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地板招商为何如此难营销手段还需不断创新

https://www.biud.com.cn 2011年07月11日14:42 家居装修知识网

　　目前的地板经销商的生存状况，坦率地说，二、三线经销商的日子还算正常，但一线城市的情况非常严峻。即使北京像某地板品牌总代理年销售地板超过10万平方米，但经销商却仍赚不了钱。居然连年销售量10万平方米的地板经销商都无法赚到钱呢？品牌名气又不小，与竞争对手相比，其产品性价比更高，可为什么没钱挣？

　　下面九正建材网编辑为大家算个帐：地板经销商每卖1平方米地板大约有40-50元利润，如此算来一年有400-500万元进账，看似业绩不错，但该品牌在北京有8个店，一年的租金开支高达350万元，再加上员工工资、水电费、管理费等开销，到头来能有微利就算不错了。

　　此案例，反映出国内数万家地板经销商目前所面临的尴尬局面。有实力的经销商尚且如此，一般中小经销商的生存状况更令人担忧。投入大、利润薄、竞争惨烈，厂商投入产出失衡，成本费用呈现快速增长趋势，而市场前景却极不明朗，经销商赚钱难，企业招商也难，行业发展、市场前景扑朔迷离。

　　方法总比困难多，地板行业潜力大

　　针对目前严峻的市场现状，业内人士戏言，地板生产企业现在要“三种全会”，即实木、实木复合、强化木地板都要有，甚至地板厂也做木门、楼梯、橱柜，产品品类尽可能全，以此来扩大经销商的盈利空间；地板经销商要传统门店、工程、装饰公司、小区推广、团购、网络销售等一应俱全。一句话，甭管企业还是经销商，没有十八般武艺、上下通吃的手段，靠单一的传统经营模式，要想在地板行业“出人头地”，恐怕难有机会，就算以前的基础打得好，如果跟不上市场发展节奏，很有可能被淘汰。

　　作为传统制造型行业，目前地板行业和房地产、金融投资、能源等在盈利空间方面没有可比性，这也是不少行业人士对地板行业不看好的一个主要原因。有道是“人比人，气死人”，如果眼睛只是盯在利润上面，心态不平和，肯定也做不好。客观地说，特别是地板企业，目前还没有出现大量亏损的现象，培养员工、开设店面都不难，行业洗牌不一定就能洗掉小企业和小品牌，但一定会洗掉不专业、不创新的企业和品牌。

　　回顾近些年地板行业的发展，不难发现该行业依然是一个有魅力、并不断创新的行业。一个年产值仅四五百亿元的行业，却有很多企业有资金邀请明星代言，能够“集体免检”，共同打造“中国驰名”……这在建材行业实属罕见。一方面反映出行业的活力、企业的实力，另一方面也显示了行业的巨大发展空间。

　　近两年，行业年增长速度虽然有所减缓，但总体仍在平稳增长，伴随中国城市化进程的加快，可以预计地板行业在未来十几年依然会有持续的增长。

　　竞争进入新阶段，新商业模式成焦点

　　前段时间，整个地板行业热炒了“地板下乡”政策，但热闹后似乎没了下文，国家没有明确“地板下乡”的补贴金额，没有将品类列入目录，其中一个主要原因是地板价格无法确定，企业让利空间有限。实际上，建材下乡运营成本、服务成本远远高于一、二线成熟市场。下乡产品实施优惠措施，实际上成本却很高，没有可行的操作模式可以借鉴，国家没有具体补贴金额，这个政策只能无疾而终，变成企业促销的噱头罢了。

　　之所以大家都很关注建材下乡，是因为这关系着三、四级市场无比庞大的潜在商机，但这个市场看似诱人，要吞下去却并不容易。与此同时，企业渠道下沉的计划虽摆上台面，但其最终的执行效果因企业而异。

　　未来的地板市场竞争阵地将集中在二、三线市场，甚至是乡镇四级市场，该市场总量巨大，但单体较小，开发难度、管理难度难以估计。毫无疑问，这是一个典型的长尾市场，竞争已进入攻坚阶段，新形势呼唤新的商业模式。

　　新营销手段，离地板行业还有多远？

　　两三年前，众多业内人士和消费者都认为，在网上卖地板不太现实，借助网络推广地板品牌还差不多。地板属半成品，购买后还有很多服务工作，铺装完才算商品，消费者在网上也看不到实物，质量好坏难以确定，怎么买？就算有消费者购买，如果没有经销商，谁去安装服务？另外，网上卖地板，肯定要比实体店便宜，和传统渠道形成冲突怎么办？诸如此类的问题太多。

　　如今，因特网注册用户有8亿多个，活跃账户6亿多个，不管数据是否完全真实，但现实就是互联网已经渗透到社会的每个角落，全球网络逐渐形成，这是非常明显的大趋势。

　　从商业逻辑的角度来看，网络销售地板并非痴人说梦，未来很有可能成为行业的主流销售渠道之一。首先，渠道开拓投入大是行业在重点市场的“锥心”之痛，店小不行，店少不行，店大店多不赚钱，经销商越来越难以承受，怎么办？网络直销或许可以更好地解决这一问题。比如在上海浦东、浦西开两家体验店就足够，体验店并不一定设在大型家居建材市场，只要交通方便的位置就行，利用线上、线下相结合的优势，站稳一级市场基本不成问题。

　　其次，渠道下沉的问题同样可以通过网络来解决，可以借助网络发展经销商，只要有订单，赚钱的生意就会有人做，做好利润分配就不怕没有合作伙伴。假以时日，网络营销或许成为行业的主要销售渠道，厂商应将目光放得更长远。