通路快建助力寅意雕塑运营渠道规划 艺术市场迅速崛起

  寅意雕塑艺术有限公司是一家拥有一流人造砂岩制作工艺的企业，具有稳定的制作团队和生产能力。全国设立分销网点千余家。但苦于营销组织匮乏，未形成 专业、协作的团队。品牌建设亟需完善，渠道管控系统急需升级，企业发展遭遇瓶颈。在这种情况下，寅意雕塑选择与通路快建达成合作，由通路快建帮助寅意在运 营规划、渠道规划和产品卖点等方面，打造商业模式和渠道盈利系统。自此，寅意雕塑走上快速发展的轨道，在艺术雕塑市场迅速崛起。

  一、行业背景诊断

  通路快建首先通过缜密的行业诊断，发现我国人造砂岩行业发展中普遍存在以上6大问题。加之装饰艺术品多是民营企业，整体水平不高，缺乏管理和行业规范，存在着恶性竞争、假冒伪劣产品泛滥等问题。

  室内装饰工程每年以30%以上的速度递增，其中家庭装饰材料和用品就占了约1320亿。预计到2015年全国的室内装饰工程量将达到6000亿，装饰材料和用品将达到3960亿。可以说，艺术雕塑市场的前景光明，道路曲折，噬待改革。

  二、通盘分析

  通路快建从产品、价格、渠道、政策和品牌5个思考原点出发，将寅意存在的问题进行通盘考虑。

  精准剖析优劣势，做出SWOT分析

针对消费人群作出分析

  针对代理商的需求分析

  通过上述三项分析，总结：

  1、目前产品全国分销，成功难度较大。非专业新商，在开拓工程上难度也很大；

  2、消费者对家庭装饰的需求量很大，但对材质的需求是多样性的，而且价格期望较低；

  3、酒店、会所对装饰的需求量很大，但可替代材质较多，各地建材和石材市场成熟，都有固定的渠道供应；

  4、高端酒店空间艺术布置为新兴的行业，但对服务的咨询资质要求很高，且对产品的工艺和名人效应有较高要求；

  5、礼品行业市场更加巨大，但两极分化，一是低价位普通礼品在几十元到几百元不等，而高端礼品在万元以上；

  6、市政园林，目前还是存在大量的关系销售；

  7、互联网的销售冲击和信息透明化。

  重要结论：就寅意目前的产品、企业实力、品牌和营销组织的能力来看，无法满足消费者的需求、代理商的需求。

  三、达成企业愿景，制定可行方案

  通路快建与寅意达成企业愿景：通过快速招商，打破常规，突破发展，构建新型的商业模式；通过快速招商，完成全国网点布局，将业务推广到全国；通过快速招商，提升产品、品牌认知度，成为行业的领导品牌。并以此为目标制定了切实可行的方案，开始大刀阔斧的改革。  

  以好政策、好产品、好模式为根本立足点，行业统筹，三方共赢前提下，实现寅意突破。

1.挖掘行业机会

  “轻装修，重装饰”时代到来，艺术砂岩，作为装饰艺术品迎来新的发展机遇，中国装饰品年消费能力4000亿元左右。环境需求：“石料荒”、开采原石材对环境的破坏和原石辐射污染，对艺术砂岩这一高效节能、绿色环保的产品提供有利的发展基础。

  2.高度提炼产品卖点

  改变产品无特色、不突出的现状，凝练6大卖点 ：

  绿色性：无放射性、耐酸碱、寿命长、硬度好、无毒无味、无污染、自防水的绿色环保建筑装饰材料。

  装饰性：相比光洁石材制品的立体感更强，所以它的图案纹路就特别清晰，装饰性极好。

  可塑性：能够充分展现东方古典文化风格、西方欧美热烈、浪漫的情调、文化艺术底蕴。

  档次品味高：返朴归真、以质朴无华的美，令人产生强烈的视觉冲击。

  种类繁多：可以生产出艺术文化墙板材、艺术浮雕、装饰线条、艺术家私、柱饰、艺术工艺品摆件、花盆、护栏等多种类型的产品。

  应用繁多：广泛应用于城市景观、政府机构、图书馆、博物馆、文化中心、现代家庭、豪华酒店、高档宾馆、娱乐场所等室内外建筑装饰装修，引领装饰领域的新时尚。

  3.运营规划

  量身打造一套销售流程，一个体验终端。通过8大业务模块完成全方位运营规划。

  4.渠道规划

  5.提供工程系统化操作工具

  6.招商政策

  制定详尽、切实可行的招商政策，充分考虑投资人要求，利益共享。

  7.市场支持

  为合作伙伴制定最强帮助政策，全方位提供支持。

  四、筹备招商前期测试

  考虑到现全国有上千家代销网点，其中有一部分有一行成为区域代理商，所以在全国招商之前事先进行了一次现有网点优化升级，通过这样一场测试会检测专业经销商对项目的认可度。

  结果由于企业的厂房基础设施不完善，营销组织匮乏，未形成专业谈判团队，所以没达到招商预期效果。

  通路分析

  问题1：原有分销网点以次充好，用寅意的样品来销售劣质低价的产品。

  问题2：现有分销网点从原来和厂家直接合作关系变成二级分销商从价格和情感上都不愿接受新区域总代理的管控。

  问题3：由于寅意现用商标未正式注册、产品没有专利保护、没有防伪标示、导致对现有分销网点制假售假无法管控。也无法进行规范的经销管理。

  解决方案

  通过此次招商会的测试，企业认识到自身的不足，企业决定针对以上一系列的问题进行整改。

  整改内容：1.厂房改造   2.团队组建  3 。现有网点优化

  通过再次整改，演绎雕塑招商成果显著，招商成功率提高至60%，业务网点真正遍地开花，走向全国。演绎雕塑就此不但完成了行业突围，而且做到了业内领先。

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