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陆昕：保持稳定多元化做好线上线下经销商体系

https://www.biud.com.cn 2014年04月22日22:40 家居装修知识网

网易家居：咱们今天的主题是O2O，您怎么看待O2O发展趋势，我们联盟为促进成员企业发展电商都做了哪些工作？

陆昕：现在的O2O应该是大势所趋，但是我们今天包括论坛很多嘉宾的观点，这个O2O究竟是什么样的方向，今后五年或者三年究竟发展成什么样，大家都说不好。就像微信刚刚推出的时候，微信的设计者在设计这个产品的时候，都不知道微信可以到今天这种层面，但是我们都知道电商肯定是一个趋势，我们今天所探讨的也是这个趋势。所以从我的角度来讲，我是代表一个制造业企业的联盟，而且是知名品牌的这么一个联盟，我觉得我们制造业应该以这样的心态拥抱这个大趋势，我们不要排斥它。即使我们去拥抱这个趋势，可能会对我们内部做一些调整，线上线下肯定有一些矛盾有一些冲突，但是如果大家看好这个趋势，就要自己去整合内部的资源，去迎合这个时代。

我今天的演讲有个很重要的关键词，就是说从现在开始要发展线上线下的经销商体系。做好了这一点之后，我们制造企业还是继续做好自己的品牌，做好自己的产品，无论这个时代怎么变。

网易家居：怎么变都是一个渠道问题。

陆昕：对，怎么变都是渠道问题。现在我们的第三产业过热，第一产业和第二产业属于被低估。如果没有实业了，我们所有的这些渠道，所有的服务业，用什么方式去发展呢？我们制造业做好自己的产品，做好自己的服务，整顿、整理自己的体系去迎接这个时代，这是我给我的会员企业的一个建议。

O2O我们今天探讨的非常多，各自站在各自的立场。有些是电子商务企业，像天猫他们肯定是站在自己的立场的，他们要完成一个闭环，是因为他们的生意必须要完成一个闭环。刚才也探讨，消费者其实不需要这个闭环，不需要在这个门店再刷卡实行支付，不管怎么样，只要选择了这个产品，用合适了选择的产品就OK了。但是电子商务需要完成这个闭环，这是他的立场，他认为这是一个新的商业模式挑战传统的模式。当然这是好事，推动整个行业的发展。传统的卖场企业，像今天的新宜家，红星美凯龙自己的电商平台，这又代表一种，他们是传统的家具卖场企业，又要尝试电子商务、O2O的这么一个身份。还有一个是像美乐乐、齐家网这样新兴的电子商务渠道的代表，还有纯粹以互联网起家的品牌，他们没有包袱，不用考虑我们联盟的企业要考虑的那些问题，线上、线下怎么冲突。

大的趋势还是回到我的观点，就是说对于传统制造业企业来讲，每个看上去很美好的渠道，我们都要用一个开放的心态去迎接、思考它，甚至在契合自己企业的实际情况下去参与，但是你不要被这些打乱自己的阵脚，不是今天他说这一套我就做这一套，明天他说那一套我就做那一套，自己的根基是什么要清楚。拥抱新渠道，保持渠道的多元化和稳定，这是我对会员企业，对我们制造业的一个建议。

网易家居：我们在这方面做了一些工作吗？

陆昕：我们联盟为什么联在一起，大家所有的品牌团结在一起更有力量，不管是去合作新的卖场，还是自建新的渠道，甚至有些城市地方政府非常欢迎我们大家一起抱团，去那里开设一个自己的商贸平台，这也是一种尝试。还有一种趋势，假设我的会员企业很多都要去拥抱O2O的模式的时候，那么我们联合起来，我们聚集在一起的力量是很强大的。比如一个新兴的电子商务平台，它希望获得发展，像美乐乐之前是做OEM的产品，如果他想下一步想去跟品牌的厂家进行合作的话，他可以一家一家去跟所有的品牌谈。

网易家居：对，他们现在正在走这种路线。

陆昕：对，他们也可以采取另外一种方式，可以跟我谈，因为跟我谈就代表跟我所有的会员企业来谈，当然美乐乐不一定需要那么多品牌，这个就是双方的需求点能不能达成一致，我就举个例子，不管什么样的平台，想在这个领域有所作为的时候，都可以选择跟我来谈一个我们集体的条件，游戏规则。

对他来讲，可能和单个企业谈是属于谈判的强势地位，但是单个单个谈要付出更多的成本。如果跟我谈一个合作条件，可以在家具的所有品类，沙发（沙发装修效果图）、软床、欧美实木等各个领域排名前五名的企业一次性谈判就结束了。

网易家居：现在有在谈吗？

陆昕：现在没有正式在谈。我觉得这是一个方向，当然我不会主动去找他们谈的。如果我的会员企业有这个需求，比如，有很多企业希望我们以联盟的集体名义去跟哪个电商渠道做一个集体谈判，那我们就去做一个集体谈判。或者这个电商渠道有需要我们去集体推动这个事情的时候，那我们才有这个谈判的基础。但是我觉得这个未来，每个人都还在摸索、尝试，等到摸索尝试发现，应该走这条路的时候，这条路就水到渠成了。

网易家居：我们现在联盟企业里面已经开始做电商的，比例占了多少？

陆昕：应该还不多。像芝华士、顾家家居、喜临门等，对我们这些知名的生产企业来讲，目前的电商渠道绝对不会占他们整个总额很大的分量。

网易家居：还是在探索阶段。

陆昕：起步和尝试阶段。因为客观来讲，制造企业要去做这个东西，内部要整合的东西很多。以前的十年发展行之有效的那套模式，和未来十年这套模式，思维上可能是有一定的区别的。当然我们会判断，假设现在电商已经占据家具行业销售的一个很大的份额，我们要根据时间的发展去制定我们接受这个模式的一个战略，而且有些企业还走得比较前一点。但是我不是代表任何一家单一企业的，我得代表整个会员企业可能有的发展，在这方面的发展是不均衡的，站在我的位置，我要代表大多数会员企业的利益。

网易家居：但是肯定是都有这样一个需求，这是一个趋势，只是说有的起步早，有的起步晚，有的还在探索。

陆昕：我觉得这个过程还得有个五年、十年的吧。这个问题谁都说不好，就是说电商这个渠道在家居这个领域能占到多少份额，我们产品有它的特性。今天我在台上也有一个观点，就是宜家的模式。为什么宜家就像一个超市一样，我们要去思考这个问题，为什么有事没事去逛宜家成为一部分人的习惯，说明它的客户体验做得好。宜家的O2O实际上不叫O2O，就是一个线上的宣传，它没有在线上做任何的成交，O2O也是我们创造出来的一个概念。也许五年以后，家居行业，我们这种，不管是生产企业也好，还是家居卖场也好，我们把这种客户体验也有一个提升。我们这个O2O也就是作为这么一个工具而已，并不是说现在大势所趋，O2O就一定可以是称王称霸的一种模式，未来十年线上线下各种模式还是并存的，包括现在电器领域，我们能说线上就一定把线下全部吃掉了吗？

网易家居：不可能，因为实际上很多东西还是需要体验的。

陆昕：对，还是有很多东西需要体验。

网易家居：但是可能未来走得越久，年轻一代的人群成长起来以后，他们接触的途径，如何和我们线下这些实体共通，有很多是要借助于线上的。

陆昕：但是这个时代发展太快了，就像我们现在每个人都离不开的微信，也就是短短一两年的时间。当然谁能够站在最前沿，谁能看得最远，谁就可能因为看到的这个视野而取得成功。所以我们现在都是，每个人都有每个人的观点，但是关键在于谁能够准确的抓住这个趋势。你看到了，却没有任何行动可以支持你看到的这个，其实也没有任何作用。

网易家居：您刚刚也提到了，咱们制造企业当中有很多已经在做电商的企业，有一些冲突，您觉得我们应该有哪些切实的措施可以解决现在已经在做电商的，在探索过程中的这些冲突？

陆昕：假设我现在不是联盟秘书长，假设我成为一个在这个领域已经开始探索的企业负责人，并且已经是有一个很庞大的企业，全国范围内有一个比较完善的经销商系统，那么我会想办法提出一条线索解决刚才提到的一个关键词，就是说线上线下经销商一体化的问题，我设计一套模式，逐步试点，进而把我现在所有的经销商能够培养，线上线下可以一体化。

做生意就是一个游戏规则的制定，工厂生产产品，然后经销商销售，全国范围内能不能做到统一定价，各个区域的经销商的政策能不能做到统一，线上和线下，如果全国都是一碗水要端平所有的政策，这个线上的单接入进来之后，根据下单所在地的IP地址，直接定位由这个经销商去完成配送服务。对我来讲，内部这个体系的系统化，这个O2O不管它将来怎么发展，商业的根本还是付钱，买东西，不管这个钱，这笔订单是从哪里来的，都用这套系统完成这笔生意。那么哪个O2O做得好，我就跟谁合作，而且O2O现在又不是一个占据绝对统治地位的渠道，我不可能因为看到这个趋势，就把现有的渠道全部牺牲掉。

网易家居：不是为了电商而电商。

陆昕：对，电商也只是我做生意的一个渠道而已，所以如果站在企业的角度我就会这样去考虑问题。我认为这个时代已经到了，那么我在现有的基础上提出一套内部的解决方案出来，然后去迎合这个时代任何的变化，因为做企业，不是一个创业期间的企业，是站在本身的企业，对现有的这些员工，对现有的经销商都要负责任，当然要提出一个系统迎接这个时代，解决这个问题。

站在联盟的角度，我还可以做一些事情，假设我们摸索出一套比较行之有效的系统，其中一个企业提出来了，我们可以把这套经验推广到整个联盟里的企业当中，让大家共享。

网易家居：谢谢秘书长。