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地板企业如何协助经销商以达到长期战略联盟

https://www.biud.com.cn 2014年04月24日16:43 家居装修知识网

　　现在不仅是各个企业的离职率如此之高，企业经销商的“跳槽”率也是十分频繁，尤其在诸多中小地板企业中表现得特别明显，经销商作为企业的先锋兵，地板企业该如何经销商成长达到战略双赢，以使得双方保持长期合作呢？

　　指导培训提升经销商营销技能

　　随着地板行业竞争的加剧，对于很多地板企业来说出现了“招商不易，养伤更难”的现象。因为当前地板市场竞争进入白热化的积累程度的阶段，由于大部分经销商文化水平和营销水平偏低，导致经销商商越来越不能跟上市场的步伐，无论是从市场意识还是管理意识上，已经落后市场太远，使其陷入了市场运作无力的“短板效应，渐渐无法担当起当前市场中经销商应当承担的产品组合、营销方案和竞争策略策划与执行的职能。

　　所以这就要求地板企业必须对其进行合理的支持和帮助，如：结合经销商公司的实际定期的对经销商的销售团队进行培训指导，让经销商掌握科学规范的销售运作，运用科学的方法经行销售。同时企业还可以将自己多年来的营销经验经行总结，将这些知识和经验编制成营销手册发放给经销商。另外可以带领经销商到运作好的市场实地参观、考场、交流等。最终实现经销商按需学习，自我成长和自我突破。只有经销商的“成长瓶颈”被突破了，企业和经销商之间才能实现“共赢”。

　　　　经销商需对企业起到“辅助”的作用

　　强化企业销售团队的管理和考核，使得企业派驻到经销商处的辅销人真正能帮助经销商“排忧解难”，解决市场上存在的问题，只有通过这样真心实意的亲情化售后服务，真正帮助经销商赢利，才能实现经销商与企业长期共存、合作双赢的良好局面。

　　如：由于经销商的文化水平和专业知识有限，针对新兴的大卖场渠道不知道怎么运作时，企业的辅销人员要亲自手把手带领经销商的员工去谈判、进店、做店内生动化、店内促销等等，在运作的过程中把每一步的具体操作动作进行分析总结，并详细的讲解给经销商的销售人员，因为“授之以渔”才是协助经销商的最高境界。

　　　　企业与经销商需坦诚交流

　　企业的管理层要定期与经销商开展“诚信沟通会”增加互信，并认真听取经销商的反映，进行自我调整。因为企业的政策能否被经销商领会通透，企业的经营理念、企业文化等是否能与经销商达成共识并形成共同的远景，跟随企业的发展一起成长等，这些都离不开和经销商的诚信沟通。

　　另外企业和经销商之间仅在战术层面上的相互理解，互相协调是不够的，不能很好解决经销商“趋利近视症”，战术层面的竞争策略的执行必须与企业的长远规划相协调，这要求经销商对公司经营理念和企业文化有很高的认同，而这些更是需要通过大量有效的沟通达到的。如：比如企业在制定一些方针政策时，不仅要站在自己的立场考虑还要站在经销商的立场上考虑一下，这场才更好是经销商参与进来，一起讨论制定市场方案，这样的话，方案执行起来，经销商也会心安理得，更加积极主动一些，责任感更强一些，毕竟是在执行他们自己的方案。