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LED照明：打开市场是基础建设品牌是王道

https://www.biud.com.cn 2013年12月25日08:52 家居装修知识网

　　发展到目前，LED照明行业仍处于产品竞争的关键阶段。在这个阶段，越来越多的企业携带强势单品涌入市场。单品企业在迎来新一轮发展契机的同时，也面临巨大的挑战和深深的隐忧。

　　长方LED照明多品类发展

　　品牌化运作是未来发展趋势

　　深圳市长方半导体照明董事长邓子长

　　“LED照明时代，产品专业化决胜还是产品多元化能赢？”，我认为应该是以专业化为主，多元化为辅。先做好一个单品或者几个单品，赢得客户，占领市场，然后再有步骤地研发更多产品，逐步丰富，企业绝对不是一来就搞多元化，毕竟精力有限、资金有限、资源也有限。

　　对于LED照明行业出现的“单品为王”现象，我认为这很正常，也是LED照明发展过程中的合理现象。单点突破，肯定比全面突围更有力度、更有把握。同时，做好单品也有利于企业自身的规模采购及生产优势，可以降低成本，获得企业发展的流动资金，这也是众多中小企业选择最多的模式。哪怕是大企业，实力再雄厚，在初期也应该循序渐进地进行产品摸索和开发，毕竟LED照明是一个新兴的产业，技术更新很快，需要谨慎小心，步步为营。

　　做“单品”的企业在渠道推广方面的优势是便于集中所有资源，可以不断提升单品的性价比，用规模优势击败竞争对手；劣势是产品线单一，由于单品战略靠的是性价比，因此利润有限，战略回旋余地不大，盈利越来越困难，甚至难以为继。

　　在前几年LED照明市场快速发展时期，大多数企业都是采取单品策略。但是随着2013年的过去，特别是2014年的开始，终端市场已经开始越来越青睐于品牌化的运作模式，商家希望合作伙伴是一个有实力的厂家，一个有前景的品牌，有几个优势单品作为支撑，产品线全面覆盖家居、商照、工程等的综合型LED照明企业，这也是未来中国LED照明行业的发展趋势和方向。

　　对于长方照明来说，作为国内领先的LED照明公司，自从2012年深交所上市以来，一直致力于LED照明市场的开发与拓展。长方公司将把品牌建设、产品规划、渠道建设等有机结合起来，做好几个优势单品，带动全线产品，并坚持流通产品和利润产品相结合的思路，产品全面覆盖家居、商照、工程领域。当然，还是那句话，我们会分阶段、分步骤稳定推进，这个过程不是一蹴而就的。

　　亿光LED照明多品类发展

　　目前仍处于产品竞争阶段

　　亿光照明产品运营总监田波

　　LED时代正在进行着一场伟大的变革，亿光有幸参与和见证这场变革。从产业进化来看，LED照明发展目前处于产品竞争阶段；从市场角度来看，“产品专业化致胜”当前更为适用：1、从性能和成本角度来看，LED对传统卤钨灯具已形成较强的替换能力；2、长时间采用荧光灯的营业场所，随着LED灯具性能提升、成本下降，替换能力明显加强。当前，这类产品品类更易形成规模优势。

　　产品由“专业化”到“多元化”，是企业发展的必经之路。“单品为王”是LED照明产业发展过程中的必然。受资本、技术、市场份额等驱动影响，LED球泡、LED天花灯、LED支架、LED灯管等产品在市场中易形成单一品类销售冠军。

　　企业奉行“单品为王”需要具备产品性能、成本、品质、产能等方面的优势，在保证产品性价比的前提下，完成对全产业链的整合，形成聚集效应，辅以渠道网点的建设，快速形成规模化销售，从而进一步提升产品性价比。

　　就目前来说，做“单品”企业在产品性价比前提下，市场认知度高，容易被终端市场接受。同时，“单品”在LED产品竞争阶段多为大规模流通型产品，市场容量大，渠道扩张快，易形成规模销售量。

　　作为国内市场的新进入者，亿光LED照明结合自身优势，在公司发展初期选择“单品为王”的市场策略，并依托于LED技术、产能和渠道优势致力在LED支架、LED天花灯、LED吸顶灯等品类上发展成为行业的“单品冠军”。

　　三雄·极光多品类发展

　　成熟企业应满足品类多元化需求

　　三雄·极光品牌管理中心经理李全

　　追求“小而专”，还是“大而全”？企业需要考虑的是自身的市场定位，同时还要根据市场和客户的需求进行策略动态调整。想要靠单品打天下，需要产品极具竞争力，且市场容量特别大，同时在产品质量、价格、渠道等方面均有绝对的优势。就目前来说，真正专业生产和销售高品质LED照明产品的企业太少，在单品上也尚无品牌能称得上绝对的“单品冠军”。

　　由于不同的功能活动空间和应用空间，对照明的需求也不同。另外，由于消费能力的提升，个性化的装修需求越发凸显，产品没有创新，就难以满足不同功能的需求，就不能满足消费者“一站式”服务需求。因此，成熟的企业不但要实现单品专业化，还应满足品类多元化需求。

　　目前，三雄·极光LED产品很齐全，全方位地涵盖了光源电器、商业照明、工程照明、户外照明和家居照明等各领域。在产品方面，三雄·极光通过与国际领先的芯片厂家合作，保证了LED产品的长寿命、高效节能、低光衰等主要指标。同时，三雄·极光基于二十多年积累与创新的驱动电源技术、科学散热技术，结合优质的元件，保证了驱动电源的长寿命与稳定性。另外，我们专业的配光设计能精准地配光，使产品能更科学地满足各种照明的需要。

　　今后，我们将集中主要资源做好LED照明应用市场的推广和服务。多年积累沉淀的深厚底蕴，对行业、对市场、对产品以及用户需求的深刻理解，以及对设计、研发、销售、专业服务团队的积累和打造，是确保三雄·极光能够快速推进LED发展的先决要素。在我们看来，成熟的品牌应具备成熟的研发团队、专业的销售团队和服务团队，并始终把产品质量放在首位，这样才能最大限度地满足客户需求和提供专业的照明服务。

　　昭信LED照明多品类发展

　　单品的流通是极为有限的

　　广东昭信照明科技产品总监黄瑞清

　　专注、专业铸就品牌，产品同样如此。在LED照明时代，我们认为产品的“多元化”与“专业化”并不是一对矛盾的概念，两者并立而存主要取决于研发团队对于产品的专注度、产品管理人员对于产品的理解以及企业对于销售体系的把控。

　　目前，由于大部分LED照明厂商还不具备产品多元化的实力，导致了多数厂商只关注细分领域的单一产品线，以此作为突破口来配合企业的发展。对于产品管理人才、研发人才、销售人才有限且资源比较缺乏的厂商来说，走专业化路线是正确的选择。

　　奉行“单品为王”这一发展方向的企业在行业中必须具备极其广泛的人脉资源、强大的产品推广能力；必须坚持自身企业的发展思路，不为蝇头小利所诱惑，并根据实际的市场情况，及时调整自己的产品以及发展思路。

　　但是单品在专业市场的流动是有限的，如何提升产品的市场曝光率，无限地缩短与终端消费者的距离是推广过程中应该考虑的问题，而受众对产品的熟悉度取决于企业推广的力度和内容的传达。

　　昭信LED的产品研发理念是“切切实实回归到产品的使用本质”。除了关注产品的光学设计、结构设计之外，昭信LED更多地是考虑LED照明产品在使用过程中需要注意的细节。昭信LED对整个产品的规划都有明确的方向，将根据市场的变化不断调整发展思路，为用户提供更优质的LED照明产品与服务。

　　福田强势单品：点开关

　　企业成功离不开“单品王”

　　福田电器董事长梁锡强

　　产品专业化是行业发展的必然趋势，企业只有将优势资源聚焦在核心产品和投放在核心市场，才能在乱世生存。福田“点开关”就是这一核心理念下具有代表性的产物。如今，“点开关”的概念已经深入市场，深入人心，成为消费者首选产品，这离不开福田公司的重点培育，同时跟风模仿的企业保守估计也多达100多家。

　　一个成功的企业发展离不开“单品王”的支撑，但企业能否继续做大做强，关系到三方面：一是该企业“单品王”产品能否引领行业流行发展趋势，并且销售额占据领导地位；二是面对众多围攻者，“单品王”企业能否继续深化和强化优势，守住领导者地位；三是企业在适当的时机，需要培育出多个“单品王”产品，当某一产品的领导趋势减弱，另一个“单品王”能否迅速跟进。

　　单品是企业的“拳头”产品，在企业中占据重要的战略位置。企业领导者必须具备高瞻远瞩的战略眼光，开发出具有核心技术优势的产品；其次，该产品诞生后，对资源进行聚焦，重点培育和支持；然后，不断根据市场演变，适时调整和继续创新产品核心技术以及市场营销策略，保持产品销售的长久优势。

　　推广“单品”，渠道选择必须与产品目标客户群相适应。为了加强“点开关”的推广，福田采取了一系列领先行业的渠道推广手段，如明星代言、央视广告、形象升级等。福田资源的聚焦、经销商的联动、渠道深耕的推进共同成就了“点开关”的发展，最终成功地在市场白热化竞争的今天占据一席之地。

　　福田的高速发展离不开一个个“单品王”产品的支撑，如M3/M4、M5铸就了福田在明装市场的领导地位，H6080系列产品连续十年畅销，造就了福田产品在118型开关插座市场的传奇。而如今，“点开关”这一战略性产品又使福田在开关行业地位得以进一步提升。未来(如智能开关)，福田将继续保持这种创新精神，创造新的传奇。

　　韬播平板照明强势单品：LED平板灯

　　铸就“单品为王”亦不简单

　　珠海韬播平板照明董事长姚怀举

　　中小型企业宜“专业化”，大型及特大型企业可“多元化”；5亿元以下企业宜“专业化”，10亿元以上可“多元化”。精力有限的话，企业应先尽力做好一个单品，其实“单品为王”的系统建立也不是那么容易的。虽然是单品，但分拆开来又是多元；即便是“专业化”，也只是在“多元化”中的一个分支发力。

　　韬播平板照明以LED平板灯为主打，以办公照明为方向，深耕细作。由于对光学的深入钻研，对消费者光环境需求的深入剖析，对光源与光材料进行再加工、再塑造，韬播平板照明受到市场青睐，并延伸到政务办公照明、商务办公照明、教务办公照明、医务办公照明等领域，成为办公照明“精制化”的实践者。

　　奉行“单品为王”的企业需对单品的未来走向深刻理解，能在单品上引领行业，并拥有一支如“唐僧取经”般执着的团队。另外，做单品的企业容易进入同行的渠道，其性价比及特点都易形成尖刀优势，且在渠道中的潜入及寄生能力强，同时因其鲜明的、个性的传播效果，易为渠道所熟识。

　　欧曼科技照明强势单品：LED灯带

　　单品易突破多元是导向

　　欧曼科技照明副总经理何丰

　　在LED照明时代，是产品专业化制胜还是产品多元化能赢？不同的选择取决于企业所处的发展阶段及企业的专业特长。从企业规模来看，一般来说，中小型企业多在一个或几个相关细分市场精耕细作，趋向于“专业化”；而大型企业因为拥有更多的资源，可同时在几个领域发展，趋向于“多元化”。从行业来看，LED照明行业一般是“专业化”和“多元化”并举。当前，很多中小型LED照明企业倾向于专业化经营，即“单品突破”。

　　成立之初，欧曼公司创始人李氏兄弟清楚地认识到新成立的欧曼资金有限，凭借自身实力想要全线突围很难，于是，他们决定将产品线拉短，准确抓住灯带作为主攻方向，通过集中优势资源，在灯带领域迅速打开市场，并奠定了在这一领域的竞争力。即使欧曼公司现已涉足的领域包括灯带、商照、户外景观亮化等，但是，灯带至今都是欧曼的核心产品。

　　当前LED照明市场，不同品牌的同款LED灯具价格差异很大，质量参差不齐，使得奉行“单品为王”的企业严重受挫。单品企业必须具备渠道优势和自主品牌优势才能在残酷的市场中突围。

　　就渠道而言，产品的单一性有助于企业集中资源，提高产品核心竞争力，从而确立目标市场，树立品牌形象。但是做“单品”企业风险抵御能力较弱、产品类型单一、资源过于集中，一旦市场不景气，风险系数急升。与此同时，“单品为王”所要求的单品专业化门槛很高，要想做到产品专业化、品牌形象专业化就得经历漫长的过程，种种原因使得“单品”企业在渠道推广中饱受阻碍。

　　在我看来，“多元化”战略是企业发展的必由之路，但这是相对于已经实现高度“专业化”的企业而言。从灯带单品化走向了室内照明、户外景观亮化等“多元化”是欧曼企业发展的必然趋势，但是相对而言，欧曼又一直走在“专业化”的道路上。

　　优美莱强势单品：LED蜡烛泡

　　好产品自己会说话

　　优美莱(香港)市场总监张洪伟

　　我们于今年3月推出极光系列LED蜡烛泡，之后又推出了美光系列LED蜡烛泡，产品销量每月递增45%，市场反响十分理想。目前，我们的LED蜡烛泡主攻灯饰渠道，已成功进驻120余家高端灯饰店。在华南及华东市场，优美莱发展迅猛，表现抢眼。

　　同时，由于我们一直以来对产品原材料、工艺、功能及各项参数严格把控，因而，当前客户对我们产品的品质及工艺十分认可。光亚展期间，优美莱极光系列LED无级调光4.5W灯泡就曾获得“十大最受欢迎产品”荣誉。

　　优美莱之所以选择进军LED蜡烛泡单品领域，是因为蜡烛泡是灯饰产品不可或缺的配套产品，较易引起客户关注，树立品牌形象。事实与市场都证明了我们的选择是对的。

　　在我看来，企业战略定位要做什么渠道、做什么产品都必须从市场实际需求入手。总的来说，企业以单品切入行业或是市场，进展速度会更快，但发展至一定阶段，还是要拓宽产品线，这样才能迈入发展新阶段。(来源：大照明)