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掌握“望闻问切”技巧橱柜终端销售更胜一筹

https://www.biud.com.cn 2014年02月24日15:39 家居装修知识网

【中华橱柜网】导购作为橱柜终端市场直接面对顾客进行销售的人员，其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说，能很好地处理顾客异议等棘手问题，才能赢得顾客的信任和青睐，实现成交，并为门店培养固定的老顾客，提高门店销售业绩。

有很多经销商认为，其实导购起不了很大的作用，尤其是像橱柜这样的建材产品，关键的是产品，不是人，其实这是错误的想法。虽然从表面上看导购只是带着客户看看产品，介绍产品和讨价还价之类的，但是从实质来讲，远远不止这些。

引导顾客购买的过程，实际上就是一场心理博弈的过程。有时候能否顺利拿下顾客，往往取决于是否能够有效掌控对方心理。做到这一点，细致入微的观察能力是导购员必备的一项素质，优质的导购员同时要具备“望、闻、问、切”的技巧。

“望”，即观察，就是对客户进行观察，包括年龄层次、衣着打扮等，还要去观察客户的言谈举止和消费能力，从而对客户做出初步的判断，推荐适合的产品。在橱柜和家居的消费中，如果有设计师在场的话，很大一部分就由设计师来定夺了，导购只需要跟在后面等待客户的询价就可以了。

“闻”，即聆听，就是仔细的倾听客户的问询，客户在购买某些产品时，可能会和家人或者朋友一起，他们之间就会有对产品的不同的看法，细心的导购就会从他们的交流中获取很多有价值的信息。

“问”，即询问，在获得初步信息后，导购就要适时的进入到“问”这个环节，在问的过程中，有以下核心信息至少要了解到，如房屋面积、房屋层高、装修风格等，只有掌握了这些信息，才能为客户采购做好参谋，提高成交率。

“切”，即提建议，对于客户而言，导购就是这个行业的专家，因此在这个环节要考虑到客户的真实需求，设身处地的为客户提供选购建议，不要一味的给客户推荐比较昂贵的产品，要给客户算经济帐，给他们搭配出比较经济的产品组合，这样才能博的客户的认同和信任。

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