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梦天余静渊：形成木门标准化降无效成本服务农村

https://www.biud.com.cn 2011年07月14日13:28 家居装修知识网

梦天木门董事长余静渊

　　继家电、汽车下乡之后www.focus.cn，2010年初，中央一号文件将建材下乡列入拉动惠农的政策中，2010年8月21日，全国首批木制建材下乡试点正式启动，中国林产工业协会与住建部、工信部、发改委、商务部等相关部门，联合14家企业自发组织成木制建材下乡试点工作小组，对购买木制建材指定下乡产品的农村消费者实行补贴。历经近5个月的试点，第一个实施阶段即将于12月31日结束。那么目前，整个木制建材下乡试点工作情况究竟执行得怎样？企业在整个过程中是否遇到一些问题？农民是否真正享受到了补贴的福利？木制建材下乡对于整个行业乃至社会发展又带来了怎样的效益？12月21日，在中国林产工业协会组织下，由本次试点各级政府部门领导、国内知名媒体共同组成的考察团一同深入试点下乡第一线，展开了为期一周的实地调研。

　　被访人：梦天木门董事长余静渊

　　采访时间：2010年12月24日

　　【记者】：余董您好。我们的产品一直偏向中高端，这次参加木制建材下乡试点，哪些品类参与了，价格是怎么样的？

　　【余静渊】：我们这次下乡想分块搞，在华东这一块，主要是用油漆复合门为主，将来我们会延伸到北方和西部区域，可能会增加模压门和三聚氰氨门，现在先在华东搞起来。价格的话，按照上次建材下乡委员会规定的价格执行，我们还要优惠一点17173，1480元，打好折是1280元。

　　【记者】：我们是什么时候运行的？

　　【余静渊】：从8月启动仪式开始，我们就行动了。

　　【记者】：近期的销售怎么样？

　　【余静渊】：最近的销售还是不错的。像我们一个月大概也有将要有四五单的销量，因为刚刚开始，有些产品价位比较高。

　　【记者】：下一步有什么计划？

　　【余静渊】：是这样的，我们公司的战略也做了一些调整，我们原来是以出口市场为主，出口市场主要是以家装来做。现在看来，中国的新农村建设也好，城市化建设也好，这个市场的机会非常大。所以我们现在重点移到中国的市场来做。木门这个产品，跟其他的产品不一样在哪里呢？木门这个产品不单单要提供一种产品，更多是要提供一种服务。所以木门的产品，三分产品，七分服务。消费者需要你装到他家里之后，使用指标。感官指标非常好，这里需要测量，需要安装，还需要宽型怎么选择等等一系列的服务，正因为这样，把我们整个品牌的定位都做了重新的梳理。梦天是国际品质木门的服务专家，根据这样一个梳理之后，我们最近重点在两块领域，一块领域是工程市场，最近我们工程市场效果非常好，还有一块领域，就是渠道的领域。我们梦天人有一个梦想，如何让中国的有房人，用得起品质一流，服务一流的梦天木门。用得起这句话涵盖了我要保证梦天的品牌变成一种大众型的品牌，消费得起，我们原来更多的服务是中高端，在服务中高端的过程中，同时还要服务的消费群体。这里面就包括我们农村的兄弟鹿鼎记，也要用得起我们的梦天木门。

　　【记者】：现在我们的价格是1280，江浙地区的农民还可以承受，但是内陆的可能就用不起，除了我们说的增加其他下乡品类，价格上会不会再做调整？

　　【余静渊】：我们价格方面，主要是搞几个抓手，一个抓手就是要搞标准化，一定要形成标准化规模化生产，而不是定制化的生产，才能把整个成本降下来。第二个呢，我们在整个渠道的建设过程中，不能搞多级批发，多级经营，要走点对点，工厂直接就要服务到终端，这两个环节解决好之后，才能真正把这个成本降下来，把实惠让给农民。所以我们现在这种方式的话，想在家门口的市场先做尝试，怎么样把标准化做好，怎么样把点对点的方式做好，远距离的话，无非增加一些运输费用。

　　【记者】：您说到标准化，但是农村自己盖房子的话，有没有办法让这个木门标准化？因为跟橱柜一样的，根据房间的尺寸来做的，这个有一定难度吧？

　　【余静渊】：我们现在用标准化的作业满足市场非标的需求，市场的需求的非标是客观存在的，现在的话，墙体的厚薄不统一，装饰的完成面，有的是用实木地板，就会厚一点，有的用地热的话，更厚，有的铺地毯就会很薄，完成面不一样，高度也不一样。墙体的话，也不统一，那怎么办？我们的一种思路，用标准化的作业来满足非标化的需求。第一我们要进行模式化的处理，通过高度搞几个模式，宽度搞几个模式，厚度搞几个模式，把市场上非标准门，非标准号变成规格的门goodfeel，规格的号。第二个呢，这些规格的门规格的号是由若干个标准键有机地组合在一起，那这个标准键我就会做标准。所以我现在通过这两个抓手，最终实现标准作业，通过标准作业来满足非标的要求。在这个方面，我们不但在新农村做尝试，更早之前，千家万户也做了尝试，现在已经形成了一套技术。

　　【记者】：现在购买，需要农民提供身份证或者是户口本之类的吗？

　　【余静渊】：当然，因为我们有这么大的折扣下来。

　　【记者】：那你们这个让利，直接给经销商降到位还是说经销商拿来1480卖，然后再到你们厂返点的呢？

　　【余静渊】：没有，只要它建帐建全，我这个单子，户口本，这个门卖给什么地方的，那我们就把这个利让下来了，如果他没有提供这些证件的话，我们就是不让利的。

　　【记者】：1+1的模式是什么？

　　【余静渊】：也是为了降低营销费用，农民要得到实惠，我们第一个措施是什么东西呢，我不可能把生产的有效成本降下来，什么是有效成本呢，你用胶水总不能用很坏的胶水，这一块有效的成本不能降的，还有一块我们是无效的费用，我一个人搞推广，这个费用就很多，这个费用的话，摊到一个月销量很有限的几扇门上面去，那一扇门的费用就很高了。我跟美丽岛一合作，可能同样是一万块钱的费用，他摊五千，我摊五千，费用就变薄了，最终呢，我们也有一点点利润，农民也真的得到实惠，要把农民事情做好，其实是降低我们无效的费用，是我们最主要的措施之一。所以我们后来想了想17173，我们两个厂，产品也是不矛盾的，他们是地板，我们是木门。

　　【记者】：你们是从建材下乡开始合作的？

　　【余静渊】：是的。

　　【记者】：之前在美丽岛的时候，听说他们在各级的点都是直营的，跟我们是经销商还是怎么样？

　　【余静渊】：我们现在都是从直营开始合作，他搞直营我也搞直营。为了把实惠让给农民，这个工厂就直接到点，点直接跟农民对话。这样子的话，中国的那些批零差都没有了，这样的话，终端的价格我们就可以管控住了。

　　【记者】：这种营销模式只是目前下乡采用的方法？原来的经销是否有几级批发商的？

　　【余静渊】：我们在建材下乡的过程中，深深体会到一点，只仅限于建材下乡的产品，有可能到的时候，要么农民得到实惠，要么我们还亏本了，所以我们现在的话，我有相当一部分产品是卖给高消费群体的，同时也有一些产品卖给农民的。我通过高消费群体的销售，把我很多的费用都分摊掉之后，我这个给农民的费用就可以降低很多了。农民这一块，通过薄利多销。

　　【记者】：我们是预计要多久能够实现这样一样规模，这样一个品牌效应的回报？

　　【余静渊】：我们现在建材下乡这一块，我们立足于什么呢？就是固定费用不由他来分摊，都是由外贸产品，工程产品跟渠道的中高端顾客来分摊这个费用，折旧不让他分摊，管理费用不让他分摊，运行的很多租金不让他分摊，让他在这个基础上，工厂有点利润，农民也得到实惠，用这种方式，否则的话，肯定运作不出来的。