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恒通卫浴吴继善：决胜终端强化分销商能力

https://www.biud.com.cn 2014年04月09日11:34 家居装修知识网

近年来，卫浴行业的竞争日益激烈，在国际市场乏力和国内楼建材市场疲软的双重作用下，不少卫浴企业甚至可以说在竞争中已经处于了生死存亡的关键时刻。如何去赢得竞争，如何在残酷的市场中脱颖而出，成了卫浴企业探究的关键。作为中国卫浴十大品牌——恒通卫浴却在逆势而上，连续五年销售额增长均突破50%，并在2013年底实现产值突破3亿大关。

恒通卫浴的成绩离不开众分公司的鼎力协助，对于恒通卫浴山东营销中心总经理吴继善来说，如何把恒通品牌深入当地，创建山东区域卫浴领军品牌成了他未来一直要努力的方向。

精细管理培训强化分销商盈利能力

近年来，家居建材市场竞争越来越激烈，作为恒通卫浴山东分公司领头人，吴继善一直在思考，如何提升公司化管理水平和销售业绩，如何将营销中心的营销服务下沉，如何让经销店长和销售精英与总公司同念一本经，感受恒通卫浴的品牌文化，掌握门店精细化管理技巧和提高销售技能，从而实现业绩提升，门店盈利。

近日，恒通卫浴“打造千人百万级分销商”山东专场培训会在济南举行。恒通卫浴营销总监吴治就在出席培训会时表示，当前的卫浴行业终端市场，结构化变化日趋明显，无论是中高端品牌还是中低端品牌，都有各自的客户渠道，但在自己的客户渠道中如何取得竞争优势，是很多销售团队急需的营销技巧。

恒通卫浴“打造千人百万级分销商”山东专场培训会在济南举行

恒通卫浴山东营销中心总经理吴继善(左)为优秀分销商颁奖

为此，在总公司的协助下，恒通卫浴山东营销中心围绕渠道营销能力提升、高绩效团队打造和门店盈利能力提升三个目标，开展了分销商和销售团队精细化管理培训。

营销中心通过导购员培训、小区推广培训、联盟培训、产品知识培训等各种专业培训提升分销商的整体素质和市场操作水平。同时，营销中心还建立终端的服务手册，包括门店推荐、终端产品的布置、终端活动的规划、产品的保养和售后服务等，通过体系化的建设，让各个分销商在市场竞争的环境中，体系作战，从中扩大战果。对于销售团队的培训，吴继善强调，优秀的业务员不光有积极争取向上的心态，扎实的产品知识，出色的学习能力和灵活的沟通技巧，还应具备策划和业务咨询能力。这些能力的提升除了要靠专业培训，还要长期的学习沉淀。

“我们为业务员制定各种职业规划，比如说，业务员可以通过自身努力进入管理层，或者在条件满足的时候自己做老板。”在吴继善看来，销售团队始终与企业一起成长，培训的过程不光是销售团队成长的过程，也是企业品牌不断深入人心、终端影响力不断拓展的过程，通过对销售团队的培训，企业将产品细节、价格策略、促销支持等信息传递到市场终端，同时通过销售团队获取来自不同区域的市场反馈。

同时吴继善也强调，业务培训始终是一个长期的过程，过程中伴随着销售团队素质和业绩的提升、品牌影响力的提升，我们在不断培训员工的同时，提升员工的能力，从而在终端获得较强的竞争力。不能为了培训而培训，也不能单纯为了业绩的提升进行培训，必须将短期业绩与长期目标相结合，制定符合自身发展的培训方式。

打造专业服务彰显品牌温度

随着人们生活水平的提升和消费理念的变化，消费者在进店购物的时候，除了关注产品本身的功能、品质外，也越来越重视服务水平、购物环境等“软实力”的体现。服务是终端价值的一种表现形式，也是创造价值的重要途径，尤其是在产品同质化严重的市场环境下，服务对于赢得品牌知名度和市场占有率尤为重要。因此，越来越多的企业将提升服务水平、增强顾客满意度作为赢得市场竞争力的关键竞争力。

作为中国卫浴十大品牌的恒通卫浴，一直秉承“品质保证，服务先行”的理念，坚持为消费者提供“省心、热心、贴心、舒心、放心”的超五星专业服务。而直接面对消费者最多的就是终端的导购人员和售后人员，如何培养和打造一支素质高、能力强的导购、售后队伍。为此，恒通卫浴山东营销中心制定了一系列完善的服务标准规范，并通过开办售后服务培训班和筹建终端经销商服务中心来促进终端服务能力的提升，为消费者奉献更为完美优质的服务。

吴继善表示，恒通卫浴山东营销中心筹建终端经销商服务中心，显示恒通卫浴深耕山东市场的决心。作为中国十大卫浴品牌，恒通卫浴专注于改善人类浴室空间，对品质的追求、对客户满意度的追求推动着恒通品牌健康、向上地发展。山东终端经销商服务中心的建立有利于恒通卫浴终端服务水平的提升，通过服务中心，能使售后问题直接在终端就得到解决，大大减少售后问题解决时限，提高消费者满意度。

责任编辑：家居实习

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