火星人厨具李治：敞开厨房时代是无烟灶的时代

浙江火星人厨具有限公司 市场部负责人 李治

　　2011年7月8日，中国广州，近7万观众将第十三届广州建博会的30万平方米的展馆围得水泄不通。今年早些时候，因房地产调控政策引发的家居市场信心不足，在此刻似乎一扫而空。搜狐家居也在现场对部分参展企业进行了专访——

　　【记者】：李总您好，今天展会整体感觉怎么样？

　　【李治】：刚才出去转了一圈，很多值得我们学习的地方。

　　【记者】：今年上半年整个市场行情怎么样？

　　【李治】：无烟灶这块，市场行情非常好，而且根据我们所获得的数据，规模也在扩大。去年无烟灶市场几大品牌的集中共享呈一个非常大的增势，另外它跟传统产品也是此消彼涨的一个过程，无烟灶比以前的市场占有率，增幅会大很多。

　　【记者】：主要是在二线城市吗？

　　【李治】：二线城市比较多。因为在一线城市，传统厨电掌握了大量的渠道，所以无烟灶对这一市场算一个全新的品类，由于渠道的原因在二线城市比较多。但这一年来有出现反攻一线的趋势，因为新兴的渠道也多了，像红星美凯龙，居然之家，和当地的一些装饰城会越开越大。由于人们的生活习惯发生了很大的改变，以前买东西都是在市区买，现在市区也比较拥堵，很多人由于工作习惯，更愿意周末驱车到很远的地方去，在郊区去买，因为郊区像红星美凯龙这些大型的卖场会提供很多车位，也会提供一些购物的配套设施，所以渠道在发生变动，购物习惯在发生变化。所以像无烟灶这些新型的产品都会把自己的网点建在建材卖场，随着建材卖场整体的家装贡献越来越大，无烟灶的规模也会越来越大。

　　【记者】：卖场我们怎么选择？

　　【李治】：整体大战略是都要进，但因为卖场每个地方都不一样，有些是传统的，国美苏宁比较强势，有些是在地方的建材市场比较强势，有一些是红星美凯龙这些比较强势，我们也会选择。但是总体基本上都会进这些建材家装市场。

　　【记者】：像家具，地板这些行业，他们现在有感觉卖场扩张太厉害，给下面经销商负担很大，我们这边有没有这样的感觉？

　　【李治】：对我们新兴品牌而言，觉得网点还是太少了，我们的店面力还是不够，我们虽然在电视上投入了很多广告，把品牌形象做得很好，但也需要落地。

　　【记者】：我们整个上半年有没有总结过市场报告？

　　【李治】：有，我们每个月都有。目前我们已经有将近40家门店在装修装璜，因为我们整体的招商3月份就开始了，3月份开始到6月份，有40多家门店在装，总体来说我们的招商进度是非常快的，而且每个店的开业，从现在的反馈来讲都会更好。因为我们有强大的包装体系，我给你拿一下我们的《开业宝典》，我们有很多的措施来保证我们的专卖店开的很好。像我手上拿着这本将近200页的就叫《开业宝典》。里面有我们开业的前期管理，活动策划，这是我们运营的，还有空间管理手册，包括我们的ISI标准，因为我们定位中高端，中高端对于品牌的终端体验非常重要，像这样的东西我们会第一时间送到我们的门店里，店长会根据这个把自己调整到一个水平线上。除此之外我们还有更多帮助的办法，我们有非常严格的体系，会以最终的开业销售达成来作为判断的标准，另外一个判断的最重要的标准被放到我们门店家装，其实我们团队从开业前30天开始一直到开业，我们会有10个纬度找给他，你来给这个团队打分，包括奖金的考核是由专门店来考核的，所以我们有很多的方法和手段来保证我们的经销商每开一个店都能赚。开业成功之后做什么呢，开业成功之后我们还有持续的帮助体系，这个时候就叫市场推广，我们有一个专门的市场推广的团队持续跟踪品牌店的经营。目前在销售的这些门店增长都是不错的。这次广州展会我叫我们所有的经销商都现身做了一个视频，都在讲选择火星人就是赢得未来。

　　我们主要是一个非常年轻的团队，非常有活力，而且比较有经验，在这些团队里有很多人都是在原来的传统企业非常优秀的品牌里面做过很长的时间，然后来运行火星人的品牌。传统厨电跨到新兴无烟灶行业有很多的优势，一他比较了解传统厨电的特点，第二他更了解只有无烟灶才能解决传统厨电所不能解决的问题，包括敞开厨房，现在有很多人的生活方式就是敞开厨房，这是大势所趋，因为敞开厨卫就意味着没有油烟侵扰，基于这个原因最终有很多人会选择无烟灶。

　　【记者】：所以我们这边消费群体很多是年轻人？

　　【李治】：是的，我们碰到一些人也知道无烟灶的吸力比较好，但是感觉老的无烟灶的品牌其实都叫无烟灶，这些品牌把东西做的很难看，因为他们以前长期都是在三四线城市活动，或者是它的定位本身就有问题。火星人就不一样，火星人采取的是中高端的定位，通过我们的调研我们发现很多人，感觉油烟很难受的时候，不得不选择无烟灶，但是选择无烟灶的时候没有品牌可挑，你挑选哪个品牌都感觉难看，你家里用的是松下电视，用的是西门子冰箱，买了一个无烟灶，还在橱柜非常中间的部位展示自己，这个东西又没有什么品牌体验，没有什么品牌感觉，你会很难受。所以火星人就是在这个时机做了中高端定位的品牌，其实我们广告可以去打，消费者的沟通也可以去沟通，但是真正的中高端的定位是锁定在产品和品牌的原点，这个是最根本的问题。所以我们在产品上面花了很大的精力。十月份我们的二代机就可以上市了，一代机你也可以看出来，我们已经高于好的，到二代机的时候，我们整个二代机出来的产品设计，这种设计感我们的要求是顶尖传统厨电的设计，因为你只有到这个程度你才可以打动传统厨电的这波人，中高端这波人，所以要把品牌做好，每个环节都要非常好，而且要跑得很快。

　　【记者】：好的，非常感谢接受我们的采访。

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