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卫浴行业开拓新纪元卫浴企业深度营销三大步

https://www.biud.com.cn 2014年06月19日16:11 家居装修知识网

　　我国地域广阔，市场层级复杂，如果卫浴企业真正扎根于一个新进市场，仅仅进行浅层次的调研是远远不够的。卫浴企业必须对营销的深度进行延展，将消费观念、城市发展速度、房地产等各种可控或不可控的因素都尽量纳入到营销规划中来，这就是所谓的深度营销。

　　深度营销，就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。

　　卫浴企业在导入和实施深度营销模式时应注意：要集中营销资源于竞争的关键环节，利用杠杆效应，整合流通领域的市场资源，营销领域的变革，需要卫浴企业整体的系统协同，要注意改革的艺术“在变革中保持秩序，在秩序中保持变革”，因势利导，循序渐进，企业高层理念认同、思想统一，采用自上而下、全员参与的变革方式，保证强大的组织力和执行力，营销的艺术性决定了模式有效是基于队伍能力的，要着重客户顾问队伍的建设，我国卫浴企业深度营销模式导入流程是：

　　第一步，选择目标市场，进行模版试制。

　　目标市场的选择应当从卫浴企业市场现状、潜力以及竞争态势等角度出发，选择容量大或发展潜力大，消费密集适合精耕细作的市场，同时考虑到导入深度营销模式是卫浴企业的一项系统改革，要优先选择特征典型、影响力大和原有队伍较为认同等的区域导入，并遵循“先易后难，试制模版，提高增量，稳中推进”的我国式的改革原则。

　　第二步，进行市场调查，了解区域概况。

　　市场调查的目的是了解和获得目标区域市场的基本状况、竞争格局、渠道现状和客户需求等信息和数据，建立区域市场的数据库，以指导今后的市场决策。除了一般的市场调查的计划和组织等流程管理外，要强调深入调查的执行过程，在过程中培养和历练营销队伍，发现市场机会，深化客户关系和响应市场竞争，并使市场调查成为营销人员的一项日常基本工作。

　　第三步，分析调研信息，找到开发重点。

　　以调研信息为基础分析市场，主要包括市场的总体情况、消费者、竞争对手以及各级渠道的分析，完成对区域市场的特点的把握和发展趋势判断，明确竞争的关键和确定主要攻击的竞争对手，确定渠道成员选择标准和各级目标客户。通过上述分析，结合卫浴企业现状，明确自身的相对竞争优势和劣势，找到区域市场开发的重点和突破口，从而制定出区域市场的竞争战略，确定营销目标，并制定相应的各项可操作的工作计划。具体的渠道、产品和价格策略的组合要以构建以卫浴企业为主导的区域营销价值链为核心目的，逐步确立在营销链中的主导地位。

　　深度营销的基础是以竞争为核心的战略市场营销，其渠道策略是竞争导向的，它适合现今卫浴行业的发展需求，而进行深度营销模式的调查可以从调查这一行动中发掘更有价值的市场空间，为目前卫浴行业市场饱和的现状开一个小口，使企业找到合适的发展导向。