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蓄客“绑架”了众开发商成为左右开盘业绩重要因素

https://www.biud.com.cn 2014年05月23日15:46 家居装修知识网

　很多市民从楼盘的宣传广告里都会看到类似这样的字眼：开盘2小时，劲销4亿元。目前在市场较为冷清情况下，楼盘开盘很难出现像以往那样供不应求的局面，取而代之的是楼盘变着花样蓄客、开出各种优惠条件进行吸引。开盘的数量也不会像以往那样大面积的打开销售，近几年多会采用卖一栋、开一栋的形式，试探性开盘成了目前部分楼盘销售的一种方式。

　　进入2014年以来，省城楼市开盘数量较去年同期减少了近20家之多，市场观望情绪的浓重，让开发商一客难求。蓄客的不理想直接导致了开盘数量的减少，开发商为了能积蓄到更多的意向购房者，送礼物、搞活动、享优惠、办会员卡等多种方式一起上。但对部分相对理智的购房者来说，这些活动并不能左右他们的选择。目前市民的观望情绪依然很重，但随着“央行挺房贷”的出台，未来市场或许会有所好转。　D2、D4马妍　张阳阳

　　提前三个月“烧冷灶”

　　楼盘开盘都跟预售许可证有直接关系，没有预售许可证的楼盘是不能进行销售的。在获取到预售证之前楼盘都会进行有效的蓄客，蓄客数量的多少决定着开盘的具体时间。一般楼盘会提前2—3个月便会开始着手蓄客的工作，通过广告招募、客户老带新、拨打有效电话等方式，收集一部分对楼盘感兴趣的潜在购房者。为了不让这部分潜在购房者流失，楼盘一般会收取2万元的认筹金以留住客人，如果最终没有形成成交认筹金是可以退掉的。
　　蓄客期间认筹的数量和楼盘推出的售楼数量比例理想状态下通常是6:1，解筹率达到80%左右就算非常成功的开盘了，解筹率在40%左右就算是个底线了。这些数字不是定数，因为市场的具体情况不同，最终蓄客和解筹率的高低还是要看市场的大背景。

　　从“一条龙”到“挤牙膏”
　　省城楼市在2014年年初就一直处于低迷状态，楼盘销售整体下滑，面对这种情况多数楼盘都会选择小范围开盘即一栋楼一栋楼的进行开盘销售。在这种市场背景下，楼盘又会采取何种方式来进行蓄客呢？记者以购房者身份向楼盘进行了楼盘认筹的采访，省城东部某楼盘目前正在进行认筹，该认筹采取了“购房优惠”的办法来吸引购房者。在市场不景气的背景下，诱人的价格会加重房企竞争的砝码。
　　楼盘还有一种比较简单的蓄客方式——入会办卡。有不少楼盘会吸引购房者进入置业公司办理的会员卡，市民办理完会员卡后，在一定期限内如果形成购买便会享受到一定的购房优惠。
　　现场的暖场活动也是楼盘揽客的一个有效手段，通过老带新参加暖场活动的形式，向潜在购房者介绍楼盘，通过活动让购房者接受楼盘，从而形成蓄客进而成交。
　　房地产销售归根结底是执行方面的问题，除了策划的辅助之外，蓄客好不好，归根结底还是在看置业顾问的执行力和销售经理的培训情况。

　　无奈的“饥饿营销”
　　部分楼盘开盘时常会保留一些房源不对外销售，对此业内人士解释道：“开发商保留一部分房源是客户量明显不足的表现。开发商与其放开全部房源面对没有足够参与摇号人数的窘境，还不如封闭房源，让客户在买房时感觉到仍然在热卖，这是开发商的销售策略。”目前蓄客不足的情况不仅只有济南才有，全国多个城市均有此情况发生。北京某热门楼盘因为蓄客不足而选择了低调入市，一共有248套房源可以销售，但楼盘仅拿出了60套对外销售，而60套的实际蓄客仅有154人；福建莆田某楼盘因为市场反应不佳，将原本制定的开盘改成了暖场蓄客。
　　记者经过采访也了解，如果开发企业的资金链受到影响，即使在蓄客不理想的前提下也是会进行开盘的。省城西部某楼盘销售多年，今年因为资金链出现压力，所以在蓄客不到推盘数一半的情况下就提前开盘，最终成交量不足3成。
　　市场上购房者希望房价可以下调，而开发商则希望楼价可以涨到自己预期的价位，在市场不好的情况下宁愿捂盘不开，也不选择低价销售。今年的金三银四并没有给市场带来小阳春，五一假期楼市也没能出现多少涨幅，很多企业希望再等几个月后楼市可以有所回转。有些地市为了等市场回暖，认筹的时间竟然超过了8个月，捂盘等行情是需要付出成本的，一直等下去也未必能等到自己期待的那个局面。前段时间发出“央行挺房贷”的消息后，相信再过不久这种市场观望的状态将会有所改变。

　　为了冲业绩　下半年楼市开盘数量或增多
　　今年的市场表现出乎很多人的预料，虽然有业内人士认为2014年下半年市场将会变差，但很多人都没想到从2014年开始楼市就一直不景气。记者了解，省城很多楼盘今年制定的销售任务都超过去年，任务与去年持平的也少之又少，面对此等市场状况，多个楼盘已经蓄势待发，争取下半年发力追赶全年任务。
　　记者发现，从进入到5月份以来，省城众多楼盘的暖场活动数量增多，有的楼盘甚至每周都有。多数开发公司都在为下半年的销售在奋力蓄客、宣传。上半年开盘数量较少，预计下半年楼市开盘数量或会增多。