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橱柜市场前景广阔完善渠道管理仍可放手一搏

https://www.biud.com.cn 2014年04月04日10:42 家居装修知识网

橱柜市场经过多年的发展，品牌格局基本形成，但巨大的发展潜力意味着橱柜企业仍有一搏的机会。在市场角逐的过程中，销售渠道的重要性逐渐凸显，因此，橱柜企业更要把控好渠道管理。

形成一套成型的流程

橱柜企业应该有一整套成型的人员招聘、薪酬考评、员工培训等流程，这样才能面对人员高速流动等一系列不确定因素应之有序。在决战终端的所有因素中，起最大作用的不是投入和策略，应该是执行者。督导的随访、实查、表单核检等措施，是提高终端执行力的有效手段。表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核，错误的信息比没有信息更可怕，在实施表单管理体系过程中，总公司对业务分支机构应该有明确的管理方法指引。

善用终端管理工具

终端的开发是个费时费力的苦差事，网点众多，分布区域广，销量分散，管理困难，如果面对几百上千的终端客户进行水平管理，胡子眉毛一把抓，就会效率低下。所以建立一套科学有序、重点突出、次点不弃的终端管理策略是非常符合企业的实际的。针对客户的分布、营业面积、销量等的ABC分级管理是常用的工具。一般都要求A类客户每天走访一次，B类客户每周走访3次，C类客户每周走访一次。针对不同等级的客户进行不同策略的管理，逐步把终端纳入到有效管理，做到精细化和精益化的同步发展。

加强渠道经销商管理

经销商是橱柜企获取利润的终端渠道，一直以来橱柜厂家和经销商是合作双赢的共同体。渠道是橱柜企业能否有效掌控市场的重要因素。而橱柜经销商作为橱柜企业的终端渠道之一，加强对经销商的管理是企业加强终端渠道建设的必要手段。从另一方面来说，经销商密切配合橱柜厂商，也是其获取利润的前提。

实现信息直接控制

只有实现了直控终端，才能把握市场信息的真实性。显而易见的事实是，从业务员直接得到的一手市场信息，比从那些中间代理商得到的信息更接近于真实、确切、可靠。实现这种大面积的终端直控，来自于市场信息的真实确切可靠性更高，那么既有利于生产的执行，当然也利于销售决策的正确制定和执行。

稳定市场竞争秩序

对市场的窜货行为，橱柜企业应看清实质坚决予以打击。不管是企业营销人员参与的还是经销商自主行为，都要针对事件的严重程度，予以严惩。只有市场的秩序稳定了，价格才能稳定，营销人员也能安心工作，去认可按劳分配的薪酬制度，市场也才能有个健康发展的营销环境，橱柜企业才存在将已开发市场的成功尽可能长的延续下去，同时通过市场的提升和产品结构的更新，产品的生命周期在企业内才能循环下去，橱柜企业也才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。