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[名师讲堂]住宅空间设计谈判技巧及案例分享会

https://www.biud.com.cn 2014年04月03日18:46 家居装修知识网

　　【主持人】：尊敬的恽会长、各位来宾、设计师朋友、媒体朋友们大家下午好！首先，我代表浙江省建筑装饰行业协会和搜狐网焦点家居网对各位的到来表示热烈的欢迎。在这个春暖花开的美好日子里，我们在这里举办“住宅空间设计谈判技巧及案例分享会”，希望今天的分享活动能给在座各位带来一个美好的下午，也能够学习到、交流到、分享到。

　　我们再次用热烈的掌声欢迎各位的到来。那么接下来，我们有请浙江省建筑装饰行业协会会长恽稚荣会长致辞。

浙江省建筑装饰行业协会会长恽稚荣

　　恽稚荣：我们要创造客户优秀设计师来自于自身的水平和谈判战略

　　恽稚荣：各位设计师朋友们、材料商朋友们，大家下午好！十分高兴大家能来参加我们这次分享会，今天这个主题是我们搜狐跟我们有关的同事想出来的，“空间设计谈判技巧的案例分享”,所以我觉得这个会很好，特别是今天来的很多年轻的设计师，都来听了，特别是从事家装设计的设计师们，肯定能对你们产生一些启发。我们有关的材料商也参与进来一起共享这个活动。

　　我们讲到，设计师怎么活跃？如何能够把自己的理念，如何把自己的设计的才能、才华，把一些生活设计、家居设计完全贴近生活。现代人的生活越来越讲究品味，越来越讲究文化，越来越讲究传承。那么这个设计师如何走到这一步？如何能把我们现在的一些新型的材料用进去，环保科技的材料用进去，既了解现在又能看到未来，又不忘记过去的历史。像有一些中国传统的一些文化的历史，把它们融入到家居中，中西贯通、中西结合，这对我们设计师来讲很重要。当然最终我们的设计师是为甲方服务，是为客户服务的，是为你的对象服务的。

　　说实在的，虽然我是管理的，现在来讲行业管理，过去是行政管理。可以讲，设计的生意我没怎么谈过，但是，我讲了，这个谈判我们也经常碰到。很多设计师就是靠你去打动，有些设计师水平很高，设计的理念也很好，设计的东西也很好，但是由于他表述能力，或者是因为某些设计师对甲方的心理等等因素没把握好，所以谈判失败的例子非常多。别人是不了解你的。所以对我来讲，今天我们邀请了好几个有名的设计师，都是从实践当中来的，他们要来讲一些案例，讲一些自己谈判技巧上的经验，我认为是非常难能可贵的。

　　我中午突然想了几个问题，现在大家会感觉到，包括我们家居的。不能不讲做生意，设计也是做生意。再好的设计师也要去跑业务，要谈判，而且确实是很辛苦，而且现在确实感觉到，尤其是在目前这个形势下，感觉生意越来越不好做了。有关的政策好像越来越不利于我们的行业，资金链现在也越来越紧了，资金链越紧，客户也越来越精明越来越苛刻了，人工费也越来越贵了，信息越来越透明了，什么事儿网上都可以看到，竞争也越来越激烈了，谈业务也越来越难了。接不到业务，谈判不成，要为没有项目担忧恐惧，接到了项目也还是有些提心吊胆。所以，有个形容说，“操的是卖白粉的心，拿的是买白菜的钱”，我觉得这个蛮形象。现在装修的个体也很苛刻，最后谈下来占的利润很薄，所以讲越来越难了。

　　我们搞设计，很重要的现在越来越体会到就是，不但做设计还有个做人的事情。我认为设计师不光要做好事情，还要做好人。人脉就是财脉，这个可能越来越体现出来了。利用很多人脉，你客服做得好，你的设计理念好，客户很满意。你不要设计好了，完了就不管了，不关心了。但是说实在，这个淡漠很不好。所以一定要知道，人脉就是财脉，对吧？我们重要的，不管是现在的设计师，优秀的设计师，不能想自己“大牌”牛得不得了，最后人家找到自己头上来。我看再牛，我看省内还没有一个设计师对客户很牛，可以很冷冰的，愿做就做，我看基本上没有。还是需要我们创造口碑，设计师不但要创造产品，设计出好的产品出来，还要创造很好的客户。我谈这些跟你们的主题也许有点关系，企业的存在唯一的目的就是创造客户。设计机构是一个企业，装饰机构也是一个企业，你在企业里面存在的目的很重要的就是创造客户。利润这是随之而来的，有了客户利润就会随之而来。如何来创造客户呢？关键在于通过精确的定位获得客户，产品什么东西包括你的设计，很容易被模仿跟进的。我说实在的，天下文章一大抄嘛。设计也有很多互相借鉴互相抄的，但是也有很多理念在里面。关键的一点是精确定位，获得客户的认同，这个很重要。所以这不仅仅是产品之战，也是心智之战。一旦你在客户眼里占领了很重要的地位，不仅你的生意会源源而来，而且也是他唯一可靠的长期的设计师，对你来讲你的竞争优势就在这里。也就是你设计师一个是品牌，品牌包括两个部分，一个是你的产品，你的作品好不好，你画的图好不好，你画的东西满不满意。另外一个就是服务，只有这两块加起来才是真正的品牌，你作品再好，你服务不好，不能算品牌，这是我的理解。今天我直接把我的想法说出来。

　　品牌是我们将成本转化为绩效的转化器，所以有些人讲，未来最赚钱的模式就是战略加产品，我们也是这样的，设计师就是战略加自己的设计图。而战略方面则有两种，要么价钱最低，同样的设计你的收费很低，要么就是差异化，你做的东西非常好，只有这样你才有竞争力。所以我讲的，设计的品牌的灵魂是要独特的定位的，要与众不同的。所以，今天我来参加这么一个会，叫我开一个场，致个辞，我就把我多年跟大师，包括全国的真正的大师们交流的心得。包括现在有成就的室内设计师，有些是好朋友，我们交流的体会等跟大家分享。我也跟客户经常遇到问题，叫我介绍一些什么东西的。我就把我的想法，在今天这么一个分享会上提出来。我今天开个头，做这个分享会还是有点创意，我觉得不是像过去的会一样，老师、设计师讲讲，几样东西讲一个设计的案例，今天牵扯到经济效益，你谈判成功了就是效益，不成功就是白做了。我也感谢搜狐网跟我们长期合作，我们举办这个是为了我们设计师，我也再三跟我们一些有自觉的设计师，有一定地位的设计师说，你们更重要的就是要带出我们的年轻的设计师，我们的年轻设计师既要谦虚，又要敢闯，世界设计界的明天是你们的，一定是你们的，我相信！你们要认真谦虚的学习，好好的开拓，打开你们的心智，我想你一定会成为一个优秀的设计师，一定会给企业带来很大的效益，给客户带来很好的家居。那么我做这个分享会圆满成功，谢谢大家。

浙江省建筑装饰行业协会秘书长贾华琴

　　【主持人】：感谢恽会长的致辞。那么接下来，我们用热烈的掌声欢迎今天到场的嘉宾，他们是：

　　浙江省建筑装饰行业协会会长恽稚荣；

　　浙江省建筑装饰行业协会秘书长贾华琴；

　　浙江省建筑装饰行业协会材料委秘书长杨晓红；

　　浙江省建筑装饰行业协会设计委秘书长罗宝珍；

　　杭州郑陈设计师事务所设计总监，合伙人陈海文；

　　杭州East東设计机构设计总监段晓东；

　　杭州洛德曼设计机构总经理兼设计总监李明；

　　杭州铭品装饰公司总经理、设计总监张一良；

　　搜狐焦点家居杭州站首席代表于颖。

　　我们活动的开展也离不开企业的支持，所以我们也非常感谢支持今天活动的两家企业，杭州科润化工有限公司、温州联智科技有限公司。接下来，我们有请杭州科润化工有限公司的总经理为大家致辞。

杭州科润化工有限公司总经理陈关良

　　陈关良：各位来宾、设计师下午好！首先，我要感谢各位设计师能在接下来的时间听我简单的讲一下，我们现在在浙江省推广的一个白晶胶的产品说明会，同时我也要感谢浙江省装饰协会各位领导对我们本次活动的大力支持，也同时感谢搜狐网的同仁，谢谢！

　　（PPT展示讲解）

　　接下来我就把我们主要的产品简单地做个介绍，白晶胶是我们三林公司生产的厨房卫生用的胶，它是用纳米材料做的。它胶体洁白晶莹，有白瓷的质感与亮泽。它有效的解决了传统的玻璃胶发霉、变黄、变黑的特点，它不光有功能性作用，还起到一个美缝跟装饰条的作用。它主要有8个特点，抗、亮、耐、省、广、安、坚、便。我简单的讲几点它的突出特点。第一，它是硬胶。我们这个材料是非常稳定的树脂，被氧化的概率没有，擦洗比较方便，美观大方。不光可以打瓷砖、卫浴，包括阳台的转角都可以做。我们做了一个大胆的尝试，就是把普通的AB胶做成了一支，我可以给大家简单的展示一下，这个胶实际上是双成分胶，设计中做了大胆的尝试，把两根管子设计成一支，只要配上一个胶枪就可以用了。这个中间有一个混合头，它两个成分同时挤出的过程中，它相当于一个搅拌的作用在里面，就是说非常容易交融，是这样的一个胶种。我们把这个胶跟其他的胶做一个对比，厨房卫生间用的主要是玻璃胶和塑钢泥，这两个品种我可以简单的说一下，玻璃胶刚刚已经讲过了，塑钢泥主要的产品缺陷在哪里？它容易开脱，还有就是亮度不够，还容易脱釉，价格跟我们差不多的。我们这个胶施工上非常方便，只要配上我们的专业胶枪打的话，没有任何经验的人都可以自己操作。这个是打胶以后的效果图，普通的胶碰到水是这个样子的，我们的胶打完以后是这个样子，不光有功能的作用，还有美观的效果。从产品的材质跟特性来说的话，用15到20年来说是没问题的，而且它永久不会发黄发霉，永远是这样一个状态，所以综合成本来说是不贵的。我们现在全国零售价是128块钱，其实综合算下来成本也不贵，是这样一个情况，其他假如说有疑问的朋友可以提问。我们另外也备有资料，有兴趣的设计师或者同仁我们可以时常交流，谢谢大家！

　　【主持人】：我们三林粘胶在业内也是小有名气的，业主反映也是非常好。接下来我们有请温州联智科技有限公司曾总工程师做我们项目的讲解。

联智科技有限公司曾总工程师

　　曾总工程师：各位领导、各位来宾下午好。很高兴我能在这里为大家介绍朗尊开关，我们联智企业我做一个简单的介绍。联智科技提供自主研发的新型智能家居开关及解决方案、操作建议，我们努力打造行业领先者为目标的现代化研发生产型智能家居电工企业，让智能改变我们的生活，我们的愿景是实现智能家居开关的普及化，让朗尊的产品走进千家万户。这是我们目前申请的一些专利。同时每一个产品我们都通过国家的NC认证，这是我们目前主要在推的一个智能开关系列，目前我们做的这个开关跟市场上很多的开关略有不同，我们这是是第一代触摸的，而且可以做一些无限的遥控，这样的话，这样的开关已经是一个颠覆传统开关的方式。这种开关目前在市场上我们能看到也有一些触摸的，它也能够实现一些通讯，能够达到一些联网或者是远程控制。所有的开关面板我们都是采用的TC材料结合的材料，我们开关的面板处理的纹理也比较丰富，我们现在已经出了很多的系列。除此之外，我们也有一些机械的传统开关，我们的开关的面板我们追求精细，同时我们内部的材料我们也追求最好的，用完美的方案提供给所有的用户。我们的品牌一直在持续地投入研发，我们在外观设计上、智能家居化、制作创新、包括投资方面我们都在不断地投入。我们在中央电视台也有广告的投入，也在实体店、网络旗舰店、装潢公司、展会博览会等结合，全方位推广我们的产品，同时也希望我们的产品给设计师们提供一些素材。这是我们在几个大城市推的形象店。这个是我们简单的朗尊品牌的介绍，后面我们放一个宣传片，大家可以详细地看我们更具体的内容。

　　（播放宣传片）

　　这个是我们的一个宣传片，目前我们联智定位是中高端的定位，我们认为细节决定成败，所以我们一直在致力于努力地打造、极致地追求细节，接下来我们后面会有一些产品，我们有一个样品的展示。我们现在的生产的销售已经形成了网络化的智能化，我们的产品也受到国外客户的喜欢，现在产品的系列比较全面，能够适应现在所有客户群体的需求。

　　好的，我的介绍就完了，谢谢大家！

　　【主持人】：谢谢。设计传递正能量，为业主量身定制的空间设计，为了升华，为了有更舒适的工作空间，尤其重要的是联智与设计师的想法和对象，分区设计，对工作生活创造无限的可能性。接下来我们将请出我们的主讲嘉宾之一，杭州郑陈设计师事务所的陈海文总监，给大家做主题演讲，掌声有请！

郑陈设计师事务所陈海文

　　陈海文：设计决定论

　　陈海文：大家下午好，很荣幸今天能够在这里跟大家一起交流一下有关设计的东西。刚才恽会长已经高屋建瓴地讲了一些行业的东西，我从操作的细节上跟大家分享交流一下。我是从1997年开始进入家装设计，也算是杭州第一批开家装设计的设计师。作为设计师来说，实现自己设计梦想的机会更多一些。今天我过来本来是说跟大家讲室内设计的谈判技巧，差不多七八年前，就是我们还在家装界混的时候，当时我们在业内还算是高手，出来这么多年了，下面很多设计师肯定也青出于蓝。这么多年也积累了一些自己的想法，在这里跟大家做一个交流。

　　从设计师的层面上来说，我们跟客户在交流的过程中，实际上是用我们的东西去引导业主让他最后做决策，这个决策包括方方面面的，设计上、造价上等等一系列的决策，这里面我觉得最重要的是四个决策。

　　首先第一个就是设计师的选择

　　就是说我们跟业主坐下来第一次交流的时候，你有没有这个能力在15分钟之内打动他，事实上很多业主不一定会给你15分钟，他可能只给你两三分钟，这么短的时间内你要给他留下很深的印象，让他初步认定你就是他想要的设计师之一，这个过程中就是说通过我们个人魅力的东西去影响业主做决策。我理解这个个人魅力包括两个方面，第一个是专业素养。我们在专业上、理论上应该是比业主会更懂，可以这么说，我相信在座的每一个设计师，除了刚出校门的以外，手底下起码几十套的项目做过了，像我三五百套的项目已经做过了，就是在这个过程中你要积累很多经验。业主经历的装修过程的频率跟我们是远远不能相比的，我们经历的所有的经验最终会变成说服业主的最有效的工具。在这个阶段我所碰到的两个问题，一个就是你做过什么，或者是做得怎么样。我在这个环节中很少给业主画个平面图，看看怎么布置，因为正常情况下，业主拿到那个平面可能已经两年了，他对里面的优点和缺点的了解远远超过我们。大多数情况下，你提出来的所有的可能性他都想到过，他会来反驳你。但是，有一点就是说，他在做他这个规划或者说在考虑他这个房子的时候，他始终想的是从他自己的角度出发。我们在前期跟他沟通的时候，我们告诉他，一共有多少可能性可以在你这里实现，包括最重要的生活方式。我经常跟我们公司的年轻设计师说，你做设计的时候你要做的不是一个房子，你要做的是一个家，就是说人在里面的生活方式最终决定了业主房子出来的效果，而绝大多数业主想不到那么远。实际上第一位的是你家庭的每一位成员，你有多少人在里面生活，每个人充当什么角色，互相之间工作的安排，他们的节奏以及他们之间的干扰，哪些人跟哪些之间是要密切联系的，另外哪些人之间是需要一定的疏远，这些是我们的经验，以后可以给业主提供建议的，而这往往是业主会忽略的。这是第一点，专业素养。第二个就是扬长避短，刚才其实已经提到了，就是说业主对着这个平面很多时间了，而我们拿到平面的时间很短，这是一方面。第二个，绝大多数的业主是了解自己的生活需求的，他一般来说知道他大概想过什么日子，而我们面对是一个陌生的人，就是说他想过什么生活我们不知道，这个时候我们的建议往往跟业主是错位的。所以我们一般的建议就是说前期跟业主接触的时候就扬长避短，我们的长是我们了解出了他以外所有的人，我们知道别人是怎么样在过日子的，我要做的是我把跟他类似的、差不多年龄、差不多家庭结构、差不多职业素养等等这些人怎么过日子，这个概念告诉他，这个时候他觉得你说的里面有些是会打动他的，而这些对他来说是没想到过的。第二个就是技术上的，大多上业主熟悉他的生活，但是他不熟悉建筑技术，他也不熟悉装修的技术，那么在技术上的话，前两天我碰到过这么一个案例。我跟一个朋友聊天，他说他有一个单子很难签很难签，那个女主人是有点女强人的性质，他们没法谈到一起去，你一说到见解稍微跟她有一点不一样就不行。其中一个就是小孩房，她说我这个小孩子保护要做得好，房间不能有直角，材料要环保等等，可见她对小孩子的房间也花了不少心思，也看了不少书，听了不少别人的见解。所以我就说，她说到小孩房的话，我所有的家居等等不能出现直角，材料要环保，你马上接她的话说什么材料环保，大概价位是多少，色彩上怎么处理，一般来说业主了解不到这么细。但是如果你告诉他现有的材料的性能，相关的评价以及你的个人经验，这些第一是业主比较喜欢听的，第二就是他跟着你的思路去走了，等到谈完的话，他建立起一种信心，就是你是专业的，我听你的没错，这个是最重要的一点，就是说我们称之为扬长避短。这个是设计师的选择，一般来说一个设计师体现出他做过很多的房子，他比业主更专业，除了价格以外，其他的很难成为阻碍业主跟你进行下一步谈判的因素。

　　第二个选择是一个生活方式的选择

　　生活方式其实落实在图纸上就是平面布局。大多数业主他知道自己要什么样的生活，但是这个概念是很笼统的概念，在室内设计的过程中，我们知道业主要做家装设计，不外乎是买了房子，或者有小房子的要换大房子，就是说他要换过去的房子一般来说比他原来的房子要好，就是说跟他以前的生活状态是完全不一样的。他是怀着住得很舒服的憧憬和梦想来理解这个事情的，但是80方跟150方的生活状态是有很大区别的。以前我们做别墅的时候，我怎么去打动女主人，就是他们以前没住别墅的时候就纠结房子太小，现在终于有这个条件买了一个别墅，他觉得这个房子很大很舒服，如果他没有住过别墅的话，他会发现，房子大有时候在一个程度上在某些方面是坏事情。等到你有经济实力买别墅的时候，一般来说你先生年龄也大了，应酬也多了，他可能更愿意在外面面对美女，不愿意回到这个家来，这时候女主人要的是能够把男主人留下来。如果你有一个卧室，很大，孤零零的摆张床，这样的房子没人愿意跟你呆在这里面。所以在这时候，我们会建议她，你不要去做一个大大的卧室，你宁可把大卧室隔成几部分，也许有个小书房，只放一个非常小的书桌，让你老公愿意在那里玩电脑，而不是去书房。这就是说不同空间不同的布局情况下对人们的生活的改变，而往往我们的业主在没有经历过那样的生活的时候他想不到这些，而是根据以前的生活状态得出的结论。等到你表达出你对他未来这些想法或者说美好愿望的认同，但是同时能提出来他真正内心关心的事情的时候，他对你的整个专业素养方面就会有很好的认同。

　　第三个是设计风格的选择

　　这个更多是一个跟审美情趣有关的。说实话，大多数的业主谈不上有什么审美情绪的，现在越年轻的群体他对审美对时尚等等一系列的追求更多一些，稍微年龄大一些的群体，他自身的感觉跟我们设计师之间还是有一定的距离。但是我们做任何一个方案都会设计到设计风格。其实做设计不一定涉及到风格，如果住的人不喜欢，这个风格就完全没有意义，为什么国内越来越多的东西我们称之为混搭的东西，关键就是你搭得好与不好。但是就是说对一个好的设计师来说，他应该不拘泥于生产风格的局限，而且应该有一些自己的理念，把自己的个人的想法通过设计的技术手段表现出来。但是设计风格在家装这个层面上是非常有用的，混搭有一点是非常难的，它需要业主的认同。混搭的里面会有很多设计师自己选择的东西在里面，很难表达，要做完以后他看了才知道，这个是我喜欢的或者不喜欢的。固定风格的东西会形成一些流派，通过很多年的演变，已经形成了非常确定的模式，这些东西它可以最快速度的打动我们的业主。一般业主的要求还不是非常高的情况下，我们建议用风格的模式，我推几种风格给他，分别有什么优点和缺点，可以有一系列的图片来打动业主。其实在设计初期的时候都有一个模仿的形式，事实上我们现在做的80%的设计都是抄的，为什么这么说？除非你自己的创新风格外，我每年都在参加一些评审，我们看到所有的房子，可以这么说，绝大多数只要有改动的地方就是不怎么好的，你如果去抄原版的，你完全能够抄下来，它就是一个比较好的作品。你只要改了，基本上改哪里错哪里，这个比例要达到90%。在这个时候的话，我们经常说做原创的是大师，大多数设计师都是在大师的羽翼下吃点饭。今天全国银奖的一个作品，好像是绍兴的一个设计师做了一个玫瑰园的作品，我第一感觉是完全抄XX的作品，但是为什么评委商量下来把它推上去？第一，他抄得非常完美。第二个，在家装设计这个层面，我们始终觉得就是说起步的时候，在你还没有形成自己的风格特征、自己的设计理念的时候，把别人的东西拿过来用，把它真正做好，这个是必经之路，只有这样，年轻设计师才有一个提高的过程。你去看那些大师早期的作品，他是严格按照学下来的作品达到非常高的高度，之后就是我喜欢什么派什么派，接下来做出来的东西就是一个很有水准的东西了，就是属于自己风格的东西了。这个是关于设计风格的选择。

　　第四个是实现模式的选择

　　接下来我结合两个案例来大概地说一下我们怎么来做设计。

郑陈设计师事务所陈海文

　　项目案例1：保利绍兴湖畔林语排屋初步方案。这个是我们初步汇报的一个PPT，最前面是别墅的情况，接下来就是我要强调的第一块，我们做方案第一步玩虚的，怎么玩？我们来讲他这个房子的它的特性，对这个房子来说，房子本身的建筑特性，它的地理位置，它的景观，这些是我们可以提炼出来的，而业主对这些往往不会去关注。第二步是他想要的生活方式，比如说贵族气质，这些是我们提炼出来的价值构成的主要因素。第三个，他又想要有中国风的东西进去，唐三彩、陶瓷的东西、山水画，或者他有这些收藏，他希望让他自己感受到，让他朋友们能够看到，这些东西的特殊性又如何去解决？第四个，生活方式。第一个是一个浴缸，浴缸是享受生活的，要有玫瑰、香精等等结合起来，这样的生活方式才是能够打动业主的。下面一个是调性，调性是通过很多细节来表达，这是一个中西合并的案子，我们选择喝茶、音乐、书法等等来表达。类似的东西你都是可以套的，稍微改一点点就可以了。以前我和我的搭档花了很多心思去找感觉，但是呢做了出来之后，以后就会用得很溜，而这个是我们业主平时很少看得到的。慢慢的，现在我们很多室内设计公司是在借鉴和实现这个方法，在家装领域会有一点点提到。这些东西你给业主看到以后，如果他是第一次看到，他的感觉就是你研究得比别人透，这也就是未来他认可你的基础。有个最基本的结论，你看这个设计，最做出来就是上海老洋房的感觉。

　　客户定位是房产公司项目专用的，对我们来说，我们如果做一个实际的项目的话，客户定位已经出来了。你在写这个文字的过程中你会去分析，他是什么样的职业，什么样的特征，什么样的身份，他在家里喜欢过什么样的生活，而这些对你有非常大的指导性。色彩分析，各种颜色分别占多少比例，这个比例关系是后面在做设计的时候指导配色。还有图片，同一张图片有可能我会用几次，但是业主不会觉得你重复，因为你每一次用的时候表达的东西不一样。

　　下一个，家居意向，我会用到什么样的家居。再一个是配饰的意向。布艺，你们沙发、窗帘之类的怎么搭？灯具，所有的灯具，所有的产品照片里面都有，但是你把它汇聚到一起的话，业主脑子里就建立起一个初步的印象。

　　我们所有的平面在最后定稿的时候都会有平面对比，这个平面对比的作用是什么？就是说设计师的专业在哪里体现？由于我们国内特殊的模式，因为我以前当过建筑师，我们在画建筑图的时候，是完全不考虑室内的，现在会稍微考虑一些。这个过程是最有效的能够体现设计师的专业素养的，很多业主不知道哪里能不能拆，你可以告诉他什么可以拆。很多业主胆子很大，他认为什么都能拆，你也要告诉他什么能拆，什么不能拆。实际上也就是继续在业主心目中增加你的专业性的分量，所以的层面，一层二层三层地下层都是对比。我们讲层面的时候实际上在批判原建筑，我们应该怎么改。第一轮方案可能不到这个程度，第一个方案可能会去做三个五个八个方案都有，这个一方面把我们的专业素养表现出来。你是给业主提供建议的，采不采用在于业主。我把每一种平面方式都给业主画出来，最终放他自己做决定，你以后想过什么日子，等到装修完了以后，他去看了别的用户的装修，他不会跑过来跟我说早知道按照某某的装修就好了，不会，为什么？因为我当时已经告诉他那样做优点在哪里，缺点在哪里，他就不会来埋怨你说做得不好。这个是平面上我觉得一个设计师最基本的对业主负责的态度。

　　后面就是大家常用的一些所谓的意向，最终我们是通过这些意向图让业主大概感觉到，你给他做的设计大概是个什么样子。接下来就是说到我们在做意向的时候有一个环节，就是软装的环节。大多数设计师很难说服业主把软装按照他的设计去实施，一方面软装的确无法投入太大的精力做得很细，就算投入大的精力业主也不听你的，他有自己的想法。我们现在在做的就是说，从一开始就给业主“洗脑”，我已经有家居配置方案，我们的墙面、窗帘、灯具、餐桌，我都有一个方案，这个时候他的方案跟我的室内方案结合到一起，我们就从开始让他知道我们是专业的。从一开始就很深的建立起我们给他的建议是最OK的这个概念，具体空间的格局我们就不多说。

　　第二个案例：金地太仓向东岛别墅深化方案。我们来看两个演示图，这是三维的动画效果，我任何一个面可以放大缩小让他看到，对业主来说，给他看到这样一个动画演示跟他看一两张效果图是完全不一样的。本身我的搭档是做软装的，我们就把软硬装结合起来，这里面所有的灯具、家居、装饰品几乎就是我们以后要放进去的东西。现在我们在出效果图的时候，室内设计案出来的同时，家居已经全部都挑好了，这个好处是什么？你现在看到的效果就是以后的效果，几乎不走样，我可以说服业主用我选择的这些东西。在这种情况下，我们在后期跟业主谈软装落地的时候就很简单，你必须按我这个去做才能达到那个效果，你要换那就没这个效果了，这个对促成最后业主按我们的意图去实施软装方案有非常大的好处。实际上我跟家居公司在打交道的时候也说，其实这种模式在未来会被大模式采用。每个家居都要建模的话，都是要给钱的，但是对家居公司来说，如果他能够领先一步想到的话，他并不仅仅提供家居的照片，他提供模型给我们的设计师，你就把这个模型放进去，这样出来的图纸，业主想要换家居的难度是非常大的，换了之后效果就没法保证。我们可以来大概看一下它的地面的效果，顶面的效果，完全可以转。如果你需要在文本里面提出效果图的话，我们可以在这个空间提出10几个效果图给你都可以。放大和缩小都是非常方便的。一方面是技术手段的进步，另外一方面是如何通过技术的提高，通过我们前期花的时间和精力来促成后期项目的实施。

　　这个是同一个楼盘的样板间，另外一个风格，我们看到里面这些所谓的软装的东西，包括它的色调，布艺、灯具，全部是按照我们先做的软装方案，这个方案最后会变成我们落地的方案，基本上业主很难委托别人去做这个软装。

　　我大概介绍到这里，谢谢大家！

　　【主持人】：好，再次感谢陈总监，其实刚刚陈老师提到了，做设计要时尚，今天我们分享的是谈判技巧与案例分享。我路上就想，这个主题非常好，尤其是家装，特别年轻的设计师，我年轻的时候，我跟我们陈海文老师，我们那时候都在一起，那时候我就感觉陈海文总监就是现在这个样，那个时候就很时尚，就很能够给业主沟通得很好。刚刚我听了一个方案如何设计，以及业主的风格，能够如何实现他的愿望跟生活的愿景，这里我也有一些感受跟大家分享一下。我们年轻设计师还是要注重学习，不光是我们在学习学的专业设计，文化也非常重要。10多年前，我们原来有个业主到我们单位里面来，他说我喜欢做明式的风格，我们年轻设计师就想什么是明式的风格？业主就跟他探讨这个风格，但是他还是不怎么清楚，我说首先你先去买一套明式的书出来，有关明式的著作以及明式家居的一些东西，这个有一些专业的名词，所以我想文化也非常重要。你有很多的东西可以说，你跟客人多聊聊，那客人就有兴趣了。

　　接下来我们邀请杭州洛德曼设计机构总经理兼设计总监李明总监给大家做案例分享，掌声有请！

杭州洛德曼设计机构总经理兼设计总监李明

　　李明：设计缔造新生活——整体别墅的设计定制

　　李明：我先做一个自我介绍，我是李明，我1997年毕业于中国美院，2002年成立了洛德曼公司，这5年当中，我觉得有一点是比较值得学习的。我用原来的时间参加了建筑设计院的工作和一个日本人的设计事务所的一些设计，从里面我学到了很多的东西，造就了我今天的设计的方法可能会跟一般的设计师有点区别。我做过建筑也做过建筑规划，我今天想讲的就是我们怎么从一个整体的别墅定制的设计开始。

　　洛德曼公司成立于2002年，我们最主要是室内规划、软装设计、样板房等。这里是我们做的一些业绩，比如说杭州的迪恺（同音）国际的写字楼，开云度假村的酒店，还是嵊州的精品酒店，还是一些房产公司的样板房，基本上是以这些为主。那么这位是我们的软装设计师，她是艺术学院的的讲师，上面有一些介绍，这是她的一些国画，包括她的学术上面的文章。然后这是我们的设计团队，我们的设计团队有原装设计师、室内设计师、景观设计师。我们的设计师各种专业都会有，对一个项目我们会有很多设计师来进行服务。这是我们的一些业绩，从2004年开始到2013年，我们从全国到浙江省都有100多个设计奖项，就是这些简单的介绍。这是我们前几年做的一个开云（同音）的度假酒店，当然为什么找我们是因为他们觉得这个酒店要做得家居化一点，这是一个中式的风格。这是嵊州的一个主题酒店，体量不大，我们当时是以一个春夏秋冬的主题来做酒店的，冬天就是黑色的，夏天可能就是红色的。这一套是阳光海岸的一个精装修的房子，当时我们是给它做了一个软装设计，是一个房产公司的老总家里，是一个360方的平层大宅，相对来说可以说是一个排屋的体量了。这是它的将近有50个平方的卧室，对面就是钱塘江，这是法式的床，因为它的卧室比较大，所以我们采用稍微复杂的家居来做一个空间的组合。这是一个会所跟售楼处结合的案例，这是接待厅和楼盘的区域，基本上以石材和木制面为主，这是建筑外观，室外是一个游泳池。这是他们的一个排屋的样板房，体量不大，整个相对比较休闲一点，这是一个客厅和地下室。这是江南春城的一个样板房，大家可以看一下这个照片，大家所看到的一个景观实际上都是由我们设计和施工的，我们是由室内外结合起来做的，这个就是我们洛德曼公司的一个设计理念。这是室内，实际上在结构上面我们做了很多的一些调整。这个案例我可以具体讲一下，大家可以看一下上面的图片是最原始的照片，下面是我们做好的一个实体照片。他是一个私人业主，他当时觉得有一个缺点，当时有一个高速公路，是一个坡地别墅，整个花园是一个斜坡，建筑相对比较老了，就是2000年的别墅。有些空间我们是增加出来了。大家可以看一下，整栋房子实际上是一个前花园和后花园的概念，前花园和后花园是不通的，它是一个坡地别墅嘛。走不通肯定不是一个很好的设计，作为这一块大家可以看到，这里以前是一个露台，我们改造之后作为一个室内的中厨和西式厨房，我们先是从外部再到室内的结合。我们在做室内设计的时候，可能更多的是考虑到在室外的感受，还有一个我在室内的时候看出去的风景是什么样子的，作为我们别墅的业主，他买的首先是一种环境，我们怎么去把他小的环境打出来，这个是我们设计师要思考的问题。作为别墅的话，根据每个业主的需求是不一样的，包括建筑方面的缺陷根据时间的推移会有一些处理。这个它的前花园的出入口，我们这样子处理的话，大家可以看到这是马路，我们可以做一个私密性的处理，再增加一个门头，两边分。左边和右边都可以上去，这样子就整个有一个分流的概念。左边走进来就是这么一个样子，大家可以看到原来的形状是这样子的，我们设计之后是这样子的感觉。反过来我在做花园的时候，实际上我是运用了室内的手法，再大的花园都是需要点线面的组合，我们就做了一个绿色的墙体，有了这个墙体以后这个才会显现出来，才会有曲径通幽的感觉。这是朝东面走的路线，以前这里是不通的，我们是利用了层层推进的感觉，把它往上走，走上来之后就看到一个大的景观池。待会儿我把室内的照片放出来之后就可以看到从窗户看出来的感觉是什么样的，之前是这样的建筑，改好了之后是这样的建筑。所以我们是先从建筑，再到室内、再到景观，最后软装。这是原有的空间，斜的一个坡面，这是做好的一个实景照片。可以看一下另外一个面，做了一个风格的处理。这个就是我们增加出来一个西厨和中厨的地方，我们这里是西厨的油烟机，我们是整个把它包掉的，所以你是看不到现代化的东西的，看不到很丑的油烟机。这里是一个西餐厅，这里我们有一个处理，这是我们第四代作品，为什么称之为第四代，待会儿我会做一个补充和说明。中央空调也处理得非常好，看起来非常美观。这是它的一个主卧室，一个小的书房，我们可以通过一些色彩的搭配，小空间里面你可以用深色的墙纸来做，它也是比较温馨的，尺度可以小一点。这是室外拍整个建筑的感觉，还有一个就是看晚上的感觉是什么样子，灯光打起来的时候是什么样子，所以我们要做到一个无界限的设计，不管你是在白天还是晚上，晚上要有晚上的感觉，白天要有白天的感觉。这是我们第四代的作品，什么是第四代？我们以前的设计，室内跟室外是分成两个系统的，也就是我们的处理都是单独有一个系统，到了我们第四代系统的时候，室内外两个系统已经兼容了，我们只需要通过智能的化东西，就是可以把里里外外的东西控制起来，这些都可以通过手机等来完成，更简单化。像这一套房子我们是从建筑、景观等都是一体化的设计，我们是使用了全包的模式，业主不参与任何的设计，都是由我们设计公司完成，这就便于我们设计师去充分地发挥我们的设计，我们的想象。

　　这个是富阳的春江花苑（同音）的别墅，这是它的效果图，请到我们公司来做，就是首先从它的建筑先进行改造，再做里面的设计，我们就给他做了这么一个设计，实际上已经跟他原来的建筑完全是两样的。该改的地方我们完全把它改掉了，外面做了一个游泳池，以前的建筑就这样子的建筑。这是外部的游泳池的配备，这些所有的控制都是一体化的，这是它室内的效果图，我们待会儿可以跟我们的实景照片对比。大家可以看一下上面两张照片是在安装过程当中的照片，做好之后是这样子的，跟我们的效果图是完全一样的。这是它的一个客厅，客厅整个是深色调的，柱子、包括背景，深色的地面，大家看是不是一模一样？这是他的一个餐厅，玄关走进来的一个通道，下面我们做了一个相对跟以往的室厅是不一样的，就是我们用了一个专一的酒窖组合起来的室厅，包括它的后期的软装大家可以看一下。这一层是三楼的一个家庭厅，它还有一个阁楼，阁楼是后面加出来的，加了100多方，下面是孩子的一个房间。

　　这一套是我们桃花源近期在做的一个私人别墅，这里做了一个法式设计。这里以前是一个餐厅和厨房，把吃的、生活区放在下面，业主有一个想法，假如说我不把厨房放在下面，那么下面的这层我可能永远不会下去。再一个好的接地气的地方，就是可以用来看书，到花园更方便。这个吊顶还是比较有意思，有结构性的一种处理。这是书房，实际上它是一个开放式的书房，就是可以玩玩游戏、玩玩电脑，左边有一个咖啡吧，有一个飘窗。这是它的下层是一个西厨，中厨还有西餐厅整个是连在一起的。

　　这一套是我们余姚的房产项目的样板房，它是法式的，整个是蓝色基调的处理。这是它的一个中餐厅，大家可以看一下侧面这边就是我们给它做的一个花园，花园的一个设计，可能偏小一点。

　　这是另外一套样板房，是东南亚风格的设计，大概面积是500方左右。

　　这是另外一个业主的，它是有1500方，它的客厅将近有100个平方的大小。这是它的卧室、卫生间、小孩子的一个卧室。这是它的花园，它整个花园的占地面积是2.5亩，整个建筑是1500方。室外的一个辅助用房，包括游泳池、SPA等，旁边有一个小岛，里面可以种种菜。

　　这是诸暨（同音）的一个私人会所，有1300方，大家可以看一下整个平面，有比较大的游泳池，旁边有一个比较大的湖面。这是它的一个二楼的家庭厅，是以实木为主的风格。地下室，地下室实际上是地下一层。

　　我基本上讲完了，谢谢大家！

业主去哪儿了——如何抓住业主的核心

　　对话：业主去哪儿了——如何抓住业主的核心

　　【主持人】：感谢李总监的精彩演讲，接下来我们将邀请几位嘉宾一起上台开启我们今天“名师讲座”的最后一个环节，首先我们邀请来自搜狐网，搜狐焦点家居杭州站的首席代表于颖为大家做对话主持，有请。

搜狐焦点家居杭州站总编于颖

　　于颖：首先谢谢两位老师给我们的分享，今天这样的一个讲座应该给我们的设计师有很多的启发，接下来我们有一个小小的对话环境，我将邀请我们的几位设计师来进行我们的对话。有请

　　杭州East東设计机构设计总监段晓东；

　　杭州铭品装饰公司总经理、设计总监张一良；

　　朗尊开关总经理钱争鸣；

　　杭州科润化工有限公司陈关良总；

　　于颖：今天我们对话的主题叫做“业主去哪儿了，如何抓住业主的心”，我们今天谈的去哪儿，我们其实是想分析，在你们这么多年的经营中，你们是如何去抓住我们业主的心，我们有设计师，我们有产品的企业家，请你们来分享一下你们是如何来抓住我们业主的心的。请段老师这边先跟我们分享一下。

杭州East東设计机构设计总监段晓东

　　段晓东：通过讲“故事”抓住业主的心

　　段晓东：不好意思我今天这么晚过来，我在开车的时候我一直在想，于颖给我的是一个工作吧，当时她给过我一个东西，好像是说“客户去哪儿了”。对这个问题我想说，我们其实是直接面对客户的，我认为是要讲故事，为什么讲故事呢？比如说莫言会讲故事，得了诺贝尔奖。我个人认为，一个好的设计师应该能够比较擅长领会自己的设计。我说一个简单的例子，我有时在做电视节目的时候，比如说我想我的客户买一个电动窗帘，如果说我和我的客户说，我说你家很有钱，应该买一个电动窗帘，很好的，很高大上的，客户可能会说好好。但我这个时候会给他讲一个故事，我说你家里最不人性化的是什么东西？我说你的闹钟是最不人性化的东西，我说这是非常不人性的，我说你住在这个豪宅里面，如果到了7点半的时候，那个电动窗帘缓缓拉开，音乐慢慢响起，可能有些灯慢慢的亮起来，营造一个很愉悦的心情，让你慢慢的起来，这是不是很有生活品质？其实我是希望他用这个电动窗帘，但是我以讲故事的方式给他描绘，可能会更生动一点。说到“客户去哪儿了”，我其实觉得客户一直在我们身边，我是一个设计师，我每年的案子也就是这么一点，也不是做很多，我只做这些案子，杭州有几百万人口，这也够我做了，我想不必干巴巴的去跟客户说，就用讲故事的方式最好。

　　于颖：我觉得讲故事肯定能抓住一个业主的心，下面请张总分享一下你的想法。

杭州铭品装饰公司总经理、设计总监张一良

　　张一良：“放心”——成就今天的铭品

　　张一良：我是两个字，放心。更多的时候讲到的是一个服务，这么多年我们中国人是最困惑的是什么，吃什么东西会困惑，用什么东西会困惑，所以“放心”这个词在我们家装界来说，其实很关键的贯穿在我们家装界里面的就是。我们的客户来寻找我们的设计师，他第一感觉一定是寻找一个值得他放心，能够把他的家交给他的设计师，所以刚才我们恽会长说了一句话，我觉得非常有感觉，叫创造客户。客户就在我们身边，我们很多时候是在寻找客户，我们应该通过我们的专业让所有的业主放心，这是设计中间非常重要的一环。虽然我现在设计做得比较少，但是也是在做设计，这么多年做下来了，每年也做一点案例。这几年我就做个什么事儿呢？把我们做过的东西给它归纳出来，其实我们做过的东西就是宝库，但是这个宝库没有一个规范，所以我自己整理了一个经验总结出来，避免给客户的生活造成一个困扰，所以我想“放心”从客户开始，从居家开始，从2008年开始我已经连续做了6年了。

朗尊开关总经理钱争鸣

　　钱总：对产品的自信

　　于颖：谢谢张总，接下来我们有请我们朗尊开关的我们的钱总也跟我们分享一下你们的企业，在抓住业主的时候你们有什么核心？

　　钱总：我们是做产品的，我关键的就是品质和性价比。我们首先追求的就是我们产品的精致奢华，产品的奢华，然后价格是大众化，我们整个企业，我们朗尊人有自己的自信，相信我们的产品能陪伴你度过一生，我们相信自己的实力，所以有很多东西是靠产品自己说话，还有是靠各位在座的同仁在推荐的过程中和合作的过程当中能得到更好的发展。

　　于颖：谢谢钱总，钱总很自信，因为产品好。请我们科润化工的陈总分享一下你的答案。

杭州科润化工有限公司陈关良总

　　陈关良：优秀的产品主动吸引客户

　　陈总：我们的答案是吸引，让客户自己吸引到我们的产品上来，我们现在做的胶水是小产品，但是我们以小见质，我们要把小产品做到极致。你选对了好的产品，大的小的都无所谓，关键是看你怎么把握这个行情发展的一个趋势，我觉得好的产品是能够吸引到客户，而不是主要去推，当然做一个必要的推广也很重要。

　　于颖：虽然酒香不怕巷子深，但是在现在的时代，一定的推广也很重要。谢谢陈总，第二个问题已经在PPT上面抛出来了，就是当业主说“我再看看”的时候，我们的设计师一般有几个反应，一个是逼单，一个是顺其自然，第三种是放弃了。这三种的话，你们会有吗？以你们的状态你们会如何应对？

　　钱总：我们一般会说可以的，你可以到别的地方多看看，只有相比较才知道好坏，我相信我的产品的品质和性价比，所以我不怕你走，你自然会回来。

　　于颖：好，谢谢钱总，钱总还是那么的自信。陈总？

　　陈总：我觉得应该积极主动去迎合客户，把我们好的一面展示给客户，让他们自己做一个选择，我觉得我们把自己的产品做好了，不怕客户跑掉。

　　于颖：接下来我们的张总。不知道大家看不看微博，微博上有一个答案，它讲了一个案例，就是如何把西装卖给了一个根本不需要的人，他只是一个在机场候机的人，但他却买走了西服。

　　张一良：如果是一个优秀的销售人员，他肯定会有很多的方式，凭心而论，如果客户说“再看看”的时候，他一定是有一定的疑惑在里面，这个时候，我们的这个设计师同志是否可以真心的请教，通过向他请教以后让自己的产品升一个级，我们不是只看到眼前的这个客户，而是通过客户的眼光来看到我们需要改进的地方，所以我想，“再看看”就是给我们一个很好的机会。

　　于颖：谢谢张总，请我们段老师也分享一下您的看法。

　　段晓东：像我们搞设计可能会不一样，所以我就绞尽脑汁把答案想出来，还是说一个故事。今天早上我没有吃早饭，陪客户，我的早饭是3点钟吃的，对很多的一些搞设计的，他们就说我们做一些纯设计的企业来说的话，搞设计是一个很感性的、很有激情的职业。刚刚有说到这个问题，如果说万一客户说我再想一下，我会是很有激情、很开心地把这个东西从早上9点半说到下午3点，对我来说我的任务就完成了，我已经把我需要表达的都给他了，这只是我个人的感觉，真的不关我事，我已经尽了我的可能，把我的想法构思给他了，他不接受跟我没关系。这可能就是设计师会比较自信一点，往往来说，我也想收到这个设计费，我不是期待，而是在这几个小时当中把故事说完说丰富，尽可能不要太纠结。

　　于颖：我最后一个问题，真的是想要每一位都跟我们分享一个故事，在座的都是企业家和设计总监，可能并没有真正在一线去服务业主，但是我还是希望通过你们公司或者是自身的案例给我们分享，有没有难缠的业主最后被你说服得心服口服？

　　段晓东：我们在蒙福山庄（同音），在10年前，它的户型是非常差的，我自己学建筑设计的。然后的话他让我把他整个建筑重新改造，当时的时候我确实很想把他室内都做掉，他一犹豫我就没有去管他，但是我们成为了好朋友，过了10年，他一直没动，现在他又给我了，我把室内给他做完了。就是跟他像朋友一样交往，而不是当作一个单，可能对我来说是通过这种方法，但是我的目的，偷偷的目的是赚他的设计费，明的是交朋友，这个可能就是我的操作方法吧。

　　于颖：段老师给我的感觉就是不主动，但是也不被动，可能通过交朋友的形式，这个客户最后还是你的客户。张总。

　　张总：说说我们以前很早的一个事情吧，桃花源第一批交的别墅中间，当时是我们设计，设计的过程没有任何问题，但是在施工的过程中间，业主发现这里可能没有想象中那么美观，或者那个和他的设想不一致等等，所以这个项目做的过程也是对设计师是一个非常大的挑战和考验，那个项目也是我所设计的，说实话，那时候做了一半的时候真的想放弃了，设计的东西全套已经完成了，施工都已经完成一半了，正好中间又过年，无论是首款还是什么都有问题。以至于当时一激动给业主写了很长的一封信想寄给他，现在翻到来看，有5页到10页，那个时候觉得很委屈。现在以心换心，坚持我们设计的初衷以后，业主也认可了，以至于今天这个业主一直都是在找我们设计，所以我觉得真的的所有困难都不是困难，需要自己去挑战，所以纠结的过程就是看能不能有这个精神。这是我的感觉。

　　于颖：谢谢张总，坚持，我觉得从您刚才的故事让我想到一个漫画，就是一个人在挖水的时候，挖了九个的时候没有水，但是水可能就在地十个地方。

　　钱总：我的整体的感觉是，越难缠的顾客就是越是忠诚的顾客，难缠的顾客对每个细节比较讲究，这个时候你做的品质承诺的东西不必太多，而是你做的有多少。不要为了让人家买，过多地去承诺那些东西，其实很虚的。你在别人的后期的服务当中，你完全就可以让别人觉得你是可信的，这个才是最重要的，你说的要让别人相信，并不是说你说得天花乱坠，如果你说得天花乱坠，其实到最后有的客户也会跑掉。

　　于颖：钱总还是那个词，自信。

　　陈总：我讲一个事情，我们是材料供应商，一般就是买材料，一般装修施工都有些是我们做，有些是别的来做的，我曾经五六年前有一个南通的客户。这个老板也比较大，这个项目让我们采购材料，施工的过程出现了问题，前后翻修了三次，他这个项目装修最后没有得到验收，他想把这个项目拿下去之后去做房产证，然后去银行抵押，为了这个事情延误了他三个月的资金链，当时我们非常的难受。在跟他交流的过程中，我当时在那个项目里面，就是呆在他们公司里面呆了大概一个月的时候，就是做衔接，将心比心，站在别人的立场上考虑问题，最后把这个项目拿下来，也得到了他们的认可。现在他们那个老板跟我关系非常好，他也一直叫我去他公司里坐坐。我觉得将心比心，你站在对方的立场上多去考虑事情，我觉得很多的事情都能得到对方的谅解，所以最重要的是做人。

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