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“要么不做要做就要做好”——走访厨壹堂上海松江经销商孙海

https://www.biud.com.cn 2014年06月24日18:20 家居装修知识网

浙江厨壹堂厨房电器有限公司是集灶具自主研发，生产制作，营销售后为一体的大型现代化专业企业。立足中国知名制造型企业永发机电，不断研发推出各种新型智能厨电产品，丰富和完善产品线。2014年新浪家居开展大型经销商走访活动，以更好的了解产业终端，服务广大消费者。今有幸上海松江地区由笔者负责，一起聆听经销商孙海与厨壹堂之间的故事。

采访嘉宾：浙江厨壹堂厨房电器有限公司上海松江经销商孙海

采访地点：上海松江区荣乐中路12弄169—173号

记者：新浪家居马晓曼

现场实录：

浙江厨壹堂厨房电器有限公司上海松江经销商孙海先生
浙江厨壹堂厨房电器有限公司上海松江经销商孙海先生

【新浪家居】：请问您代理厨壹堂电器有多长时间了？

【厨壹堂孙总】：我做建材行业已经有九年的时间了，最初是经营一些其他品牌，后来开始做厨壹堂，到现在应该有四个年头了。我们第一个店面是在青浦，第二个店面就是松江方舟园广场店，也就是今天所在的这个店面。最初的时候我们店面很小，应该只有现在店面的三分之一，后来在市场以及消费者的推动下，店面不断的进行拓展。说实话你看起来目前这个店面内部设计可能不是很好，其实我们一直都有计划要重新规划与装修，但是一直没有动工，因为在这里我们已经具有了自己深厚的沉淀，积累了大量的消费者以及良好的市场口碑，一旦动一下，将严重影响到我们的正常营业以及对消费者需求的满足。

【新浪家居】：集成灶行业中具有很多的品牌，您当初为什么会选择厨壹堂？

【厨壹堂孙总】：原来我也有做过其他的品牌，但是见到厨壹堂之后，尤其被它的外观设计所吸引，就对厨壹堂产生了很大的兴趣。说实话，在决定选择厨壹堂之前，我也有考察过其他的品牌，但综合考虑，最终还是坚定了我选择厨壹堂的决心。我原来是做设计这个行业的，所以对于产品的外观设计非常的重视，厨壹堂集成灶的外观设计很独特创新，彰显高端大气。在此基础之上，厨壹堂具有着深厚的企业沉淀，立足于中国知名专业制造型企业永发机电，研发以及制造能力行业首屈一指。电机对于集成灶就像心脏对于人的作用一样重要，永发机电以生产电机为主，解决了集成灶的这一核心问题。另外在考察各个企业的过程中，我也发现厨壹堂的综合规模体比较大，实力确实很雄厚。同样距离也是我考虑的一个原因，上海距离海宁比较近，会大大的减少运输时间、费用以及运输过程中带来的损耗。作为代理商，我们就希望选择一个稳定而具有发展前景的企业与品牌，在当时的综合考虑之下，厨壹堂各方面都具有着明显的优势，随后也就毅然决然的选择了厨壹堂。

【新浪家居】：您当初怎么接触到集成灶的呢？

【厨壹堂孙总】：自己本身就是做建材行业，所以有一个习惯，就是经常会参加一些展会，上海展每年都会去，包括广东展等。还记得自己第一次在展会上看到集成灶时，很是好奇，但更多的是怀疑，担心这个产品会不会坏、操作会不会不方便、售后问题怎么解决、吸油烟率真的能够达到99%以上等。但在展会中第二次看到这个东西，就感觉这个东西越来越多，特别是后来看到厨壹堂，感觉外观也好看很多。后来对此就产生了很大的兴趣，花了将近一年的时间，来研究这个产品以及其市场。后来综合考察，就选择了厨壹堂，从此跨进了集成灶行业。

浙江厨壹堂厨房电器有限公司上海松江店

【新浪家居】：后来选择了厨壹堂，目前也经营了四个年头，整体发展情况如何？

【厨壹堂孙总】：第一年是从6月份正式开始代理，到年底销量只有50台。但在当时的市场情况下，我对这个销量非常的满意和满足。因为在当时这个市场中，这个新东西，还没有开始推广，就已经有人开始认同和购买，瞬间信心倍增。第二年在第一年的基础上，又来了很多的回头客以及老客户介绍了的新客户，而且回单率越来越高，市场也越来越好，对这个东西更加有信心了，我就开始捉摸要不要扩大店面的问题，加上我这个人有一个“毛病”——“要么就不做要做就要做好”。随后决定加大对厨壹堂的投入，扩大店面，并向公司承诺今年一定要把它做好。在这样的决心之下，我投入了很多人力、物力以及精力，老天不负有心人，销量有了很大的提升，将近300台的销量。

【新浪家居】：那今年的销售情况又如何呢？

【厨壹堂孙总】：说实话，今年的形式没有去年好，一方面是家居建材行业整理市场有所下滑，另一方面是行业销售模式被复制的很快，一种创新的模式最初的时候效果很好，但被大家做的多了，市场再大，一经分割，市场占比也就小了许多了，所以感觉目前的市场增长率没有去年的高。

【新浪家居】：在这种情况下，您下一步会采取怎样的措施进行突破呢？

【厨壹堂孙总】：我这个人还有一个毛病，就是没事儿就会研究一些新的销售模式来寻求突破，也确实有了一些新的想法。我联合这个市场中几个高端品牌组织了一个联盟，叫做“顶级联盟”，厨壹堂也很荣幸的被大家推选为会长单位。就像我说的，“要么不做要做就做好”。带着这样的信念以及盟友们对我的信任，我带领者大家组织策划了多次活动，有时一个周末举办2到3场活动，效果都非常的好，可以说每次活动都是松江第一。据我了解，很多联盟都是聚了散、散了聚，但是我们联盟从2012年成立以来没有一个成员想要退出组织，反而有很多的品牌通过各种方式想要加入我们联盟。我们每次活动的规则都很“苛刻”，要求也很严格，既然你加入了就要投入百分百的努力进来，只有这样才能取得最好的效果。说实话，现在在松江很多人可能不知道我孙海是谁，但是不知道我们“顶级联盟”的应该很少。当然现在在这个市场中也出现了很多的联盟，我们的模式也在被复制，但说实话我们依旧还是第一。因此，我们还在探索新的销售模式，做到更好！

【新浪家居】：您刚才提到在我们的客户中很多都是老客户介绍过来的新客户，这一块的比例大吗？

【厨壹堂孙总】：这个很大说实话很高，最高的时候一个月有80%都是老客户带过来的新客户。有时候别的品牌店面没有一个人，我们却很热闹。不夸张的说上个月我的店面产值有70多万，其中有50多万是朋友带过来的。现在很多客户也都已经成了要好的朋友，没事儿的时候就会和朋友们一起去玩，钓鱼、打球或者旅游等。所以没有好的产品也交不到这么多好朋友，这个和自己运营的品牌有很大的关系，我的产品很争气。所以创业有时候会很苦，有时候又会很快乐，最初来到这里的时候我一个朋友都没有，但现在有了一帮的朋友，我很欣慰。

【新浪家居】：您在当地有没有进行一些形式的推广？

【厨壹堂孙总】：我们会综合考虑参加一些展会之类的活动，比如说上海的家博会，我已经参加了三届了。说实话，我参加家博会的目的并不是要增加我的销量，更多的是对我们厨壹堂整个品牌的宣传。现在有很多消费者都是在展会上对我们有所了解，后来专门找到我们而选择我们。我一直坚持以一种长远的眼光看问题，前期有了一定的推广和努力，后期的销量就不会小的。又回到了我的毛病身上，“要做就要做好”。所以我坚持先运作这个品牌，再谈利润的汇报。如果我把厨壹堂运作为整个松江地区只要提到集成灶都知道我们厨壹堂的话，那我就把这个品牌运作成功了。我相信到时候自然会有很多的客户选择我们，到时候我的利益回报也就来了。

【新浪家居】：产品研发是企业的生命，您认为厨壹堂在新品研发这一块的速度如何？

【厨壹堂孙总】：速度很快，基本上每年都会有一个模块化的东西出来，或是机器造型上，或是技术上，亦或是功能上等，这个模块化东西的出现会彻底改变原有的产品体系，这也就是吸引消费者最大的亮点。都说老客户很重要，确实，当老客户回来看到这个产品进行了更新，或者又生产出新的东西了，比自己家里现用的要好，那下次装修一定会选择最新的这一款，或者说即使自己不需要，也一定会推荐给自己的亲朋好友，这就是新产品的魔力。包括厨壹堂最新推出来的有机食品以及有机水系列模块，都将再次颠覆整个行业，给消费者带来更多的惊喜。所以我们厨壹堂一直都是走在行业前列，别人家还没有想到的，我们就已经开始做了，别人家开始做的时候，我们已经做的很好了。

【新浪家居】：关于有机食品这一块，目前在您的店面里面还没有看到？

【厨壹堂孙总】：是的，但是我们的布局已经规划好，就在对外的橱窗位置。考虑到短期利润与长远发展的问题，我们也对此进行了一定的规划。这也就是我到目前位置没有进行店面整改装修的另一个原因，就是在等有机食品的完善，预计在今年这一块就可以完善好。

【新浪家居】：松江地区集成灶行业的发展状况如何，您觉得目前厨壹堂在整个松江地区的地位又如何？

【厨壹堂孙总】：原来这个市场有9个品牌的专卖店，但现在应该少了好几家。我个人比较喜欢品牌性的扎堆，只有扎堆才能有比较，有比较才能有优劣，才能真正知道哪个品牌好。我们厨壹堂在现有的集成灶品牌中，应该是名列前茅的，得到了很多消费者的认可。就像我刚才说的我立志要把厨壹堂做到整个松江地区都无人不知，我相信只要我一直坚持自己的战略“先入客户耳朵，再进客户厨房”的理念，在外有客户口碑的影响，在内有品牌运作的影响，二者双管齐下，一定没问题，这个局面已正在向我们招手。

【新浪家居】：团队的配合与努力同样很重要，目前您的团队里面有多少人，又是如何安排的呢？

【厨壹堂孙总】：目前专门负责这一块的有六个人，市场一人，安装三人，店内销售有二人，设计一人。

【新浪家居】：刚才您提到售后这一块是安排了三个人，与其他工作相比，这一块的人员相对比重大一些。

【厨壹堂孙总】：是的，在服务这一块，我一直坚持的是当天的问题一定要在当天解决，因为集成灶和其他产品不一样，一旦出现问题，就会严重影响到客户的正常生活。所以一旦客户打来电话，能够电话立即解决的就电话解决，不能电话解决的，我便要求维修员工赶紧赶到客户家里，尽快解决，坚决不能耽误客户的正常生活。但实际上，我们的工作量不是很大，因为打来电话要求维修之类的基本上都是操作不当的原因，因为产品本身出现问题的很少，可以说几乎就没有。除此之外，对于我们的客户，我坚持每年至少上门检修一次。这个工作我会按季度来完成，特别是在临近春节的时候，更是会安排进行集中的回访、检修和清洗，百分百的保障春节期间客户产品不出现任何的问题。我的员工在这个时候也很辛苦，所以很感谢他们。

【新浪家居】：除了以联盟的形式举办各种活动之外，您还有在拓展一些其他的渠道吗，比如说装饰公司或者设计师等方面的渠道？

【厨壹堂孙总】：原来也有和装修公司合作，从量上来讲确实不错，但从口碑上来讲，不是特别好，这和我当初所想的很不一样。当然我们现在也在做，但主要以此为主。所以我们就在寻找一些新的渠道，就像我们的品牌联盟。我相信在此基础之上再进行一定的创新，我们一定会走的很好。

【新浪家居】：在代理厨壹堂期间，企业本身都给了怎样的帮助呢？

【厨壹堂孙总】：应该说公司在人力、物力、财力方面给与了我很大的帮助，从最初开始代理的时候，公司就专门安排了人员来帮忙，在店面装修、营销、宣传等方面给了很多的帮助。后来店面慢慢好起来，公司依旧会经常安排人过来咨询相关情况，询问近期出现的问题等，包括举办各种活动时，公司再忙也会安排人员过来帮忙。厨壹堂有一点和别的企业可能不一样，公司在做任何决策之前都会征求我们一线经销商的意见和建议，共同探讨，在此基础之上完善之后才会进行最后的决策，再通知给我们经销商。从来不是说突然一个通知当头一棒这样子。这样让我们有了对企业更深的认同和归属感，大家都是厨壹堂人。

【新浪家居】：你做了这么长时间的集成灶行业，您现在怎么看待行业的发展？

【厨壹堂孙总】：刚开始很多朋友对我做集成灶都很怀疑，或者说直到现在也是如此，他们都建议我去做传统三件套。但我坚信三到五年的时间，集成灶的市场占有率会大大的提升，达到50%到60%的比例。一个行业的发展必须要有很大的推动：对于企业来说，要做好产品的品质、研发、更新换代以及服务；作为一线经销商要做到产品的推广与维护，如果因为经销商没有维护好客户，就会影响客户对产品的认可；今年集成灶行业协会的成立也是对这个行业最大的肯定，所以再加上协会的帮助推广，那这个行业绝对不是问题，未来前景一定大好。行业从最初的一家，到几十家，再到几百家，未来一定会有越来越多的企业加入。就像我们刚开始做的时候，卖出一台集成灶还要拍着胸脯写保证书，现在我根本不用如此，只要问他有没有朋友在用，如果有，基本上就没问题了。因为你已经不是第一个吃螃蟹的人了，朋友用得好就是最好的证明。

【新浪家居】：所以下一步在代理厨壹堂电器方面您的规划是怎样的？

【厨壹堂孙总】：我的着眼点不是在电器方面，而是他可以打造为一个生活馆的概念。只要你进来，你厨房里面或者你家里所需要的东西在我这里可以一站购齐，包括电器、净水器、有机食品或者水资源等。我希望打造的是一个便捷式的生活馆，有一天你家里没什么了，打个电话，我这边就给你送过去。只要你说几点之前送到，我就一定保障在几点之前送到。我期待着自己模式的完善，同时也期待着厨壹堂总部模式的完善，与厨壹堂一起努力，一起进步。

【新浪家居】：今天非常感谢孙总接受我们新浪家居的采访！谢谢！

用户采访：段先生使用厨壹堂三年开放式厨房

厨壹堂集成灶上海用户段先生

【新浪家居】：您当初为什么会选择厨壹堂集成灶？

【段先生】：我们家是开放式厨房，最初的时候安装的是传统三件套，后来每次做完饭整个家里都是油烟味，而且橱柜包括墙面都是油污，每天家里都感觉不是很清爽。后来听朋友介绍说厨壹堂集成灶吸油烟率很高，几乎是百分百的吸油烟效果，也看到别人在用确实很好，后来就买了厨壹堂的集成灶，因为我们家橱柜也是孙总做的，对他的服务也很放心了。

【新浪家居】：使用了有多长时间？

【段先生】：三年的时间了，三年时间里面没有出现任何问题，出现过一次还是因为我们家阿姨第一次用操作失误，所以用的很安心。

【新浪家居】：您有没有推荐给您的亲朋好友呢？

【段先生】：有的，我自己是做中央空调的，空调对于室内空气也是具有一定要求的，如果厨房里面吸油烟效果不好，那空调的效果也不会太好，所以空调也需要集成灶的配合。所以通常在客户来购买我们家空调，我都会推荐他们购买集成灶。

【新浪家居】：您认为平时清洗方便吗？

【段先生】：清洗很方便。我是湖北人，喜欢吃爆炒的东西，所以每次做完饭油烟都会很多，以前用传统三件套清洗真的很麻烦，现在方便很多，每天做完饭，就简单的擦一下就行，很方便。

【新浪家居】：用了厨壹堂集成灶已经三年了，对于厨壹堂企业或者孙总您有什么建议或者意见？

【段总】：我认为企业本身应该多做一些实体和落地的宣传，比如说集成厨房大货车的宣传等，走进小区，现场操作，让消费者亲身感受。这么好的产品需要更多的宣传，让更多的消费者认识和购买集成灶。在此我也预祝孙总生意也越来越好，厨壹堂发展也越来越好，成就集成灶行业第一品牌。

【新浪家居】：在此感谢段先生接受我们新浪家居的采访，谢谢您！