会谈：打造设计公司、业主及管理方的铁三角阵营
时间：2014年3月13日星期四11:00-12:00
地点：深圳华侨城茵特拉根酒店三楼宴会厅
直播媒体：搜狐焦点家居
主题：三方会谈- 打造设计公司、业主及管理方的铁三角阵营
主持人：张 楠 广州日航酒店 业主代表
对话嘉宾：
杜 今 希尔顿酒店管理（上海）有限公司 高级设计与项目总监
杜 昀 毕路德 合伙人/ 总建筑师
卢 求 洲联集团（www5A）五合国际 副总经理
徐 昕 杭州杜马环境设计有限公司 创始人
【张楠】：各位尊贵的嘉宾，上午好。
我先代表主办方，你们已经知道了，本来主持是余总的，他可能也比较忙，马航的飞机也没有找到。我也很荣幸，本来我是配合一些资深的设计专家做一些交流和对话的。总得有人主持嘛，我就勉为其难，也受宠若惊。今天的题目是讲铁三角：就是设计、业主和管理方。
这个题目还是有必要做一个适当的梳理和展开。
何以为铁三角，为什么要出这个题目？
昨天晚上的业主俱乐部会议有一个题目是和这个有一定的因果关联，就是谈到酒店投资，酒店的成本控制。
到我发言的时候我说成本控制的本质上也可以解读为三个控制：第一，投资控制，第二，设计控制，第三运营控制。
但是这个铁三角如果是某一个角锈了怎么办？这背后代表了面向21世纪中国酒店业，或者是酒店业态发生的扭变。
传统说酒店业的时候是混沌的，就是投资业主也在里面，经营者也里面，但是现在如果是围绕这三个核心词，我以为中国酒店未来发展的业态已经很清晰的表达了三个板块：
第一是酒店投资业。
原来我的观点是酒店地产业，但是现在85%的中国酒店业，高星级酒店是他们在投资着的，政府已经退出了。但是他进入酒店业的目的是把存量资本变成增量，是要卖的。当然万达这种是一个代表，昨天说的业主是投资型的业主，战略性的业主。其实我还要讲以万达为代表的，包括碧桂园。
今天重点谈设计的时候，先要谈投资，因为投资决定方向是什么的问题。我昨天也讲了三个参数，国际五星级酒店从每平方9千到1万建筑平米，构筑了建筑、含基建到室内装修。从这个方面来说，设计就很重要，承上启下，解决手段的问题，投资业主确定他是做商务加会议型，其实设计在设计的时候一定会问，业主你给我一个设计大纲，后来管理方给你一个设计纲要，在座的都很清楚，空间就是一个资源配置的过程，基本上是一个分隔，参数比例的配置达到了这个要求，就对运营提出了很好的铺垫。
第三个业态就是酒店管理业。
运营来保驾护航，这是我的开场白。
首先有请徐总，太是达到了杜马设计机构，第二位是杜总，他是代表了毕路德设计机构，包括国际五合的卢总，以后代表管理方的来自希尔顿酒店方面的设计开发总监杜总。
今天他们在谈到铁三角，投资是委托设计的，我想问的问题是，怎么来解读投资业主的意图？从你的设计中有什么二难的境地？业主要降低成本，但是设计方又想表达自己的风格、而且理念，一般会碰到这样的矛盾，你是怎么解决的？谢谢。
【杜昀】：作为投资方来说，中国的投资方一般情况下有两个想法，第一个想法是我要做五星级的、超五星级的、白金五星级的，第二个想法是我这个东西要便宜，三千块钱一平米，两千块钱一平米，一千块钱一平米可不可以做。基本上是这两个想法综合下来，作为业主来说，基本上是这个状态，他在不同的阶段可能有不同的想法会蹦出来。但是对一个业主来说，不要期望他会有别的想法，他的想法就是怎么才能做到最高星级的酒店，以最低的投资来做，这是我接触的业主，基本上就是这样的往来。
作为一个设计师，如果你比较专业一点，你会告诉他说，这个五星级的投资是在什么水平上，四星级的投资在什么水平上，三星级的投资在什么水平上，要给他一个科普性的咨询，这是一个规律，超出这个规律是不行的，国际品牌大概投资多少钱一平米，自有品牌大概投资多少钱一平米，告诉他这个规律，这个几乎是我每天接触到的业主客户的惯常性的工作。
我个人认为刚才张总问的这个问题，我个人在从业的过程中，觉得酒店是分成两类的：有一类我称之为运营型的酒店，当然所有的酒店都是运营型的酒店，但是基本上是功能性的酒店，一般品牌比较好，所以这个酒店基本上还是怎么按照传统的方式去运营，做得比较好，就能取得他的成绩，这种酒店我更主张控制它的预算，做得相对来说又便宜又好，这个是比较理想的状态。而有的定位比较含糊，他需要特别的手段吸引客户，他就需要创造一些特殊的氛围来做这个体验型的酒店，这个体验型的相对来说，我认为他在预算投资上就要做一定的准备，不是说体验型的酒店就一定做得贵，甚至还有很多业主都有一个期望，从你的设计能不能用便宜的手法做出一个一星级的酒店来？什么事情都是有可能的，但是一定要意识到你的投资和环境档次是有直接相关的。
在这两种类型中，运营型和体验型的两个极端下面，对每个酒店来说中间是有一个折中点的，所以我一般给业主的建议，核心的是把钱花在什么地方。而不在乎这个多少钱一平米？
这是设计能够给投资方最理想的建议，钱需要花在刀刃上。我看过很多酒店，我也去过很多投资比较失败的酒店，甚至这些酒店的空调和热水都做不好的情况下，做了很好的按摩浴缸。酒店投资在目前的状态下是很不理性的。作为设计师来说，能够让业主比较理性的看待投资行为，我认为到底是在体验性还是运营性，是在设备上还是在体验上，还是在什么上投，这是设计师的一个功力的问题，谢谢。
【张楠】：感谢杜总。你们会提出智能化的问题，智能化和要和电脑房结合，一般的商业地产建筑这个方面是淡化的，最多是要把监控和消防联动。第二方面，就是中央机房的概念，要把空调，锅炉的进行智能化的控制，这些都是原来没有预见到的又要追加投资，这就是基建的部分也占三分之一。
还有装修占三分之一。
刚才我讲的国际五星级的起点一般是9千块钱一平米，刚才杜总讲的好象听了3千左右，其实是讲装修的那一块。
但是他刚才讲了很重要的，这是一个功能加布局，解决参数的配置问题，不够的就用体验。体验就是主题性，我最近一直在做管家服务，这种主题我认为就是要有场景，要有故事、情节，还要有文化底蕴。
来自杭州的徐总，最近我在看杭州发生的一个新的建筑的设计理念，我们设计师都有一个名称叫做设计师酒店或者是设计酒店，我认为杭州的西子湖畔，徐总你做国际化酒店已经有新的经验，我相信你一定会面临业主的需求是精品型酒店，强调个性，强调很张扬的风格，要怎么有利于运营的操作流程，因为越个性，越体验，其实流程会复杂。对服务的便捷性、成本的控制会带来一些问题。徐总你是怎么平衡主题的体验和国际化的标准中间所把握的那个度？
【徐昕】：谢谢张总。这是一个很有意思的话题。
精品酒店整体来说在国内认识的人是不多的，我们也叫了很多年，说要做一个设计酒店，精品酒店，但是我们这些年接触下来感觉无论是业主也好，或者是管理公司也好，他对精品酒店的认识是不足的，因为精品酒店是一个很小众的东西。前面在讲到投资问题的时候我也想，设计师在说铁三角的时候，设计师在铁三角里面的角，他还不完全是独立的角，更多的是把管理公司、业主的思路要集合在一起，某种意义上设计师是集成商，要把他们的意图实现。所以当有些业主不太有经验的时候，他投一个酒店，无论是要精品酒店还是超五星级酒店，他对这个酒店的概念或者是投资定位，其实很多时候是模糊的。当然也很感谢像希尔顿这样的专业的管理团队，他们这样的酒店，为什么我们很喜欢和这样的酒店管理公司合作呢？是因为他们给出一些意见、建议帮助设计师做，某种意义上设计师是比较弱势的。
他怎么平衡？
如果业主是比较清晰的，管理公司是专业的，那我觉得对项目的实现会好很多。
回到张忠提到的精品酒店，大家都知道在杭州，我们公司总部在杭州，杭州是一个很美丽、很温和，让人感觉很小资的城市，非常适合精品酒店，但是我们在杭州也发现了，包括我们自己参与的，发现认知是不足的。精品酒店这么小众的东西，一定和300、400间客房的大酒店是完全不一样的。所以在做精品酒店的时候，不可以什么都要。因为他的精品的精在某一个领域都OK，他可能是小型的温泉酒店，可能是一个小型的地域文化的酒店，或者是某一个小型的完全个人设计师的酒店，我可能甚至不是一个酒店设计师，可能是一个时尚领域的设计师，也可以做精品酒店。
所以我的经验是，做精品酒店定位一定要非常明确，而且只做这一部分客户群，只做这一个风格，我所投的钱在这些客户上得到回报。切忌又想做精品酒店，又想做大而全，这时候运营、经营都会带来一些误区，甚至是失败。
这是我想表达的意见，谢谢。
【张楠】：徐总在谈到精品酒店市场定位很清晰，小众。小众的对面就是大众，何以为大众呢？中国酒店35年，和改革开放78年开始，我们从招待所到饭店，到标准出来，我们出来了一个大众，就是星级酒店为主旋律，细分成商务会议，还有休闲渡假，再就是其他综合类的。
在这个当中，所谓的精品酒店用另外一个术语，就是有限服务，他的规模有限，注重客房，客房的环境的舒适度基本上可以达到类似于豪华酒店四五星级的要求。事实上这个精品酒店也可以说是在整个酒店业态的独立的板块，但是实际上国际品牌现在已经关注了，要么用收购的行为，要么是独创的行为。国际品牌占有1.6万家星级酒店，我们只占20%。小众对市场的渗透是不可估量的。
希尔顿集团的品牌是非常多的，最近希尔顿的花园等等都进来了，我想请杜总从管理方的角度，面对设计师，因为他刚才讲到设计师是比较弱势的，我也身有同感，其实这是一个渐进的过程，没有项目之前比较弱势，基本上先应承业主，和完全方一对接，就如鱼得水。如果推迟就和改造有关系，就和设计师坚持的观点有关系，把话题转给管理房，你对设计机构来说，做酒店涉及，你最基本的要求是什么样的诉求？以及在运营当中，你感到设计在哪些方面对你的运营会带来比较好的铺垫？谢谢。
【杜金】：谢谢。
刚才提到了管理公司在设计过程中所取得的作用。
我想简单介绍一下希尔顿主要是输出品牌，和品牌的管理。目前在中国用的方式就是品牌加管理的方式，我们的酒店有焦点式的服务，还有全方位服务和一些豪华酒店的服务。在国际范围之内，希尔顿更多的是输出品牌的方式，因为业主有很强的管理能力，他也可以维护这个品牌的形象和标准。在中国目前的市场上，因为发展的时间比较短，所以希尔顿除了输出品牌，还有对品牌本身进行管理和支持、维护。
一个品牌，投资方有各种各样的想法和目的去建造酒店，我们一旦把品牌签订了、确定了，把定位确定了以后，希尔顿管理集团更重要的就是在建造的过程中，怎么能把品牌的标准，品牌的形象，品牌的要求执行落实下去。
具体到和业主和设计单位的结合。
谈到品牌最重要的一点，就是品牌的标准，反映到建筑设计上，我们会有一个功能和面积的设计标准和要求，你需要达到什么样的设计的指标和标准，就能基本上满足或者是符合设计的形象。
设计师当然有他自己主观的创造意愿，有他对设计和品牌的理解。作为酒店管理公司来说，最主要的责任就是合同管理范围之内的设计的管理，他的主要责任是协助业主管理在管理范围之内定义的责任。
这就是我们把功能面积分配下去，把设计标准在设计过程当中的落实和监管，这就通过设计过程的监管和设计过程的控制，还有一个是施工过程的控制和协调，最终达成品牌要求的产品。
这是一个主要的流程过程。谢谢。
【张楠】：我想到昨天谈到一个题目，在成本控制过程中有三个环节，运营控制，但是事实上运营控制不是到最后说话，如果我搞一个顶棚，全部是透光的，很好吧，旋转餐厅，以及所谓的观光电梯，但是能耗，原来的概念设计就是透光大厅，就是讲能耗又封掉了，我说商务会议要有休闲感又打通了。能耗是可以解决的，在空调的管道啊，封住啊等等，有很多办法，关键还是一个设计理念。刚才从管理方的角度就讲符合我的设计标准和规范。
我想给一个建议，如果在座的投资业主你们找管理公司是什么时候开始？一般我们有三个阶段，第一线打桩，打桩就意味着结构定型了，要么是结构封顶，开始内装修再请，这个时间还不晚，但是绝对不早。如果你想做得比较好，我就建议在项目的时候就要管理方、国际品牌来配合落地，我们在做设计三个阶段，一个是概念设计，第二步是方案设计，第三是深化设计。在这个环节中，概念设计我们在国内是业主一两个月内给我一个方案，可以完成，最后吃苦的还是你。所以在国外要磨到三个月，一般6个月是不多的，6到8个月完成整个概念设计，思路很清楚了，再做功能和平面的，再搞机电的配套。我希望管理方越早介入，业主的投资成本是越少的，这个铁三角的概念就是做概念设计的时候，三方要对话，如果管理方确定不了我到底找什么品牌的时候，找一种顾问公司，这种顾问公司来自于两个方面，一个是做设计出身的，他将来可以评估方案，能够审核图纸的。第二个是来自于管理方，比如说在国际上认可的，这些都是和国际品牌合作的战略伙伴，当然我希望你们做一个项目的时候，还是确定你的主题，确定你的方向，做什么样的酒店，还是自己做。
五合国际也是一个综合体，从德国开始，和国内合作，现在我想请卢总谈一下，在你做方案的过程中，我们刚才谈到了投资成本的控制，精品酒店以及管理方的诉求，看看铁三角建立的关系，以你的体验，怎么能够和谐的把这三者的关系，通过一个项目建立信任。因为设计是委托设计，从来不会说找竞标的，那就是信任，以以前的口碑、业绩，你的专业能力，当然我们会出一点小题目，让你来做做概念，合适不合适。
现在请卢总。
【卢求】：谢谢张总的介绍。
从我们接触的酒店设计项目，我们感觉中国市场还是逐步走向成熟的。
早些年，有的是施工图都做完了，甚至是桩都打完了，才开始找酒店管理公司介入，结果大家肯定可以想到最后修改图纸，修改施工图，甚至是修改已经建成的结构，来适应酒店经营和酒店管理方的需要。
最近一段时间我们接触的项目，特别是一些大型的项目，像在西安我们正在做一个超高层的项目，240多米，里面定位有一个超五星级的酒店。因为位置非常显赫，所以业主非常早的时候就开始和酒店管理公司接触，而且不是和一家，几乎国内知名和世界上知名的这些品牌全部都谈过，最终确定一家意向比较好的，然后开始在方案阶段开始介入，这样就非常好。对于酒店的整体的未来的运营方面，以及从公共区域，因为标准层面不是很大，包括垂直交通和精品店和不同的业态的组合，人流的交叉等等，相对来说都是非常复杂的，所以有酒店管理公司的介入，对于这样的设计是非常有帮助的。
从设计机构来讲，刚才前面几位都提到了，相对来说是比较弱势的。因为中国的投资方、业主方不像国外对设计师的创意和理念更尊重知识产权，他们认为个人的想法，或者是老板去国外考察一圈，看到什么东西之后，回来有一个想法，恨不得把你的方案全部推翻。所以我们也特别希望酒店管理公司能够前期介入，因为酒店管理公司的介入，他毕竟有指标、体系的控制，三方合作相对来说融洽得多，方案推进也一步一步比较扎实，而不是在没有酒店管理公司之前，完全以投资方、老板和业主的想法，为个人非理性的颠覆方案的机会非常多。
刚才也提到了精品酒店，我们感觉最近一段时间，或者是由于消费人群的细分化，所以对精品酒店逐步逐步还是在中国市场有一些产品做得比较好。
我们设计了一个项目在上海，建国西路，老的法租界的地方，总共30多间客房，是一个老的传教士的别墅，一组建了三栋建筑改建的，现在落成了，反响还不错。30多间客房，每间客房全部都不一样，室内设计的工作量非常大。最近我们和一家做智慧电子科技和网上智慧平台的公司合作，做了一间新的样板间，很有影响，很多业主都去参观。这也是刚才提到的新的科技对于我们酒店的设施，以及对客户增加新的体验，也是会很有帮助的。这也是未来的一个发展方向。
【张楠】：你刚才提到了我的家乡，建国西路，那是法租界的别墅。等产品出来了以后，我会去休假。其实上海的新天地也是一个代表，怎么把这个资源、时尚和传统结合，因为时间接近尾声。各位大师都还没有介绍自己，其实你们在展台上结束了之后，不要忘记最后的时间，把资料都拿齐。
我们讲的是三者的铁三角，虽然没有直接围绕铁三角来说三者的关系，但是从各自的角度都谈了酒店设计所影响的投资和管理。
请您简单的一两句话，对这个论坛给大家一些建议。
【卢求】：酒店业经过过去几年的蓬勃发展， 慢慢走向理性，从开发企业来说，更应该针对当地的情况，细分客户，精准定位，这样对后期运营和投资回收都会有比较大的增益，而不是纯感性的大笔投资，未来酒店经营会存在比较大的困难。
【杜今】：既然谈到了铁三角，还是要提一下，首先还是刚才我所提及的，作为一个项目的定位是非常重要的，一旦定位定得准确，投资方的定位定得准确以后，在合作的过程中，大家对一个问题的理解或者是一个产品的期待和标准确定了，无论在设计还是在将来的运营，还是在投资方面，它的矛盾就不会产生很大的问题。很多时候问题的产生，就是因为大家的期待值，大家的定位不一样，这样会带来执行过程中的矛盾，可能是在后期显现。这个就是我觉得定位准确了，三方的关系就基本上理顺了，谢谢。
【徐昕】：之所以说是铁三角的关系，就是很稳定的，所以我想这个三角关系一定是稳定的关系，任何其中的一方都必须得完成自己的责任。第二，又得渗透到另外的两方，对设计来说，不仅需要懂得自己的专业性的东西，可能还需要渗透了解运营、了解管理、了解投资。同时，我觉得这个市场很大，我们公司主要是做室内和景观，我们也和洲际，和喜达屋，和很多公司有很多合作，也积累了很多经验，但是我们仍然在寻找一个比较平衡的铁三角的关系。我们很希望在一个铁三角放在一个项目里的时候，他既是稳定的，同时这三方又是很机动的做这个项目。中国有很多的项目，有很多的酒店，大家都看到这个市场蓬勃发展，都很激动人心，可是你在做项目的时候，可能很多时候这三方都已经不激动人心了。所以从我们这三个角上面最应该激动人心的一方来说，我们仍然在寻找或者说希望有机会能够和另外两角有一些更有意思的合作。只有这三角都能充分发挥关系，各自能够渗透，渗透的原因是不仅懂设计，还得懂一些别的，比如说最近刚给上海中心做了其中一个领域的设计的顾问，所以这些都是可以不仅仅做设计，还可以渗透到另外的一些领域里面去的。激动人心的一起做项目，我想这个三角关系会有很美妙的化学反应，谢谢。
【杜昀】：我觉得对设计师来说一般是伺候管理公司，还要伺候业主。对管理公司来说，设计师是他们的联盟，他和业主干不过的时候就拉上管理公司一起干，一般来说我们的体会，特别是和国际化品牌的管理公司在一起合作的时候，和业主之间的关系不太像一个三角关系。比如说我们去年做了十来个凯悦的新进来的Line，凯悦没有在中国做过，说老实话他对中国市场其实是很不了解的，所以他第一个项目定位出来以后，因为我没有负责这个项目，是我们的总监在负责，我当时在背后说凯悦这么干不行，这个东西对中国市场没有认识。当然很多业主迷信凯越的品牌，他就拿这两个品牌去做。当然他的期望值又很高。凯悦希望拉着我对业主说明，我对你的市场是支持的，对凯越来说，可能这个也是非常重要的，不然的话，业主确实不大理解这个东西都是地砖，不是大理石，怎么能让人接受？
对设计师来说，确实我们也发现凯越的一些标准和中国的市场是差得比较远的。再加上中国的业主，就像我刚才说的，他对于整个投资，不管他投多少钱都要是超五星级的，白金五星级的，特别是对一些非理性行业者来说。
所以就像我说的，这个三角关系对设计师团队来说，怎么把酒店品牌嗣后好，也得把业主嗣后好。
对酒店品牌来说，怎么利用设计师这个联盟能够让业主信服，这是一个最理性最合理的投资行为，或者是一个监管行为，或者是一个运营管理行为。
回头对业主来说，其实只有一句话，你要干这个事儿如果不懂，就听一点懂的人的意见就行了。问题是咱们的业主都是商业成功人士，特别是业主大老板，商业成功人士都有一个特点，就是他懂得比谁都多，所以这是我们现在面临的现状，我也总结出这个。
【张楠】：还好我不是真正意义上的业主，我是业主代表。他的意思是我们业主不行，就找像我这样的业主代表，一定好沟通。感谢四位资深设计师把铁三角做了各自的阐述。我的体会，或者是延伸设计大师的话语，我认为可以拿到两个点：第一个是鸡生蛋。从生物学上我们看到一个似是而非。从物种进化一定是原始鸡变成原始蛋，最后发生基因变化。所谓的鸡生蛋就是市场定位，背后是需求。第二个环节进入到蛋生鸡，要产品组合，因为市场需求是刚性的，但是你要通过产品的组合去迎合他的需求，设计师最大的作用不在于迎合，我认为是创造需求。何以为主题？精品和体验，其实他是再创造需求。甚至是坐在客房里面都要让他多逗留一个小时，迷你吧难道是通道吗？放在哪里更恰到好处？等等一系列的好处。
但是从国际五星级这些标准来看，他是不愿意动的，他的标准三年五年不会变，十年才会小动，原因是他要复制。因为所谓的标准和模式，就是具有复制功能，而设计师在这个当中需要找的就是点、线、面方面做一些破题。所以就是完成了一个所谓的客源细分的提升。因为市场定位的本质是客源细分的体现。我昨天讲的时候，如果我让看一个东西，从定位，商品酒店基本上50%是大床，25%是并排。他们就问我渡假酒店怎么办？倒过来，渡假酒店25%双单人床，25%的大床，这个是我自己在十多年中通过经验，把床型搞定了，铁三角的关系基本上就搞定了。这个铁三角引申到酒店、客源和市场的需求。
再一次感谢四位设计师给我们的精采分享，最后我们也给大家拍一个合影照，谢谢大家。
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