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斯米克萧永晋：打通价格体系是陶企做电商的关键

https://www.biud.com.cn 2014年04月24日14:04 家居装修知识网

斯米克销售中心总经理萧永晋
斯米克销售中心总经理萧永晋

网易家居：我们今天的主题是O2O，首先想了解一下我们在这方面做的是一个什么样的程度？

萧永晋：斯米克在网上的销售是有进步的，可是你也知道瓷砖行业本身在各地的价格系统实际上是有不同的状况，真的整合到完全是O2O的，实话实说斯米克现在还在发展的过程中，可是我们很清楚一个观点是，O2O的过程中，价格会是一个主要面对的问题，瓷砖本身不是一个完成品，它是一个半成品，需要后续再加工、切割各方面，这个很大的一块就有很不同的价格系统。

第二每个地区的价格系统也不太一样，瓷砖行业本身的价格系统是O2O的一个巨大的阻碍，所以怎么样利用网上的销售，达到O2O这一块，我们觉得是太狭小了，应该更宽阔一点，O2O实际上是一个联络的工具，是一个怎么样利用微信、网站、利用各方面把客户群的资讯变成是我们的资源，再配套到每个经销商去，这个主导性肯定是由斯米克主导，它是一个信息流的掌控，信息流的实施，所以我们希望我们做得更完整，而不是在纯粹的网上购买，而是信息流的一个掌控，最终把它落实到我们的经销商，斯米克还是以经销系统为主，我们也要保护经销商各方面的利润，我们也不希望跟客户直接产生交易，所以这个是斯米克的一个主要做法，目前我们微信也好，针对腾讯也好，针对网易配合的也蛮多的，这一块实际上是一个重头戏，大概是在两年以前，全世界开始有一个叫大资讯的理念，这个东西在我们这个行业还没有落实的很透彻，这个行业基本上还是属于草根性比较强的行业，也是有点灰色行业，所以这部分还是需要点时间。

可是对零售这一块的资讯掌握其实它是可以开始启动的，斯米克也开始启动了，我们希望在今年大概年中左右有一些比较落实的活动可以产生效应，我们从去年开始就做这些微信的动作，怎么做我先不讲出来，其他的竞争对手现在可能会仿，所以我们这里先卖个关子，可是这一块我们是在抓。

时代在变，就像你刚才说的小米激发的零预算，这是一个事实，我们也理解或者了解到这方面的需求，两年以前，看到我们的竞争对手花了五千万、一个亿发央视，我们就觉得，慢慢这些预算越来越少，因为这个需求越来越小。

网易家居：其实对陶企来说，最重要的是思维上的转变，而并不是一定说线上成单，现在有很多建材企业也并不是说一定要在线上成单，因为如果一定要在线上成单的话，那很可能是为了电商而电商，从线下往线上赶人，但实际上你的客户群是一个群体，那就没有这个必要。更多的还是一个宣传的作用，还有一个吸引客流、集客的作用。

萧永晋：没错。

网易家居：但是可能大家都在做这样的一个过程，也有一些企业会做得比较好，可能每一家企业都有自己的特点，您觉得我们相对于他们有一些比较成功的，我们现在的特点和瓶颈是哪些？

萧永晋：小米最大的优点是它不断改正自己，它一直在自我检讨，它很听信或者说应该很接受客户对需求的表达，小米机事实上说得更直接一点，它不是自己创造出来的，它是一个民众要求它创造出来的手机，根据民众的需求，这一点只有在品质上做到位，才能在这个环节里面达到所谓的高程度的成功，所以我觉得对斯米克来说是一个很好的事情，第一个斯米克是个上市公司，我们也是目前国内A股，中国大陆A股目前来说瓷砖业应该只有我们上市，其他的也没有再上市，也不敢上市，因为上市这个过程很艰辛，这是第一个。

第二个上市公司一直很透明，我们有一个原则，就算我们要缴一个亿的税我们也一定要缴。

网易家居：对，比如说您今天的发言，很多东西都要有证据的。

萧永晋：对，所以这是很重要的，斯米克在品质方面我们一直维持住，你要搞O2O，你要搞所谓的口碑营销，最重要的是你的品质一定要到位，你品质不到位，很快就会失败，很多牌子是靠虚晃一招，只打手法，这一点斯米克在这一块是比较占有优势，斯米克品质上目前还是全国第一，这方面我觉得也比较骄傲。在这种情况下，我们怎么样把广阔的宣传准确的抓到你要的客层所在的地方，抓出来以后把他的行为举止、他的需求，他怎么样购买产品的一个基本的要求，满足他，就跟小米差不多相仿，小米机走得非常前面，小米机是全世界最成功的手机之一。

网易家居：对，关键它更了解我们国内客户的一些想法。

萧永晋：对，今天说到有一点很棒，网上销售是靠三个东西，第一个产品，第二个服务，他说两个，还忘了第三个，就是价格。

网易家居：对。谈到价格我觉得现在很多企业做电商存在的一个问题就是，他和国外的思想不一样，国外现在已经达到了线上线下同价的水平，但是国内现在为了有这样一个电商趋势，别家做了，我们必须也要做，这样要做就一定要把电商做起来，怎么做起来呢？为了吸引客流，为了把电商做起来，于是乎线上低价，线下高价，这样的话不是一个健康的发展趋势。

萧永晋：为什么大家都上网去买东西？求便宜。

网易家居：对，这也是和中国消费者的思想有关系。

萧永晋：目前状况是这样的，当然也有20%的是求方便，80%的是求便宜，但有一句老话，便宜无好货，这是肯定的，有时候我们在线上买了一些衣服，买回来实际上并不是很准确，瓷砖这个行业完全在线上购物是有难度的，因为线上的难度跟线下的就是你真正实际看到的是两个世界，你保证退货的话会退死你的，第二个运费搞死你，运费这一块你说快递很便宜，瓷砖啊，瓷砖一个运过来是三吨啊。

网易家居：但是也可以在官方旗舰店上，比如做IP定向，他定向的都是他自己各地的经销商。

萧永晋：没错，所以瓷砖肯定是要O2O，瓷砖完全网上销售，运费把你搞死掉，所以它一定是各个地方有它配合的供应商、经销商，然后现场直接供货，有些可能还要再超越定制一点，所以我们把很多O2O想的实质销售，当然这个可能要把观念改变一下，实际上它是一个资讯流，是一个销售的方式之一。

网易家居：只是为了一个配合，目的都是增加销量。

萧永晋：没错。

网易家居：这样的话，我们刚才谈到的是价格体系，我们这个定价体系是怎么处理的，我发现现在有一种现象，网上买建材，尤其是自己可能对一些自己的经销商也好，或者其他的途径获得我们会员中转代理的商家也好，管理的并不是很到位。

萧永晋：对。

网易家居：尤其是好多建材企业，于是乎就出现这种情况，消费者一从网上搜，这个真比线下便宜好多好多，你去官网搜这个产品吧，真的有这款产品，有一些消费者是很盲目的，他不了解这个有什么区别，保障在哪里，他很可能就觉得那我为什么不从这儿买呢？但是买回去之后没有保障，我觉得这个对我们现在品牌店的一些电商发展是很有影响的。

萧永晋：没错，是这样的，做瓷砖来说，瓷砖稍微好一点，尤其是电子行业来说很多保障是没有的，当然这一点淘宝网也好，亚马逊也好，他们自己提供这样的服务，对瓷砖来讲，线上线下的配合可能是需求上比较大的，在线上完全不靠线下可以做得很成功的，目前还没有听到一个能做到，包括国外的产品，所以我们也很清楚。

第二，价格系统这个事情在瓷砖行业实际上是一个很重要的因素，你不要因为上了网以后没卖几个，把价格打穿了，打穿以后大家都完了，我们斯米克也定地很清楚的价格系统在那边，因为我们的价格系统比较偏高，要维持各地的一个平衡，所以把他们的利润拉掉，这一点我们斯米克比较重视，目前网上的购物对我们来说，还是以价格系统，倒不完全是以销售为导向，现阶段是这样的。

网易家居：我们线上线下的产品体系是一致的？

萧永晋：目前是一致的。

网易家居：既然产品体系是一致的，那这个价格就是同价的吧。

萧永晋：基本上同价，我们在全国会有一个比较清楚的价格系统。

网易家居：所以还是跟着我们线下的产品定价来走的？

萧永晋：对，我们还没有走到第二步，第二步大概也许是特供产品，这一步我们觉得还是有一点点说不清楚，再怎么样我们的经销系统占我们整体很大一个比例。

网易家居：您说的第二步，我知道现在比如像美乐乐这样的品牌，有的已经在和一些商家合作，有一些商家会选择一些特别的体系，到那个平台上或者走量或者怎么样，我们有没有这方面的想法？

萧永晋：有想法，可是还没有落实，纯粹想法而已，这一块是比较敏感的，所以我们这方面还是比较小心，因为整体的经销系统这么大，价格上我们必须要维持相当平稳。

网易家居：刚刚谈的都是我们斯米克的一些情况，我想了解一下您对未来电商整体的发展趋势是怎么看的，比如说现在我们是属于传统市场和第三方的市场，在一个彼此探索寻求共赢的阶段，我们在这种渠道的开拓方面，包括我们对未来电商渠道的发展您是怎么看的？

萧永晋：我觉得业界本身，瓷砖行业各个地区的价格系统不一样，所以有些经销商赚的利润还不错，有些经销商赚的利润并不高，以厂家来说，我们希望全国的价格统一，但是目前是做不到的，网上市场事实上是一个方式，可以统一全国的价格，这是一个很好的工具，统一之后全国就照着这个模式走，你也不要想说靠卖几个产品可以发大财，你要把量做起来，对厂家来说当然是以量为导向，对经销商来说是以利润为导向，两个出发点不一样，所以慢慢的我觉得未来的世界当然网上的价格系统肯定是未来定价的一个标准，全国人民会以网上价格作为定价，所以过去有些地区一个平方米卖的是500块，有的一个平方米卖200块钱，这种状况，差异点会慢慢慢慢的消失，全国的价格会统一，这是第一步，我觉得未来世界会发生的第一个。

第二资讯流这一块，大家逐渐会有一些认知，我们这个行业本身的认知，或者企业的水平参差不齐，要做到高科技，像小米，小米实际上是一群相当精华的人在做。它是一个资讯的提供跟运用，这个是大家必须要注意的，大家都还是想着我怎么样在网上多卖点产品，做了这个我是不是可以有产品可以卖，你再往下挖，微信怎么可以做一些事情，是不是有一些资讯可以提供给消费者，是不是可以用刚才说的扣点的方式，你介绍产品我给你什么好处，这个都是一个方式，可是这个方式有一个最大的问题，很辛苦，你陪客人唱个歌，给你返点，那个容易太多了，这个就是它的优缺点，这也是行业特色。

网易家居：它本来就是一个弊端，消费者的钱不应该有这些成本在里面。

萧永晋：对，所以这个方面慢慢逐渐你会看到，我们的行业，应该说今天来比的话，跟两三年前已经好了太多太多了，这个行业也在提升。

网易家居：对电商也是一个促进。

萧永晋：你要往下挖以后，现在大家都差不多，你也大我也大，大家都大，你有钱我也有钱，就看谁玩得比较精，这是一个精密的，我们叫精微市场运作，这个才是最高明的运作。

网易家居：谢谢。

萧永晋：谢谢。