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橱柜行业面临新一轮洗牌企业需练好基本功

https://www.biud.com.cn 2011年07月11日14:46 家居装修知识网

　　中国有5000年的历史，厨房文化却在近十几年才刚刚开始，而欧洲的现代厨房文化则在第一次世界大战之后的恢复期就开始了，已有100多年的历史。

　　早些年，我国城市居住环境中的厨房十分窄小，在很多人的传统观念中，厨房似乎就是脏乱、油腻、烟熏火燎的所在。这种情形现在正逐渐离我们而去，随着人们生活质量的提高、视野的开阔、房地产商的因势而行、中国人房子的变大，开放式的厨房也逐渐出现了，人们的厨房观念也从基本烹饪功能向多功能、娱乐化、舒适性的唯美设计方向发展。

　　厨房观念的转变意味着人们生活品质和生活方式的变化。现代社会竞争激烈、生活节奏快，当人们经历了一天的工作忙碌后，有谁还愿意在狭窄单调的厨房里乐此不疲地劳作呢？但是，如果拥有一个漂亮、舒适、多功能化的厨房空间，情形就大不一样了，厨房劳作就变成了另一种赏心悦目的生活。

橱柜行业面临新一轮洗牌企业需练好基本功

　　因此，在中国，橱柜行业的发展是符合人们的生活发展趋势的，是符合人性化的需求的。中国的橱柜市场必将会随着人们生活水平的不断提高，从初步成长期过渡到高速成长期，从少部分人家的奢侈品进化为家家都离不了的必需品。中国橱柜的高速发展期至少可以持续几十年，但是，在这个总的向上的发展历程中，也必将会有一轮又一轮的行业洗牌。

　　当前，房地产业就处于一个整盘调整期，而橱柜行业由于进入门槛低还不断地有新的企业加入，这种内外夹攻的严峻形势促使了这一轮橱柜行业冬天的到来。

　　如何在这一轮的橱柜行业洗牌过程中站稳脚跟，最后脱颖而出，建立自己的强势品牌，橱柜企业要练好下面五招基本功：

　　由“产品营销”上升到“品牌营销”

　　一些橱柜产品在强势区域利用“产品和服务”的综合优势，不断进行市场累积，占据行业较好的位置，随着行业竞争激烈程度加剧，产品同质化现象越来越严重，企业产品优势会逐渐被弱化掉，再加上消费者追求品牌化的消费趋势，企业应及时导入品牌化营销，力争在新一轮的行业洗牌中更好、更快地发展。

　　在有一定品牌知名度的市场，应增加“品牌美誉度”方面的推广：一方面提供给消费者带来的产品附加值诉求，更重要的是要通过一些有影响力的活动赞助推广，来提高本企业橱柜品牌的品位、档次、身份。

　　在品牌知名度低的市场，应增加“品牌知名度”方面的宣传：通过所在市场当地一些有影响力的大众媒体，如建材市场户外路牌、知名小区宣传等，利用家装公司设计师的影响力做些业内渠道宣传等，让大部分准消费者购买前能知道我们的橱柜是高档品牌、有实力厂家。

　　加强企业网站建设进行必要的网站宣传炒作

　　在现有门户网站的基础上加强网站生动化、趣味化建设，最大限度吸引前来观看浏览的潜在消费者；加强互动环节，帮助消费者有效答疑，处理售后服务、网站订单等内容，可以省却大量的终端考察时间和逛商场的劳累，让购物更加高效便捷，给消费者比较深刻的第一印象。

　　通过网络拓展服务空间。客户可以直接通过网络咨询疑问、反应产品问题，甚至可以提供相关建议等，通过网络与消费者之间的互动，有效提高售后服务效率，同时增进企业与消费者的感情，提高顾客忠诚度。

　　让终端“活”起来让消费者“动”起来

　　现在各大品牌的销售终端，基本上只是重视产品的静态展示和环艺结合的静态形式的被动形态，消费者在购买厨柜的时候往往感觉千篇一律，没有触动感。在终端可以让工作人员现场操作示范、讲解（或采用终端TV播放的形式操作示范），让消费者感受到实践操作。操作示范过程可再加入各种花样，比如厨艺展示吸引顾客增强可视性；此外还可以通过举行酒会、PARTY的形式给会员提供场所，让会员现场体验，并进行交流。

　　细节决定成败，专卖店的每一个展示效果都会影响消费者的购买决策，因此，要发挥橱柜产品的质感、功能性和审美艺术感，在展厅布置和装饰上需要物品来点缀，比如红酒、精致的厨房用具和水果模型等。体验式营销终端传递给顾客的是一种美好生活的态度和购物的快乐感觉。别出心裁的展厅布置最容易传达时尚、高雅、尊贵的信息，而合适的高品质辅助精品，可以更好地诠释橱柜的品牌定位和象征。高档橱柜的档次也正是通过这些富有品味的细节综合表现出来的。

　　在专卖店建设上要避免为设计而设计、主题风格模糊、产品信息传达不清晰的情况。导入适合自身产品特点的专卖店设计风格，着重体现产品文化内涵，抓住消费者注意力和购买欲望，让消费者真正在专卖店里体验和享受到高端橱柜的魅力，最终达成交易。

　　加强终端人文情怀建设让消费者从心动到情动

　　无论何种营销终端，执行都在于人。高档橱柜专卖店要充分发挥体验式营销功能，店内工作人员服务水平是关键。专卖店硬环境设施主要是静态吸引，而软环境则是情感的交流。所以工作人员在待客、接待、讲解、演示、引导等各个方面所表现出来的态度和气质应当符合体验式形象店的氛围和要求，要让消费者能从心动达到情动。我们看到某些专卖店形象设计非常精美和气派，但商家聘用的工作人员专业水平不高，终端体验式营销大打折扣。同样是开专卖店，有的门可罗雀，有的宾客盈门。终端服务水平跟不上，将间接妨碍销量的上升。所以厂家、商家在建设高端橱柜体验式专卖店的时候，要更加重视对终端人员的系统培训，使专卖店的思想情趣、商品的个性品位与销售人员的人文关怀共同体现出来，以吸引消费者。

　　加强终端导购人员能力建设使导购水平成为销售中的杀手锏

　　好的导购人员、好的前台接待人员在接待客人时不是客人一进来就问他要买什么，而是先看先观察，等到客人有所动作，再做一个回应或者是问一句需要我帮忙吗？绝对不紧迫逼人。销售人员要对产品非常熟悉，比如对橱柜台面分几种，面板分几种，炉具分几种等等这些都很清楚，但不是客人一进来就哗哗直讲。要通过了解客户的需求与购买动机，仔细解释说明橱柜的设计规划、交货、储存等相关后勤作业，施工安装的作业程序与验收标准，能提供什么样程度的产品与服务等。

　　导购员要想能很快得到客户的信赖，首先是通过亲切热情，让客人觉得你很自信；其次是通过对产品的了解让客户把你当成是专家，由此客户才会接受你的建议。消费者在接受产品之前肯定是先接受导购这个人。一流的销售必须取得信赖，客户才会买你的产品。销售行为是从客户进门就开始，不是等到他把钞票拿出来开始，所以从他参观的路线、要坐下的地方、怎么递茶、怎么递杯子、怎么递毛巾，甚至什么时候拿、什么时候递，都要让客人有宾至如归之感，这是非常重要的环节。

　　当然，这几招只是最基本的内功心法，但是如果能踏踏实实地把这几招基本功练好，终端销售量的大幅度提升也就是水到渠成的了。

(责任编辑：JN106)