活用销售“兵法” 房企出招应对市场波动
融创注重对产品的打造和销售的执行力。其在北京的西山壹号院，目前在推售500平方米楼王产品。
龙湖抢先推出一部分高性价比的产品，吸引市场中的改善型置业者。其在北京顺义的好望山项目，即将推出最后一栋洋房产品。
北京院子是今年泰禾在京的重点项目。据开发商介绍，自从成龙代言后，项目来电来访量较此前明显增加。
北京楼市下行压力已经让很多房企感觉到。在这样的情况下，许多企业已经开始调整产品策略。比较有代表性的包括万科在多个项目取消了精装，代之以更具有竞争力的价格入市；北京城建也启动了亦庄海梓府的降价等。4月以来，房企入市的积极性和价格的灵活性，比之前有了明显提升。
然而对于主打中高端项目的企业来说，既要积极入市，同时又不宜像普通住宅那样采取灵活的降价策略。调整入市产品结构，就成了多家房企的共同策略。例如泰禾与龙湖同在朝阳孙河的项目，都在推售性价比更高的平层产品。
不过，也有主打高端精品的企业如融创，依然坚持既有的销售安排，西山壹号院在售的即为500平方米的楼王。亦庄枫丹壹号项目也是计划推售叠拼产品。融创北京营销负责人也明确表示，不会以价换量。
与此同时，记者也了解到，受到信贷政策收紧的影响，一些高端项目也在采取更灵活的付款方式。长江实业在顺义中央别墅区开发的誉天下，计划今夏推出新组团瑞景花苑，就会延续项目推出的一个“特长灵活分期付款方式”。还有一企业透露也在高端项目销售中推出首付分期的优惠。
融创
“既要价、又要量”
要诀：先把产品做好，极致关注买房人的偏好，然后通过精准的渠道发现目标客户，再通过愉快的体验，实现销售目的。
“不完美、不启封。”4月18日，融创中国董事长孙宏斌在江苏无锡宣布蠡湖香樟园启封。
启封是怎样一回事？2013年年中，孙宏斌公开宣布蠡湖香樟园封盘，当时孙宏斌批评项目团队对产品理解力不够。接下来300多天的时间里，融创与绿城的合作平台公司追加2个亿，对产品和服务进行综合升级。解铃还须系铃人，蠡湖香樟园的启封也同样由孙宏斌在全国媒体面前公开宣布。4月19日，蠡湖香樟园60套房源推出，吸引300多组买房人，迅速售罄，启封后销售超过2亿元。
融创中国一位高管对记者表示，孙宏斌原本就很注重对产品的打造，企业战略就包括“专注高端精品”。而融创本身的销售执行力更是看家法宝。
在北京，融创北京公司营销中心总经理楼艳青对记者表示，融创的营销就是六个字，产品力、销售力。
相对于不少企业的推盘策略调整，融创在北京西山板块的西山壹号院目前在推售500平方米楼王产品，在亦庄的枫丹壹号计划6月推出200平方米的叠拼产品。由于蓄客效果良好，枫丹壹号的推盘时间从原来的7月调整到6月。
根据记者了解，融创的销售目标“很高”，强调“既要价、又要量”。对融创来说，虽然市场看起来会有一些波动，但市场供求关系、优质高端产品的稀缺性等本质上的东西不会变。这种信心从西山壹号院在2011年的淡市中热销就树立了起来。根据楼艳青介绍，即便在眼下的市场状态中，西山壹号院在5月以来也已经销售了1.7亿元。
龙湖
以性价比撬动改善型客群
要诀：抢占窗口期，在当下市场预期有所收窄的情况下，集中推售高端楼盘中改善型房源。
今年年初，龙湖在朝阳孙河的双珑原著项目，开盘推出一批别墅产品，7天蓄客实现了销售7亿的热销业绩。目前，双珑原著在推售的主要是54套平墅产品。
据接近龙湖地产人士透露，在今年房地产下行趋势下，龙湖意在抢当下的“窗口期”，推出一部分高性价比的产品，吸引市场中的改善型置业者。
记者了解到，本周推出的双珑原著平墅产品，主要是208平方米左右的平层，均价680万元起。而此前的叠拼产品，因为有大面积的赠送，总价会更高一点，在800万元左右。
双珑原著自从去年6月推出后，目前整体去化超过6成。在高端产品营销节点的把握上，去年开盘先推出一部分别墅包括类独栋产品，取得了良好的市场口碑，为后续销售打下基础；今年年初，在市场还比较热的时候，推出100余套货值较大的别墅产品，取得7个亿的销售额。而在当下市场预期有所收窄的情况下，先推性价比更高的平墅产品，可以撬动人数更多的改善型置业者。其余别墅房源可以在未来市场更好的节点上推出。
除双珑原著外，龙湖在北京顺义的好望山项目，即将先推出最后一栋135平方米的洋房，约50余套。后期再推别墅房源。龙湖在大兴的时代天街项目，即将有168平方米大四居入市，18000元/平方米起，均价在2万元/平方米左右。
泰禾
整合营销聚焦关注度
要诀：注重跨界营销等方式的运用，希望达到带动销售、回款的目的。
4月27日，在位于通州的泰禾·中国院子（原运河岸上的院子），泰禾请来了著名影星成龙为泰禾院子产品代言，并举行了隆重的首发仪式。
为何请成龙做代言？泰禾集团董事长黄其森在随后的媒体见面会上表示，请成龙代言，是泰禾跨界营销、提升泰禾院子品牌影响力的一部分。而之所以注重跨界营销等营销方式的运用，则是因为泰禾注重高端产品的周转速度，希望达到带动营销、回款的目的。黄其森如是说。
根据记者了解，泰禾在朝阳区孙河的北京院子项目，在今年初一期90余套产品开盘热销的基础上，年内实现清盘的目标没有变化。成龙代言确实也起到了提升产品关注度的作用。
泰禾集团总裁助理、品牌总监沈力男告诉记者，在成龙代言泰禾院子后，北京院子来电来访量较此前能有2倍左右的增加。
北京院子是今年泰禾在京的重点项目。目前北京院子的叠墅产品处于顺销状态。平墅产品从“五一”开始蓄客，准备在适当节点集中推售。平墅产品有100多套，主要是165到360平方米的精装平层房源。区别于之前的叠墅产品，平层产品650万元起，可以吸引更多的买房人关注。新京报记者 张旭
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