我在中越边境红木家具市场做生意（三）
上世纪70年代末越南排华时回到中国的徐昌彪，说起越南的生意伙伴颇有微词：“他们交货的时间、质量、价格都会出问题，明明谈好了价格，到交货时候又会变卦，或者拿不好的东西来糊弄你，这个市场上每个人都遇到过这种情况。但市场就是这样，我们只能接受，你不要，照样有人要。”从凭祥友谊关出境，乘坐越南人营运的16座福特车是最主要的通行方式。除了去河内和胡志明市，北宁省的同济村也成了主要的客流方向。红木家具的生产地集中在同济村周边，中国商人去越南看货、进货，都采用这种交通工具。虽然越南司机既不会汉语也不会英语，但只要说“同济”二字，他立刻会明白你所指何处。
中国商人口中的同济村，早已成为一个模糊的统称。来这里帮老板验货的小伙子杜云告诉本刊记者，慈山市有七八个村都在做红木，每个村都有自己主要制作的品种，符溪村、同济村擅长做如意沙发、大宝鼎，金榜村主要制作套椅，还有几个叫不上名字的村落，被中国商人直接称为工艺品村、皇宫椅村甚至是大床村，有经验的中国人来这里买货，会直接扎到村里慢慢看货。
杜云来越南已经一年有余，2009年初，他被老板派到同济村来探路。“第一次是一个同行带我来的，他带我看了几家货，但我语言不通，又记不住路。”初来乍到，但杜云一点不怵。“一个月时间，越南话我就基本学会了，这几个村里弯弯绕绕的路也全都记住了。”杜云说第一次跟越南人做生意，他就受了骗。有一家的货看起来不错，订完后，过了几个月发过去的不是原来的货，结果让他的老板亏了十几万元。“一年碰到这种事五六次很正常。现在我有老客户了，关系比较好，基本不会骗我。刚开始，我都要在木头上签字，如果货运回来没有我留下的记号，我就得让他退货。有时候我在这边验完货，要看着他们打包好才走，这样也能避免受骗。”
越南的正月本是享受的时光。越南人有正月里嫁娶的习俗，院门外用红蓝相间的塑料布围成厅堂，外面挂起粉红色幔帐的人家宣告着喜事将近。喜欢打牌的越南男人在写着汉字牌匾的祠堂里，铺上凉席，嬉笑着玩牌——正月里不开工。但那些做家具的家庭作坊已经忙碌开了。杜云说，这里几乎没有上点规模的工厂。越南人把自己家的几层小楼刷成各种鲜艳的颜色，雕梁画栋，在门楣处醒目地标上房子盖好的年份，一楼开放的空间，却用来加工红木家具，机器嗞嗞作响，飞屑弥漫，满地粉末。
杜云带着我们去谈生意，地点当然是越南老板的家。一进门，他流利地用越南语和老板寒暄起来，没说几句，两人就用手比画数字，开始讨价还价。回来的路上，他告诉我们，除了订了两套餐桌，他想买老板客厅里的那套红木家具，但出了很高的价钱，老板也不肯卖。他颇有些得意地告诉本刊记者，这个越南人做的餐桌别具一格，很多中国人都不知道，是他一户一户去看才发现的。“这附近做餐桌的有五六十家，但他家的椅子坐上去特别舒服，靠背的弯度和人的骨骼线条正合适，这在国内也很难做到。而且他家的餐桌腿子是向外打开的，这样的话开料要求大，无形中，3厘米的宽度就变成了6厘米，桌子腿的价格就要比别人贵一倍。”杜云拿出计算器算了算说，“年前他要68兆越南盾，现在涨到75兆了，涨了7兆。但现在汇率高了，当时汇率是1∶2950，现在是1∶3320，算下来反而能节省500多元人民币。”
第二天，杜云去越南老板家交订金，15兆。老板娘收了钱，拿出几张越南盾给了杜云。“人民币300块。”杜云在手里弹了一下，把钱塞进钱包，这是老板给杜云的回扣。“我们天天在外面跑，拿这么一点小钱很正常。”杜云此次来越南，除了订货，还有一个目的是帮江苏的一个老板开厂、选木料。“因为我在这边待的时间长，跟很多人都很熟悉，当时有个越南人想找人把厂子顶出去，我第一时间通知了孟老板，要不然哪有这么便宜的好事。”加工厂有200多平方米，里面还有基本的开料和雕花设备，买下来花费十几万元人民币。杜云还帮孟老板请来了中国的开料师傅龙哥，他说：“我认识一个在这里开厂的中国老板，是个‘富二代’，每天吃喝玩乐，不好好做生意，龙哥跟着他也没什么前途，我就把他挖过来了。”当然，杜云会因为帮忙牵线搭桥获得一笔不菲的中介费。
我们在越南的两天里，细雨时断时续，卖红木原料的市场甚是冷清。“越南人没中国人那么勤快，从来不起早贪黑。每天八九点才开市，12点必然准时关门午休。下雨天更别指望他们会出来卖货。”好容易雨停了，杜云带着孟老板和龙哥去买木料，这里的原料市场也趋于专门化，红酸枝、花梨木分别在不同的市场上销售。越南在几年前就禁止原木出口到国外，现在对树木的砍伐也日益谨慎。在市场上出售的木材，大多来自越南周边的老挝、柬埔寨等国，越南作为一个初级的市场，慢慢开始演变成一个交易的枢纽。
孟老板在江苏本地做生意，他以前喜欢来越南买半成品，不喜欢到浦寨买，因为进口到浦寨的货已经是别人挑剩下的了。现在他觉得越南的半成品仍旧不能满足他的要求，他说：“我要的是中国工艺，我们那种传统的榫卯结构，所以请中国师傅过来，指导越南工人加工。”按照孟老板精益求精的要求，光是开料的环节，一套家具下来就要多出几千块钱的加工费，而且花费的时间更多，但他认为值，如果从越南将货物运到北京、上海、深圳等地，价格翻个两三倍绝对没问题。孟老板有条件做精品家具，要求当然高。
除了加工厂，一些越南人也做起了物流的生意，中越两国文字撰写的大招牌上写着从慈溪发往浦寨，甚至是国内各地的物流路线。来做生意的中国人越来越多，脑瓜灵活的杜云自己也做起了生意。他盘下了一个6层、12个房间的小旅馆，只向中国人开放。他说：“安全起见，不接待越南人。有些老板来买货，带的金额比较大，三四十万元是经常的事。万一有个闪失，损失了声誉，这一年的生意就别做了。”
（来源：中国红木古典家具网）
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