厂商的“攻防”关系 如“前锋”与“后卫”
如果把企业与经销商放在一个篮球队里，那么经销商就如同“前锋”，企业是“后卫”。厂商的关系，就如同球场上的“前锋”与“后卫”的关系。“后卫”负责组织、将球送给“前锋”，由其完成“最后一投”。 企业负责对市场行情的了解与调控，而能否做活市场最终主要由经销商来完成。
据不完全统计，目前在哈尔滨泛家具业的经销商多达几千家。由于看好衣柜业的发展前景，哈尔滨许多泛家居企业纷纷上马衣柜项目，许多泛家具业的经销商或转行或跨行经营衣柜，加快了衣柜业的发展步伐，同时也加剧了市场的竞争。而企业如何招到优秀经销商，经销商怎么选择有潜力的企业，实现互利共赢?就此问题，笔者采访了大自然公司的汝小霞总经理。
厂商关系，如同“前锋”与“后卫”
对此，汝总结合大自然的招商经验谈了自己的看法。
据汝总介绍，大自然公司成立于2000年5月，在本地业界有很高的影响力与知名度，主要产品为橱柜、室内门、衣帽间、滑动门及办公家具等。目前，与公司合作的世界著名企业有意大利的法拉利、德国的美普拉、凯斯宝马、BLUM、韩国LG等。通过与世界知名企业合作，不仅有效地借鉴了它们先进的设计理念、提升了产品品质，更引进了它们现代化的管理模式以及人性化的服务理念，同时还掌握了世界家居业的最新流行趋势、设计潮流等极有价值的市场信息。因此，几年的时间，大自然便发展成为行业内有影响力的品牌。
对于衣柜企业如何招到优秀经销商，经销商怎样选择有潜力的企业，汝总打了一个有趣的比喻。她讲，如果把企业与经销商放在一个篮球队里，从横向结构看，经销商就如同“前锋”，企业是“后卫”。企业负责对市场行情的了解与调控，而能否做活市场则由经销商来完成。厂商的关系，就如同球场上的“前锋”与“后卫”的关系。“后卫”负责组织，将球输送给“前锋”，由其完成“最后一投”。球队能否得分，战胜对手，“后卫”“前锋”必须配合默契。汝总说：“企业与经销商是利益共同体，不能用大小，主次来衡量与比较。它们即是独立的，又是相辅相成、不可分割的。经销商对企业的发展至关重要。”
据了解，哈尔滨大自然衣柜是目前黑龙江业界做得较好的企业，经销商遍布省内大部分的地级市、县城以及内蒙古的部分城市。
企业招商，应本着宁缺勿滥的原则。选择盈利能力强，而且认同企业文化、经营理念相同的志同道合的经销商。在市场越来越成熟，竞争趋于白热的今天，企业能否实现利润最大化，取决于经销商的盈利能力;同时，认同企业文化及经营理念的经销商对企业的忠诚度也高，有利于建立一支稳定的经销商队伍。稳定的经销商队伍，是实现厂商共赢的基础。
厂商合作，让经销商先赚到钱
企业招商是宁缺勿滥，精挑细选。同样，经销商在选择企业时也是货比三家，众里挑一。
经销商如何选择到有潜力的企业?业内人士建议经销商选择企业时，除了要考虑企业的实力、产品的市场定位、价格等因素外，还应考虑到当地的消费能力及消费者的消费习惯等方面的因素，因此，必须做好前期的调研工作。包括对企业产品的市场经营情况，有条件的经销商最好参观厂家的生产基地;是否拥有完善、先进的生产设备、专业的服务团队，以及对经销商的扶持政策等。
俗话说，磨刀不误砍柴功。做足前期的调研工作，不仅能帮助经销商找到有潜力的企业，同时还有助于迅速进入发展轨道。
汝总讲，有实力的企业对经销商的扶持力度相对较大。比如大自然会对不同区域、不同级别的经销商在选址、店面形象设计、人员培训、样品支持等方面给予大支持，并做到“扶上马，送一程”，助其快速成长，赚到钱。大自然深知让经销商先赚到钱、提高忠诚度，是企业做强做大、基业常青的保证。所以，在与经销商合作初期，就细化了每一个程序，力求在保证企业利益的基础上，让经销先赚到钱，实现互利共赢。
整体衣柜作为新行业，厂商合作已经突破了传统的合作关系，成为利益共同体，唇齿相依的关系。只有双方配合默契、真诚互信，同舟共济，才能实现厂商双方的互利共赢，做大做强。
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