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张钧：“观望”难掩需求未来将进入品牌企业特色年

https://www.biud.com.cn 2011年07月14日14:00 家居装修知识网

业之峰装饰公司董事长张钧接受搜狐家居记者专访

　　今年的整个家装行业的发展呈现出一种曲线形状，首先经历了是市场平稳期，年初很多装饰企业拥有了一定量的客户资源储备，对于上游房地产行业的理想化跟进又让众多家装企业表现出了极大的乐观，而随着楼市宏观调控政策的不断出台，市场观望情绪加重，装修需求量出现的减弱，家装行业也进入低迷状态。

　　然而任何市场环境之下，总有佼佼者，业之峰的年度销售业绩在逆市中依然保持了稳定的增长。业之峰装饰公司董事长张钧认为，做足前期的工作和规划，总会有回报。

　　时间：2010.12.16

　　地点：业之峰装饰公司

　　嘉宾：业之峰装饰公司董事长张钧

　　主持人：李捷

　　全国布局逆市中业绩稳步增涨30%

　　【主持人】：2010年业之峰的整体业绩如何？

　　【张钧】：我们在2010年，业绩非常不错，大概达到30%以上的增长。

　　【主持人】：很多家居企业都表示今年整体市场比较清淡，您认为哪些原因使得业之峰的业绩得以逆势上涨？

　　【张钧】：我们是全国性公司，在全国范围内北京公司的增长针对其它地区是不多的，这证明了一线城市，包括北京、上海、广州、深圳，是房地产调控的重灾区，我们跟其他企业一样，北京公司业绩增长在全国看是偏少的。从全国来看，因为我们在二三线城市20多个城市里面都有直营公司，这些城市里面房地产新政有影响，但并不是特主流；所以，依照全国的盘面化解了一地的风险，相对来讲我们日子好过一点。

　　从全国来看，七八月之前业绩一直特别好，增长都是在50%以上，后来受到调控影响，增长率开始下降。2010年，我们在全国服务了一万多客户，受上游调控趋势的波动还是有影响。而且现在是淡季，毕竟是交房少了，通货膨胀之下，很多人心理上有一些观望，消费情绪滞缓，造成整体业绩量增长的回落。

　　保障房大量入市中低端市场值得关注　　

　　【主持人】：对于刚才提到的两点，您个人感觉在整个市场整个行业相比往年来说有什么样新的特点？

　　【张钧】：在2009年金融危机的时候，大家以为市场会特不好，结果却特别好；2010年，都以为金融危机过去了，所有人都以为会很好，上半年是这样的，但是下半年完全变样了，从火爆变低落，这个是市场的整个趋势。

　　另外，在北京商品房数量确实减少，经济适用房、两限房、福利房这个也在增多，这个势头又逼迫了整个家装行业，全行业内现在就业之峰和阔达两家还没做套餐，剩下公司全有套餐。市场交房量减少，中高端比例的房子下降，福利房、旧房比例上升，市场格局有了这样的变化。我们也在研究明年针对大量的两限房产品出现的情况，我们应该怎么应对。

　　观望情绪难掩市场需求

　　【主持人】：您个人感觉，来自于消费者这一层面他们对于家装的需求在这样的市场环境下有哪些新的要求？

　　【张钧】：这个真的不是很规律，暂缓观望情绪是有一定的浓厚，但整个市场跟金融危机时候不一样，有三、四个月基本停滞，大家都捂紧钱袋子不消费；而这个像一个慢性病，每个人都有一些担忧，但是消费还是存在的，只不过增长和市场总量还是在回落。

　　就如同股市缩水，房子未来预期看不清楚，购买政策等等把一些泡沫消耗掉以后，必然会使整个市场形势受到影响，个别公司可能不一定感觉到，业之峰做规模的全国性公司可以感觉到这种规律的存在。

　　【主持人】：2010即将过去，新的一年正好又是国家“十二五”规划元年，针对目前市场现状，业之峰对这种“慢性病”会下什么样的“药方”？

　　【张钧】：应该从几点思考：首先，绝对不能像金融危机那样过度反应，金融危机那一年包括我们也有一点在发展上规划上都采取了过于稳健甚至有所缩减的态度，真正市场好的时候显得过于保守，不能过于害怕缩减。第二，作为企业本身也不宜过分扩张，应该保持冷静理智的匀速运动。接下来，把企业的特色做得更好更突出才是最重要的。

　　比如对于业之峰来说，我们一直坚持打环保牌，对外是讲环保，对内就是谈服务，业之峰打造服务战略，这种服务也包括一站式购齐特色的风格汇家居，能够给客户提供系统解决方案，把这个服务打造好给客户提供更好的服务，使得环保概念更清晰，把我们的客户群做得更扎实，把自己的事做得更的更有特点，修炼内功，进一步提升服务质量，这样的话经济形势及时有所不利也不会带来太大困扰，保持乐观向上的心态，一个积极往前推进的主张，把每件事做好，加强内功，做足特点，搞好服务，家装行业就能做好。这是我的观点。

　　市场占有率低才有机会做大做强

　　从“特色”入手将是未来行业发展趋势

　　【主持人】：现在很多卖场也开始注重内部的装修中心业务，还有其他的一些领域也有陆续涉足家装行业的现象，未来势必会加剧竞争，对于这个行业来讲，您个人感觉未来的发展脉络如何，怎么应对接下来的市场竞争？

　　【张钧】：对于任何一个企业，我想打造自己清晰的定位，一个是客户定位，一个是品牌特征都是必备的。对业之峰而言，就是要在中国环保家装领跑者这一块做足文章，修炼内功服务做好，开店扩张的同时，一些来自后方和满意度客户性价比等系统做好推进。要我说，面对眼下的市场也没必要那么悲观，因为中国市场太大了，一万亿的市场，装修行业内业之峰、包括目前市场上任何一家企业业不过占比千分之一点几，占有率非常低，越是这样我们越有机会做得更大。

　　家装行业不像家电，国美苏宁做得相对饱满饱和再去增长难度相对大。但是家装行业确实不是这样，家装行业我们统计了一下，过50亿的企业几乎没有，业之峰是十多个亿，但是距离家居行业销售额最高还很远，但是我们这个企业有责任把这个行业做大，都没做大。对于业之峰的一大特色——风格汇家居一站式购齐系统解决方案这个战略方向一定不会变，会更高更快的在全国克隆、复制、发展、推进，这个是普遍的方针，这是商业模式和企业发展脉络上是这样的。

　　单独品牌“通吃”难以成功 　但值得尝试

　　【主持人】：家装行业有这样一种现象：之前主打高端牌也开始放眼大众需求，也有一些企业本来是走的中低端开始瞄准高端市场，您对这个现象怎么评价？业之峰之后会不会朝这种“通吃”的方向发展？

　　【张钧】：首先没有任何一个品牌是通吃能成功的，这是市场经济告诉我们的，丰田和雷克萨斯必须把雷克萨斯分开才能做出它的高端性，另外雷克萨斯跟丰田店一定要开在几公里之外，而且它的人员、VI、综合形象都不一样，产品内容完全不一样，售价差几个等级，只有这样才能区隔开才能做出自己的贵族血脉。

　　所以首先一个品牌通吃是不现实的，但是这种情况在是不是可以，比如业之峰在做好中高端广大定位的同时针对小区集资房或者某些统购平台做一些适合于他们消费特点的高性价比的安排、设计，或者风格套餐有没有可能？也是有可能的。但是它一定不是业之峰装饰的主流，从低往高做，宝马的自行车几万块钱正常，奇瑞的自行车过两千块钱不正常，这里头其实是有很大的品牌附加值和溢价的，针对这个怎么考虑高中低的问题。最好的办法高中低分别建立品牌，福利房做套餐，中高是一个定位，高端是做别墅大户的定位，针对不同的人群不同的特点不同的开发方法。

　　明年将会针对保障房研发“特色”产品

　　【张钧】：在明年的市场相对福利房、两限房大众的中低价位的房子多的情况下各个企业肯定要想一些对策，针对他们做一些团购跟特色的套餐，高性价比的一些产品设计，这是很正常的。

　　我们也在研究，待会儿有一个会就是研究明年针对这类市场业之峰做不做，怎么做，做的时候用什么方法，也是在研究。我们圈子聚会就是阔达跟我们没做，其它都做套餐了，我们也做一些我们的设计。我们会往这方面考虑，北京单位多福利分房多，大小区多，有时候上千户、几百户下来，如果符合我们的客户需要，我们能够通过我们的产品整合组合去为客户提供适合他们的产品，针对这个小区针对这个团购平台，这是完全有可能的。

　　商业模式、服务、发展战略三大问题

　　已成为家装行业发展桎梏

　　【主持人】：通过这么多年的从业经验再加上对家装行业的理解，家装行业目前虽然处于一个相对稳步发展的时期，您个人认为这个行业的发展目前还存在哪些问题？

　　【张钧】：第一个商业模式不对，大家都没找到方法，做起来形象也没好哪儿去也没大哪儿去也没特色到哪儿去，门槛又太低，这是一个目前存在的现状：大行业、小企业。当然业之峰有所改观，业之峰通过形象通过系统整合提高溢价整合能力这方面我们做了一些突破，家装行业面临没特色、太小、门槛太低。

　　还有一个，家装行业比较大的特点服务做得都不好，我们这些公司收费高，但是并不代表你服务真的好，是不是性价比高，还有服务是不是真的做好了，让客户省时省力省心省钱，省心众多的企业没有做到，包括我们也需要不断改进，包括上信息化包括内部我们做服务战略。内部，业之峰要打造客户至上围绕客户满意度的客户战略，所有企业文化、所有的服务精神都要围绕这个服务战略去做，在商业模式一座座金矿开发之后我们要开的是服务，把服务的矿开出来，有30%、50%甚至翻倍的增长。

　　实际刚才说模式不对，门槛太低，服务不到位，贵点客户能认的，就像我们找旅行社可以贵一点，为什么还要找大社？大社安全可靠，不至于出现一些不可预测的事，我们装修企业也一样，怎么样在这方面建立起这方面的信任和真正有这种服务的实现能力，这个是很重要的。随着企业做大，连串起来把竞争优势连起来后，采购能力、谈判能力、议价能力肯定会增强，包括针对产品针对合作家居这块概念。整个家装行业做大做好服务，提高性价比，把模式做对，这几点都整合好了以后才能够把家装行业做大。

　　第三，做全国性布局的装修公司数量有限，很多企业在北京做好了却并没有迈出京城，大中在北京做到第一，没有走出去，最后还是被国美兼并了，被行业挤压。北京很多这样的装饰企业没有走出北京，或者走出北京没走成功，什么原因？也还是战略布局格局的问题。想要做大就得有放眼世界的眼光和格局，这样才能有自己的定位建立起管控的平台，才能把全国推进一体化。更多人没有建立起这套体系，业之峰有，东易日盛有，其它公司不一定有。十年前我们销售额是一样的，但十年以后有些企业在北京活得很好，但是销售额可能只有业之峰1/10—1/8，这两个企业已经不是一个数量级了，这里面也是算没做好之一，虽然还挣钱，虽然活得很滋润，但是其实对于未来企业乃至整个行业发展，是非常被动的。比如这次一级市场调控更严峻，对他们来说受冲击更大，对我们来说应对起来非常轻松。

　　做出独有的“特色”才能不变应万变

　　【主持人】：在您看来，刚才提到的这几点已经成为整个行业发展的瓶颈，那么应当如何进行突破？

　　【张钧】：做大做到全国，做出自己的特色，业之峰有自己的特色风格汇家居，系统整合系统推进，这是业之峰的，别人有没有更好的方法我不知道，但是我认为我的方法还可以。方法要对，得有一定的眼界和格局，是全国范围内其他对手所不及的，从做家装做生意的第一天起就想着做全国市场，有布局有眼界有自己的特色。

　　业之峰是风格汇家居，别的企业是不是还有别的企业特色，这样才能成为一个全国性的企业，才能有希望做更大更多的生意。一个有特点的公司，在北京市场你看有特点的公司活得还行，有的公司套餐做得风生水起，我们做风格汇打环保也还不错，有的企业自己做产品，通过自己的产品搞好自己的中高定位，然后坚持住，也还做得不错；有的企业抓工程，有的企业抓老房，做得都还不错。所谓一招鲜吃遍天，企业必须有自己的特点，当没有特点落入平庸平淡全国没有格局做事不够细服务不够好，性价比又没做出来，凭什么立足？这个问题也就来了。这个话说起来很长。

　　尊重生命将环保提高到公司服务的制高点

　　【主持人】：刚才提到业之峰做环保也是企业的一大特色，现在大多数的低碳环保都是流于一个口号和形式，您觉得从哪方面深入下去，才能让老百姓得到更多实惠而不是仅仅只炒作？

　　【张钧】：其实环保我们更有发言权，低碳涉及生产厂家，涉及一些我们把握不了的东西，在环保上我们的环保有三种体系，环保预评估，蓝板工程材料工业标准化释放这方面我们能够保证，这是过程当中；还有一个是空气净化保，装修完了以后去添加，这样也保证了做后没有残留，把残留的一些分解降解，三重保障体系通过我们的实际行动和产品相结合并且相坚持，环保预评估、过程评估、事后添加，通过这三个来保证我们的工程相对更环保，做到实处，另外跟环境工程协会成立了研究机构，我们定期也会研究一些话题和产品、标准逐步拿出来，在这方面越做做越厚，做中国家（查看地图）装的领跑者，持续打造这方面的竞争力，我们是非常有决心的。

　　有的公司有设计优势，有的有施工优势，有的有材料整合优势，我们这方面都不错，最突出的要在这方面打造，而且不管是有钱的人没钱的人，所有人对环保对生命健康都是高度关注的，抓住这一点也抓住主流客户的心，这是我们刻意积累多年必须打造的竞争力。

　　优胜劣汰是必然趋势

　　【主持人】：2010年，几大卖场的扩张可以用疯狂来形容，家装行业稍微显得平淡一些，对于流通领域的扩张您个人是怎么看的？

　　【张钧】：首先全国卖场的扩张我认为这是一种整合，将来居然、红星这两种两强的格局在全国领先的格局是必定的结局，他们有整合力。中国的渠道比较稀缺，而产品整合各地的服务、形象和卖场定位不清的状况其实适合于他们走向全国，这是一个好事。

　　再一个，通过这个事商家既痛苦也快乐，有些中大商家其实在痛苦中成长了，也被长大了，跟不上的也就没落了被边缘化了，跟的过程当中也会投入比较大。作为市场经济存在就有它的道理，我预测这种高速扩张会尽快形成中国的建材城的两强格局，而且他们也都能做好也都能做大。厂家是一个优胜劣汰，做的大的实力强的借机做得更大，差的做得更小了，这是趁机洗牌的过程。

　　扩张是企业未来发展的必然趋势

　　【张钧】：疯狂扩张我是保持认同的，我认为肯定是要这么发展的。波音和空客，每个行业容纳两三个品牌主要是两个品牌，将来我看好他们两家是两强的格局在中国，两个超级大国，建材城领域。

　　家装企业的情况就不太一样，我们毕竟数量级、体量都小了很多，但是各家公司有各家公司的思路和方法，而且像我们有几家圈内的东易日盛、博洛尼都在探讨上市，可能大家都是想做大，都是想做好，这已经没问题了，就是各家的思路和发展方向不一样，我们会有自己的思路发展，按照既定的方针服务战略、环保、领先还有风格汇家居全国布局发展，这都是我们全国发展的必然之路，我们将来要做一个受人尊重的公众公司，成为一个公众企业，这个我们有充足的准备，而且是在长征的过程当中努力再往前走。

　　谈扩张何时都不晚但需要有资本

　　【主持人】：您刚才提到未来做大做强是一个未来的趋势，全国布局也是必然的总法，包括业之峰包括东易日盛在全国很多城市驻扎了，二三线城市满足了一些需求，还有更多的公司可能也在酝酿扩张，您认为这个时候再扩张还有空间吗？

　　【张钧】：空间是足够有的，因为中国市场太大，二三级市场四级市场影响很少房地产调控，再一个正规公司占有率太低，太低意味着有太多的机会，你多点其实不一定侵占别人的量，因为别人的量都没做到那么大或者别人稍微贡献出一点你就会好很多。

　　什么时候扩张在中国市场特别是中国还有一个城市化进程，中国70%的城市化我们才30%多，这个过程还得走20年，这20年里面什么时候扩张什么时候合适，量足够大，没必要悲观，关键是你有没有很好的组织建设、治理结构，有没有很好的全国格局，有没有品牌的特征特点，有没有把真正的性价比做出来，有没有把客户满意度做出来，有没有去整合系统的资源做出自己真正的特点。如果没有这些的话，再好的时候扩张也是一场灾难，做好这些再不好的时候，金融危机或者不利的情况下扩张成本还低，再坏的时候也是好事，也是好时机。

　　上市计划稳步推进预计2013年前上市

　　【主持人】：家装企业对于未来做大做强，上市已经是共识和目标，我知道您个人对于上市一直在筹备当中，业之峰目前上市的准备阶段进行到哪一步？

　　【张钧】：现在两年到三年的上市计划，现在一直在往前推进，这个推进更多的是正规化的建设、改进、重组、股改，私募、融资、股权，这些过程将来券商引进和推进都是有时间表和系统安排的。

　　【主持人】：将来上市是在哪个板？

　　【张钧】：深圳中小板。从我们销售的行业特点偏传统，销售额利润规模和目前的综合方方面面政策分析来看适合上中小板，不适合于上主板和创业板。

　　【主持人】：不会考虑海外？

　　【张钧】：不会，国内上市有很多好处，知名度、广告宣传一年只有五千万，我们刚好，还有整个来说认同率也相对高点，市场价值体现也更充分一点。

　　风投瞄准业之峰 好企业“不愁嫁”

　　上市不是最终目的

　　【主持人】：之前了解到小的内幕消息，现在很多开发商上市遇到一定的阻力，不允许开发企业单独上市，民间闲散的资金瞄准了家装企业，咱们这块有没有接到类似的邀请？

　　【张钧】：我不知道是不是他们，我们属于十八的姑娘不愁嫁，还是挺受追捧的。毕竟现在很多来投资的投行VC基金跟我们聊完以后也都会有一种感叹，有时候给我逗乐了，我们是弱势群体。我说为什么你们是弱势群体？说实话好企业不多，值得投的企业非常少，每个行业像我们属于前三名，这种前三名的企业稀缺，上市不是最终目的，还是怎么样把企业做好才会有价值，这是最重要的。 (责任编辑：JN023)