破冰之路——养老地产盈利模式解析
养老地产作为一种新兴的房地产业态，被越来越多的业内人士所关注，伴随着市场关注度的升温，开发中的许多弊端也初露端倪，比如：圈地嫌疑、盈利难、变相卖小产权房、甚至非法集资等质疑都直指养老地产，使得许多原本踌躇满志的企业都开始观望。结合近几年我们所接触和操作的养老项目，润土认为，正确的开发模式意味着正确的客群定位+产品定位+最优的取费模式+高效的运营管理模式。本次，我们将围绕着养老地产盈利模式的研究成果，与大家做一分享。
针对我国民营养老机构的盈利模式，目前可分为4类，分别为：使用权销售模式、租赁模式、租售结合模式、保险模式，这四种盈利模式在进入时，需要企业审时度势，结合自己的优势与战略发展目标，灵活运用。
（图表来源：润土咨询研究报告）
一、 使用权销售模式——上海亲和源盈利模式
上海亲和源老年公寓会员卡分为A卡和B卡两种：
A卡可永久性使用，可以继承、转让，可指符合条件的老人入住，会员不记名，可变更；入住时开始缴纳年费，未入住不需缴费；会员持卡满两年可退还原价，扣除部分手续费；
B卡15年内可退，会员不能变更；购卡同时选定房型，并开始缴纳年费；B卡随时可以退房退卡，卡费按照15年折算年平均费用，扣除已居住年限费用后退还剩余金额，居住超过15年则不再退还会员费。
（图表来源：网络收集)
从收入构成来看，亲和源可以包含一次性回报和长期收入两部分，其中一次性回报主要是A卡永久会员和B卡终身会员；而长期收入则是指服务年费及其他收益，如医院、酒店、餐饮等。润土认为：“从目前的市场反馈来看，使用权销售模式的关键在于机构本身资产价值的波动，这份资产价值既包括土地价值，还包括养老品牌价值，如果下行，则风险较大；另外这一盈利模式需要老人一次性趸付金额较大，也是一大障碍因素”
二、租赁模式——北京汇晨老年公寓盈利模式
租赁模式目前被国内大多数民营养老机构所采取，由于入住门槛低，按月缴纳月费，且退租时押金可全额退回，因此被大多数老年人接受。润土认为：“投资回收期过长是这种盈利模式的最大弊端，除与政府合作外，企业可在押金方面和销售模式上进行创新，有利于解决这一难题，例如押金数额到底多高是老人可接受的最大值？可否引入信托等融资手段？销售策略是否可以提前等”。以北京汇晨老年公寓为例：
(图表来源：网络收集)
从目前市场的现状来看，租赁模式和使用权销售模式越来越有同质化的趋势，尤其是对中高端的民营养老项目，当入住押金高到一定程度则可视为与会员费等同，所以，在定价的时候，要切合市场的接受度，来考虑产品售价的天花板是多少，切忌从地价、投资成本等因素倒推售价。
三、租售结合模式——新型养老地产的主流盈利模式
租售结合的模式是目前开发企业比较认可的一种盈利模式，主要是应用在城乡结合部的超级大盘中，一般来说，是由70-80%的出售型物业和20-30%的持有型物业组成。其中出售型物业主要指是普通住宅或者商业物业等可销售产权的物业，购买者即可是普通购房者也可是身体健康状况较好的老人，可通过快速销售回笼资金；而持有型物业主要指老年公寓、护理院等，为老人提供专业医疗、护理功能的产品，主要是收取会员费或者押金+月费的形式，满足日常运营部分的支出。
润土认为：“此种模式有利于低成本拿地、缓解开发商资金压力，而且这种混合养老社区模式也符合老人的切实养老需求，目前一些实力开发商已开始尝试，但目前还处于起步期，实际效果还有待观察”。另外此种模式对于专业性的要求也更高，如持有型和销售型的产品比例具体如何，持有型产品中所包含的服务功能、具体比例都需有经验的专业机构结合当地数据才能判断。
四、 保险模式——北京泰康之家•燕园的盈利模式
2010年保监会正式允许保险资金投资未上市企业股权和不动产。保险机构参与养老地产开发，可将养老保险、健康保险等虚拟金融产品与实体养老社区结合，以养老社区为载体，整合上游保险产品和下游针对老年人的服务产品，打造一个完整的产业链，创造一种“从摇篮到天堂”的新保障模式；同时，相较其他资金，保险资金有着先天的实力优势和具有能承受较长投资期限与相对偏低回报率的能力。保险机构主导型已经成为国内养老地产开发一个重要的分支。据统计，截至2012年底，保险业以“养老社区”为名获得的土地已经超过2万亩（约1,333万平方米）。
以泰康之家燕园200万的保险产品为例，200万分十年付清，同时可以在全国15到20个城市选择性居住，而且从第2年开始返分红，其中第2年开始到60岁前每年返35000，60岁后每年返12万，可以一直支付到105岁，如果我们40岁购买此产品，一直活到80岁，则分红可达310万，并不用交任何税收。同时还可享有完善的配套设施如适老化的服务，适老化的饮食，适老化的卫浴，适老化的保健，适老化的医疗，确实极具诱惑力。
润土认为：“此种模式无疑对保单的销售起到促进作用，但能否带动养老社区的入住还有待观察，凡是有利有弊，目前来看确实出现了保险客户非当前入住养老社区客户的现象”。
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