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以顾客需求为导向衣柜企业应更注重潜在市场

https://www.biud.com.cn 2014年03月27日17:51 家居装修知识网

　　第四届中国(广州)衣柜展览会已于3月19日正式开始举行，对于众多衣柜企业来说，这是宣传展示自身产品，提升品牌形象的重要机会。衣柜企业如要把握好这样的机会，从而提高销量、扩大招商的话，就需要使自己的产品能够满足消费者的需求，而且不仅是满足消费者表面的需求，还要发掘并了解消费者的潜在需求。

　　立足现在打造个性化产品

　　在消费者个性化需求越来越高的今天，没有一个品牌的产品能同时吸引到所有类型的消费者，甚至能引起某个多次细分之后的消费群体的关注就已经不易了。同时，随着信息媒体的高速发展，海量的广告充斥于市场的各个角落。在这种情况下，如果一个品牌的产品在某些核心方面不能和同行形成鲜明差异，就很难引起消费者的关注，结果只能是淹没在品牌的海洋中，默默无闻。

　　对于衣柜行业来说，要使自己的产品在同质化严重的衣柜市场中得到一部分消费者的接受和认同，就必须使自己的产品拥有一些差异化、个性化的东西。比如，品莱衣柜就将自己的产品定位为“金领阶层”，只为“金领阶层”量身定制;好莱客衣柜则强调其产品价格覆盖面广，性价比最高;联邦高登主打“壁柜产品”，顶固衣柜强调自身在“五金”配件上的技术优势;索菲亚衣柜以“定制家，索菲亚”为口号，突显了其在定制衣柜上的行业领先实力。

　　企业只有通过打造这种具有差异化、个性化的产品才能满足消费者的个性化需求，从而有效吸引消费者的关注，以较低的成本实现品牌的推广和扩张。

　　把握未来发现顾客的潜在需求

　　消费者在购买产品的时候，除了明确表示出来的需求之外，往往还有一些没有表达出来甚至消费者自己都没有意识到的需求。因此，企业在满足了消费者表面的需求之后，还应该发掘并了解消费者的潜在需求。

　　消费者在购买到了自己需要的产品之后，有时会有一些这样的想法，“如果这个产品能够在某某方面再这样一些，而不是那样就更好了”，在满足了产品的质量和服务的基础上，消费者往往会产生一些新的期望，这些期望中就隐藏着消费者的一些潜在需求，这种需求不仅是对产品进行简单的改良就能满足的。企业在收集并了解这些需求的基础上，对产品进行超前的革新，使之具有质的飞跃，从而使消费者获得超过其期望的满足，如果能达到这一点，这将有可能给企业带来巨大的积极影响，从而出现像iphone面市时，顾客蜂拥购买的盛况。

　　对于衣柜企业来说，要了解顾客的潜在需求，其中一个方法就关注那些对产品挑剔的顾客。一些经营者有时会遇到这样的顾客，他们对衣柜的品种、材料、柜门设计、高度、边框花色、耐压耐磨性、完全性、配件、环保性等各方面都会提出这样那样的要求，有些要求甚至会让经营者感觉有些过分，即使满足了他们以上这些要求，他们仍会表示不如自己的期待。商家对这样的顾客也许会厌烦，但企业则需要关注这些顾客，因为他们提出的可能就是一般消费者没有表达出来的潜在需求。衣柜企业应该去积极了解这些需求，对自身进行相应的变革，从而在未来的竞争中抢得先机。

　　小结

　　所谓顾客先于企业，消费者是企业存在的前提，企业只有以消费者为中心，体会把握消费者的各种需求，才能真正体现出企业的价值，实现企业和消费者的共赢。