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2014年上海采暖与建筑新能源行业产品高峰论坛

https://www.biud.com.cn 2014年04月25日10:42 家居装修知识网

　　联动分享可持续发展

　　2014年上海采暖与建筑新能源行业产品及施工技术应用高峰论坛

　　时间：2014年4月24日下午13：00

　　地点：上海

　　【顾忆蓉】：各位领导、各位嘉宾、企业家、以及媒体朋友们：大家下午好！非常感谢大家前来参加“联动·分享·可持续发展—2014上海采暖与建筑新能源行业产品及施工技术应用高峰论坛” 首先请允许我代表上海市建筑材料行业协会采暖与建筑新能源应用分会对大家的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢！今天到会的各位领导、嘉宾有：上海市建筑材料行业协会常务副会长秘书长沈美云、常务副秘书长石泉、采暖与建筑新能源应用分会会长，盛世博扬（上海）暖通科技有限公司总经理黄军、执行副会长：上海海立睿能环境科技有限公司总经理蒋谊湘、副会长：威能北京供暖设备有限公司上海分支负责人王君，上海碧元采暖技术有限公司总经理李光宇，上海绿羽节能科技有限公司销售总监刘冲，南京丰盛新能源科技股份有限公司董事房坚，上海健牌鹿铃建筑装饰工程有限公司董事长张健，上海杰晟极点设备安装有限公司总经理黄伟奕，上海天和智能科技股份有限公司董事长董勤龄，上海尚典商贸有限公司总经理腾达，上海玖间堂环境设计有限公司总经理鞠骏鸣。应邀前来的还有搜狐焦点家居等媒体朋友们，让我们再次以热烈的掌声对大家的到来表示衷心的感谢。本次会议由采暖与建筑新能源应用分会执行副会长，上海海立睿能环境科技有限公司总经理蒋谊湘主持，掌声有请！

　　【蒋谊湘】：各位领导，各位行业的朋友，各位媒体朋友们，很高兴能够有机会来主持如此重要的活动，在这里我首先对各位的到来表示衷心的感谢！按照这次会议的议程发言的，做演讲的各位嘉宾牵扯到我们采暖行业的方方面面，包括热源，管材，控制系统等等，内容很多，信息量也很大，希望协会的这次活动能够给大家带来除了自己所从事的具体产品和行业以外有更多的思考，大家既是一个讨论，交流的过程，也是一个学习的过程。在这里我觉得具体的意义就不多讲了，还有有请采暖与建筑新能源应用分会会长，盛世博扬（上海）暖通科技有限公司总经理黄军先生致辞。

　　【黄军】：首先欢迎大家来到我们今天的论坛现场，关于这个论坛我想简单讲一下就是论坛的主题。我们的主题写的很清楚，联动·分享·可持续发展，我们做这个论坛的目的是希望能够跟行业的同行一起联动来分享关于我们采暖行业建筑新能源应用的产品技术以及应用方面的特点，能够给行业共同学习和成长的机会。整体的带动我们行业的可持续发展，这中间主体会涉及到我们的产品技术，但是也会延伸到我们整个采暖企业的管理，营销，包括服务方面，各个方面好的经验跟大家一起分享，来整体的推动行业的共同进步，行业的可持续发展。

　　【蒋谊湘】：下面有请上海市建筑材料行业协会常务副会长，秘书长沈美云女士致辞。

　　【沈美云】：各位领导，专家，企业家，新闻媒体的朋友们：大家下午好！我们源自温暖十年的胜利再出发，出至采暖建筑新能源的技术应用分享，来自HCDT系列高峰论坛的启动的，至此，请允许我代表上海市建筑材料行业协会，上海市建筑材料行业协会采暖与建筑新能源应用分会对大家的高来和会议的成功表示热烈的欢迎和衷心的祝贺。让我们抓住机遇挑战，组合创新理念，传播科学技术，引领采暖建筑新能源的崭新时代，谢谢大家！

　　【蒋谊湘】：我们现在进入下一个环节，把时间交给具体的演讲嘉宾，对技术的发展做比较详细的论述，我们从事的采暖行业，顾名思义采暖我们是需要温暖，温暖从哪里来，我们离不开热源，所以下面有请威能（北京）供暖设备有限公司上海分支机构负责人王君演讲，主题“从壁挂炉的变迁中领略其技术应用的趋势”

　　【王君】：各位同仁，各位专家大家下午好！今天协会交给我一个议题，我今天从采暖壁挂炉在威能的品牌让大家看一下可以不可以引起一个新的思考。作为威能核心的业务是壁挂炉，我们从壁挂炉来探讨一下，也和大家一起分享一下壁挂炉的历史。作为威能有140年的历史，既然它作为一个品牌能够坚持做140年，至少它在历史上肯定把握了很多次的未来才可能延续这么长久，所以我们跟大家分享一下威能140年采暖设备的演变。最早威能是热水器的生产商，我们可以看一下，1894年的时候生产的第一台，很古典的热水器，当时叫热水炉，是对当时德国制造的洗浴市场应该说是一个革命。紧接着在1905年，威能首创把落地的热水器移到墙上可以节约空间，这个也是反应了当时的需求和演变。1924年，这个时间点当时在德国或者是欧中主要的家庭每个房间都会装一个采暖的设备，比如说加热的类似于散热片的设备或者是壁炉，1924年威能首创了一个家庭有很多个家庭用一台采暖就可以实现整个家庭的供暖，这也是一个首创。再往后发展，到1948年，这个时候正好是二战之后刚刚开始恢复建设的时候，这个时候威能借着这个市场制造了在市场上销路有100万台的燃气锅炉，这个时候的锅炉是采暖，还没有热水。再往后发展我们到1961年的时候，这个时候才是真正意义上的采暖锅炉出现，这种样式的设计，大家看到是粉色的设计，实际上也是当时对采暖掀起了一场革命。紧接着再往后发展到1967年，这两个有一点区别，左下角这个是一个采暖，右上角是一个非常大的变革，就是把采暖和热水首次集成在一台设备里面，这个就是最早的采暖两用炉的雏形，所以这个时候快速加热和按需输出这个概念让很多的用户享受到了方便和实惠。到1995年在欧洲市场威能推出了冷能壁挂炉，从这个角度来看，在199几年的时候威能已经在冷凝炉这块已经有研发，并且已经产生了成熟的产品和应用，所以威能不仅仅是制造，还有创造才可以走到现在。包括我们现在市场的发展和时机也是需要我们去创造而不是去延续前面的产品。到2010年，这个东西叫沸石系统的炉子，因为沸石我的理解是沸石的翻译有一点问题，我在网上搜了一下，沸石产生不了热能，它是一个过滤和吸附的材料，但是用这个东西和水反映才生热，所以可能是翻译的问题或者是一种技术，这个只是跟大家分享一下。这样威能从1874年一直到我们今天140年，威能只专注于一样东西就是家庭供暖，这个执着我觉得我们所有的品牌可能也可以从中领悟到一些什么。后面一部分我们从威能在中国，在一些案例上的应用去看一个趋势，最早威能进上海的时候做的项目是没有地暖和散热片的，只是中央空调风气盘管，但是这种是不舒服的，紧接着往前又走了一步，有一些楼盘能够接受带水管的形式提供生活热水，作为我们这个区域对热水的需求高于对采暖的需求，说明在一些有品质的楼盘会把热水的保障作为它的关注重点，所以它采用了炉子加水罐的形式，典型的项目就是汤臣一品。再往后到了我们现在主流做的基本上都是低温地板采暖，这个系统是非常舒服的，但是这个系统相对来说能耗会高一些。这里只是典型的项目大家可以看一下，我就不具体介绍了。但是我们也感觉到在上海，或者是长江流域地区最适合的，对于大多数的用户来讲，最适合的是散热片的产品，尤其是板式散热片，我觉得这个未来在长江流域会有很大的量，这个是主流的方向。当然对于生活比较好的，追求品质的还是地暖，但是大多数用户这个应该是主流。再往后走，慢慢的出来有冷凝壁挂炉，因为有一些比较高端的私人住宅会选择冷凝壁挂炉，一种是一个概念，也是一种对节能的理解，这个里面有很多的，有单台，多台，甚至有一些智能控制，典型的项目是这些，大家可以看一下。现在我们炒的比较热的是太阳能，因为太阳能是免费的能源，我们都想用。所以在这块有一些比较简单，也有一些比较复杂的解决方案，这个可以供大家去参考一下。这个是相对比较简单的，就是纯太阳能产生热水，大家可以看一下。这个是相对来说加了一个辅助加热，但是比较简单的一个辅助的简单加热，我就是用了一个燃气的壁挂炉把水温达不到的情况下再次加热，以满足用户的需求。第二个系统典型的项目现在已经有过，就是三湘海尚，还有这几个项目都是这种类型的，就是由太阳能产生热水，由壁挂炉提升热度。这个系统相对来说是比较完善的，但是造价比较高一点，我想在未来有一些别墅类的，或者是房型比较大的，有足够的地方应该是这个比较合适，这个是最稳定的系统。威能一直致力于热和冷，就这两个字，以热和冷来满足客户的需求，所以要做很多的事情，所以我们有一个方向就是服务，作为我们这个产品可能服务是非常重要的，因为我们提供给客户不仅是一个设备，还是一个系统的方案。所以我们在这块走的相对早一些，所以不管到任何地方都是售后先行，先有售后人员才有销售人员，通过400的电话来贴近客户的服务，及时的为客户服务，包括车辆的配置。配件库的库存，通过服务我们去提升客户对品牌，产品的口碑，这种口碑会带动整个市场的销售。所以我觉得大家要把服务做好，是我们未来采暖要重点做的事情，不管做设备还是做系统解决方案。正是因为有这个服务，所以我们才会有更多的开发商的战略合作伙伴，这些楼盘基本上都是选用我们的产品，虽然我们的价值贵，但是他看中的是品牌和服务，所以服务是非常重要的，是一个很重要的方向。还有一个方向，因为我们是通过这么多的项目发现了这种现象，就是很多项目对采暖的理解不像我们在座的这么深入，所以会提出来威能是不是全部都可以解决，这也是一个方向，我们不仅提供设备，可能提供整个采暖系统，但是安装厂家不可能做安装，安装实际上未来向空调方向发展，就是安装是安装，设备是设备，我觉得这个方向可能也是一个方向，第二个方向就是品牌厂家的系统解决方案。这个是一个完整的家庭采暖系统，这里有采暖，有热水，有散热片，有地暖。还有一个方向，第三个方向，因为现在对于设备未来的发展大家先宣扬的概念是节能，环保，尽量有一些低能耗，或者是不用花钱的能源，所以在这个方向上我觉得第三个方向，以后的产品应该是更多的用节能，环保的产品，这个是大家都可以看到的。这个是典型的，作为独立别墅或者是大户型里面的应用案例，或者是方案，这个是公寓户型应用的案例，主要是讲更多的利用太阳能，更多的利用冷能锅炉。所以未来我们看到利用光或者是电产生能热，还有一个方向是属于产品设计方面的方向，随着我们的需求在升级，慢慢的用户对我们的需求有一个要求，可以不可以更多的了解你的设备，甚至我们可以不可以跟你的采暖系统有一个互动，就是用户想跟地暖有一个方便的互动。对于这样的方向就是第四个方向，当我们在产品设计的时候是三个层面，第一个层面是外观，很多客户尤其是女性客户很关注外观，第二个层面就是控制，用户与采暖或者是与采暖设备之间能不能有更多的互动。第三个层面就是核心技术是什么样的。所以我们在这块从环境的角度或者是能效的角度来考虑，我们会有冷凝锅炉，这是一个方向，因为在德国和英国全部都是能凝锅炉，未来的中国肯定也会往这个方向走。还有就是智慧，我们在德国有一个呼叫中心，还类似于保养提醒，甚至有一些信息可以显示到家里面的燃气消耗量，还有就是用户可能想与炉子有一些交流。关于环境保护，我们现在只是说减少排放，但是实际上还有很多的内容，这个内容包括我们选择的材料，包装材料是不是可以回收，包括部件是不是能够多次使用，或者是可以不可以循环使用，还包括我们的人员出行是不是符合我们现在节能，或者是对环境更少伤害的方式。除此之外，还有二氧化碳排放，有一些材料方面的我们就不做有毒的物质。基本的概念就是我们的绿色是可以让这些东西可回收，可利用，这个是未来的方向。还有有一个太阳能系统，我们现在常规看到的是部分充满的太阳能液，它有需要就用泵把液打到板里面，这样有一个先天的好处就是我天然的防冻防超温，因为里面本身是无压的，超温也没有关系，所以这个是太阳能系统里面比较好的方式。未来还有一个就是家用的热点联产，就是不光光可以供热，还可以产生电供家里面使用。在欧洲有一些比较高档的饭店，这里多数是以太阳冷利用为主，这个是土耳其的希尔顿饭店，这个是酒店的另外一面可以看到。我的报告大概就是这样的，从壁挂炉的演变历史，然后再看采暖炉在上海或者是在长江流域地区应用的演变，大家从中或许可以获得一些新的思考，但是同时我也提到大概未来有这三四个方向供大家分享，希望大家能够有所收获，谢谢大家。

　　【蒋谊湘】：在威能历史的过程当中，包括他们对采暖系统整个今后方向的看法也是值得我们所有的同行去借鉴和思考的事情。同为热源企业下面由我所供制的公司，由我为大家介绍一下空气源热泵采暖的舒适环保应用。这次拿到的题目是空气源热泵采暖的节能应用，空气能采暖的应用和空气源本身的技术的发展是有非常紧密的联系，从另外一个角度来讲，这个产品如果要应用到我们的市场上，千家万户，各个方方面面的话，肯定是奔着节能环保的方向去的，一方面对地球绿色化的过程提供力量。下面我展开具体的论述。我先说一下今天讲的主要的内容，第一部分是公司的简介，因为想到虽然在行业内大家很多都是老熟人，但是考虑到有一些新的朋友，所以简单的介绍一下我们公司。第二块说一下空气源热泵的工作原理和一般的基本功能，第三块说一下我们这个产品的弱点在哪里，我们做了哪些的改变。第四块是做一些安装的案例，其实安装的案例并不是完整的案例，等一下大家可以看到，是提出了一些我们在安装实际当中遇到的一些问题，今后在座的各位如果涉及这样的产品那么注意哪些具体的问题。海立集团到现在已经有60年了，集团对外从投资16.8亿，整个压缩机产业在60亿人民币左右。海立集团从第一台压缩机投产，因为我们有冰箱压缩机，空调压缩机，1993年开始做压缩机到2010年的时候累计销量突破1亿台，按照现有的年度产量规模早已经进入了千家万户，只是它只是一个部件，大家不知道而已。2009年睿能空气源事业部就开始投产。我们再看一下海立集团环境技术有限公司这个单体，这个公司是在2012年5月份成立，非常年轻，继承了海立集团热泵事业部产品基本的构架就开始正式做把产品推向市场，这个是2012的事情。在短短的几年的时间里面我们也做了非常多的努力，也取得了不少的认证，奖项，在这边我就不多做介绍了。产品要先行的话除了生产线，主要还是要有一个技术研发手段的问题，也是需要设备来保障的，我们这里有全中国整个空调压缩机产品的分析中心，因为压缩机本身就是一个大批量生产的产品，在研发的过程当中如果要做一个特殊规格的东西很难找一个生产线去做，所以加工分析这个条线我们大概投了有一亿多美金下去，这样就可以保证我们生产最多品种的压缩机，当然它的生产效益是比较低的，主要是为了长期的开发。同时我们也是国家唯一的认证的压缩机企业认定中心。当然对于整机的测试条件我们也是齐全的。我们来说一下所谓空气源热泵的基本原理，空气源热泵基本原理和整个空调，包括所有的冷冻都是一个概念，原理在制冷学上面叫一卡诺循环，所可以达到的效果基本上能够做到1000瓦的电能吸收3000瓦的能量，可以达到1比4的效果。日本的技术走向和中国欧洲不一样，它的家用产品都是用二氧化碳。一卡诺循环基本上在我们的制冷剂交换到水里面去，就是加热水的过程，在高温高压状态制冷机的气油混合物通过截流的过程就变成了低温和低压的状态，再等压的情况下去蒸发，通过外机，压力和温度是相关的，就是这样一个无限循环的过程。我们只要把外机放在室外，内机放在室外，我们就可以把低温热量转化到我们需要的地方去，家里面的冰箱也是这样的，把冰箱箱里面的热量传到外面，它是一个逆向的过程。如果这个能够自动实现的话是不可能的，所以从逆向流动就必须要通过循环，所以这个系统就非常简明的说叫热泵，泵这个概念来自于水泵的概念，所以借鉴了这样的说法。空气源热泵的功能应用，作为热源来讲第一个是可以做热水，第二个可以做采暖，但是如果去拓展这个机器的功能，通过特别的涉及我们还可以用做制冷，用制冷的话可以由两种方式在夏天的时候，第一种方式直接用机器去做冷水出来，通过风气软管吹，另外一个是把氟利昂直接拉到软管当中，在基础简单性来讲第一种牵扯的东西比较少。这个是做了一个像别墅型的楼房的形式，基本上是一个比较完整的空气源热泵应用的实例，这个就不多做解释了。我们再说一下睿能空气源热泵，第一个冷凝的选择是比较重要的事情，还有就是怎么样解决化霜的问题，因为基础化霜的时间越长就说明了它不制热，也是浪费了电能。第二是我们特有的，第三个是我们自己做压缩机的，睿能专有的压缩机可以保持机器正常的使用寿命10到15年，智能化霜这块也是有一些手段的，其他就不多说了。先说一下热泵专用压缩机，这块我们针对热泵所使用的工况在所有压缩机的结构上，包括里面的过渡度方面都做了相应的调整，尤其是元器件的强度和材料都和普通的压缩机有区别。海立集团作为专业的压缩机厂为什么要做这个事情，在2006年的时候我们已经见过空气源热泵这种形式开始在市场上用，但是我们作为压缩机工厂会看到所有这些系统用的压缩机都是传统空调上面的，再看热泵热水器用的工况的时候，把普通常温的压缩机用在这个范围寿命不会超过2年，所以那个时候这些热泵热水器还是用在商用领域，所以我们想应该开发这个产品专门针对这个工况去做。用冷酶也有它的弱点，比如说用的人比较少，市场上难找的问题，但是市场上一般普通的冷酶也会有低排气温度的能力，基本上134A也可以做到这样的温度范围，但是效应比较低，是我们不可接受的，417和常规的差不多可以做到4以上，所以就选择这样东西。第四点讲的是舒适型的问题，大家都是做采暖系统的，对地暖的理解都比较深刻就不多说了。这个是一个热泵压缩机的模型，可以大概看一下里面做了什么样的手脚。优化工艺主要是加工精度更高，电机主要是优化电机的性能，保证电气的平缓化，由于压差比较大材料的耐磨性，结构的强化都需要做很多的手脚。最后在下面语流了一个电加热带的位置，主要是针对压缩机的，因为在低温下压缩机里面的润滑油都是在底部，一般空调的常规做法下面会加一个加热带，用POE的冷冻油主要是考虑好冷酶相互性的问题，包括我们刚刚讲的大容量的储液器的设计，也是保护压缩机的。这个是一个基本效能的对比，普通的压缩机是紫红色的，蓝色的是热泵压缩机专用的，在零下7度8度的情况下它的压缩效率是高于普通的压缩机，反过来是热衰竭要低得多，根据气温变化衰竭低得多，这个就保证了能效基本的状态。这个就是刚刚讲到的比较技术性的问题，排气温度可以降低多少，压力可以降低多少，这边都是做了一个基本的罗列。这个是一个过热度，它提高了以后对制热量也是有很多的好处。这个是常规的设计和热泵的设计。这个是我们做的常温机性能曲线图，下面横轴是指空气的气温，红色的线是指压缩机系统的效率，也就是一个智能压缩衰竭的过程，空气源热泵的制热能力和效率随着温度的下降衰竭是非常明显的，尤其这个是做常温机性，在零下7度和零上20比较的话衰竭是非常厉害的，所以常温机是不能用到零下7度的地方去。这个是低温机的状态，就是43度的时候30千瓦的制热量远远高于50跌到17的效率。这个我们看一下417A大概的情况，左边图讲的排气温度的情况。电器线圈的允许值也是左面的状况，两者结合417A是最优的选择。这边罗列了一些具体的数据，和刚刚图上面是一样的，只是做了一个结论，综合比较选择417A。这边能源的比较我虽然做了理论值的测算，但是这个里面也是比较困惑，因为有一些时候我们曾经做过200平方的别墅项目，四个月下来耗电1600块钱，我们也曾经做过一个项目，20平方一个月就搞掉1200块钱，所以这个里面有很多非正常的因素，后面的例子用那么多肯定是有不正常的因素在的，但是系统或者是安装的过程是非常重要的，这边讲只是一个理论值。这个是我们模型的设置，就是我们怎么样设置我们的产品的过程。这个是从节能减排的效果来看空气源热泵的效果，有一些东西用了统一的坐标以后这个表了的很长，用空气源热泵从节能前排的角度来讲我们可以少用一些什么样的东西，这个是一个基本下降的过程。我们再说一下未来的发展方向，空气源热泵的发展方向，现在从各地考察下来，从澳洲，日本过来的信息，CO2会逐步成功主流性的东西，首先它的排量，二氧化碳是来自于大气，所以对大气本身没有本身的影响，它的水温是可以烧开的，现在一般选择可以超过90度。在低温环境下热衰竭远远不是我们现在热泵情况可以取缔的，就是它的衰竭量非常低，因为水温比较高，机器也可以做的比较小。当然它也有弱点，就是成本方方面，用户的成本是比较大的问题，但是我们开始做这个事情了，作为先行我们二氧化碳压缩机绿色的这块已经开发出来有两三年了，热泵这块的样机也已经做出来了，只是时机还没有到。这些是检测的设备，我们做的第一台，这个是实验平台。下面是讲一下我们在空气源热泵安装的过程当中遇到过的几个小问题，第一个是我们在汉庭样铺体育馆店做的项目，线下是水箱里面的水温是正常的，但是房间里面的供水很低，热水用量偏大，后来问题根源也去发觉，发现业主在做所有的管路的时候在墙里面都有保温，就是等于把一个热水器加热了整个楼房，所以怎么烧都是不行的，能耗也是非常巨大的。解决方案的时候尽量做好循环水的保温，通过这些改善以后，所有的东西都恢复正常了，只是想提醒一下，空气源热泵烧出来的水温和烧煤气的是不一样的，水温是比较低的。第二个我们在南通那边做过一个散热片的采暖项目，水箱里面的水温一切正常，但是室内的问题就是上不去，其实问题的根源在于选配散热片的时候是选配问题是30度80度计算的，这样就出现了巨大的偏差，所以这个也只是想跟大家说一下，如果大家以后涉及这些项目可以避免这些问题。第三个在杭州的养生馆，它是水箱安装位置不对，引起了探温不准，最后从新固定了一下设备的位置就解决了问题。这个就是刚刚讲到的化霜的问题，旁边是一个实景照片，为什么会产生这样的这样，因为用户安装的地方不对，它放在了一个密闭的空间，里面没有那么多热量吸的，最后温度越来越低，就结出了霜，这个行为是一个非常容易解决的过程。这个是我们做的微信二维码的扫描。我要讲的就这些，谢谢大家。下面有请盛世博扬（上海）暖通科技有限公司产品经理胡模军演讲，主题“采暖自控系统应用于趋势”

　　【胡模军】：各位领导，各位来宾，各位专家：大家下午好！我今天和各位分享的主题是采暖自控系统应用于趋势，所有采暖系统在采暖系统的过程中能否实现智能化，自控是唯一的标准。因此，今天我用三个方面向在座的各位介绍一下采暖自控系统应用来讲的重要性。第一个概论，第二现状，第三趋势。首先我们看一下概论，从广义上来讲，采暖自控系统是在满足人体舒适度的健康环境下，能够精确控制室内温度，同时也能起到良好节能效果的温控系统。要在满足人体舒适度的，健康环境下能够精准的控制室内的问题，并且起到节能的效率，因此采暖自控系统的核心理念：舒适、节能、易用。在整个采暖区域受到南北方区域的不同，对于系统应用的特性这块，我对采暖方式进行了一些分类，从区域上分类，从区域分类：集中采暖、局部采暖，从采暖方式：水暖、电暖、太阳能供暖、空调供暖等，从热源分类：壁挂炉、空气源、地源、水源、太阳能、多功能一体机等从传热介质：水、电。舒适本身来讲，在采暖系统当中会占到决定的作用，因此采暖自控系统主要体现在节能和舒适两个方面，随着信息化的发展用户对采暖自控系统的认知，更关注易用。结合目前整个南北区域来讲，随着北方区域或者是采暖区域大力的实施节能减排政策，在北方区域，我们从原本上没有控制，逐步的发展到现在有一些控制，就是我们所说的单一性的控制，那么在南方的现有区域当中，已经有的控制可以给它进行升级，扩展，或者是多系统的交叉控制。因此对于这些控制上来讲，我给它分了5个类别：区域独立自动控制区域有线、无线控制、单一系统联动控制、单一系统远程控制、多系统交叉控制区域的有限控无限控制，体现在扩充系统的联动性方面，单一系统的远程控制方面体现在系统的扩展性方面，因此在这个里面我们首先要了解任何一个系统都是有很多的产品所组成的，因此系统的发展是离不开更好的产品，那么这些产品具体的包含是一定要功能性齐全，性能稳定。同样，具有一定的高科技技术含量的产品，就相当于地暖来讲，我们那温控器来说，它是客户或者是人与系统应用的一个窗口，它的灵敏度的高低直接决定了系统控制当中本身的精确度。因此对于现在的温控器来说，温控精确度可以控制在正负0.5以内，从最初市场的二通混水到市场主要使用的三通混水上来讲，要求的不仅仅是温度上控制的更加精准，在稳定上也要进行一个大大的提高。因为我们现在产品对于系统来讲，混水系统来讲，对于整个系统不仅仅要起到一个控温的作用，同时还要保护系统，达到节能的目的。就像我们刚刚提到的一样科技理念，舒适，节能，易用。那么任何一个事物的发展都不可避免的会伴随着问题的出现，这些问题我也进行了一些罗列，分成了三个方面，第一个缺乏规范统一的标准，不同的系统应用的产品也是不一样的，作为混水系统来讲，它到底应用于哪些系统当中，哪些系统当中必须要用四通混水或者是三通混水，混水的制作标准又是什么样的，因为产品的制作标准和系统的应用标准都是不统一的，因此问题可能会出现，也必然会出现，第二个关键技术有待突破，我们都知道在无限控制系统当中，现在都是采用民用波段信号，那么受到民用波段和穿透力的影响，我们怎么样让穿透力更强，这就是所说的核心技术的扩展性。第三个集成方案有待创新，任何一个方案要满足整个系统，舒适，节能，易用，因此在这些方案的创新过程当中，产品的选择上面，组合上面，要不断的去创新。因为，受到局部区域使用或者是对系统认识度的经验思维，惯性思维。很多的地区沿用了系统过后就一直用，又失去了拓展系统的勇气。所以我们鼓励对集成方案有创新的专家。这些问题的出现不仅仅是表面的问题，同时，给我们行业的这些人带来了一种新的挑战。因为从客户的角度上，或者是从厂商的角度上，集成商的角度上来讲，需求点都是不一样的。作为厂商来讲要求的是性能可靠，性能稳定的产品，同时还要有技术创新的能力，完善的检测产品的检测体系。作为客户的角度来讲，需要的是舒适，节能，易用。作为集成商来讲，在不同的厂商选择不同的产品组合成系统的时候，在易用的原则之下，配置更舒适，更加节能的解决方案。因为这些不同需求的存在，所以这些问题给我们相对的带来了新的，难度更高的挑战。因此，要怎么样去平衡这些问题，怎么样去合理的分化这些问题，那么在这个里面我同样也罗列了四条。第一，产品的适用性方面，采暖自控最基本的目标是为人民提供舒适，节能，易用的生活环境，在这个里面系统要以易用为主，如果没有易用那么谁知道这个系统到底是不是节能的。所以我们把那些有一些对于系统来讲更高科技的暂时可以先抛弃，我们以产品的实用性，易用性，和人性化的产品为主。第二个可靠性，可靠性从词面的意义上来讲，就是产品一定要可靠，所有产品的可靠带来的就是系统的可靠性，因为系统要适应这种复杂，多变的环境，那么组合当中的产品要适应复杂，多变的系统所以产品的品质很关键，它的可靠性决定了系统本身的可靠性。第三点，标准性，在前面也提到问题的出现之一缺乏统一的，规范的标准，在这个里面我们希望采暖自控系统在设计和推行的过程中应该遵循国家和地区的相关标准。在这个里面，很多的产品现在也没有国家标准，那么对于局部区域的系统推行来讲，它同样存在着不同的区域因素影响在推行的过程当中也会存在着差异，所以我们希望厂商在各个产品组成系统的过程中有一定的兼容性。第四点便捷性，便捷还是要着重强调方便，简洁，这不仅仅关系到系统的安装上面，同样关系到客户对系统的，或者对设备的学习和掌握方便。并且可以让客户在操作的过程当中，在维护和维修的过程当中都有便捷性对对于整个的成本费用来讲有一定的下降。所以综合以上的四条，实用性，可靠性，标准性，便捷性，为目前的采暖出现的问题作为一个简单的剖析。我们再来看看趋势，看未来。互联网时代的发展，社会信息化不断的加快，人民在工作，生活，娱乐以及通讯信息的关系，越来越紧密。那么在这个里面因为有了互联网时代的发展，所以我们可以说它给采暖自控指明了更明确的方向。它给采暖自控系统带来了第二次生命。互联网的时代的普及，采暖自控系统在当中承担的重要性不言而喻，它非常的重要。我们知道一切系统的智能化都依靠自控环节，因为它要具备实现家庭信息交互的能力。未来单一的采暖自控会越来越少，将会以综合性的方式出现，也就是说我们所说的给更科学，更完善，更节能的系统解决方案。在全国的大环境因素下，家庭环境的因素质量好与坏会被越来越多的人关注。采暖自控系统在整个的家具环境系统当中承担的作用就越来越多。多种系统的交叉性的控制和工作，让家具环境系统成为名副其实的智能系统。最后，互联网技术本身的发展和深入应用，在未来家庭环境系统与智能安防系统，与智能灯光系统，与智能家电和智能监控系统组成智能机具系统，真正实现家居全方位信息交互。我详细通过我们行业同仁的共同努力，家居环境系统必将成为真正的智慧家庭。

　　【蒋谊湘】：有请爱康企业集团（上海）有限公司产品技术副总经理姚水良，演讲主题“地暖塑料管道系统选择”

　　【姚水良】：各位领导，各位同仁，大家下午好！我今天讲的是地暖管道系统选择，大家都知道唯有地暖管道系统是埋在地下的，目前市场上地暖系统管道非常多，其中PSA，PR型是目前市场上用的比较多的，我们首先选择管材要有依据，我们这里罗列了一些标准。另外一个是施工规范，选择管材的要求，这个是几种原材料的曲线，我们从曲线上看没有拐点的说明长期耐热性是比较好的，这个是依据标准使用级别下各种管材壁厚的选择标准。PPR主要是冬天比较脆，它的强度是够的，但也是不太合适，PV管是强度最高的，其次是PX，其次是PBR，这些管材只要符合条件都可以用，但是关键要选择合适的壁厚。我们在南方地区一般0.6是足够了，地暖规范要求管材达到2.0以上，所以我们现在看到市场上有的管材PS打1.9，但是管材按照常规来讲是可以的，但是施工规范是不允许的。各种管材的施工特性，PSA比较柔软，弯起来比较方便，PS比较硬，PX具有弹性效应，这种管材在欧洲，北美的用量非常大，而且目前是地暖管材的主流。我们企业是什么管材都生产，PRT是我们的主流，但是PRT在国外的用量是很少的，因为当时PRT引进国内，很多人问我在国内可以不可以运作起来，我当时是否定的。PBR是比较柔软的，但是缺点是容易划伤，价格也比较高。我们国内的水系统和北美是一样的，但是和欧洲不一样，所以在欧洲是可以用的，但是国内我认为这个也是为什么PV管在北美不让推，这个也是大家要考虑的。PVR和PVB是我们不再用的。铝塑管是弯曲不反弹，但是影响流量，另外对于工程中应用分析比较大，我们南方都是加装，在北方现在用量也是很少的。其实到底管材好坏，我认为我们还是从长远标准角度来讲，就是通过反应力测试来看的，我们可以看一下这个表格上面都有具体的数值。PBR是巴塞尔公司我认为是针对中国市场开发的产品行业标准是没有权威的，所以PBR的事情这么高我是有怀疑的。大家下面要资料可以要的。我们在欧洲进口来的PXA管基本上在国内是推主氧，概念就是保护金属系统，还保护管材本身，可以做氧化热实验，如果没有加主氧层的话可能一分钟就老化了，在220度的条件下，但是加了主氧达到6分。我在行业很多，在上海地区比较少，这个是我们对PE—XA，PE—XB，PE—XC的比较，大家可以看一下。韩国的PEXA是已经淘汰的，德国的PEXA和韩国PEXA是完全不一样的，现在国内引进一条可能6月份要投产。我们国家地暖委投资300多万研究PEXA，因为出现了很大的问题就是老化，到底是什么问题我们已经立项了在研究PEXA为什么老化的问题。我们从化学原理可以分析，我觉得符合国家标准都符合国家标准，但是比较起来PPXB是比较强的。PEXA有一个最大的优势就是容易弯曲。耐老化性也是从化学原理角度来讲，从生产工艺角度，我们在欧洲PEPXA生产速度也是25，至少15米以上，为什么？我说要用PEXA用欧洲的一定不反对，但是用国内的，用韩国的我很怀疑，其实很多韩国的PEXA都关门不做了。第三个就是生产质量控制的，我们在膜质出来的时候加了铁丝网，PEXC也可以这样做，所以我认为PEXC也是不错的管材。这个是管材经济性的比较大家可以看一下，PV管材我们国内水质的问题，还有就是施工，PV管是不耐化的。国内一条线60万，欧洲引进一条线要2000万，国内原来引进了3条线现在全部关门了。南方的地暖市场上升非常快，我们去年快两条线就可以满足南方市场，今年开了三条线满足不了南方市场，还要从郑州调货，所以我们爱康企业在南方市场的发展比北京的市场还要好一些。我们PRT2型的和乔治用的料是完全一样的。地暖管的市场现状，符合国家标准但不符合地暖施工规范要的标准。（塑料地暖管材市场现状二），这个是用户如何判断管材是否符合标准大家可以看一下。这个是包装，我们在南方地区大家知道爱康企业是用纸箱的包装。室外是施工，施工过程中注意耶头还有试压，还有回填及使用过程，我们在施工的时候地暖上面一定不能在上面用电炉烧稀饭，可能刚刚好放在管子上面就化掉了。以上所有塑料管材只要符合标准都可以满足地暖使用要求，符合标准的PS管具有较高的性价比，尤其是PS管。

　　【蒋谊湘】：感谢爱康的姚总跟我们分享了在管材上面的很多知识，下面有请艾欧斯密斯（中国）热水器有限公司项目总监黄林，演讲主题“家庭采暖系统质量管理手册的应用与分享”

　　【黄林】：各位领导，各位嘉宾，下午好！非常高兴有这次机会和大家做一个交流。我下面的发言和交流主要是从管理的角度来讲。大家知道大锅炉，大型的采暖系统无论从设计，施工，安装都有非常完善的规范。从国家标准都有相应完善的规范，但是从家用采暖的行业也是起步时间不长，中间无论是斯密斯，还有其他的厂家都出现过或多或少的问题，怎么样解决这些问题我们只能不断的创新，才可以转换新的思路。斯密斯在去年也推出了行业创新的东西，一氧化碳的保暖技术，这个是一个非常小的创新，但是这个行业需要我们这样去做。谈到设计施工之前，我想谈一个比较简单的问题，之前我们每个用户家里面装修的时候总是碰到这样的问题，比如说买一个非常大的热水器，16升的热水器，用户总感觉这个机器足够我们用了，但是水流量放出来很小就很恼火，实际上是用户的角阀选错了，如果选择大通经的角阀水的流量要远远大，这就是属于施工的问题。类似的问题非常的多，于是我们就想到了从设计，施工，以及安装服务整个流程上面加以改进和改善。从设计方面来讲，我谈到了选形，定位都是大家比较在意的，还有一些在我们的培训资料里面我们也强调，比如说给用户家里面装一个50千瓦，60千瓦的机器，2.5的最大流量是4立方，我们的销售人员没有意识到这个问题的情况下，给用户承诺，说别墅的煤气表是没有问题的，并不是有意隐瞒，是他不懂，认为这个2.5是足够的，但是实际上是不够的，于是我们让设计人员还要考虑到煤气表的流量，这个也逐渐逐渐常见了，但是很多销售人员不知道怎么样去办理，一般情况下煤气公司会在意煤气表的价，用户听到这个消息的时候是很开心的，但是从G4申请到G6的话，是按照商业价格收的，比正常用户高50%，这个时候我们一定要告知销售人员必须和业主充分的沟通交流，实际上媒体公司碰到这种情况下有一定的办法解决，比如说挂两块表，这些可能只是设计环节的很小的事情。谈到施工，我们会给我们的设计人员做一些标准的图形，是为了让他们节约时间，施工环节也同样有很多的问题，比如说每个人的经验不同，力度不同弯出来的管子也不一样，所以我们统一使用激光水平，用统一的标准弯管器，从各个相应的过程去考虑。谈到施工过程的时候，也同样很多人也会碰到很多问题，需要换锅炉的时候发现锅炉没有地方换了，因为管道没处掐了，我相信这样的连接方式在我本人看到的锅炉安装里面90%都是这样做的。锅炉下面接一个球阀，然后接近锅炉管，这个是非常快速的，但是会给你将来换锅炉造成很大的麻烦。类似这样的毛病很多，我们怎么样管理起来呢？于是想到了监理制度，用第三方去监理，这个监理是L史密斯的雇员，拿着L史密斯的工资，同时想两个部门去交流，一旦发现有任何的问题可以随时整改。同时施工合格了以后，同样我们知道现在的安装施工人员都是非常的全才，无论安装，施工都很好，甚至可以自己调试锅炉，但是我们强调一点，调试锅炉的必须是第三方，因为我们创立这样的体系就是为了把毛病暴露出来，但是推广的过程是非常难的。很重要的一点就是我们L史密斯在南京有非常完善的客户服务中心，所有用户的资料，这个是你非常重要的，因为某一方面他是你的客户资源，另外可能是你的麻烦。我们会从我们的服务中心定期的给客户打电话，在销售的过程当中服务的过程中以及结帐以后都会打电话进行交流。前面讲的是管理流程，我相信在座的很多企业的老板已经花了很多的工夫在你的技术，选型，培训方面，同样在客户流程方面如果有一点创新的话将来可以省掉很多的问题。下面给大家介绍一下L史密斯最近出了一款美式系统的解决方案，就是我们最近刚刚推出的一款大型的冷凝锅炉，最大到50千瓦，我们谈到一个方案是这样的，和我们普通的，目前在市场上销售的凝气炉不同，它所有的控制全部集成，系统扩展性很强，将来可扩展的除了正常的生活热水，采用应用以后还有控制系统，可以把采暖进行分区，水箱是316L全不锈钢的，气候补偿是标配，群控也是机器的标配，另外群控是有两种模式，最多可以带8台机器。眼光的等效长度可以达到30米，有8个强电接口和44个弱电接口。现在大家都知道在管理，工作过程当中创新非常重要，但是对于L史密斯来说，我们创新的同时，之所以L史密斯可以保持持续良性的发展，是因为L史密斯140年以来一直坚持诚信的商业准则，所以一直发展的都不错。谢谢大家。

　　【蒋谊湘】：感谢黄总的精采演讲，下面有请上海玖间堂环境工程有限公司总经理鞠骏鸣先生，演讲主题“让销售像走路一样容易”

　　【鞠骏鸣】：今天讲的很多东西也让我耳目一新，有很多的新技术，未来的趋势，产品的未来发展方向，我感觉作为一个企业来讲，除了销售一切都是成本。所以很多人可能更关心的，不管是老板，还是其他的被老板派过来的人都觉得提成很重要。下面我来讲一下如何让销售像走路一样容易。我感觉到每个人从婴儿时期开始生长，中间在一岁左右的时候应该是跌倒了无数次再爬起来，这么难的事情我们都学会了，销售又什么学不会的，只不过有的时候我们自己不能够用那样欲望，像婴儿那样反反复复的跌倒再爬起来的勇气，失去了这样的勇气以后我们就觉得销售是非常困难的事情。在销售上有人做过一个统计，二八定律，就是80%的人销售成功的个人案例里面对于一个客户的拜访是5次以上，但是48%的人在第一次拜访的时候就放弃了，15%的人在第二次拜访的时候放弃，12%的人在第三次拜访的时候退却，5%的人在拜访到第四次的时候放弃，只有20%的人可以坚持到最后，并且占到整个公司销售额的80%，这是美国麦肯锡公司的调查研究。也证明了实际上并不那么难，就是跌倒了再爬起来就可以。销售很多人遇到的困难无非就是被拒绝，我现场了解一下做销售的人请举手，那么你在做销售的时候，你所碰到的最大的困难或者是对方拒绝你的理由是什么？（遇到客户最大的问题就是成本和售后，做销售基本上都会拒绝的，拜访的话肯定会遇到拒绝的）实际上很多人都认为销售，如果用一个A点到B点，实际上销售远不是这样的，中间应该是断开的，像这个图上面讲的一样，基本上99%的销售从A到B是不通的，但是很多人销售的时候会采取非常被动的形式，实际上最好的营销人员，最厉害的销售就是医患式的，一定要找到客户的需求，客户的痛苦点你找不到就永远销售不了，很多人打电话“先生你好，有什么东西介绍给你”通常我一接到就把电话挂了，你要打电话给我，或者是网络上营销，你没有找到我的需求点，我的痛点永远也不会理你，所以关键就是在于你可以不可以架起一个桥梁，跨越客户的万水千山，中间就像一个大河你想过去是过不去的，必须要有一个跨越的能力的，成为他的产品顾问，中间达成他的购买，中间有一个细节就不细讲了。就是上面红字，首先谈任何问题的时候都不能去否定客户的观点，永远要接受客户的观点，要改变客户的观点，最后达到销售。实际上销售最大的特点就是要会沟通，怎么沟通呢？其实销售只不过是人感动人，销售不过是人温暖人，销售不过是人取悦人，销售只不过是人帮助人，只不过是人相信人，只不过是人说服人，销售只是人和人，一切产品都是媒介，真正你掌握一定能力的时候，可以把任何东西都可以卖掉。当然有品牌的东西会卖的更好，因为品牌不是一下子可以形成，如果谈到刚刚我们谈到的问题的时候，为什么你并没有把思考的那么严肃。第一种方式是推销，推销是最笨的方式，第二种是促销，第三种是营销，达到最后境界的时候，以后达到了品牌叫行销。所以销售最终，我以前听过一次讲课，王卫东讲的就是最终要做成一个品牌，因为品牌会形成自动的能力，是往后走的时候很多东西都会简单化，自动的会形成一种能力往外扩张这个就是品牌的力量。销售的话，达到极致的境界的时候，让所有的员工傻子都可以把东西卖掉，这个时候力量是最行的，但是我们现在很多都达不到，我们只能从地第一开始走，否则永远都做不好。销售再困难我们都要解决一个很大的心理层面的问题，原先的时候我公司墙上面写的一个东西就是销售的要比最能力的最能力，比最用心的更用心，比最不要脸的更不要脸，当然不是放下尊严，放下自己的面子才能最终获得成就。销售就是讲故事，讲我的故事，我们的故事，公司的故事，所有好的东西都讲出来了，你这些东西如果准备的精采，都形成了套路，今后你站在任何一个舞台上都会有成功。销售的方法，我给大家讲一个案例，我1990年的时候进入一家国企，2001年的时候离开，在我进它和出它，它发生一个质的变化，我进公司第一年才800人，产值只有3000万。等我出去的时候，它已经做到200亿，它做了很多的351的计划，叫3000万，5000万，1个亿，每个四年的计划都是351，这都是真实的故事。我就看它上升期间做的最正确的事情就是，原先的时候我们这个工厂除了生产空调以外还生产类似于拖拉机，收割机，冰柜，很多东西都生产，后来他看到市场以后就发现市场只有空调潜力最大，他果断的把41个品种看掉40，只做一个品种就是空调，这个企业叫春兰。当他砍掉以后奇迹发生了，每个四年计划只需要三年完成，最后能有1200个人，做到将近200万，产销量，这个是非常惊人的。但是做到这个之后，他又做了一个动作，因为他已经选举成为中央候补委员，我们的悲剧从此开始。首先南京的一个工厂5500个工人推给他，一年之内我们从一个产品刷是一个工厂变成了19个工厂，生产了包括冰箱，彩电，洗衣机，电视机，音响，电脑，摩托车，汽车等等，有一些厂我都没有去过。当他把精力从空调分散出去的时候，这么一折腾他几乎每年打对折的产量在从市场上下滑。所以给我联想到一个，上一次王卫东会场跟我们讲到，美国企业做专注，可乐市场百事可乐，可口可乐，快餐市场麦当劳，肯德基，很专注的市场都很好，而很分散的企业现在基本上都不太好，经济效益下滑都很厉害，这个给我一个感触，销售和营销的决策是密不可分的。销售很多时候是聚焦，把所有的人员在一个点上面炸开一定会成功，这个是我的理解，包括我们的实践。我有正反两个方面。后期的时候我也离开了春兰，因为总是完不成任务，所以只能跟着其他领导一起跳槽到了其他的企业，然后我在民营企业做了以后又自己开创公司。那个时候我在上了走了300个楼盘，最后选定了一个盘，他总共608套联体别墅，我进去一谈以后觉得这个盘的两个经理是可以相处的人，首先人要对，第二个我一看售楼处就在物业对面，再看看里面有没有其他的装潢公司，没有，所以我就决定了跟这家深度合作。我把我所有的资源，精力都投放在这个盘里面，我做的结果就是我吃的盘别人都进步来。我从2005年到到2010年5年的时间，608套别墅，现在还有100多套关着没有装修，我们做了368套，全部都是零售，我们的比例多高，因为我们走的路线很独特，我觉得假如说一个业主进了这个小区左右前后所有的邻居都是我做的，如果你是这个业主你怎么想。因为别人都说只有这个好，别的不好的时候，你也就做成品牌了，这就是行销。别人就来找你做事了。而且装修公司要给我10个点要求进来，但是这个我没有要，后期的时候我们跟他们签了合作协议，全盘合作。就是以资源换资源，免费的是最金贵的。我讲这个盘以后，我们通过几年发展以后，也不是一直做的很顺，因为一有钱就有一点发昏了，前前后后开了几个分公司，但是现在都关了，因为当你没有做到一定等量级别的时候拓展等于找死。因为太分散了，在我们这个行业里面人的培养是最难的，如果把一个人培养成一个真正有用的人才没有很长的一段时间的培养是成不了的，就是成了难道他不会做老板吗。但是我发现另外还有一个真理，销售并不难的，难的是搭建平台，搭建一个平台不容易，所以可以把平台搭好是更难的事情，销售是简单的，销售就像走路一样容易。再往下最近我也走教我徒弟几个盘，而且最近的市场可能不如前几年的市场，但是有一些市场还是依然非常好，走市场不是用走脚就是用手走，这两种市场都是可以把市场开拓出来，但是销售的原理是一样的。第一个自己要行叫销售，要加强自己的个人修养，知识，修养，经验，第二个要有人说你行，就是要有案例，资质，证书，荣誉，奖章，报道等。第三个说我行的人要行，第四个我说谁行谁就行，别人销售就是信任感，没有信任你什么都卖不掉，只要信任什么都可以卖掉，而且你推什么品牌就接受什么品牌，包括规格型号，包括整体的方案，你想做的特色，凡是成功的销售遇到的方案永远是三家，五家，也就是说别人相信你会以你这个为模板，第五个要很牛的做到谁敢说我不行，在事实数据面前不得不听你的，就像医生安排病人一样不得不听你的。方法里面另外一种，销售成功的秘诀在于要么第一，要么唯一。第一决定选择，质量的第一叫最好，量的第一叫最大，区域第一叫局部最多，时间第一是最早，技术第一是领先，服务第一叫最放心。唯一决定角度，做不成唯一的选择是唯一，站在第一的反而去思考问题，聚焦决定成败，唯一经常变成第一，第一是大儿强唯一是小而美，唯一的特色是微观处的第一。谢谢大家。

　　【蒋谊湘】：我们非常感谢鞠总的演讲，下面有请上海启木暖通设备有限公司总经理杨凡，演讲主题“网络营销的本质”

　　【杨凡】：大家好，启木是一个非常年轻的公司，我们到今年5月份三周岁，我一做工程出身的，在上海工程或者是房地产还是有一些人脉，做了十几年的工程。为什么后来做零售呢？我自认为我是一个不错的销售。我有一天早上在洗澡的时候因为年龄的关系可能接近40岁了，但是我在想我的一生就这样吗？我突然想是不是应该退休了，因为相对而言我觉得问题不大，是不是应该退休了，但是我想忙了那么多年了，退休这个事情太早。正好那个时候装修一套别墅涉及到地暖的问题，因为建材我们没有任何的机会，涂料也好，卫浴也好，突然接触到这个东西觉得我们还可以做这个事情。我是2010年开除筹备这个事情，观察了半天，因为我从来没有接触过这个行业，所以对这个行业完全不了解，但是我研究了一下觉得有什么我们可以做的，就像鞠总说的小区楼盘这个事情我做不料，装修公司我也做不了，正好接触到网络，那个时候竞争也不是很激烈。但是我不懂网络，但是稍微懂一点营销，后来开始做了，做了以后碰了很多壁，我觉得有一点非常对，我们建立启木之初给我们定了一个目标就是希望做一家公司是成为一个有品牌的公司，我希望跟威能也好，或者是厂家有一个比较好的自合作，我们的本质是服务，我们的核心是服务。我一直觉得暖通公司，我们现在蛮辛苦的事情就是我们没有任何的东西，也没有任何东西可以拿出来跟人家说的，我们好的模板是装潢公司，装潢公司也没有任何的东西，没有生产任何产品，但是有他的设计，施工，安装，这个是他的核心，这个方面跟我们是一样的。接下来说一下网络营销，我个人认为网络只是工具，营销才是本质。网络会有各种方式，只是让我们跟以前不一样的方式其做生意。我们可以在办公室里面就可以完成销售的东西，但是我们暖通公司是定制产品，不像成品的东西可以直接去销售。我们只能是网上展示线下促销的模式来做。网络营销也是一样的，网络就是一个海洋，我们首先要知道核心是什么，要告诉人家我是谁，这个就涉及到定位的事情，因为网络是非常烧钱的地方，我们广泛去烧的时候基本上很难成功，因为我们的金钱是有限的。我现在讲一下网络定位的系统，有几个定位系统我们分为五个，一个是传统企业网络盈利的模式，第二个是目标客户的定位，第三个是核心产品的定位和产品卖点的定位，另外就是上面所有的定位都是为了关键词的核心定位。因为我们推广给客户的时候是需要通过关健词来定位的。我们先说一下传统网络企业盈利模式的定位，可选择的盈利模式有6种，形象展示加销售，是直接在网上下单，批发零售，招商加盟，广告展示，会员费。盈利模式选择模式的关键因素是看一下市场规模是不是够大，市场竞争，现在传统网络基本上再杀进去已经没有任何意义了，费用已经很高了，传统做的人已经把这个市场占满了，要去做成本很高。另外一个就是等待的时间，不一定上去就可以赚钱，启木到今年才开始盈利平衡，不亏钱了。我们做的计划里面也是要亏三年，提早一年我们基本上盈利平衡。第二个是目标客户的定位，为什么目标客户定位，首先高效的网络推广是所谓的，网络推广和线下推广一样，只是我们在电脑上招投标，我们在下面找一个工程，首先我们要找到项目的负责人跟他沟通才有成功的希望。网络怎么样去找对人，跟需要的人来沟通才有希望。第二个是网上的推广，要明确目标对象，你要知道你在对谁销售，这样对你网站的建设有帮助。然后就是找到一个最核心的，你的产品，80%的利润风险和利润对象从这个产品来的就去推广这个产品。比如说启木，我们肯定是推广启木地暖，地暖是我们80%的利润来源，所以我们的定位，LOGO也是启木地暖。接下去就是聚焦，我只做地暖这个事情，虽然它的市场不是特别大，但是我们还是做一件事情。所以当有一些诱惑来的时候我们也是扛得住这个诱惑。首先我们的产品可以卖给谁，服务模式不一样，推广渠道也是不一样的，选择的时候就要注意了。比如说选择企业类的时候可能就是其他的，关健词也是不一样的，可能关健词设置的时候会说办公室监控，这类客户会这样搜，如果卖给个人家庭的话会搜家庭监控，所以为什么要设定。有一些人觉得更适合大型客户，有一些人觉得更适合服务家庭客户，所以在这个时候就要去想一下更擅长谁。应该去做你更擅长的事情。另外一个就是成长性，我们在对外面说启木地暖的时候，水处理我们也会卖，但是我们不会跟人家说我还卖水处理，我只能让你知道我是做地暖的，但是你进入到我们的时候我让你知道我们还卖水处理。这个就是定位的不一样。定位目标客户的研究与他的生活方式，可能他会用什么方式去搜索，或者是会去哪里找我们，像现在所说的，所有的都是传统的网络经营模式，我们是站位，我的目标客户群可能在哪里出现我就在哪里等你，这个传统的思维模式。核心产品的定位，有四大要素，首先第一个是核心产品的类别特点，有什么特点，第二个是代表实力在哪里，我们除了厂商，暖通公司在这个行业和别的行业都是小微公司，都是非常小的，所以一定要把自己最核心的东西找出来，否则没有办法跟人家竞争。另外一个是延伸消费，比如说我们推地暖的时候，进到我们展厅我可以卖很多东西，也许是水处理，中央空调，但是我们对外面推广是不一样的，推广我们只推广一个东西，但是核心是这样的。定好位，你的核心产品出来了以后，网站上的展示最核心的位置肯定是展示最核心的产品，所有的推广都是围绕核心产品推广的，选择和核心产品有关的关健词作为关健词。比如说小米，一说到小米其实小米卖很多东西，但是你在买小米手机的时候基本上可以看到这个东西。产品定好了以后，我们首先考虑它的卖点，怎么样说你的产品，一样的你要去研究你的客户他选择产品的时候关注点最关注什么，也许最关注质量，也许是价格，结合我们自己的特点把这个优势重点扩大化。比如说我们的产品里面，施工又好，质量又好，价格又便宜，又节能，很多优点，那么我们只能说提炼一样客户最关心的优点来推广，因为说很多优点的时候客户记不住，要持续不断的去说。但是这个期间你的竞争对手如果说这个说了很久了，就不要去说了。沃尔沃大家肯定知道，卖汽车的，但是它的特点是安全。曾经有一段时间奔驰也推出关于安全的广告，但是它的销量还不如沃尔沃。沃尔沃的核心卖点就是安全，而且这么多年来一直持续不断的说它的安全。王老吉的核心是去活的，启木现在很多不成熟，但是我们的定位就是做地暖的，我们觉得消费者更重视节能，使用费这块，所以一直在倡导节能。怎么样定关健词呢？泛关健词，如果投这个关健词钱就烧死了，像地暖很多都是大部分消费词都是被我们的同行点掉了，长尾关健词，比如说上海服装公司，上海工作服定制这些就相对更便宜一点，关于有一些是问题类的关健词，另外一些是建力关健词，核心关健词是比如说我们是做工作服，核心关健词可以延伸出很多的长尾关健词。这个是关健词的获取渠道，一般关健词会用我们的搜索引擎方面，刚刚讲的是传统的互联网的营销方式。传统的营销方式我们是所谓的站位，可能我们需要去百度，论坛类的地方去站位，让我的客户在找某一类东西的时候可以很方便的找到我们，还是比较被动的。传统的里面有搜索引擎的优化推广，社会化媒体的推广，网络营销的变革，现在的变革很重要的一块就是我们越来越倾向于自媒体这块，自媒体这块，我相信90%的人都是使用智能手机，以前用Q Q聊天的现在变成微信了，就开始分享。现在很多事情很容易传播，以前我们的政府要把某一个消息封锁的时候相对比较简单，现在就没有那么容易了。我们的推广就更加要注重客户的分享，对我们做网络的要求越来越高，如果我们把一个客户做好会去他的朋友圈里面分享，这个跟做楼盘差不多，但是我们现在手机的分享会更广泛，因为现在基本上每一个人至少有1到200个的微友，只要一分享以后最起码有1到200个人看到，但是相对来说如果你一个坏消息，传播的速度就更快了。所以使得我们现在对我们自己做网络的要求越来越高，所以问题要积极的，马上要去处理。所以网络是一个双刃剑，它给我们带来便利的同时也给我们带来非常多的烦恼，因为地暖还是人做的，还是会出各种各样的问题。这个是搜索引擎目前主流的搜索引擎，首先还是要找准关健词，如果关健词没有找准的话钱就大量的浪费掉了，还有就是用好关健词，另外一个就是增加搜索量。现在目前来说网络营销电脑还是我们的主体，但是慢慢的现在开始转化到智能终端，我相信大家在电脑的时间是越来越少了，拿手机玩的时间越来越多了，因为手机方便。我们会有很多大量碎片的时间，这个就是一个行业给新要加入网络营销的人的一个机会，因为我们的思维还是停留在过去一样的去站位，但是现在已经转到分享的阶段了，这个我们做的并不好，我们也是在摸索的阶段。以前我们是Q Q空间，现在很少有人会到朋友的Q Q空间去看，所以展示量很少，现在我的朋友圈，只要是朋友强制的会看到他发布的一些信息，这个我想年轻人比我玩的更好。以前我们是一个网站来展示，卖一些东西，现在新出来的美丽说，蘑菇街，这个是这两年才出来的，因为我们的习惯在改变的时候，这个行业就会被颠覆，以前的一些做的好的人家慢慢的，美丽说，蘑菇街都是最近才出来的同时，他们更知道怎么去移动终端上去做生意。这个是移动终端的数据，它的增长非常非常快，其实相对而言我们传统网络上人数的增长以前用了十年，现在可能两三年就结束了，一家公司的寿命，去年一个打车软件在去年上半年的时候还默默无闻，但是年终的时候有十几家已经非常火了，但是年底的时候只剩下二家了。这个是一些数据性的东西。这个我们也在摸索，我们现在也做了一些工作，每天会在微信上做一些分享的东西，每天我们都会做一些，相对来说这个是非常耗人力物力的东西，但是效果现在看到不怎么好，我现在相信很少有人在移动端生意的事情。所有销售里面，我相信最难的是找客户，网络最好的一点就是让客户能够主动的找到我们，我们有一个说法就是谁主动谁被动，当你来找我的时候我肯定主动一点，当我来找你的时候肯定你主动。当我们通过网络做好这个事情，基本上我的客户来之前就知道我是做什么的，我是谁。因为我们是新公司，没有任何东西可以说，所以让我们在定位的时候或者是在网络做网站的时候有非常多的困惑，也没有案例可以说，现在慢慢的比较多一点了，但是在前期的时候是非常困难的。另外一个，我们现在这个行业有一个问题就是，厂家几乎对我们的支持相对来说总是压榨我们，客户也欺负我们，另外我们的员工相对来说，因为我们是小微公司招人比较难，招一个优秀的公司更加难，相对来说启木的销售是所有行业里面最幸福的，我们的信息基本上是用不完的，浪费很厉害，因为我们的网络做的还不错，因为我们对销售的进入要求也特别严格，我们一个好的销售面上面的收入会十几万。其实我们的毛利只有20%几，但是我们的销售成本，销售的工资，奖金占5%左右。我相信所有暖通公司的销售工资都不低的，我们现在解决了一个销售自己去找客源的事情，已经变得简单了。我们接下来会做一个事情就是让销售变成一个营业员，所以未来启木可能是一个平台，销售都不会做这样的事情，未来可能更讲究一个团队合作，或者是厂家和安装服务商做这个事情。未来大金不需要任何经销商，直销就可以了，以后大金的安装就像威能一样指定它的安装商，这样经销商就没有价值了，以后大金做直销，做电子商务，所有的暖通公司的销售人员收编，代理制，这就是变革。所以当这个来临的时候，你们不要说为什么我的销售都跑到大金那里去了，我没有生意了。所以我一直在想，我们暖通公司存在的价值是什么，如果我们没有找到价值的话，我们就没有存在的必要。好的，谢谢大家。【蒋谊湘】：谢谢杨总给我们分享了网络营销方面的信息。今天的会议从所有的交流的内容来讲，基本上都已经结束了，我现在对这个会议，对这个论坛进行一下总结。还是按照“联动·分享·可持续发展”这三个方面做一下简短的总结。首先我说一下在分享的事情，刚刚各位代表从热源，控制，甚至管材，管理，营销方面希望对各自从事的业务，无论是产品，特点，趋势，甚至施工当中的注意要点，销售的方法都做了阐述，相信大家也是有所心得和感悟的。我想这样的分享也是HET这个论坛的交流是非常有必要的。我们这次的论坛会议是完全达到了分享的目的。第二块我从可持续发展的角度上说一下，最近几年以来，随着互联网技术的不断发展，我的理解是互联网就像我们以前说的想要富先修路，互联网就是信息领域当中的一条高速公路，我们现在做的所有的系统全部都是在这条高速公路上跑的东西。随着移动互联的速度越来越快，他能够承载的数据量也越来越大，所以在网上营销的变革也逐步的出现。随着无线网络的发展最简单的来说，我们家里面民用的产品，一家一户，家里面所有产品联动的问题，我们这个系统，我嘉宾提到过系统整合的问题，同时通过这样的手段达到整个系统的实用性，便捷性，节能的效果，所有这些东西都是我们的客户，我们的用户所需要的，或者是他们所想要的东西。从另外一个方面来讲，我们从技术上或者是从产品的联动上需要做到这样。另外互联网的发展在营销这块也提出了模式创新的问题，模式创新我觉得对于我们在上海周边，甚至是长江中下游这代做采暖的人来讲，我们要应对的就是从今后很长的一段时间来讲，我们会面临一个随着生活水平的提高，GDP在上去，个人的家庭收入在上去，我们就面临采暖是奢侈品的需求变成大众化需求的问题，这个过程我们所有的企业怎么去应对。到那个时候我想我们所有一家一户都开始有装采暖的需求，那个时候我们的产业将要面临的是一个极度竞争的市场，在这个冲突和竞争的过程当中，在洗牌的过程当中到时候必然是这一的。在整个家电领域这么多年来的洗牌和竞争的过程当中是非常残酷的，我们采暖行业远远还没有面临，我想我们所有的企业应该利用这个机会，结合现有的互联网手段的发展，在这个方面怎么样去利用这些工具，及时的做大做强的问题，或者是适应变革的问题。类似于网络的发展给我们提出了种种的问题，产品上面的联动，智能家居系统的联动和行销方式的变化，希望各位除了在听这些交流发言的时候，能够在各自领域去关注一下各自的产品，包括我们自己公司在做的事情，能够共同去推进采暖产业的发展。最后说一下联动的事情，这块希望会后大家有兴趣可以多做一些交流。除了讨论以外我们所谓的联动还是需要有一些实际的运作，大家都希望赚钱，都希望把业务做大，在这个过程当中我想我们通过联动的运作相互扶植，在市场环境好的情况下，我们可以联合的出击，体现出集约化的优势，在逆境的时候也可以相互的抱团取暖，这样协会把我们聚集在一起的价值才会更大。我的总结就到这里，谢谢大家。

2014年上海采暖与建筑新能源行业产品高峰论坛

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