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恒通卫浴吴治就：强化体系管理以万变应千变

https://www.biud.com.cn 2014年04月15日10:51 家居装修知识网

　　近年来，随着整体经济的持续下行和楼市不景气，卫浴行业洗牌趋势加剧，很多卫浴企业在夹缝中求生，举步维艰。在现行的种种压力下，国内卫浴人不得不换个角度、拓宽思路，以寻求新的发展起点，创新也由此成为卫企再造新格局的关键所在。恒通卫浴作为南安卫浴产区的代表性品牌之一，连续五年销售额增长均突破50%，并在2013年底实现产值突破3亿大关，为南安水暖厨卫产业集群的壮大注入了新鲜活力。知名卫浴营销专家、恒通卫浴营销总监吴治就日前在接受媒体采访时表示：卫浴品牌的创新不仅仅是技术的创新，经营理念的创新、合作模式的创新，更是企业领导人理念认知的创新，以及对于消费需求及经济大环境认知的高度把控.。

恒通卫浴营销总监吴治就

　　渠道精心布局产品线全线开花

　　“一个企业，一个品牌，亦或是一个人，最重要的是要搞清楚两点东西：第一，就是要清楚你现在所处的位置在哪里;第二，就是你将要去哪里。搞清楚这两点，你就能做到以不变应万变，并在这基础上，以万变应千变”，这便是吴治就对企业进行管理的定位和发展方向的一个总结。卫浴行业与其它快消行业或其它奢侈品行业的根本性区别在于，从产品本身价值来讲，其使用价值永远是最核心的价值体现，作为企业来讲，始终要坚持为客户优质的高性价比的产品为企业发展的基石。

　　吴治就坦言，恒通卫浴从2012年已经清晰的做好了品牌发展的五年规划，由内而外进行了系统的规划。在内部，恒通朝着整体卫浴体系进一步布局，浴室柜、水箱项目陆续上线，并计划在2014年度下半年上马隧道窑项目。同时引进最先进的设备，从产能及系列化自主研发、生产上苦下大功夫，为前方冲锋陷阵提供坚实的后盾。对外，2012年已经完成了全国包括西藏，青海等地在内的渠道布建，部份中部区域已经初步完成了二三线市场的渗透布点，为品牌的进一步发展提供足够的网点支撑，为下一步的优化提供可能。

　　从渠道布局上，恒通品牌在原有加盟渠道的基础上，新增了工程渠道，专攻快捷酒店，同时新增电子商务项目，外贸项目，并初具成效。2013年，恒通卫浴通过密集的区域沟通会，培训会，订货会，让全国的体系实现顺畅的沟通，并达成有效共识，有效的通过区域会议成功地将部份区域成功模式进行复制、实施。从2013年开始，恒通提出“打造千人百万级分销商”的目标，把工作重心从渠道进一步下沉，时刻关注分销商的良性发展和盈利情况。

　　在渠道实施策略上，恒通卫浴在2014年重新进行了优化处理。恒通总部便明确对外约定：所有代理商下辖区域需在规定的时限内开发出新的网点，超过时限，总部公司将自动收回重新招商或划到其它区域，与此同时，总部公司专门安排相应的区域经理协助开发，此项举措，也是基于竞争日益激烈的市场现状及符合以业绩为导向，以布建网点为主线公司阶段性核心策略。

　　另一方面，恒通总部公司对代理商重新进行了角色定位，未来恒通的代理商将扮演一个子公司或物流中心的角色。代理商的终极任务是如何尽可能的在当地实现领军品牌，如何布建更为绵密的良性的网络，对于现存的夫妻店形式的所谓代理商进行整合，降低分销利润率，把更多的利润让给终端店面，总代理将通过整体量的提升来增加自身的利润率。未来恒通将会把公司的培训，体系建设职能进一步下沉给总代理来运作，只有这样，整个盘子才有办法做大做强。为了实现这一良性发展，恒通总部加强了体系的建设步伐，加强了前期对总代的辅导举措，从2013年开始，恒通总部组建了涉及仓管、订单管理、活动策划、导购的专家团队在全国范围进行针对性辅导，为进一步顺利打通厂家、代理商、分销商的统一思想、统一行动标准做积极准备工作。

　　量化管理练好内功保品质

　　量化管理将是恒通2014年的主线，人人头上有指标，人人头上有任务，而且尽可能的量化。吴治就强调，一个团队的成员的组成，是参差不齐的，他们的阅历，他们的理念，他们对事物的判定标准是不同的，如果想用思想来统一一个团队，在短期内是有难度的，而且人的思维模式是动态的，最终真正能把一个队伍统一起来的，还是靠明确的目标，详细的指标，让每一个人做到为自已负责。

　　同时，恒通对内部管理上进行了几个重要的举措：第一，着手产销分离，独立核算，营销中心对业绩、利润率、费用率、库存周转、品牌提升负全责，运营中心对产能、供货、品质负全责;第二，产品以市场为导向倒推订价，营销中心在自身工厂无法实现规定成本里生产出需求产品时，有权委外生产产品，工厂需根据市场定价倒推的价格去有效控制成本，提高效率;第三，公司在进一步推行预定制，辅导全国分公司预测未来一个月的销售数量，并分解到各个系列产品，提前报单预订，便于工厂生产安排，以此有效降低库存。

　　在品质管控上，吴治就表示，卫浴产品的核心价值是使用价值，产品是一个品牌的根基，是企业永续发展的最重要决定要素。从大的方向，恒通公司除了新增项目及完善自产能力外还把部份产品通过对外控股的形式有效地掌握管控能力。公司新增的200亩厂区建设将为规模扩大提供了硬件可能，并且通过自身试验室的建设及各品类产品全检流程，最大程度保证每一个产品都是优等品。恒通从2012年下半年开始便通过市场的不断走访后得出总结：在未来的两到三年里，运营中心将会进一步做“回归”策略，更务实的做好产品，练好内功，重新评估优化生产的每一道工序。

　　人性设计体系服务

　　整体卫浴是近几年每个大小品牌都在喊的口号，但没有几个企业具备这种硬件条件。“恒通卫浴走整体卫浴的路线策略已经执行了几年，我们现在要做的最重要的是从硬件上实现整体卫浴的自主生产能力，另外我们将从真正系列化产品方面做努力，一个系列的产品，从造型，色彩，消费群结构上区隔做努力，同时结合卫浴零售大件带小件的消费特点，推出一系列有特色的浴室柜，淋浴房产品，来带动五金件的销售”，吴治就谈到，“人性化”设计未来卫浴发展的主题，更多的通过人体工程学考虑设计产品是下一步恒通品牌的主要方向。据了解，恒通将继续加强研发力量并将参加德国IF等大奖的角逐。

　　在服务上，恒通卫浴一直注重体系化服务，吴治就表示坦言，卫浴行业产品同质化会日趋严重，“我曾经服务过一个品牌，代管过工业设计部，设计部有工业设计人员近五十个人，这些人不乏各学院的设等人才，但是一年下来，真正能研发出核心专利的少之又少，最多也仅是外观专利，实用新型专利之类，从这一点来讲，卫浴产品在从产品本身进行突破的同时，服务将做为另一个重要的竞争突破口存在”。恒通卫浴接下去将努力从公司及代理商这一体系试行先行赔付政策，能在第一时间解决出现的问题，另外，恒通全国代理商的人员构成里均有售后服务专职人员，并由总部定期召集培训，加强专业知识。

　　营销感言：细致规划万变应千变

　　市场营销管理是动态的，是要时刻根据市场的变化调整策略的，但根本的指导方向还是有章可循的。通常每一年的十月份，恒通会基于三年或五年规划的前提下把第二年的全年规划确定下来，按策略-规划-执行的原则进行层层分解。在策略上，定出次年的核心工作主线，比如以业绩为导向，或以品牌为导向等等，这一主线的确定将直接决定全年工作开展的重心所在;在规划上，基于策略方向主线进行的一系列工作事项，每一个事项的规划直接关系策略是否能达成，并细化，量化并分解;在执行上，分解后的事项落定监督，适时调整，但最终将围绕策略主线而定。

　　营销管理是一个环环相扣的缜密的工作体系，每一个环节的实现都将决定策略目标的达成结果。通常一个营销目标的实现，均需要相应的资源做为支撑，比如，业绩目标确定后，如果要确保达成，就必须以此为依据明确定出相应的资源支撑;比如评估产能是否能达成，一年的费用率多少;比如要配备几个职能部门，每个职能部门的人员数量，费用如何分解，每月分解的比重按什么比例将达到更佳的效果，哪些方面需要借力外围资源等等。

　　目前某些企业存在的现状是要业绩，不谈投入，或不明确投入，随意性太强，投入产出不成比例;或只谈业绩达成，投入有限，最后一定是老板和员工互相埋怨，一拍两散;或一时拍脑袋造成投入过大，成效低，只能说明前期没规划或规划工作没有考虑周全，盲目乐观居多，这种企业也不是没有。

　　在市场营销的实际运作过程中，在围绕主线不变的前提下，其灵活度会很大，当今的市场运作，只能以万变应千变，这种灵活度的市场应变能力对一个公司的管理体系，合理授权程度具有极高的挑战性，所有事无巨细均由企业主决策的公司，在市场运作中一定长期处于被动地位，这是必然的。