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圣象翁少斌:渠道下沉需探准方向按步走

https://www.biud.com.cn 2014年06月23日16:42 家居装修知识网

6月14日，沈阳圣象公司联手圣象集团总裁翁少斌全国巡签活动，带圣象品牌“三品”——地板、木门和衣柜，倾情回馈沈阳苏家屯消费者，让当地消费者切身感受到沈阳圣象集团及圣象总裁签售诚意，实实在在享受到难得的优惠力度。

沈阳是全国地板行业非常重要的阵地，沈阳也拥有众多本土地板品牌，但是放眼全国，沈阳地区已经成为地板重要产业基地。在北上广深等一、二线城市家居卖场，能看到的地板品牌也就是10几个，但是在沈阳家居卖场能看到20几个甚至更多地板品牌，翁总认为沈阳地板行业亟待升级和洗牌，最终也将保留10几个地板品牌。

渠道下沉成为品牌拓展途径

在采访中，翁总说道：渠道下沉现在成为地板品牌拓展和的重要途径，三四线家居建材市场发展格局如何布?不是什么档次的品牌都适合走农村，也不是什么产品都适合广大三四级市场，三四级市场正处在消费观念急剧转变的阶段，至少要考虑以下三个方面：

1、领袖示范效应。三四级市场和城市市场有个很大的不同，就是邻里间口碑传播是极具有速度的、有效果的。在三四级市场开发出一个在当地有影响力的客户，他的示范效应可能是硬广告所不能达到的。

2、重点辐射原则。三四级市场空间广大但差距也同样巨大，选择那些消费观念好、消费能力强的区域重点开发，对邻近市场起到辐射作用。他们没收机会去逛商场，没有购买的东西就不上街，因此左邻右舍沟通好，四邻八村常走动，三四级市场的消费者淳朴，无话不说，无话不谈，而且还流传快、流传广。

3、关注“农村艺术（艺术装修效果图）”。三四级市场消费者在一定程度上攀比心理较强，审美情趣较弱。

现在是一个品牌的时代，城乡居民消费习惯的趋同化，决定了对待一二级市场和三四级市场的态度大体上还是相同的：打造品牌，注重宣传。由于地板行业的特殊性，地板产品总体上来说还是属于一个中高档产品，在消费者购买选择上，来自大城市的大品牌往往更多会成为他们的首选。因此，地板企业在推广产品时，要更注重对于自己品牌的打造，因为品牌是一个企业的核心竞争力，是产品质量、服务、文化内涵等等代名词。

经济的发展，生活教育水平的提高，以及城市化进程的加快，三四级市场的消费者们越来越多地接触外界的新鲜事物，其中也包括消费理念，三四级市场的消费群体消费方式越来越趋向于理性，价格已经不再是他们关注购买的首选，他们在购买产品时往往更多的是关注它的品牌、质量以及口碑，因此，地板厂家如果想通过抢占三四级市场进而进军二级甚至是一级市场，变得越来越不现实，由下而上的品牌推广、产品推广无疑会造成宣传成本的叠加，并且效果可能会减半。因此，地板企业一定要选好企业进入市场的次序性。