智库观察：把行业做好还是渡自己的难关
说到壁纸行业，思绪还停留在前些年的洗牌论、同质化论之中。这个如泡沫般华丽而脆弱的行业发展到今天是萎靡还是振兴，令人好奇。搜狐焦点家居走访高端壁纸生产企业：龙冉装饰材料有限公司，对话品牌创始人薛章法董事长，听他聊一聊这些年壁纸行业走过的路，扒一扒内行看市场的门道。
“行业极盛的时候，外行跟风入行；行业过剩的时候，洗牌必然发生。”薛董开门见山地说到，“壁纸行业发展到现在已经是一个成熟的行业，供大于求是不争的现状。市场的优胜劣汰原则必然使它回归理性。”据2013年统计数据显示，壁纸墙纸行业现有企业200家出头，产业产值约为200多亿。相比卫浴行业内2000家企业创造2000亿的产值，壁纸墙纸行业在数字上达到相对的平衡。目前壁纸市场年消费量在1500―2000万米之间，占全国总量的5%不到，其中民用市场使用比例更是不足5%，但这个产业就做不大吗？和涂料、墙面砖、硅藻泥瓜分墙面材料市场的持久战还要继续打下去。薛章法和业内老同行一样不甘心。较之欧美墙纸70%的占有率和日韩90%以上的覆盖率，中国墙纸10%覆盖率给出了极大的发展潜力，而每一个成熟的行业最后几乎都会形成几大品牌领跑和主导的局面。行业把品质和服务做好，消费者有依赖，肯定能做到千亿。
最大的投入是人才培养
葛大爷的经典台词放到现在都有理“21世纪，人才最贵。”行业要想得到发展，绝不是某位超级英雄在力挽狂澜而是一群人在担当中流砥柱的角色。薛总坦言，坚持需要代价，并非所有人有能力有胆魄去赌一把。是一群人一起把行业做起来还是小心盘算着渡过自己的难关。取决于企业发展的定位与态度。
培养一批人，再影响一批人，龙冉在专业人才储备上走得早，想得深。龙冉与泰州师范大学合办商学院，产学研一体，强化训练，为其门店和其他同行输送专业类导购专家，对消费者进行有目的地良性引导。无独有偶，校企联合开办商学院的做法在其他建材家居行业同样受用，利豪沙发、亚振家具、书香门地等品牌的商学院均在运营。另一方面，龙冉则对自己的合作伙伴，经销商进行运营相关内容的培训，将经销商打造成职业经理人，只有他们的事业发展了，企业的未来才更有保障。但同时薛总也透露以每批次80人计算，最后能顺利出师的不到50人，企业在人才培养上的投入是必须的也是巨大的。薛总坚持认为，大环境下人力成本的压力家家都有，这不能作为某些小厂家以次充好、拆南墙补东墙的借口。不盈利的企业不能给员工好的生活，而员工生活不幸福又凭什么卖力工作呢？这样的死循环在业内一些小厂中特别明显，而他们必将在一轮轮的洗牌中被淘汰。
“中国精造”远胜“欧美制造”
外国的月亮一定比故乡圆吗？错！国内中高端壁纸的质量一定比出口国外的强。目前大部分企业基本上不会存在环保问题，产品品质也远远高于目前的行业标准。高性能纤维材料生产巨头、来自芬兰的百年墙纸企业奥斯龙集团在华首家壁纸基材工厂于山东滨州开业。奥斯龙集团首席执行官表示，奥斯龙集团欲打造滨州平台，井展望奥斯龙在亚洲及中国市场的前景。从源头来看，国内品牌的材质用的是进口的，设备用的也是进口的、最高端的，首先在整体品质上不会有差异。从消费者使用角度来看，国内消费者对色差、对花的效果更加挑剔，因此初检报废率比国外市场要高很多。国外生产线的成品率在95%，而中国平均不会超过80%。在国外，换壁纸墙纸的速度都能赶上换抹布的速度，国外将壁纸当成一个最基本的装修产品，消费者一年更换两、三次产品，频次很高。并且很多家庭愿意按节庆自己动手贴换墙纸。而在日本租客搬家必换壁纸。只要没有安全问题，国外品牌可以不接受投诉。而国内把壁纸当做一种装饰品。更换周期较长，如果没有品质保证，达不到消费者希望的饿效果，那么消费者不会轻易选择使用壁纸。因此在国内消费者的重重挑剔下，定位高端市场的壁纸有实力称为“尖货”，而相对于纯进口品牌而言，只是没有洋名片而已，选择崇洋还是选择性价比，很快就会有答案。但这同样需要整个行业的协同支持。
最后能拼的是工艺和服务
“贵得有理”几乎成了薛董的口头禅。他一再强调企业取得的是合理的利润，要用它的成本和利润比例来测算，龙冉公司只取合理的利润空间，并且各线市场价格基本统一，整个价格体系都是公开透明化的。即使在国际舞台上跟其他高端的品牌也以同等的价格竞技，不折不扣，这是企业的某种自信。
2012年在国际经济低迷和国内房地产市场调控的大形势下，墙纸市场也难以幸免地步入寒冬时代，很多壁纸厂家不惜降低质量以营造价格低廉这一假象，将整个行业拖入红海大战。而龙冉壁纸则深信，企业必须满足客户的需求，市场永远只会接受质量好的产品和一流的客户。薛总坚持不降品质，控制成本而不打压成本。工艺和服务成为企业深耕市场的王牌。
换花型花色一定代表了企业的研发实力吗？不一定。据薛总介绍，压花模如果是人工雕刻的，一个模具10万，而PVC机器模具一万多两万，出来的效果一定不一样。同样的花型因基材的不同其使用寿命也不尽相同，产品差价来源于工艺流程的处理，一些企业达不到这样的造价，只能靠花型博眼球。当下，龙冉壁纸以两个脚走路，龙冉作为中国本土的品牌，继续在高端设计领域发光发热，而奥拉品牌则是主力面向80-90后的年轻消费者。做壁纸界的奔驰是龙冉的目标。
消费者靠什么信赖品牌？只是靠设计难挡山寨品的价格优势，但是工艺能暴露品质，服务能让品牌有温度变生动。舍得做投入，才能影响日益理性的消费者。
中国是个讲人情世故的社会，在三四线市场更加突出。那么如何去耕耘品牌的口碑，如何在朋友圈运作品牌的传播相当重要。通过老客户开发新客户无疑是最直接最有效的。但这需要长期投入才能见回报。把标准立在前面，完善售前手中售后服务。为壁纸用户献上全方位的星级服务，是龙冉壁纸重点打造的项目。从壁纸采购到铺装施工都有公司专员在现场监督指导，做项目更进。整个服务团队都由公司出人力处成本，保障经销商利益。一年两次回访都会提前告知业主，并且上门服务。
壁纸行业真正的有序繁荣要靠一批舍得投入，有能力执行的企业一起带动。玉兰、地球卫士、欧雅等行业知名品牌已经行动起来，从自身做起，把行业做好。目前靠低质低价竞争已不能生存，主流企业注重开发新的产品材料，靠新的技术含量占领市场取得利润，谋求再发展。把行业做好还是渡自己的难关，每家企业交出自己的答卷后，壁纸行业的格局将再次改写。
企业家背景：
龙冉（LOREN）壁纸品牌创始人薛章法先生，在其从事壁纸行业十余年来，兢兢业业，不断创新，锐意进取。2000年成立了上海龙冉进出口贸易有限公司，专门从事日本壁纸在国内的销售及服务。是中国最早经营日本壁纸的公司。凭借着多年的销售经验及对壁纸未来发展趋势的预见性，2006年成立了泰州龙冉装饰材料有限公司，2010年成立苏州龙冉装饰材料有限公司。他把所有的精力和热情倾注给企业，期间作出了两次决定企业命运的战略选择。一是把企业产品定位在技术含量高，工艺复杂，环保美观的发展方向上，二是大手笔的引进设备和技术。带领企业走向高端壁纸生产企业的行业。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系
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