A.O.史密斯：赣州高端小区占有率超30%

　　【采访对象】：A.O.史密斯热水器赣南市场总代理  陈必豪

　　【采访时间】：2014年2月17日

　　【采访地点】：赣州市越秀花园逸秀轩

　　“A.O.史密斯是一个低调的企业，但是我们充满了自信，我们每一个史密斯成员都为能够成为其中的一员而深感自豪。”陈总自豪的说。

　　陈必豪是史密斯企业在赣南地区的总代理，自走出大学校门传承家族企业至今已有六年光景，期间已经磨炼出一个自信满满、阳光帅气的小伙子。正如史密斯这个企业所传承的文化一样，他们注重口碑，看中企业的美誉度，用了5年的时间，在赣州将史密斯这个品牌从年产值不到八十万到目前的一千多万，而他们花费在广告上的费用则少之又少，这就是陈总口中的“低调的自信”。

 A.O.史密斯热水器赣南地区总代理 陈必豪

　　
搜狐焦点家居：您是福建人，为什么选择到赣州发展呢？

　　陈总：史密斯在福建一直做得比较好，08年的时候，全国代理商一直在做嘛，一年规模不到20万，史密斯一直在找合适的代理商，但一直没找到合适的，我们家族在福建做家电，做得比较好，所以史密斯有意叫我们过来，然后，我们家就派我过来。

　　搜狐焦点家居：那你一开始选择史密斯这个品牌来代理的时候，是出于哪些因素来考虑的呢？

　　陈总：首先，史密斯这个品牌是一个百年企业，到目前为止有140年的历史，这个品牌非常专注，到目前为止，它只做跟水系统有关的东西，在全球的集团就只有两个东西，一个是做热水，第二个是净水，它目前手上只有这两个产品，只做跟水有关的东西；第二，在福建这种沿海城市，在十个人当中，有七个人用，占有率非常非常高，而且这个品牌从98年进入中国，到2001年开始，电热燃热已经全国销售额第一，而且在目前，电热水器有高端占比，2800以上的高端占比，在中国的高端占比已经达到百分之七十三点几，还有天然气的高端占比也接近百分之五十。

　　搜狐焦点家居：史密斯是从美国引进的，那么相对于国产的品牌来说，它有哪些优势呢？

　　陈总：可能很多人会认为国产的东西就不好，进口的东西会更好，但是史密斯这个企业是独资企业，它是美国独资，它不是合资，不存在说由谁投资，由谁管理，在管理的过程中缩水，目前那些核心的部件都是进口的，比如史密斯的金圭内胆，是目前全世界唯一有专利跟商标的内胆。它用的所有的技术，包括所有材料，所有的标准都是史密斯标准的，史密斯的标准其实就是世界的标准，在目前的热水行业当中。

　　搜狐焦点家居：史密斯这么一个大的品牌，他在选择代理人的时候应该有很多苛刻的条件吧？

　　陈总：史密斯选代理跟国产品牌选代理有很大的不同，国产可能说只要你有钱就可以，史密斯可不是这个样子，他看中的是你对这个企业的忠诚，你在这个区域代理了史密斯以后就不能代理任何其他东西；第二，你要有团队，你必须要把你的团队建立得非常好，他要看你这个团队的整体配合度，所以他看中的是你的忠诚度和专业度。另外，我再强调一点，说到史密斯在中国，为什么98年进入中国，从无到有，到目前做到全国销售额第一，他应用的东西其实好简单，在他们讲，就是不断地研发，不断地创新，基本上我们的产品是每年都更新换代的，我们的产品在中国算得上是领导品牌，就赣州来讲，做热水器的，十个人里面有两家专卖店的可能也就只有史密斯一家，单个经营面店能够达到270平方的应该也只有史密斯一家，而且它的经营理念也区别于国产品牌，首先是消费者非常关注的价格问题，国产的可能说只要你代理这个品牌，工厂告诉我说卖2000，我标上去3000能卖，工厂也是允许的，但史密斯不能这么做，史密斯是全国定价的，不允许你高标，也不允许你低卖。

 史密斯专卖店一角

　　搜狐焦点家居：史密斯是一个“有工程师气质的企业”，为什么这么说呢？

　　陈总：首先从它的继承人说起，它的第二代继承人查理斯·史密斯，就是一个工程师，包括目前中国区域的CEO总裁，他以前是生产部经理，现在坐这个位置。还有一个，在全世界，史密斯有三大研发中心，分别在美国、中国、英国，为什么选择这三个地方呢，因为这三个地方的时差刚好差8个小时，史密斯要做到24小时不间断研发，而且史密斯工程师的数量远远要超过其他的企业，它工程师占到的比例非常之大。包括我们的热水顾问在推荐产品的时候，我们不会告诉消费者说我们是十大品牌之类的话，而是告诉他们我们的产品为什么是这个价格，产品为什么要这么设计，设计这个功能的目的是什么，能给你带来什么东西，这是我们热水顾问给客户传达的信息，所以说史密斯是一个有工程师气质的企业。

　　搜狐焦点家居：您一走出校门就开始代理史密斯这个品牌，对您来说一开始面临的挑战是什么？

　　陈总：最大的问题是那时候在赣州很多人不懂这个品牌，懂这个品牌的就认为价格很高，而且那时候市场影响力非常非常的小，08年的时候，可能50个人里面只有3个人知道这个品牌，而现在10个人当中可能就有2个懂这个名牌，到目前为止，还有很多人不懂史密斯。

　　搜狐焦点家居：那么热水器目前在赣州的整体市场情况如何？

　　陈总：目前史密斯在赣州切入得非常少，主要还是以面对客户一对一的销售为主，因为在商用当中，我们史密斯的价格是非常昂贵的，很多老板在没有考虑到长远的投资情况下，是不会选择史密斯的，所以我们针对的是在赣州那些新房子装修的群体。

　　搜狐焦点家居：那你们去年的情况怎样呢？

　　陈总：应该讲高端小区我们的占比达到百分之三十几到百分之四十，中低端人群能达到百分之28%，今年我们希望能提高到35%，今年更多的营销目标是希望把小区这一块做得更透一点。

　　搜狐焦点家居：目前，史密斯在中国市场的销售额位居第一，那么你们在维护其领先地位上下了哪些功夫呢？

　　陈总：首先，我们在中端营销当中做了很多功课，所有的都是标准化的；第二，我们的导购员地素质是标准化的，我们的导购员绝对不允许忽悠客户；第三，我们的服务更到位，第四，我们会加大对小区的投入，让更多的客户了解史密斯这个品牌。

　　搜狐焦点家居：随着人们生活水平的提高，大家对生活品质的追求也越来越高，您身兼卖方和买方两种身份，您对热水器有哪些细节上的追求呢？

　　陈总：我对这个品牌没什么大的要求，我是希望史密斯将来能在中国有更多的投入，能研发出给客户带来更多热水体验的产品。

 防一氧化碳中毒的燃气热水器剖面图

　　搜狐焦点家居：我们不管使用什么产品，首先会考虑到一个安全问题，那么史密斯在安全性能上有没有什么特别的保障呢？

　　陈总：首先说说电热水器上的安全吧，漏电主要是由于发热管爆管，史密斯在发热管上做得比较成功，发热管是防干烧的，在设计上，我们已经考虑到防漏电的问题；在安装上，首先没有地线的客户，我们是坚决不会给他安装的，我们有一个系统叫PS安全系统，当发生漏电现象时，它会自动切断电源，针对于没有地线的，我们还有第二种叫做二类电器，它是不需要地线的，叫无地线热水器，里面还加了一种陶瓷的阀芯，百分之百防加热管漏电现象，所以我们在电热水器上，这一块做得非常好。然后是天然气热水器，它发生故障最多是一氧化碳泄漏，史密斯在设计上把废气强制排到屋外，另外还加了一层更有保障的设计，叫做“专利防一氧化碳中毒”系统，即“一氧化碳报警器”，一旦发现一氧化碳浓度达到100ppm量的时候，系统会自动报警，当达到150ppm的时候还没能解决，它会自动切断气阀。

　　搜狐焦点家居：前几天有一篇报道说，热水器安装质量不符合要求而导致一氧化碳中毒，那么一氧化碳中毒跟热水器安装上有很大的关系吗？

　　陈总：首先，有的是不按规定安装，把天然气热水器安装在卫生间，天然气热水器有明确规定是不能把它安装在卫生间的；第二是烟道安装不规范，有的把烟道排到厨房的公共烟道去，会产生风倒灌而导致中毒，所以热水器的安装是非常重要的。

　　搜狐焦点家居：有些热水器喷出的水力道很大，洗澡时很不舒服，这时候我们该如何处理呢？

　　陈总：我教你一个简单的方法，你应该用的是电热水器，是不是？电热水器底下有两个冷热水口，左边是冷水口，你在冷水口那边你按顺时针，把水量关小一点点，它的力道自然而然就减小了。还有一种方法是，把喷头稍微换大一点的，水的冲击会小一点。

　　搜狐焦点家居：对未来热水器的市场发展趋势，您有什么独到的见解呢？

　　陈总：首先是大升位，目前在欧美国家，像史密斯在美国是没有低于200升的热水器的，因为未来的家庭可能会两个卫生间同时在使用，这个是未来的趋势，因为现在大家对生活的品质追求是越来越高，第二个是品牌集中程度会越来越高，在美国，现在的品牌剩不到十个，厂家剩不到三家，这是美国目前热水器的状况。 

 史密斯电热水器

　　搜狐焦点家居：我们先撇开史密斯这个品牌不说，在热水器的选择和使用两方面，您能为消费者提供良好的建议吗？

　　陈总：首先，我觉得新房装修的的客户在考虑这个问题的时候应该要考虑得更长远一点，因为水系统相对来说是比较隐蔽的东西，应该在水电没进之前应该先想好我到底要装什么热水器，到底是要装空气能还是电热还是其他，很多客户在设计房子的时候既设计了空气能的水路又设计了燃气式水路，又设计了电热水路，这是没有必要的，因为热水器正常来讲只有一套水路，所以我建议在装修房子的时候先想好要用什么样的热水器。第二，要长远考虑，选择大的升位，因为未来家庭热水需求的量会越来越大，所以不要选择目前够用的，而要选稍大一点的；第三是产品的节能化；第四，选择热水器时应该把选热水器变成另外一种观念，叫“水系统化”观念，因为热水器只是水系统当中的一个步骤而已。主要是这四个建议。

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