中城木业孙林中：线上展示是当前发展020的瓶颈
中城木业常务副总经理 孙林中
网易家居：咱们电商这块目前做到了一个什么程度，现在基本状况是怎样的？
孙林中：我们现在是属于最落后的时候。
网易家居：怎么讲？
孙林中：我们这个行业的特殊性就是刚才老师所讲的，非标，因为我们纯属家居行业里面一个最原始的材料阶段，它在特性上是天然的，每一片，每一件都不一样，所以它的这种非标性，让我们所有对接的合作者，只能说是合作者，不能说是终端的消费者。
网易家居：我们是toB端的。
孙林中：对，我们是toB端的，所以说眼前在电商这样一个意识上开始有了萌芽，开始有了紧张感，但是怎么操作，比较迷茫。
网易家居：我们和其他的企业都不一样。
孙林中：它跟标准化产品不一样，如何把它变成一个可做线上推广，线下体验的产品，我们正在学习和探讨中。
网易家居：现在您有一些想法了吗？
孙林中：当然，其实我们做电子商务的团队已经开始组建，同时在优化我们的网站平台，把自己的网站平台想要打造成自己的一个专业性平台，我们是做木皮的，而且是天然木皮产品，最大的特性就是每一片都不一样。
网易家居：这个东西怎么弄到线上展示，这也是一个问题。
孙林中：对，所以我们只能说感觉上是类同，没有办法绝对的标准，现在对我们这个产品的竞争对手就是人造科技木，可是人造科技木是标准化的，规格、纹理、颜色都可以是标准化的。
它上起来就比较容易，而我们天然的东西上起来，它只能说代表这个树种是这一类颜色，但纹理是一张一张都不一样的，所包含的缺陷也是一张一张不一样的，我们在思考什么呢？我们要做一个先突破网上展示的，就是线上展示的瓶颈，解决这一道之后，所有后续的都解决了。
网易家居：可是这个解决起来有点难，因为这个你都没有办法预料到接下来的木皮产品长成什么样。
孙林中：我们的产品在整个行业的贸易渠道上都有一个特性，叫老板生意，就是说想要买我们这类产品的，大部分都是老板亲自来买，因为他不放心别人帮他买的是不是他想要的东西，所以说我们在想，通过拍高清照片，通过高清视频来实现线上的展示。
网易家居：也就是说出来一个木皮，进来一块东西我们就上。
孙林中：对，一棵树刨出来的每一张木皮，或者我们叫每一叠木皮，我说每一张木皮都不一样，相对来讲有一点点夸张，它还是有90%的相似度的，只是还有10%不一样。
网易家居：因为一棵树是挨着的。
孙林中：我们说一叠木皮，这一叠当中是差不多的，我们说一叠差不多1公分到2公分厚，这个可能100张是差不多的，但是下一个100张跟上一个100张就不一样了，因此我们可能用这一叠一张照片，第二叠一张照片，第三叠一张照片，用这样的方式告诉我们的买家，你选的这三四叠是没有问题的，都是你能够信得过的，到第五、第六叠的时候那你就要自己判断了，我能不能用，这时候它可以通过我们比如说未来的线上展示去选，我们要设计这样自己专业的一个软件系统，来让客户通过线上选料，而不是到我现场选料。
网易家居：因为确实也是很不方便的。
孙林中：这个问题我们在这样想，同时也要把它变成是一个行业里创新做法的标准制定者，我们不是说对木皮这个产品制定标准，而是对这个做法制定标准。
网易家居：因为我们是第一家在这方面进行探索的。
孙林中：对，别人没有这样做，我们来把它这样做，以后可能会是跨行业的，另外一个产品的输出。
网易家居：我们现在做的这个是在自己的官网上做这样的电商旗舰店？
孙林中：是，我们想要打造自己的一个专业平台。
网易家居：不是在天猫或者其他的第三方开一个店。
孙林中：对，我们说在天猫商城里面开一个店，我们现在有这个店，但是这个店实际它所谓的成交一定还是要到现场线下来做，而且在这个所谓天猫商城里的产品标价那是不标准的，我刚才说因为每一张不一样，我买第一张是这个价，我买第二张是最好的产品，我就要卖最好的价钱了。
网易家居：这是没办法按标价去购买的，是吗？
孙林中：对，它无法标准标价，所以说这个问题是困惑我们的一个最大的瓶颈问题。
网易家居：现在已经进行到哪一步了？这个商城已经初具规模了？
孙林中：商城现在只代表了我们一个宣传渠道，展示的渠道，告诉我们所有的合作方，我有这个东西。
网易家居：现在还没有从线上成交？
孙林中：线上成交还是很难。
网易家居：未来这个电商的平台，也只是更多的作为一个展示的平台？
孙林中：展示和宣传，同时我们正在用互联网的思维，用O2O的思维，用B2B的思维来做这样的长远规划，就是让所有的营销团队，开始从传统的营销模式和营销渠道，增加这样的一个电子商务营销的思维。
我们将来会改变一种方式，可能我会提供一个终端的设备，有一套配套的软件嵌入在这个硬件里面，我们买家可以通过点击图片，把它移入购物篮，形成客户订单。
网易家居：但是这个要防止一点，就是信息外流？
孙林中：对了，你提的这个就是我们担心的问题，同样我们这个产品，可能别人利用怎么办？所以我们实现的是终端设备，我们把经销商加入我们中城木业的营销体系门槛放低，我们说的门槛就是指，一般的经销商都要有比较实力的资金，购买我原先的产品，然后在他的营销网络或者是区域范围内，找到同类的客户，同类的卖家，再来加上自己的利润，把产品传播出去，这种我们要改变模式。
网易家居：先不让他进货？
孙林中：你不用进货，但是你要做的是什么？你要了解我的产品在库里有多少，是什么样的等级，是什么样的情况，你要做的就是把这个传播给我们的买家。
网易家居：我觉得这个方式很创新，是一个很不错的想法。
孙林中：因为基于这样一个特殊的产品特殊的行业，唯一的瓶颈是展示的问题，我们就要想怎么来展示，怎么能够最低价的，或者低成本的去展示。
网易家居：现在还是想法，这个硬件正在研发当中，还没有在经销商中推广？
孙林中：是。研发必须要由专业团队去做。
网易家居：我们现在经销商体系大概辐射的情况怎样，在全国已经是什么样的状况了？
孙林中：现在我们先是从自己的门店开始，自己的直营门店，包括自己的经销商开始，因为我们这个产品在行业里不像一般的家居，比如说家具、橱柜、地板是我们木业行业里主打的产品，而我们这些皮还是面对工厂的，这些工厂还是我们的第一客户，所以说目前还没有全面的推开。
网易家居：不是说有固定的门店，但是应该有一些定点吧？
孙林中：我说的意思是，咱们这个产品是有区域性消费限制的。
网易家居：哪里有工厂，哪里有这样的客户我们就在哪里？
孙林中：全中国家具厂集中在哪里，地板厂集中在哪里，木门厂集中在哪里，相对有一个集散地，我们就在这个集散地上设这样的点，做这样的工作。
网易家居：现在这些地方都有这样的点了？
孙林中：是啊，现在比如说北上广都是我们的主要集散地，现在包括到了西南的成都、重庆，也是一个向西南发展的趋势。因为国家政策上要发展西部，所以说好多沿海一带的投资人到那边去投资家具工厂、地板工厂、包括木门工厂，这时候我们的产品也随之流到那边去了。
网易家居：刚才您提到的是一些人造木的工厂，您说我们现在在电商上达不到他们的那种便利，他们现在会不会给我们带来比较大的压力？
孙林中：新产品对于一个传统产品的冲击是一定存在的，因为从我们这个行业里来讲，全中国的木皮产品在整个消费的总量上可能达到两三百个亿，而我们这样的木皮产品，所谓天然的传统的产品来讲，占据了85%—90%，新型的人造科技木大约也就是在10%—15%这样的一个比例，但是它的这种标准化，顺应当前的电子商务潮流，它推广的会比我们更快，所以说会形成压力，这也是我们面对的最大冲击。
所以说必须要想突破，如果就像刚才红星美凯龙的车总在讲，坚守阵地那是必然，但是如果我们不用这样的思维创新，不用这样新的思维指导我们未来营销的方式方法，那可能我们就会落后，人家在往前跑，你不跑就会落后。
网易家居：逆水行舟、不进则退。
孙林中：对，是这样的情况，所以说任何产品在任何时代，它面临的竞争是永远存在的。
网易家居：如果我们这个模式实现了之后，您对我们的前景是怎么看的？
孙林中：应该是非常看好的。至少说它在整个营销渠道上面节省了我们很大一块成本。
网易家居：对，因为可能他们对我们的主要压力是来自于渠道方面，在原本的材料上我们是比他们更有优势。
孙林中：我们从天然的这个角度来讲，它一直是永恒的产品，人们追求新的一种尝试，总离不开传统的本色的天然的这样一个基础，你看我们装修的行业，趋势如何发展，如何突破新材料的一种应用，但总离不开什么，最终的天然的主角的角色，你看进入我们酒店（酒店装修效果图）装修也好，写字楼（写字楼装修效果图）这种装修也好，如果离开了木，如果离开了比如说大理石，天然的这些东西就感觉这种温馨感缺乏了，这种贴近自然的感觉就缺失了。
网易家居：对，所以一旦解决了这个渠道的问题，我们还是比较有优势的。
孙林中：对，我觉得这个东西，天然的产品一直是不可战胜的，是永恒的。
网易家居：好的，谢谢孙总。
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