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专访欧林斯：高端市场高端壁垒高端发展

https://www.biud.com.cn 2014年02月19日12:14 家居装修知识网

　　——专访美国欧林斯家具中国区总裁赵欣

　　综观2013年，中国家具市场乍暖还寒，多路品牌面对低迷的“寒市”，倍感困惑，唱衰声声。与此形成强烈对比的是，美国欧林斯家具犹如寒梅绽放，凭借雄厚的品牌实力，及中国区千万拥趸的坚强力挺，在一、二、三线全面飘红，销售业绩大幅度增长，高歌凯旋。

　　欧林斯家具是如何做到独秀“寒市”，全线飘红的呢?2月9日，2014年美国欧林斯家具中国区总部开年峰会在沈阳召开，总裁赵欣先生接受了笔者采访。

　　美国欧林斯家具中国区总裁赵欣

　　一、“三做”方略占据高端市场

　　赵欣总裁介绍说，欧林斯家具源于美国加州，是畅销欧美市场的高端家具品牌。美国著名歌星迈克尔·杰克逊、影星朱丽亚·罗伯茨、加州州长斯瓦辛格、篮球明星科比、布莱恩等社会各届精英人士都是欧林斯家具的忠实拥趸。

　　欧林斯家具2006年进入中国高端市场，一路走来，实施“三做”品牌方略，连创佳绩，精彩胜出。

　　欧林斯家具产品

　　一是做文化。欧林斯家具是由美国顶级设计团队专业设计的美式古典和新古典家具，是美式家居文化的符号和代表，如何被中国客户感知和认同，至关重要。赵总专门聘请美国欧林斯总部资深设计师团队，为中国客户量身设计定制适合中国高端消费的产品，力求营造原汁原味的美欧风情，传递纯正的美式家居文化。2013年8月，欧林斯家具沈阳旗舰店盛大开业，3000平米展厅上下，洋溢着浓郁的美式家居氛围，令前来参加庆典仪式的美国驻沈阳领事馆官员啧啧称赞，“看到欧林斯家具，仿佛回到了美国加州。”

　　二是做经典。在家具原材料和人工等生产成本日益攀高的情形下，赵欣总裁以“产品就是人品”的理念，秉承欧林斯家具传统手工工艺和经典的涂装技术，每一件产品都力求完美。一台几面花案三次拼图，一件床头手工精雕一个月，有时自我淘汰“过时”的款式布料竟达上千米……在欧林斯旗舰店，赵总给来宾介绍产品，从设计到面料，从风格到工艺，从功能到寓意，每一件他都娓娓道来，如数家珍。

　　“欧林斯家具是我们用心血培育出来的。每一个花纹，每一个拉手，每一种涂装，点滴设计都被我们赋予深刻美式家居文化寓意和内涵在里边。我们把家具当做艺术品来做，这样的高端产品，让人不喜欢都难。”赵欣总裁如是说。

　　三是做服务。根据客户要求，在规格、色彩搭配等方面按需制作;在满足别墅或高档住宅需求的同时，由体大厚重，向轻量级转变，为中档居室的客户打开方便之门;在延续经典的美式家具传统元素基础上，加入多功能的设计，将金属、玻璃、新型饰面板等现代材料运用其中，实现“经典与现代精神相融合”等等。由此，欧林斯家具以其高贵奢华、舒适气派、实用功能畅销高端市场。

　　二、三大“壁垒”实现高端占位

　　赵欣总裁谈到，在家居市场低迷之际，有的欧美家具因屡屡“被抄袭”，销售不畅很受伤。欧林斯家具对“抄仿”不堵不防不查，而是自我强内功，依据强势占位，制造壁垒，打造金刚之身，傲然前行。

　　壁垒之一，创新占位。欧林斯家具每年都在美国拉斯维加斯推出自己的新产品，同时去参加美国高点，法国巴黎，意大利米兰，德国科隆等国际展会观摩、学习，与世界顶级品牌制造商交流、沟通。为产品设计和制造，充实新元素、丰富新内涵，确保产品始终与国际化市场同步，引领前沿，畅销一线。

　　壁垒之二，标准占位。欧林斯家具连续6年通过了美国商务部的“年检”，其原材料、设备、辅料、粘合胶，及整个生产过程等，全部符合美国家具的生产技术、环保标准，产品完全符合国际市场要求。在北美，欧林斯家具质量与信誉赢得了众多高端消费者的赞誉。

　　壁垒之三，导购占位。欧林斯家具将导购团队纳入品牌智力建设战略，在中国区多个城市欧林斯品牌专卖店，以严格考核流程，培训出一支与品牌文化相适应的，与高端消费者品位品质相匹配的高端导购团队，100多家专卖店的店长、导购员，每个人都努力争做美国古典家居文化的“传播者”。2013年欧林斯家具中国区一二线城市市场，业绩普遍攀升，华东及西部多个二三线城市的专卖店，创造销售增长50%--100%的业绩，欧林斯超强的导购团队令同业叹服不已。

　　欧林斯家具的市场高端占位，形成了品牌保护的壁垒。也以其品牌、技术、工艺、制造、营销、服务“抄不来，仿不去，做不到”的独家强势，领先前沿，形成品牌差距，确保了高端家具市场地位。

　　三、四个转变，推进高端发展　　采访中，赵欣总裁透露，美国欧林斯家具中国区峰会确定2014年新财年战略：欧林斯家具努力实现“四个转变”，全面提升品牌形象，确立欧林斯家具高端市场定位，发展目标指向“打造美式家具中国市场第一品牌”。
　　一是在企业战略上，由规模生产向市场定制上转变，打品牌不耍“大牌”，让欧林斯品牌更加亲和可信。赵总说，欧林斯家具产品畅销，更要战胜自己，紧跟市场，历久弥新。欧林斯家具将从“我生产什么你买什么”的企业方略，向“市场需要什么，欧林斯出品什么”转变，开拓“市场定制”之路，满足消费者需求。面对消费者，决不耍“大牌”，以高品质高品位的欧林斯家具，使欧林斯品牌在高端市场更具亲合力，竞争力。
　　二是在产品开发上，从美式新古典向多元系列转变，注重年轻化、时尚化，让“美式”家具增加现代感。欧林斯家具以产品创新享誉国际家具市场，今年将在秉承新古典风格的基础上，设计推出“欧林斯”、“阿瓦伦”田园、乡村风格系列产品，在原料、材质、色彩、配饰等方面，增加年轻化、时尚化元素，展示明快、环保、时尚的“多元美式家具”新风采，在中国市场培养新一代拥趸，向2020--2030年高端市场拓展。
　　三是在市场布局上，从占有一线市场向进一步拓展二三线城市市场转变，让美式家居文化融入中端家庭。抓住中国城镇化建设有力商机，渠道下沉，添补美式高端家具空白，并与开发商合作，开辟别墅、高档住宅新“蓝海”;开展新规格技术创新，提升高端家具的性价比;实施精准营销，让美式高端品牌欧林斯家具走进中端消费家庭，体验美式家居文化带来的生活感受。
　　四是在营销模式上，从传统店面销售向电子商务方向转变，销售、推介两手抓，实现双羸。推出系列举措，与电商等多媒体扩大合作，多渠道多角度多范围推介欧林斯家具，全新打造欧林斯品牌形象，提高市场辐射力、受众认知率;对现有的直、代销售模式进行全面提升、完善，实现与电商线上线下互动，促使欧林斯家具品牌深入人心，销量倍增。