联丰李玉明：不可复制的成功源于不可复制的追求
2014年，中国地板行业依旧在低迷中渐行渐远，无论是在企业内部，还是行业论坛，乃至于终端市场，我们经常可以听到转型升级、创新破难等呼声，众多业界人士都希望由此找到有效的方法，来破除当下停滞不前的局面。诚然，一个行业不会永远只有一直呈上的发展曲线，到达顶点后势必会有需求的调整，然而对于地板产业来说，当今的问题除了外部环境的变化之外，更多的还在于企业普遍缺乏危机感和使命感，不能在以前的顺境中发现隐藏的危机，从而日积月累，缺课很多，以至于现在集中显现，难以自拔。
然而，无论何时何地，在一个行业中总有一些企业和品牌可以基业长青，他们具有过人的能力和远见，可以在关键的时刻为行业发展作指引，成为领导者和风向标。尤其是当行业陷入发展困局时，他们的领袖作用就更加明显，他们的成功经验和超前思路会成为行业反思的理念基石，进而促进行业的再次发展，所以他们是行业最宝贵的财富。作为中国地板行业的创始元老和创新先锋，素有“中国实木地板之父”之称的联丰地板，从1985年创业至今，恰逢三十年，在此行业发展的节点和自己的大庆之时，联丰地板爆发出惊人的品牌能量，不仅于五一期间启动了史无前例的“王者盛宴”与“欢·乐·惠”这一全国千店欢购活动，向始终支持联丰的千万消费者致以最大力度的感恩回馈。同时我们也从联丰总部获悉，众多涉及产品创新、品类创新、营销创新的“大动作”也均在酝酿之中，一旦推出后，届时必定会再次震惊行业！
一边是众多企业感觉前途迷茫、后劲不足，一边是联丰地板在品牌声誉、营销攻势、产品创新上的全面突破，两者间的差异形成了鲜明的对比，这不仅让联丰在近段时间再次成为行业的焦点，更成为众多业内人士寻求突破发展的最好典范。因此经过多次联系之后，最近我们专程赶赴联丰总部，终于实现了与联丰地板副总经理兼营销总经理李玉明先生面对面交流、沟通的机会。这的确是一次宝贵的见面机会：因为在三十周年大庆及诸多繁重的市场活动中，作为掌控着联丰营销工作每一个细节、精心组织每一次战术出击，且需时刻抓紧市场脉搏的指挥者和策划者，李总是非常忙碌的，所以我们希望通过与他在百忙之中抽出宝贵时间与我们所作的交流深度，可以让业界了解不一样的联丰，了解在荣耀的表象之后联丰成功的真正缘由。以下即是访谈的实录内容：
联丰地板副总经理兼营销总经理李玉明先生
记者：作为业内人士，我们都知道联丰地板这个品牌意味着悠久的历史、绝佳的口碑和过人的实力，但是我们发现联丰似乎一直以来都比较低调、稳健，始终更专注于消费者的体验。请问李总，联丰地板对此基于怎么的考虑？
李玉明：的确，你的看法具有较强的代表性。在和同行交流时，不少人也曾经问过我，为什么联丰这么多年一直比较低调、稳健？要知道在中国，很多消费者对于老字号、对于实力型品牌，都有情有独钟的消费情结，广泛宣传联丰地板的悠久历史、行业地位，必定可以大力拉高联丰品牌的高度和促进终端销售，这是显而易见的，但在联丰看来，最大限度的回馈忠实的千万消费者，满足他们提高生活品质的愿景更为重要，也更为迫切。
联丰地板从三十年前创业开始就将通过自己的努力来改善中国乃至世界消费者的家居品质作为企业的使命，从因果角度来说，这是联丰地板成功的“因”，是最本质也是最为联丰所看重的。正是从这一追求和使命出发，通过三十年的努力，联丰才获得无数至高荣誉：率先生产出第一片实木企口地板、第一片免漆地板、第一个在业内建立稳定高品质原料基地、研制出中国第一台全自动封背漆机、首家采用六面封漆防潮技术、研制出中国第一台压轴式填充机和PU淋涂技术流水线、研制出中国第一片彩色木纹科技实木地板、研制出我国第一块卡扣防潮抗变钻孔实木地板和超耐磨水晶面实木地板、推出全国第一块浮雕实木地板等成就，同时也创造出“水晶亮光技术”、“L-F浮雕技术”、“手工做旧技术”、“漆层黄金比列4：4：4”、“Unite－优耐特超耐磨技术”、“全面均衡防潮技术”、“模拟真空干燥技术”、“Group”－II“固铺”锁扣技术等独步行业的科技发明，并在市场上获得了巨大的成功，从而斩获“亚洲品牌500强”、“中国地板十大品牌”等诸多殊荣，这些都是联丰追求所带来的“果”。
所以，联丰地板三十年如一日的以科技创新、产品创新作为自己的使命，向市场持续推出诸如“全能王”、“热佳能”、“布拉格” 这样的高度差异化产品并重点宣传能够给消费者的家居生活带来怎么样的改善，以及如何帮助消费者找到最适宜他们的地材产品等主题，这样的诉求方式契合了消费者的最本质需求，因此我们认为这样的方向不仅是正确的，还是最为高效的。而从另一个层面来看，这样的宣传方向也与联丰地板“低调做企业、高调做事业”的企业精神相吻合。所以我们认为：联丰地板最宝贵的财富并不是数之不尽的荣誉和发明创造，而是催生这些成果的企业追求和品牌精神，只要这些精神和追求存在，联丰地板就一定会深刻理解消费变化，从而持续创新，并受到市场和消费者的喜爱。其实联丰的这种思维模式和苹果公司的理念较为接近：即注重消费者体验的权重高于一切。但是，相似的案例却在中国地板行业并不多见，原因主要在于：首先行业发展历史较短，大多数企业的“年龄”都在“十五岁”以下，缺乏足够的时间来进行沉淀，并真正建立起自己的品牌发展观和品牌驱动核心；其次，由于“黄金十年”的存在，让多数企业习惯于“过好日子”，企业资源一般都投入到营销层面，对于深层次的顶层设计研究和企业长远战略的拟定没有明确的规划，所以往往环境一变化，这些企业就会措手不及，消失了发展的驱动力。幸运的是，联丰早就看到了这一点，并且用三十年的时间一直走在了正确的道路上，这才是我们与友商相比最大的“差异化”。
当然，我们也没有刻意去回避联丰地板的辉煌历史和取得的成就，比如在今年我们就对过去的三十年进行了一个梳理，但这一行为的目的依旧在于消费体验的层面——这是一个对消费者表示感谢的总结，我们感谢喜爱联丰的消费者为我们提供了如此多的创新灵感，才让我们的产品和服务可以如此贴切地符合消费者的需求，并赢得了这样多的荣誉。因此，联丰不会止步于过去，而是会以三十年为断代，在今后为消费者创造更多价值和更美好的生活体验。
记者：五一小长假刚过一个月，在此期间联丰地板启动了“王者盛宴”与“欢·乐·惠”这一史无前例的活动，并取得了空前的成功。我们想问一下李总，对于促销和节庆活动来说，每个品牌都会组织和举办，但为什么联丰地板每次都能够获得令人惊叹的成果？秘诀是什么？
李玉明：其实在近几年，随着市场情况的不断变化，地板企业的促销活动已经常态化，在频繁的打折、降价、赠送等字眼的“轰炸”下，消费者对促销的“免疫力”得到了空前增强，以至于出现了“不促不销”甚至“促了也不销”的情况。目前，地板产品单纯的低价策略已经不能打动市场，“消费者不相信促销”的格局也已经成型。
然而，对于联丰地板来说，我们每一次的节庆活动、厂购活动都能取得不小的成果，这确实与行业中的其它品牌形成了一定的反差。但是就我看来，除了联丰每一次活动的目标均为让消费者选购到心仪的产品，而非单纯提高销量之外，其中并没有什么不可复制的做法或者说是秘诀。就以最近的“王者盛宴”与“欢·乐·惠”来说，对于此次五一活动，联丰地板可谓是倾注了最大热忱：首先是精心准备，以超大规模来实现优惠价格。为应对届时的疯抢场面，联丰从2014年年初就开始准备资源，以天量的资金投入进行原木及坯料的大规模采购，以规模效应来冲抵原料逐年上涨的难题，并通过高效率、精细化的生产体系进行生产制造，不仅保证了产品线的全线充足，更实现了成本的最低化，得以能以超乎想象的价格给消费者带来高品质的产品；其次是全线出击，以丰富品类来实现适宜产品。“王者盛宴”作为联丰地板荣耀三十年的献礼，其覆盖范围也是空前的。联丰地板在储备了庞大资源的基础上，将旗下的产品库进行了细致梳理，不仅深受消费者喜爱的常规品类会“裸价”销售，即便是“全能王”、“热佳能”、“布拉格”等供不应求的明星产品，也进入到活动的回馈范畴，任何消费者都能在其中找到适合自己的产品；第三是全国联动，以千店同庆来实现机会均等。这不仅是联丰地板品牌实力的体现，也代表了联丰的服务能力稳居行业前列的事实。此次活动，在联丰总部的周密策划、数千联丰家居顾问的支持以及近百位联丰精英的现场指导下，实现了行业罕见的千店同庆、举国共享的效果，让全国不同区域的消费者均有机会参与到联丰这一三十年一遇的活动中来。正是因为处处以消费者利益为活动设计的主旨，这才让消费者感受到了联丰地板切切实实的优惠与感恩之情，所以无论是华东的江浙沪皖，华中的湘鄂，还是华北、西南，均出现了比比皆是的“全城欢购联丰地板”的场景：4月19日山东济南店酒店专场，联丰创下百余单的销售业绩，震惊当地地板行业。4月26日安徽宁国店和江西抚州店的品牌联盟，都创下近二百单的战绩，同日开业的山西长治店更是签单近万方，此外苏州、杭州、上海、淮安、青岛、江阴、长沙等地，捷报频传，销售业绩屡屡刷新当地的记录。经我们初步统计，今年五一期间全国各地联丰地板专营店的销售情况出现了近40％的增长，这一成绩在当今的环境下即使不是绝无仅有，也算是非常罕见了，这也证明我们在品牌上、营销上的思路和策略是正确的。
当然，在此优异成绩的背后是联丰人为此所作出的巨大努力。比如三十年积累的庞大资源，精密制造体系具有的高品质、低生产成本的优势，众多差异化、全实用功能的明星产品等等；其次，任何活动的成功开展，都需要一个强而有力的团队去进行执行。正如本次活动，从今年年初开始，联丰地板的营销团队就已经与公司的销售、市场、商流、生产以及研发团队深入沟通、全企联动，在策划阶段就充分将联丰的优势资源进行梳理与整合，确保在消费者层面“活动前人尽皆知、活动中各取所需、活动后完善服务”。正是如此周密的策划组织下，各个部门的大力协同下，以及庞大的终端代理商团队的全力配合执行下，数千终端家装顾问、近百联丰营销精英，在五一期间爆发出了令我们自己都叹为观止的战斗力，才达成了现在所看到的效果。而在此背后，则是联丰地板“人尽其用、有张有弛、创建平台、空间无限”的企业用人文化在作着精神支撑，而它是联丰地板最“硬”的软件！所以联丰地板的每一次活动都是一个系统的工程，只有真正领悟联丰地板这三十年来始终以消费者家居品质的改善为追求，以成就千万“品位家”为目标的精神，才能体会到我们的成功是理所当然的，这或许就是你所说的秘诀吧！
记者：谢谢李总，您的介绍对于当下处于发展瓶颈的企业具有很大的启发。今年正值联丰的三十周年，作为“中国实木地板之父”和行业领袖，行业和消费者比较关心的是联丰在近期会有什么其它的计划，李总能不能在此向我们透露一下？
李玉明：好的，我也非常感谢能有这样一个机会和大家进行交流，让联丰可以为更多消费者服务。对于2014年来说，这的确是联丰一个重大的发展节点。毕竟，从整个中国地板行业来看，联丰是首个也是唯一一个到达三十周年庆的领军企业。这不仅代表了我们具有悠久的发展历程，同时也说明联丰地板一直以来都深受消费者的喜爱，这让联丰感觉骄傲又觉得重任在肩。因此，我们联丰的管理层经过反复讨论后决定，今年除了必要的企业年度活动之外，不会进行大规模的庆祝活动，而是将资源节省下来，全部投入到向消费者的感恩回馈中去，同时集中力量提升品牌价值、品质价值和服务价值，以惠及更多的消费群体。
所以在这一指导思想之下，联丰地板将会有以下的几个动作：首先，我们会尽可能的将“王者盛宴”在时间和空间上进行优化，做好联丰地板优质产品、优惠价格和优异服务的全面普及。那些因为装修时间未能配合的消费者，即使错过了五一，也可以在随后的各个节庆时段享受联丰的超级回馈力度，参与到这一三十年一遇的盛宴中来。其次，为了响应消费者对于一站式家居产品选购的呼声，在前几年市场试运行的基础上，2014年延续了联丰地板优良品质、优秀设计和完善服务的姊妹品牌——“联丰木门”也将随之正式面世。正式亮相的联丰木门，将整合业界最庞大的资源，运用尖端科技和工业设计，同时纳入到联丰地板的精工制造和完善服务体系内，和联丰地板一道为消费者构建“品位家”提供全新的助力。第三，经过三十年的积淀和超过一年的准备，联丰地板在今年会迎来再一次的创新 浪潮，我们将在2014年向市场投放多达一百多款的新品，其中五月份就达到了接近四十款，涉及品类涵盖实木、实木复合和强化地板。这些新品，无论在设计思路、产品外观、使用功能和内在品质上均有出色的表现，可以普适所有消费者的需要。第四，在服务渠道成员层面，从2010年开始，联丰就以“双保行动”、“3060大商家计划”等营销创举为手段，于行业内唯一推出“保证金换位”模式，为联丰合作伙伴创造了最为优渥的“大赢家”培育体系。这两大举措将传统的企业盈利为导向转换成了以经销商成功为导向，并从根本上将扶持终端建设、口碑经营纳入合作伙伴成长计划中来，从而不但解决了传统招商的顽疾，更实现了消费者贴身服务网络的扩容。有发展空间、有合理利润、有品牌支持、有专业辅导，广阔且可预见的个人价值平台，让所有参与联丰事业的合作伙伴都有足够的能力和资源为所在区域的消费者群体创造价值，他们从中获得发展，并视之为可以终身奋斗的事业平台，因此他们会珍惜每一次为消费者服务的机会，从而形成良性循环，而这就是联丰地板在近几年营销以及招商层面所取得的最大成就。为了扩大战果，在前几年的成功基础上，2014年联丰再推“辉煌三十年 财富高铁计划”，通过六大顶级优势吸纳更多有识之士加入到联丰事业中来，并强化扩容“4S优+”服务体系，全面升级消费环节的全程体验，在“缔造品位家”的目标指引下，为每个合作伙伴、每个消费者的每个订单负责，实现了近在身边、全程监管的服务与管理架构，从而实现企业、代理商和消费者“三赢”的价值链。截止目前为止，2014年联丰总部几乎每天都会有数个意向客户前来商谈联丰地板以及联丰木门的加盟事宜，虽然很多都因为区域已满或者与联丰战略理念存在差距而失之交臂，但是也有很多优秀的终端营销、服务精英进入到更为成熟和完善的联丰大家庭中来，为追求消费者家居品质改善的联丰事业增添可贵的力量。
从以上的介绍，我相信大家都能感受到，无论是过去的辉煌，现在的成就，还是即将到来的一系列动作，联丰地板都是切实从消费者需求出发的。联丰地板相信有因必有果，只要一切以消费者利益的实现为目标，那么世界上就没有做不起来的品牌，(更没有不会企业长青的企业修改下），我们认为只有这样的追求和精神才是联丰地板可以风雨兼程、始终蓬勃发展的原动力，也是我们必须坚持的最核心的财富。
尾声：诚然，本次访谈的时间相当有限。所以当我们离开联丰总部，看着李总再次奔赴一线时，我们深有意犹未尽的感觉，然而我们也开始理解：只有始终与市场和消费者保持“共振”，始终倾听终端的声音，才是联丰地板屹立行业前端三十年，始终蓬勃发展的最终答案。无疑，联丰是成功的，但他的成功不可复制，因为他的历史不能复制，他的精神不能复制，他的追求更不能复制，所以联丰地板将是独一无二的，属于联丰的传奇还将继续。
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