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照明行业“代理商们”大谈LED营销渠道变革

https://www.biud.com.cn 2014年03月11日13:11 家居装修知识网

　　在照明行业渠道日益多元化的今天，电商的发展速度不容忽视。在过去的一年里，众多品牌的线上产品屡创销售奇迹，传统代理商感受到了前所未有的压力。与此同时，企业尝试直销模式及 EMC 模式，让一些嗅觉敏锐的传统代理商隐约察觉到危机已来临。

　　近日，广州市粤志照明电器有限公司总经理张沃仁在微博上提出了三个问题：1、当电商仍在快速增长，O2O 模式取代了过往的销售模式时，传统的代理商怎么办？2、当你赖以生存的代理品牌入驻电商，甚至尝试直销时，原来的代理商怎么办？3、当南方电网以合同能源管理或以“创新＋预售”电力数量“免费”赠送照明灯具时，现在的代理商怎么办？为解答广州粤志照明总经理张沃仁及广大代理商的经营困惑，本期将走进厂商，共同寻找答案

　　代理商可转型为“品牌托管商”

　　欧曼科技照明常务副总经理何丰

　　电商渠道的崛起已是不争的事实，电商已在短时间内取得重大突破并日益成长为重要的销售渠道。除了信息科技的飞速发展外，模式的创新其实是关键，比如O2O模式。O2O模式是一种创新商务模式，通过与线下商家合作，利用线上渠道推广商品和服务，吸引用户购买，从而将他们转为自己的线下客户。

　　在互联网零售时代，首先传统代理商亟需转变定位。代理商的定位要把过去作为销售、价格等各个环节的参与者角色，转变为一个在整个流通环节中提供物流供应、资金平台和中间服务的角色。其次，是做好微信营销。不过要想在电商上实现很好的发展，最重要的还是“体验”。特别是灯具产品，耐不耐用、亮度好不好只有亲眼看到才最真实；灯饰产品的消费不属于个人消费，更多的是家庭或企业的集体行为，为了应对灯饰行业的“体验”瓶颈，传统代理商必须继续完善好实体店的市场营销模式，因为网络营销也是市场营销的一部分，传统代理商要具备一定的资源优势来做好营销策划，但不要为了营销而营销，切不可盲目跟风。

　　电商发展如此火热，任何行业和品牌入驻电商将是必然。国内外LED灯饰品牌商如今纷纷建立直营渠道，以提高渠道自控能力。在这种情况下，传统代理商必定面临优胜劣汰的市场洗牌。从传统代理商立场上看，具备人员、资金、管理等优势的传统代理商可以转型为“品牌托管商”“，品牌托管商”是代理商的“更高层次”，是一个独立的个体；另一种出路是转型为品牌商，这有利于节省开支宣传品牌，同时可以统一产品的品牌形象。在能源短缺环境下，EMC模式响应国家节能政策应运而生，这种新型节能机制和“创新+预售”的“免费”赠送灯具模式吸引了客户的眼球，越来越多的客户热衷于与EMC公司一同分享节能成果，严重影响了现有代理商的销售业绩。产品节能、创新一直是欧曼科技追求的方向，上述现象的出现对欧曼来说是利不是弊。未来的欧曼将加强与各类金融机构和EMC公司进行积极交流，增进对企业、产品的了解和模式的创新，建立互信的合作关系，针对不同类型的项目，进行深层次的合作，从而拓展业务合作范围。

　　代理商应具备“互联网思维”

　　中山金陵照明副总经理肖南方

　　电商渠道不断蚕蚀传统渠道的市场份额已是诸多行业的共识，如较成熟的家电领域，尤其是小家电领域，很多知名品牌均全力推进电商渠道，传统渠道更多时候只是作为配角而存在。照明行业里很多企业在2013年下半年开始向电商渠道发力，电商已成为行业不可或缺的渠道，与之冲突的传统代理商，必须要思考下一步的生存挑战。

　　传统照明代理商要转型就必须具备“互联网思维”，即是一种“用户至上”的思维。在消费者主权时代，企业必须具备“用户至上”的思维，你得真心讨好用户，淘宝卖家“见面就是亲”就是真实的写照。在产品功能都能被满足的情况下，消费者的需求是分散的、个性化的，因此，消费者除了追求产品功能之外，也更加注重产品服务。未来渠道的发展将注重产品和服务相结合，这就促使众多传统代理商工作重点由产品销售向产品服务转型。

　　对于照明行业的传统代理商来说，无论电商如何发展，线下服务都将会是无可替代的。代理商要在“互联网思维”的指导下，开展“三进服务”：进社区、进乡镇、进定制领域。主动变化，才能赢得发展先机。

　　实体店应专注售后服务

　　临沂艳阳灯饰总经理崔国歌

　　电商近几年开始进入照明行业，我们也开始尝试在网上搭建销售平台。但电商也有其弊端，苏宁和国美在发展电商时，还在不断地增加实体店的数量，这就是电商弊端之使然，在照明行业也是这样。人们在网上看到的东西和在实体店里看到的东西还是有所不同的。有些消费者网上看产品的款式和价格，然后到实体店里订货，因为在照明行业里有“售后服务”这一重要环节，有些灯具售后服务才是产品销售的核心，因此电商在这方面是无法代替实体店的。南方电网实行合同能源管理模式，对专业的照明经销商是一个冲击。但能源管理投资的都是比较大的项目，作为电力管理部门，能不能推广好EMC模式值得期待，但这个项目短期内不会对实体店产生太大影响。

　　商家存在形式或将发生变化

　　吉林白城雷士照明经销商韩树君

　　在渠道日益多元化的今天，尤其是在电商渠道的冲击下，照明灯饰行业的传统代理商感受到了前所未有的压力。我认为，只要有上游的厂家存在，下游的经销商就不会消失，只不过其存在形式或随着市场的变化和消费方式的变革而发生变化。

　　电商在快速增长，当O2O模式逐步取代以往的销售模式，代理品牌入驻电商、甚至尝试直销时，传统代理商的实体店可以变为展示店或样品店，做上游厂家的售后服务商，为消费者提供样品展示、介绍、产品售后安装等服务。南方电网以合同能源管理或以“创新＋预售”电力数量来“免费”赠送照明灯具，面对这样的营销手段，下游代理商仍可以作为一线服务商，帮助企业为客户提供样品展示、库存管理、售后安装和维护等服务。

　　用开放心态做电商

　　广州市久一照明总经理覃小波

　　电商时代来了，商家也只能去适应这一发展趋势。巨头在改变游戏规则，马云说电商要占50％。2006年，我们开始在阿里巴巴上推广，每年给我们带来的生意有好几百万元，产品以外销为主，客户来自泰国、缅甸、英国、西班牙等。我们选择B2B而非淘宝，因为B2B更实用。电商确实带来了冲击，但实体店不能没有。有一朋友把实体店关了，自己搞网店销售，虽然生意不错，但发现网络销售不能为顾客提供产品体验及服务，所以又重新把实体店开了起来。灯饰市场受电商冲击比较小，真正受冲击的是服装类等快销品市场。经销商要有开放思想，用开放心态去做电商，一味“隔岸观火”是不行的。

　　电商对实体店冲击大

　　广州尚之亮照明电器商行总经理胡晓亮

　　我认为电子商务对实体店的冲击是很大，尤其是一些小店，因为大店无论资金还是人手都比较充裕，有能力与时俱进。目前，互联网的发展十分迅速，很多人选择网上购物，很多企业也在谈“互联网思维”。尚之亮照明刚进入行业不久，前期的经营以工程项目为主。但本人比较重视电商渠道，我们刚开通了一个“微店”，与淘宝店相比，“微店”更注重朋友圈营销，目标客户主要是熟人圈子，成本几乎为零，这非常适合我们店铺目前的状况。

　　新销售模式尚待完善

　　深圳宝安金品灯饰店长黄林辉

　　当前是销售模式多元化时期，电商模式对传统销售模式冲击很大，两者处于“新旧交替时期”，这给商家带来了一些困惑。其实电商还有许多问题没有解决，并不那么完美，所以当今大部分的商家都处于电商模式与传统销售模式的磨合期。当代理品牌试水电商甚至尝试直销时，这说明电商的很多细节问题已得到了解决，这时候电商会非常成熟，消费者也能完全接受电商，那么电商就会替换传统销售模式，实现全网络覆盖。商家需对产品质量、款式的要求特别到位，传统商家数量会精减，真正有规模、做品牌的商家会被留下来。南方电网以合同能源管理或以“创新＋预售”电力数量来“免费”赠送照明灯具，这是行业变革，在一定程度上说明，照明行业发展已逐步成熟。

　　实体店或将变身“服务店”

　　江西南昌金鼎灯饰总经理聂利群

　　目前，电商对照明行业的影响还不大。未来，受电商影响，实体店可能会转变为服务店，这个转变将降低代理商对店铺的依赖，店铺租金会大幅度降低。据了解，电商确实侵蚀了一部分实体店的销售份额，但占比还不是很大，电商并不能完全取代实体店。电商也有其弊端，如伪劣产品多、售后服务跟不上等。当电商发展到一定程度时也需要做产品服务，灯饰产品的特性需要服务落地，所以代理商很有可能会成为服务商。南方电网赠送照明灯具的EMC模式，有其明显局限，灯饰产品款式多、变化大、不可能全部满足客户需求，对市场不会有太大的影响，估计对光源、支架、筒射灯等定性产品会有些影响。

　　不要忽视代理商的“桥梁”作用

　　襄阳星洲照明科技总经理周兰

　　当前电商发展火爆，各行各业都震惊于电子商务给生意带来的新营销模式。电商已经渗透到我们生活和工作的各个领域，不用出门就能逛网店、买东西，且物流服务到家。电商对灯具行业实体店的冲击是一定的，线上销售的灯具集中在简单、安全的产品上，如节能灯、球泡、吸顶灯、天花灯、筒灯、灯带等照明产品占比较大，对于大件灯饰产品类和易损碎灯具，多数消费者还是选择从实体店购买。

　　面对电商发展的挑战，传统代理商也要与时俱进。厂家发展电商，其代理商只有以降低价格来维持基本销售。代理商是沟通消费者和厂家的桥梁，如果厂家尝试直销，那就相当于阻断自己的后路，产品售后服务、库存、物流等都会面临很多问题。以电力消费数量来“免费”赠送照明灯具其实只是一种靠优惠策略吸引客户的市场营手段。目前，LED照明厂家依旧还需要代理商去做终端市场推广、维持销售、保证售后服务等。厂家在提高自身品牌意识、增加销量的同时，也要顾及一线代理商辛苦铺造的“路基”，要让代理商们相信厂家。

　　企业应两条腿走路

　　合肥新中原照明批发中心经理谭增志

　　目前的照明行业销售模式，有零售、批发、工程、网店等，前三者一直是传统经销商使用的。随着互联网的发展，电商模式应运而生，如淘宝、京东、阿里巴巴及一些厂家、经销商、网络公司自己开发的网上商城，所以新的竞争也出现了。经销商们也有了一些对策，一部分经销商自己开网店，在生产基地开厂，或是自行设计产品让厂家生产。虽然目前电商发展比较快，但是还没有达到满足消费者需求的程度，如退货、维修、保养等售后服务，网店没有办法提供；二是产品在形象展示方面，其真实性、冲击力无法与实体店比拟。所以，厂家在开拓网店的时候，传统的销售渠道不要丢弃，要用“两条腿走路”，可以利用实体店的优势来弥补网店的缺陷。南方电网营销模式的创新，这并不能完全威胁得了经销商，因为南方电网赠送最多的是光源产品，其难以支付赠送灯具产品的成本。

　　代理商可转型售后服务

　　郑州莱韵灯饰总经理丁飞

　　当电商浪潮汹涌来袭，O2O模式渐渐盛行，传统代理商面临着巨大的挑战。但是，传统代理商也无需过分恐慌。在我看来，传统经销商所做的有三种渠道：批发、零售和工程。电商作为一种新型渠道模式迎合了不少年轻一族的消费习惯。传统经销商需要用学习的心态对待电商，并要充分利用，促进销量的提升。

　　如果商家代理的品牌入驻电商，甚至尝试直销时，原来的代理商就需要转变思路，要尽可能地跟着厂家一起走，配合厂家做售后服务。因为灯具不同于快速消费品，它需要配送、安装、清洗等一系列售后服务。合同能源管理由于其操作的复杂性，只能针对大型企业单位，还没有得到大范围的推广，目前只会影响小部分代理商。现的代理商一方面要学习新型的经营模式，另一方面还要在传统经营领域创新，找到新的发展契机。

　　“练好内功”最重要

　　四川中睿照明经理钱均睿

　　近年来，网络的发展速度远远超乎想象，其带来的商机也被一一挖掘出来。面对电商模式，作为传统代理商，我认为练好“内功”最重要，毕竟不是所有的产品都适合电商销售模式。满足客户的实际需求才是竞争的核心所在。

　　目前，品牌入驻电商、实行直销的最大优势在于价格，但其它方面如服务、售后、维护等方面来说，缺乏优势。从长远的发展角度看，电商无法全部取代传统销售模式，厂家会推出网络商店与传统卖场两种销售渠道，以供消费者自己选择，我认为这也不失为一个两全其美的办法。

　　在新形势下，代理商应该及时转变思路，主动参与到厂家经营的环境中，这是巩固厂商关系、实现双赢的手段之一。厂家转变思路拓展销售渠道，反过来对产品技术、资金实力等也是一种考验，对代理商则能促使其快速成长。