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法恩莎卫浴刘琳娜：主动出击变坐为行商

https://www.biud.com.cn 2014年07月02日16:14 家居装修知识网

　　——专访法恩莎卫浴市场部经理刘琳娜

　　背景：2014年法恩莎卫浴卫浴第九届全国销售精英特训暨“提技能铸团队促销售赢终端”主题店长会议于6月24日—27日在佛山市高明区碧桂园凤凰酒店召开。会议期间，搜狐焦点家居采访了法恩莎卫浴市场部经理刘琳娜女士。

　　坚持军事化管理激发终端团队的主动性

　　记者：这次会议的主题中提到“提技能铸团队”，主要是提升哪方面的技能？

　　刘琳娜：法恩莎卫浴的终端店面越来越多，团队队伍越来越壮大，公司每年的店长也是会变更的，每年都会有新的店长来培训。店长首先要有管理的能力、团队打造能力和终端的销售技巧能力等等。店长过来学习，代表着当地团队来学习，学习之后可以在终端教给下面的店员们，这就带动整个团队打造出来。

　　记者：今年的店长会议有什么亮点？

　　刘琳娜：我们的培训会议一直走在前沿，在2010年的时候我们就开始军事化管理，这是行业领先的，也是我们的传统，有必要传承下去。因为军事化的管理保证了学习的氛围，保证了学习的效果。

　　可以看到，所有的学院到场率和离场率几乎为零，除非去洗手间，5分钟之后必须回来。我们拥有完整的到场率、良好的纪律性，而且早上的士气非常高，我们的学员早上5、6点就起床晨练。

　　今年的亮点是在提技能和铸团队这块，我们会通过外聘老师，对把房地产市场对下游产业带来的影响进行梳理，通为学员更加有信心做好终端的活动。

　　记者：现在的卫浴企业非常注重终端团队的打造，在您看来，目前卫浴上的终端团队普遍存在什么样的缺点？这样的问题在法恩莎卫浴的团队身上有没有体现？

　　刘琳娜：整个卫浴行业的终端团队并没有存在太多的问题，而是市场环境影响了他们。大家都知道，建材行业和房地产行业息息相关，卫浴属于下游产业，房地产楼市的疲软也会影响终端的销售。如何把坐销变成行销，这是非常关键的。通过团队的打造，我们想扭转他们的思想，由在店里等顾客变成主动寻找客户。

　　线上线下结合让电商线和终端线互补互利

　　记者：能否说一下法恩莎卫浴目前的渠道扩展情况？

　　刘琳娜：以前是开大店，开综合店，去年方总来法恩莎卫浴之后就指导我们开品类店。为什么？在一个市场里，我们可以开很多的品类店，消费者逛一圈，最后就算不会回到前面的店购买，也可以在另一个店成交，这样可以提升整体的销量。而且，品类店让专业人做专业事，每个品类做得更精更细。如果开大店，一站式购物，有些品类会被忽视掉。所以，我们开品类店让每个品类更加完善，更加全面。

　　记者： 2013年双十二法恩莎卫浴电子商城正式上线，在今年的工作计划中，法恩莎卫浴如何规划电商领域的发展？

　　刘琳娜：电商和终端线下既是平行、又是交叉的关系，电商是绝对不能忽视的，是非常重要的。在去年的时候，我们已经重视网上商城，公司希望终端经销商形成线上线下同价，因为电商出现价格不统一会冲击终端实体店的销售。我们建议终端经销商实现线上线下结合，线上线下同价。我们实行IP定向，比如您是杭州的，在杭州看到的价格和杭州的实体店的时候是一样的。这样对终端的实体店没有冲击，而且在你线上成交也可以享受到线下的全方位服务，有什么问题可以直接找到实体店，这样的话，对品牌不会造成影响。

　　我觉得线上的售后服务做得不好，前期形成了销售，后期有问题找不到售后的人员，这是不好的，我们要一直坚持线上线下结合。

　　记者：法恩莎卫浴已经签约了意大利知名设计师乔凡诺尼，这对法恩莎卫浴带来了什么影响？

　　刘琳娜：6月6号法恩莎卫浴正式和意大利设计师签约，我们的合作项目早在2月份开始，经过高层的接洽，洽谈比较深入。6月份会有第一轮的新产品，不久的将来，消费者、经销商就能感受到意大利顶级设计师的作品，我们会在把产品做得更好，让品牌形象更好，这对经销商也是一种支持。

　　应对淡市多管齐下力争达成目标

　　记者：2014年已经过去了一半，请您评价一下2014年上半年的卫浴市场，您如何看待上半年的市场形势？

　　刘琳娜：前1、2个月的时候，国家部分城市楼市有松绑的迹象，但是又明令遏制，处于国家政策上左右为难的状态，建材行业受到的影响是有滞后期的，我们一直说冬天已经到了，春天还会远吗？但是，春天一直没来。今年的市场感觉有点疲软，但是总体来说，上半年的销售不错，总体业绩不错。但是，总体业绩和我们预期的目标有点差距，我们的要求比较高，我们今年的销售任务是比较高的。所以，我们公司的老板和领导们给我们定了要求和任务，目标比较大。上半年的情况比较乐观，下半年我们需要再接再励。刚才说到各种品类店、渠道拓宽等等一系列的影响和措施，就是希望完成下半年更好的任务。

　　记者：一般来说，装修有个滞后期，这样来说，下半年会比上半年好一点？

　　刘琳娜：根据装修季节情形下半年会更好，北方市场，像东北3月份是装修不了，下半年9、10月份是装修旺季，北方市场就会非常好，我觉得下半年的销售比上半年的销售更加猛烈。　　