中国房企“出海”课题：怎么把大马的房子卖给全世界
当正确答案从单选变为多选后，难度与出错的概率都会大大提高。而更为严峻的是，有时候甚至会连试错的机会都没有。
“我们前期做了大量市场调研，但后来在销售中发现，当时最受欢迎的户型与最终成交最多的户型并不一样，而且马来西亚的购房者更青睐的户型和国内的购房者也不尽相同。”碧桂园位于马来西亚柔佛州的金海湾项目销售负责人对《每日经济新闻》记者说道。
近日，记者在马来西亚实地调查和采访中发现，由于马来西亚当地大部分项目按规定必须30%的产品要由本国人购买，所以在这些项目的购房者占比上，除去本国购房者，其余中国与新加坡的置业需求基本可以持平，此外还包括日本、韩国以及一些欧美国家的投资力量存在。
这注定是一个多元化的世界，那么，如何将其完美地融入一栋建筑中，是考验中国开发商“出海”能否成功的一个重要问题。
卫生间数量影响销量？
在马来西亚，多一间厕所的话，成功的几率会更大。
这听起来似乎有些不知所云，但记者在走访了吉隆坡、新山等地多个在售项目后发现，在马来西亚人的居住习惯中，卫生间的需求度远高于国内。记者从吉隆坡一在售的高档排屋项目处了解到，一栋总面积大约500平方米的双层排屋，总共包含了7间卧室，8个卫生间。
记者随后走访了碧桂园、卓达在新山的项目样板间，同样看到，120平方米左右的三居几乎都要配备3个卫生间。对于这一居住习惯，中国开发商看来已经将其成功地运用到了产品设计中。
对国内房企来说，想要迎合海外客户的居住需求并不难，但难点就在于怎么在吸引海外客户的同时又不丢掉国内客户。
记者从卓达位于麦迪尼特区的ParadisoNuova住宅项目的售楼处看到，在产品的设计上保留了干湿两间厨房。“既保留了针对国内市场的设计，也符合本土化的使用需求。”卓达马来西亚公司中国区域销售经理钟伟杰对记者说道。
不光是这些户型配置的差异，为了能够吸引到更多的国际化客户，中国开发商也谋求更多的改变。
据钟伟杰介绍，ParadisoNuova项目一期共有两栋楼合计382户，最小面积为69平方米，最大的有140平方米，容积率则远远低于国内的住宅项目。“我们基本上是一层楼6户5梯，其中面积稍大一点的三居室都是采用了入户电梯。”
“其实目前购房人群对于本土或者是中国开发商并没有特别的倾向，决定他们购买的因素主要还是价格、配套以及精装修的品质。”国际地产咨询公司莱坊马来西亚住宅部副董事HerbertLeong对《每日经济新闻》记者表示。
企业本土化存在差距
紧随中国开发商的脚步踏入马来西亚市场的中国购房者，也引起了马来西亚当地开发商的注意。
“之前在新山非常有名的一家地产公司，在碧桂园来了之后一下子发生了变化，售楼处里没人了，大家都跑去了碧桂园那边。”新山当地一位房地产行业权威人士告诉记者，为了应付来自中国开发商的竞争，这家公司也开始寻找拥有中国生活经历的管理人员。“最终他们请了一位在成都有6年从业经验的新加坡人。”
这样的案例并不鲜见，之前在吉隆坡的采访中，马来西亚上市房企龙城集团组建其中国团队也有近3年的时间。“中国的开发商非常企业化，他们的组织能力、规范能力都很强。”龙城集团拿督陈成龙表示。
对于马来西亚的房企来说，中国团队的引入可以让他们更充分地应对市场竞争，陈成龙告诉记者，目前在新山竞争压力非常大，当地一些中小开发企业几乎很难进入这个市场。“他们只能去马来西亚其他的二三线城市，而新山集中了中国大的开发商和马来西亚当地最大的开发企业，竞争很激烈。”
但对于中国开发商来说，危机感同样存在，毕竟这是一个陌生的国家，所需要面对的法律制度生存环境，不管是最基础的建筑工人还是购房者，也许都不能套用在国内的经验。“之前有一家中国房企在马来西亚也是用了很大的宣传力度在招聘，在报纸上登了整版的广告，但是可以看到，他们对于当地的语言文化了解还是不多。”马来西亚一位华人开发商对记者说道。
据上述华人开发商叙述，在招聘广告中，提到了基础的施工员以及工民建专业，“但这边根本不太明白工民建是什么专业，本土化还是有一些差距。”
需要国际化销售渠道
尽管面对的客户群体多元化，但不管是来自于哪个国家，大部分选择海外置业的购房者根本诉求点依然是升值，而怎么传达给购房者项目的升值潜力并使其同样拥有信心，就显得尤为重要。
在记者的走访中，也听闻了许多海外投资者大手笔置业的故事。“中国购房者是近两年开始多起来的，之前并不能算是投资主力。”卓达马来西亚公司首席执行官王斌武告诉记者，在新山的麦迪尼特区中，出现过日本大的代理商整栋买楼然后到国内分销的情况。
记者随后走访了紧邻吉隆坡的海滨小城波德申，由于拥有距离吉隆坡最近的海岸线，这里也成为投资物业扎堆的区域。由中马合资开发的安纳瑞项目更是直接将销售中心设置在当地一家五星级酒店内，相比于更多的项目细节的介绍，开发商更乐意去讲述一个“投资升值”的故事。
记者在现场看到，关于马来西亚房价的走势、投资回报率的数据以及整个东南亚各个主要城市的对比数据，都非常详细地陈列在销售现场。这些数据都在说明一个问题：马来西亚的投资前景大好，在包括新加坡、日本、中国、印度、泰国等城市中，其2182美元/平方米的平均房价仅高于印度尼西亚，位于倒数第二，但其租金回报率高达6.21%位于前四位。
虽然日本、新加坡等地的购房者才是新山地区排在前位的购房主力，但对中资开发商来说，要成功地向这些国家销售房屋，就必须拥有国际化的销售渠道，这也同样是中资开发商需要解决的问题。
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