红木家具：深度发掘二三线城市的市场商机
最新出炉的《2014 年红木家具行业市场竞争分析报告》显示， 随着 2013 年多国禁止原木出口，红木原材料资源更为稀缺，价格也不断上涨，而对于红木家具企业而言， 2014 年也将是市场份额争夺最为激烈的一年。业内专家表示，红木企业数量众多，同质化趋势严重，竞争力大抵相当，在未来，缺乏定位和特色的中小企业逐渐被淘汰出局，大型企业也在转变思路，整合资源，重新制定发展战略。在这样的环境下，红木企业只有找准定位，做出特色，寻找新的机遇和发展空间，才能突出重围，找到竞争制胜的关键。
从收藏到经营，新形势下新商机
在红木家具行业竞争激烈的2013年，秦皇岛海亿投资有限公司(以下简称“海亿”)董事长朱大田正式加入了红木家具经营，成立了秦皇岛御典红红木家具有限公司(以下简称“御典红”)。在涉足红木家具之前，海亿经营范围主要包括地产、餐饮服务、旅游、会议会展服务、办公服务等业务。
和很多企业家一样，早在20世纪90年代，朱大田也开始喜欢上了艺术品收藏，从字画、古玩到红木摆件，起初的收藏比较杂，久而久之，朱大田尤其中意于红木制作的家具和摆件。“红木摆件和家具材质丰富，不仅具有坚实的质感，其中承载的几百年红木制作的雕刻、榫卯、镶嵌、曲线等传统工艺，兼具工艺之美和文化内涵”。
2000年之后，朱大田开始系统收藏明清时期红木家具，在经过近10多年的收藏后，朱大田已经积累了为数可观的红木家具和摆件，以至于家里已经没地方摆放。在对红木历史文化以及行业充分考察和了解，深思熟虑之后，朱大田决定进军红木行业。
“从公司战略定位考虑，我们要拓展新的发展领域，为未来公司的发展转型做准备”朱大田表示，进入红木领域，是海亿近年来通过周密的调查研究和分析后采取的举措。“红木行业是方兴未艾的新的领域，具有很好的发展前景，通过我对近年来国内红木市场的深入了解和发展现状来看，看好这个行业的前景。”他表示。
“此外，随着人们生活观念和经济收入的稳步提升，红木作为品质生活的象征，即便在秦皇岛这样的二三线城市，也有很大的市场发展空间。”朱大田表示，随着2013年红木家具新国标出台，红木家具消费观念也在转型，从以往的高门槛、高价位的红木家具正在向现实生活和理性消费回归，对于家具行业而言，也面临新的机遇与挑战。
深谙红木市场的朱大田表示，北京、上海、广州等一线城市聚集了大量红木家具卖场，大型家居卖场也开辟了红木家具专卖区，一线城市，甚至二线城市的红木家具市场已逐渐饱和。面对日趋饱和的市场和激烈的竞争，朱大田没有选择在一线大城市建立红木家具卖场，而是将力量集中在开拓二三线城市的消费力量上，寻找红木家具消费新的蓝海。
“随着环保意识的加强，大家对红木的消费观念增强，传统红木的消费逐渐成为社会消费潮流，二三线城市缺乏红木销售的专业场所，有购买需求的消费者开始关注红木市场。”他分析道。虽然在秦皇岛也有红木家具卖场，但无论店面装修、产品结构、商品陈列，还是在营销渠道上，相比一线城市的专业性和品牌化策略，都有很大的差距，这也是在秦皇岛这样的中小城市开辟消费市场的潜力所在。
朱大田表示，要想占领这部分市场，还需做好充足的准备：充分了解当地的市场消费容量、客户群和当地人对红木的喜好程度。根据目前的红木消费能力和消费观念，细分市场，提供多元化产品，更好地应对不同消费者对产品的不同诉求。
根据御典红红木家具有限公司负责人赵军介绍，作为国家著名的旅游城市和休闲城市，秦皇岛聚集了大批具有经济实力和文化修养的企业家，很多别墅业主、高档楼盘业主都具有高端艺术品消费能力，红木家具兼具收藏、投资、实用价值，也是他们妆点居家环境的最佳选择，这是一个不小的市场。珍稀的黄花梨、小叶紫檀和大红酸枝等高档材料，以明清家具风格为主调的产品更符合这部分消费者的需求。
其次，红木木质好，经久耐用的特性也受到越来越多城市居民的关注。“随着市民生活水平的提高，对传统文化认同感的回归和提升，经久耐用、环保的红木家具也受到具有一定文化品位、具有消费能力的中产阶层亲睐，他们也有能力购买价格高于一般家具的红木家具。”赵军说。
此外，从现代消费潮流和意识来讲，人们的环保意识不断增强，对实木家具的认可度也越来越高，80后，甚至90后成为红木家具潜在的客户。赵军表示，“在年轻消费者看来，红木家具的核心价值是设计，是工艺，设计精炼，符合现代家居环境的红木家具受到他们的追捧，也许会成为一种新的时尚，这是红木家具市场发展的最大的支撑。”
针对不同层次的消费群体，必须开发出符合他们审美需求的产品，以不同展示空间，展示、体验不同风格，不同档次的产品，满足不同层次消费者的需求。”此外，赵军表示，在秦皇岛这样的新兴红木市场中，保真、保质与售后服务也是御典红尤为重视的环节，详细、准确地告诉消费者所有产品的真实信息，促进市场良性发展。
文化先行，培育市场是关键
不同于其他的红木家具卖场，朱大田希望将御典红家具馆打造为一个集红木家具销售、精品展示、文化交流品鉴于一体的综合平台，并以体验式营销模式，打造“殿堂级”的红木卖场。“以红木为主题的红木体验馆和文化馆的出现，是家居卖场进一步细分市场的必然结果，也是未来的主流，家居文化馆和体验馆有助于合理规划投资，减少承担风险，扩大终端红木产业发展，吸引消费者。”朱大田表示。
御典红木家具馆的经营面积约5000平米，是秦皇岛地区乃至京东区域内较大的专营红木家具销售平台。朱大田强调，秦皇岛这样的二三线城市的红木消费市场仍需要长时间的培育，他希望以更加亲民的产品和价格吸引更多的消费者，让不了解红木家具的消费者接触到红木家具，让更多消费者进入红木家具卖场。“红木家具走亲民路线，这是红木行业发展以及消费的必然产物，也是二三线城市发展的契机。”朱大田说。
为了培育秦皇岛的消费群体，御典红红木家具馆举办与红木相关的研讨会、文化讲座等活动，传播有效、准确的红木知识，挖掘红木家具的内涵，为消费者购买红木家具提供更多的帮助和指导。在2013年年底，借助家具馆借开业契机，御典红联合中国红木委在秦皇岛君御大酒店举办了“红木家具价值与市场高峰论坛”，中国红木委领导、《红木》国标起草人、84岁高龄的杨家驹、故宫博物馆等机构权威专家齐聚论坛，就如何在艺术上鉴赏红木家具等议题进行讨论，也让秦皇岛的红木家具爱好者亲临现场，深入了解红木知识和文化。该论坛以“红木家具价值与市场”为主旨，从市场价值、艺术价值、文化价值、收藏价值等多个方面深入剖析中国红木制品的发展历史、市场动向及文化内涵。
“二三线城市红木消费还处于培育期，引领和提高广大红木爱好者的基础知识和品鉴能力是关键，也是基础工作，我们相信二三线城市红木消费者未来的消费能力。”朱大田表示，红木家具营销是在保存家具文化的基础上，增加符合现在人生活习惯的实用价值，弘扬红木家具的传统文化，引领和提高广大红木爱好者的品鉴水平，才能对红木家具市场未来的发展起到深远的作用和影响。
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