太阳能热水器经销商换套思路做净水

  同济阳光新能源投资组建净水器生产线，既是在产品布局上谋求的新突破，也是在配合各优质经销商完善产品销售所作的一种调整。早一天完善渠道建设、积累销售经验、提升服务品质意味着将比别人更早收获到市场蓬勃发展所带来的丰厚利益。

从太阳能到净水器

  李文芹此前一直在山东德州做太阳能热水器与木门建材销售。在接触到净水器产品以前，李文芹和普通市民一样，对家庭净水并没有概念，孩子得上了黄斑牙病让才她意识到了水质污染对人体的危害，孩子才七岁，知道一口黄斑牙不好看，为此都哭过好多回。

  我们日常使用的市政用水，水中含有氟、钙、鎂等多种杂质，其中不少重金属物质即便将水烧开也并不能够去除，长期饮用钙化牙釉质后就容易得上黄斑牙。她一方面找牙医为孩子洗牙，一方面也重视家庭净水，希望通过推广净水器产品让更多的家庭用上放心水。

  德州做建材，李文芹的客户当中有不少是一些精装房与二套房住户。他们对生活品质有一定的要求，同时也有消费能力。但是对于家庭净水产品，她始终找不到一个合适的品牌，既要有一定知名度，产品质量还必须有保证，同时产品定价必须亲民。

  就在这个时候，同济阳光新能源开始投产净水器产品，和同济阳光长期保持着良好的合作关系的李文芹在做了一番市场考察之后，决定在德州代理同济阳光净水器。

在互联网上打广告

  同济阳光一直被外界认定为一家太阳能专业制造企业，作为净水行业的新生力量，如何让消费者认同它的净水器产品？这是李文芹首先要攻克的障碍。“在德州，净水器品牌竞争很激烈，想要在老牌净水器企业手里抢客户，就必须换一套思路来做净水”，李文芹介绍说，她首先想到的是互联网。“电商对于传统家电零售商的冲击是巨大的，对于我们经销商来说，不应该抵制，而是学着参与、融入进去”。通过互联网，李文芹在德州城市论坛讨论版块发布了多条与净水相关的知识普及贴，在于网友的交谈间让他们了解同济阳光净水器产品的技术特点。其次，在免费公共平台58同城、赶集网上发布促销信息。最后，也是目前使用最为广泛的短信平台，针对性的向目标客户发布相关活动短信，积累一定的人气。

  销售净水器和销售太阳能不一样，使用太阳能热水器的用户大量来自农村，他们日常接触网络的频率并不是很高，还没有形成电商网购的习惯。而净水器的消费人群主要来自城市，他们生活离不开网络，58同城、赶集网、各都市论坛几乎是他们每天必逛的网站，在这上面投放广告几乎不需要任何花费，但是实际效果又很好。

  李文芹还在小区、卖场、超商等人流量高的地方，邀请顾客观看净水演示过程，引起他们对家庭净水的兴趣，意识到目前饮用水质的实际情况，再通过免费赠送同济阳光便携净水杯的形式带动人气，产生了不错的效果。

  “净水器产品不同于太阳能热水器，它不属于生活必需品，而是生活改善性家电，我们需要依靠口碑营销，感受到使用效果的顾客自然而然会推荐给朋友”。大半年时间下来，李文芹在净水器方面的销售量和销售额都达到了当初预期的要求。在德州，超滤净水器卖的更好些，可能是价格因素在起作用，但随着净水知识的普及，反渗透净水器一样会有市场。

售后保养是服务的核心

  净水产品和太阳能热水器不同，需要安装、保养、换新。也因此，如果净水产品买回家使用了一段时间，没有进行相关维护，有可能对消费者饮水健康造成伤害。净水产品需要终身服务，“需要你一辈子对他负责”，李文芹说。因此组建一支操作规范、认真负责的售后安装团队就显得格外重要。李文芹一方面抓销售、一方面抓售后服务：净水器销售72小时内，对客户进行电话回访，定期抽样上门检测，询问用户使用情况并做出说明，“做净水和做太阳能售后有相通的地方也有区别，净水器客户更加注重持续性的跟踪服务”。

  事实上，售后服务和滤芯更换也是一个巨大的市场。每台净水机的终端价格均价2000元左右，从售后服务成本来看，大概230-450元左右。这样的一个基数造成整个售后服务有着庞大的持续性消费群体，所产生的后续消费是任何商家不愿意错过的。(田野)

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