个产能的分配是怎么样一个规划？

　　【陈刚】：在传统照明上，大家还是按照定位成为室内照明和室外照明，对于这两点，我们在内部做产品规划的时候，没有很强的倾向性。室外照明可能更多需要承接政府一些大型客户的项目，而室内照明要在很多的传统家居和消费者当中树立起来，所以这两点我觉得相当于两个支柱都要进行。

　　从最早的汽车上，大家看到现在比亚迪的LED化，也意味着新能源车的要求，新能源当中所有的产品一定要做到绿色、环保。所以我们可以看到比亚迪照明在比亚迪汽车上的一些应用，包括刹车灯、前转向灯，以及在明年将推出的一整套LED灯都是符合这个要求的。

　　我们有一个词叫做整车LED化，在整车当中尽量全部变成LED的产品。你们会看到一些创新，比如在国内汽车行业里面第一个用LED化素去做手柄。比亚迪产品思路宽，因为有汽车、信息科技、手机、新能源行业，所以LED在这些宽泛的范围内交叉应用，不拘一格。

　　我们希望大家不要把LED企业看成LED灯，不要把LED这个思路约束起来。LED是一个很大的范畴，所以这个交叉运用是比亚迪很重要一部分，不会约束企业在创新发展思路的产品线，尤其是LED在汽车的运用，我们会更加的发力做。比亚迪照明会在各个领域当中将更多的惊喜和创新带给大家。

　　【记者】：比亚迪照明有这么丰富的产品线，是否有开发其他细分领域的时间表。有请研发部说一下。

　　【唐骏】：比亚迪照明的产品线非常丰富，从室内照明一直做到室外照明，大部分的产品都有涉及。在未来对每一个系列的产品有一个参数的提升，有一个详细的规划，这是照明方面。

　　另外我们会针对LED，不光在应用在照明这个领域，我们一直在研究LED能否在其他一些领域去使用，特别是LED的交叉运用。

　　
比亚迪渠道总监何伦

　　不惧回款风险支持“合同的能源管理”

　　【记者】：流通、工程直供与政府采购这三大渠道的市场成熟度可能有所差异。比亚迪照明对于这三者的关注有何偏向，对这些渠道又是如何布局？

　　【肖志勇】：目前的LED阶段，首先是政策引导，从政府采购功能上比较具有引导性。其次LED 具有商业性，LED 是一个节能产品，使用时间越长，节能效应越高。一般来说，家用产品效益相对差一点。针对这一点，我们更加偏向于工程。从设计师，从设计到施工，到一般的城市综合性，一般工程需要三年的时间，周期较长。现阶段还是在工程上发力，但是在后期的主要目的，还是放在流通上。

　　【记者】：企业自营EMC模式可能涉及到资金投入比较大，款项收入回收比较慢，怎么看待企业自营EMC？

　　【陈刚】：“合同能源管理”是LED行业一个比较热门的词汇，总的来说，我们绝对以全力支持和全力赞同的姿态去做，一方面我们认为未来五到十年之间，合同的能源管理将会成为LED这个非常重要推动力。对于制造型企业来讲，比亚迪需要一个长的规划性，合同能源管理在合同中是要求在整个产品的生命周期当中，不能出现任何的质量问题，否则这个合同能源管理失去质量的保证，失去售后服务，就没有任何的意义，所以这一点我认为合同能源是一个很好的、让终端的消费者和使用的状态。我们用最强有力的质量保障，以及最强的售后服务的状态去支持合同能源管理的未来几年的发展。

　　二是我们参与合同能源管理当中资金的储备。就象大家买房一样，资金本身是一个重大的问题，所以银行按揭成为大家购买当中一个重要的杠杆。在LED行业也是一样，在这个现阶段，大家除了需要LED的产品以外，也需要另外的资金的杠杆来引导LED迅猛的发展。

　　集团在资金投入方面给LED照明大力支持。我们也愿意与其他EMC合同能源管理的公司以及资金投入方一起，一起共同努力，最后做到这件事情。

　　虽然大家说到回款有风险，但是我们认为只要产品过关，合同能源管理做到规范化的管理，EMC就目前来讲是最好的LED产品的推进模式。

　　【记者】：比亚迪照明在流通领域的渠道建设思路和具体计划是怎么样的，针对本次发布会，比亚迪照明邀请了哪些经销商和代理商，希望能布局哪些地区的市场？

　　【何伦】：比亚迪照明建设是扁平化，扁平化的渠道建设减少了很多的经销商环节，让更多的利润和权力下放到渠道经销商，给大家最有利的渠道。比亚迪坚持建设渠道根本就是跟经销商形成一个通力合作，相互补助，打破之前的厂家主导的局面。

　　比亚迪有厂家的生产优势、研发优势和技术优势，而经销商有当地的营销优势，通过这样的结合，希望让产品尽快在渠道上打开突破口。2014年的渠道规划和布局比较慎重，我们是严格控制渠道输出，比亚迪在渠道的操作当中，一个核心就是保障渠道的利润和保证营销顺畅。这一次的品牌发布会，比亚迪相对侧重华南、华东区域的布局，当然全国经销商都是我们未来发展的方向。

　　比亚迪的销售模式是希望和渠道的代理商共同探索，创造一个共赢的销售模式。更具体一点希望在不同的细分市场建立起适合当地市场的一个特殊的营销策略和营销模式策略，最终实现渠道的真正受益，以及比亚迪产品的真正下垂渗透。

　　【记者】：我们看到佛山照明今年也是不断推出低价的LED灯占领市场，传统的照明在LED这一块加快了转型步伐，大规模进入LED行业，对于比亚迪等新兴的LED企业来说影响有多大，比亚迪照明怎么样应对这一块？

　　【陈刚】：2014年是一个LED蓬勃发展的期望年，我们对传统照明企业如雷士、佛山照明、欧普的转型持欢迎态度。从技术角度来讲，白炽灯和节能荧光灯产品在未来必然会被新一代的的产品所替代，甚至从科技来说，在未来也许还会有比LED照明更好的下一代的产品出来。大家知道LED照明的市场太大，我觉得很少可以看到在某一个项目或者某一个客户端很针对性有竞争对手正面的冲突。因为这个市场太大，所以我们更希望有责任心、经济实力和资金实力的企业一起进入到这个行业，让这个行业可以快速的发展。

　　我们希望把参差不齐的、不规范的小的作坊式照明企业，剔除到LED照明的行业链条外，然后在这个行业当中，我们需要10、20家这样一个有资金实力、研发实力的企业整合，把成本降下来，然后可以给消费者更好的服务。

　　【记者】：谢谢！