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橱柜企业“总代理”的营销模式折损企业品牌

https://www.biud.com.cn 2014年03月25日13:52 家居装修知识网

　　今年全国两会期间，李克强总理在谈及加大保障性安居工程建设力度时指出，今年新开工700万套以上，年内基本建成480万套，让翘首以盼的住房困难群众早日迁入新居。

　　据家居业专家估算，由保障房所带来的家居订单将高达千亿元。面对这样巨大的商机，每年春季，橱柜企业招商加盟活动便开始活跃，各种招商大会、国内国际展会也如火如荼展开，橱柜企业新一年的市场争夺大战也在此时拉开帷幕。毋庸置疑，大部分橱柜企业仓促间既没有找到创收的途径，又没有分享到“蛋糕的美味”，一时间感觉五味杂陈。在竞争中处于劣势的各橱柜企业，迫于无奈的主打廉价牌，一味拼价格，纷纷开发出了针对保障房的橱柜套餐，把价格压得极低。最后的结果就是企业无利润，经销商不赚钱；服务打折、质量打折，品牌受损。

　　目前市场上的橱柜产品质量相差不多，价格、款式都很相似，单凭价格优势来吸引加盟商已经不是最优之道，只有不断加强品牌特色，进而形成品牌优势，才能够吸引更多的加盟商，并起到良好的维系作用。对此，业内人士表示，橱柜企业必须从卖产品转向卖服务，必须改变现有的“总代理”模式，通过专业化的分工提高服务水平，进而提高产品的整体竞争力。

　　为什么大部分橱柜企业会陷入价格战恶性竞争呢？业内专家给出的答案是：目前，大多数的橱柜企业只专注于卖产品，而不重视服务。究其原因，橱柜企业现有的商业模式及服务体系与市场需求出现脱节。业内专家指出，现阶段国内橱柜企业大都采用的是“总代理”模式。所谓“总代理”是指工厂把出厂后的所有工作都交给了经销商，包括物流、产品销售后的安装、维修等直接影响品牌口碑的环节。其实在这种模式下，没有人会重视售后服务。厂家已经将服务费给了经销商，不会再追加投入；经销商从自身利益出发也不会在服务上多投入。这样，随着服务成本的不断提高，经销商纷纷把服务外包给“马路游击队”，服务质量很难保证，更不要说向服务要竞争力了。

　　保障房用户的需求是经济、实惠的橱柜，但大部分企业只抓住了便宜，丢掉了产品和服务的保障。而其中根源还是在行业现有的“销售+服务”的“总代理”模式以及完全依赖经销商的服务体系。