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申旺集成卫浴：服务渠道强化经销商盈利能力

https://www.biud.com.cn 2014年03月17日14:49 家居装修知识网

　　随着卫浴设计的逐步发展，全套方案解决式的“整体卫浴”正受到业内和消费者的关注，他们在占领卫浴市场的脚步上逐渐加快了步伐，人们对整体卫浴的概念也有了新的诠释。

　　整体卫浴的出现加速了卫浴产品的整合和卫浴行业的进一步发展，同时也为消费者节省装修时间和精力。位于全国三大卫浴产区之一的福建南安就集中了一批优秀的整体卫浴企业，其中申旺集成卫浴更是他们当中的佼佼者。申旺集成卫浴营销总监高智勇在接受媒体专访时道出了申旺集成卫浴引领整体卫浴的品牌之路。

申旺集成卫浴营销总监高智勇

　　整体卫浴不是简单的卫浴产品拼凑

　　整体卫浴的出现意味着消费者不需要再为马桶、浴室柜、龙头、浴缸等四处奔走，只要看好设计方案和价格，就可以轻松拥有一套属于自己的整体卫浴间。然而，申旺集成卫浴营销总监高智勇介绍：目前，一些高端卫浴品牌纷纷介入或整合，从卖单项的卫浴产品设计到将单品融入到一个整体空间，乃至一个风格统一的整体空间，展现了企业从卖产品到提供整体空间解决方案的行业发展过程，但绝大部分的“整体卫浴”目前还只是等同“产品简单组装”，尚未形成成熟的概念和市场运作，这样的“整体理念”难以赢得消费者的认可。

　　高智勇认为，整体卫浴是一个全新而实用的概念，因为它能够一次性提供给消费者所有的卫浴设施而不用消费者通过多次重复性的购买才能够得到卫浴间所有产品。另外它还有一个明显的优势就是在卫浴间的整体感观方面要远远优于不同卫浴产品的组合。

　　
　申旺集成卫浴

　　申旺集成卫浴作为第一家提出集成卫浴的品牌，向来都备受行业和媒体的关注，高智勇表示，“我们所做的集成卫浴绝不是简单的把这些产品拼在一起，我们所讲的集成卫浴从产品研发阶段就强调产品的配套性。哪一些产品符合80、90后的需求，哪一些产品符合70后的需求，哪些产品服务60后的需求，我们有清晰的一条规划之路”。申旺卫浴要求产品不管是在概念设计上，还是在细节处理上，都要求具有整理配套感。为此，高智勇打了个简单的比方：“就像衣服的情侣装一样，要能配得上套，而不是像很多品牌的做法简单的提出一个集成。”

　　除此之外，申旺集成卫浴不仅是强调卫浴的几大件，更强调包括一些小件，比如挂件、五金配件，还有一些小零件能跟我们的整体卫浴形成组合。我们强调三个概念，一个是产品的系列化，每套产品都有共同的风格;第二，产品之间相互的配套性比较强，标准化比较强，互相兼容性比较强。第三点我们整体卫浴强调符合消费者的层次性，哪些产品是符合中端的消费者，哪些产品是符合中高端的消费者，不是简单的集成化而已。

　　精细化管理打造强势品牌

　　申旺集成卫浴作为南安卫浴产区的代表性品牌之一，在整个卫浴届的地位获得了行业和消费者的认可。“在当下这样一个品牌意识日渐增强的市场，品牌形象的树立显得尤其重要，如果产品质量不过关，企业信誉不好，服务不到位，又何谈品牌形象”?申旺集成卫浴营销总监高智勇在接受媒体采访时表示。

　　“无论在何时，市场竞争必须以质量为本，控制好产品品质，整个产业才会正常发展，才会有生命力和影响力”，高智勇坦言，“卫浴五金行业与人们的生活息息相关，其产品质量直接影响人们的健康。因此，无论在何时卫浴企业都要把产品安全摆在第一位，企业在保障产品质量的同时，提升自身的美誉度，才能赢得消费者的信赖”。

　　
申旺集成卫浴浴室柜产品

　　为此，申旺从产品品质管控，人才引进、团队管理、内部培训等方面做了大量的工作。

　　高智勇介绍，在产品品质上，申旺从进料检验、过程管理，乃至到出货之前，都有严格的品质标准，申旺的产品从原料到表面处理，再到关键的配件，比如阀芯，都要在实验室进行严格的测试，确保出厂的产品质量是可控的;在人才管理上，申旺今年主要是强化每个区域区域经理的服务，把区域经理派到各个大的区域，贴近经销商来做服务，同时在对区域经理管理上要求区域经理每天必须要有报告，让集团总部时时掌握经销商的动态;在内部培训上，申旺从去年下半年到今年年初做了大量的内部训练，经销商的开发和维护怎么做，经销商的日常管理如何实施，经销商促销活动如何支持等等;同时，申旺的团队有严格的绩效考核制度，我们给每一个团队订立目标，同时在完成目标的过程中，我们给他们配备了很多的资源，建立标准化团队。

　　服务渠道强化经销商盈利能力

　　如今卫浴品牌的竞争归根结底是渠道和终端营销能力的竞争。因此，申旺早在去年就把重心侧重到终端渠道的服务上，为此，申旺还聘请了外部专家顾问团，主要服务渠道的成长，强化经销商盈利能力的培养。

　　“现在渠道的成长跟之前的渠道成长有很大的区别，之前可能做好宣传就能发展好经销商，现在不是，现在经销商更关注的是除了品牌、产品、价格，更关心的是终端的服务，因此，我们对经销商提供了大量培训，提供了有策略性的活动支持，最关键的一点是强化提升经销商的盈利能力”。高智勇在谈到渠道管理时强调。

　　正因为如此，申旺今年在渠道管理上实施了大量举措：第一，成立强化区域的营销的帮扶机制。所谓帮扶机制就是集团总部聘请外部顾问，一个区域一个区域的做细，先找示范区域，来提升经销商终端的营销能力。其中包含了咨询有效的小区营销，把小区营销真正做到客户家里面去，而不是像过去做个简单的宣传。

　　第二就是提升终端经销商对客户的服务能力，换句话来说就是工厂把产品卖给经销商，经销商怎么把产品卖给消费者，同时还有导购员培训，小区推广培训，联盟培训，产品知识培训等。更重要的是派遣顾问或区域经理到现场去对经销商进行实际的指导，通过活动的效第三点就是建立终端的服务手册，包括门店推荐、终端产品的布置，终端活动的规划，团购联盟的做法，产品的保养和售后服务。通过体系化的建设，让经销商在市场竞争的环境中，体系作战，从中扩大战果。

　　细致规划备战2014

　　随着卫浴行业发展日趋成熟，产品同质化日益加剧，卫浴企业间竞争日趋激烈。在这种大背景下，企业创新和品牌服务等软实力的提升对卫浴企业的重要性不言而喻。创变和品牌服务的塑造，已成为卫浴行业发展不可阻挡的趋势与潮流。

　　“卫浴行业是一个充满竞争的行业，如果我们还用老的营销模式是卖产品，比价格，这样在市场上已经行不通了。现在新的营销模式要求我们要想办法让我们终端的经销商快速的盈利，只有这个品牌经销商的盈利比较高，这个品牌才是健全的，才能够持续发展”，高智勇对品牌和渠道的梳理做了高度总结。

　　卫浴市场的激烈竞争犹如赛场博弈，卫浴大环境的变化，企业要适时做好应对行业环境的转变。面对市场的变革，卫浴企业坚持创新才是长久之计。为此，在2014年的申旺集成卫浴的规划中高智勇强调要做多发方面的部署：除了要进行品牌化的塑造，品牌能力的塑造外，增强对终端的营销服务能力，进一步提升公司的VI体系，同时强化终端的营销活动，除此之外，在新媒体的传播传播上，通过新闻策划、软文、微信、微博、论坛，还有移动互联网的传播增强申旺品牌的传播力度。“在品牌传播上与往年会有所不同，以前在户外广告、电视，今年更强调一些网络上的传播，基于移动终端，用新型的传播模式来提高消费者对申旺的认可度”，高智勇告诉记者。