箭牌橱柜华中大区经理贾冬启:打造一个属于我们的标杆市场
第十六届中国(广州)国际建筑装饰博览会(简称广州建博会)于7月8日在广交会展馆拉开为期四天的行业盛典序幕。展出面积达到34万平方米，汇集了两千多家建材行业巨头和知名品牌。新浪家居报道团现场直击展会盛况，并在展会现场独家专访箭牌橱柜华中区大区经理贾冬启。
采访嘉宾：贾冬启
采访地点：5.2馆—42展位号
采访记者：曾文静
以下为采访实录》》
新浪家居：您好，请问华中大区主要包括哪里？
贾冬启：目前情况下我们按照行政区域划分就是河南、湖北、四川、重庆，就是因为我们是在华中，所以在武汉建了一个425亩的工业园，这里是作为以后整体的华中区的橱柜的产销基地和一个形式存在，所以就划了一个周边的区域。
新浪家居：我们目前在华中区域的销售和开拓的情况是怎么样的？
贾冬启：目前来说华中这块的话，运作的状况还是比较良好的，整体的地级市这块已经覆盖完了，渠道正在朝县一级延伸。
新浪家居：就是往下延伸开拓？
贾冬启：对。在往四线五线城市走。
新浪家居：请问销售的情况是怎么样的呢？
贾冬启：销售的情况，应该从今年来说，虽然都说经济不好，但是整体情况来说比去年上半年来看还是增长了接近50%左右的。
新浪家居：那我们下半年的预期是怎么样的，目标又是什么？
贾冬启：预期来讲是这样的，第一公司集团对我们的华中大区有一个我们自己考核的目标，第二我们自己有自己的想法，我们的想法目前来说我们并不是说把业绩看得特别重，从两个方面来讲，第一个就是讲我们的市场占有率的问题，慢慢的我们要扩大我们的市场占有率，第二个我们重点还是把握打造一个优质的终端，让终端的经销商更多的产生盈利，这是我们的宗旨，所以说你说目标能做到多少，销量做到多少，如果终端的经销商都不挣钱的话，这些东西都无从谈起了。
新浪家居：请问您之前是怎么管理销售团队的，能跟我们分享一下您的经验吗？
贾冬启：销售团队是这样子的，销售团队因为做销售，主要的一个目标那就是销售业绩，业绩是我们的生命线，也是我们的根本，我们所有的努力都是围绕这一个展开的，所以我们华中区的销售团队聚焦于两点，一个就是我们的销售的目标，刚才提到了我们的目标，这是第一个，第二个就是我们的定制定单，橱柜衣柜这块的话，作为一个定制类的产品，他们的定单是我们的根本，就是每个定单运作的情况，接单是一部分，接到单之后这个定单如何能够系统的运作下来，然后能够安全的把货，保质保量的送到客户手里，这都是一个非常长的流程，所以聚焦于我们的定单，聚焦于我们的目标，把这两个方面作为我们团队打造的基础来管理，然后把这个东西以此作为他们的日常考核，还有他们工作考核的一部分，然后推广下去，然后有年度有月度，到每一个周，这块都以此作为他管理衡量的标准，也都是我们考核的标准。
新浪家居：以您的经验，怎么样才能有效的维护和提升销售业绩，更好的做好华中区的业务？
贾冬启：华中区的话，现在我们重点正在打造重庆、郑州、武汉三个市场的三角形的位置的重点的标杆市场的打造，因为这三个市场，相对来说还是比较优质的，应该来说在这个地方每年做个几千万的量，在这些市场都不是太大问题，所以我们的政策，我们的方向，首先第一个作为一个标杆城市的拉动，我们是有所偏重的，以此为基础来带动我们周边的发展，这是我们的一方面。第二个方面，如果要想把业绩提升上去，终端工厂公司是一部分，他们自己还要占很大的作用，就是他们的团队到不到位，争取的外围和内部的管理系统有没有理顺，他们也占到40%的成分在里面，所以我们的话日常的培训，还有我们每个月度的培训，都是非常及时的跟得上，然后我们正常情况下还会派我们培训人员下到终端，进行一对一的培训，首先我们要建立一个强势的终端，要建它的团队，因为硬件这块的话由公司把握，它的装修，它的上样由我们把握，但是这种软实力这块如果打造不好的话，直接会制约以后的发展，就是店开起来了，没有造血能力，这种店就是属于一个无效网点对我们来说，这种存在的话，它会起副作用的，所以这方面我们第一方面打造我们的标杆市场，第二个方面打造我们终端的销售团队，第三个方面我们公司的培训和支持的团队，一直都是始终的跟在他们后面走，支持着他们。
新浪家居：这么大的一个市场，您认为华中区的优势是什么？
贾冬启：华中区的优势目前来说，在华中的话前面我们非常有优势了，橱柜到目前为止一直解决不了的问题有几个方面。第一，我们的橱柜加工的周期比较长，有的时候比较急的定单比较难以处理，这是第一个生产周期。第二，在旺季来临的时候，大部分厂生产不出来，然后定单推迟比较严重。第三，我们的物流，因为物流的半径太长，大多数的品牌目前还是广东的品牌为主，它要发到北方，发到华中，它的物流半径比较长，物流的过程中一直牵涉到一个物流破损的问题非常严重，已经制约了我们好多品牌的发展，咱们公司从一开始规划我们箭牌这个品牌的时候，我们都是在全国建到四到五个这种中心型的基地，像我们华中大区这种以产销基地为中心来辐射周边，因为现在是在武汉生产，武汉供应，以武汉为中心辐射到周边几个省，所以我的物流半径缩短了很多，我的对于终端的信息的反馈也非常的快，然后我的生产线也非常的容易能满足他们的需求，第二个方面，我们可以针对华中的市场来调整我们生产的产品，我们的营销策略都会有所调整，在这方面我们都有得天独厚的优势，就是因为我们的团队我们都扎根在那里，像我的大部分时间都在武汉，我不在广州，我的团队，我的生产的员工，我的工厂都在那里自产自销。
新浪家居：在招商方面，箭牌橱柜在华中区的情况是怎么样的？
贾冬启：招商目前的话，我们在华中已经初具规模了，包括现在行业内的一些品牌已经从以前对我们的不重视转变成很重视了，我感到非常高兴的是，他们把我们当做一个竞争对手，他会在关注我们，我们在搞什么促销做什么活动，这说明什么呢，我们已经和他有一个同台竞技的平台了。
新浪家居：也就是打入这个平台了。
贾冬启：对，因为我们产品一直在整个华中进的都是主流的卖场，我们的位置所有的地方都是在我们的两三百平的大型的店面，加上我们的终端的装修，再加上我们的位置各个方面，已经形成了这种效果，对周边已经辐射开来，所以我们现在包括我们的招商也好，包括什么东西，我们不是随随便便招商，像我们是在选商，我们很少说对于客户，你想做我就给你做，这个是不存在的，我们要经过比较系统的我们自己的门槛的考核之后，适合我们的我们就要，不适合我们我们可能淘汰，这是一个。 第二，我们把他招进来的标准是，至少我们感觉有70%的把握他和我合作，双方能产生共赢，能把市场做起来，我们才会把品牌授予给他，如果他要是做得不好，或者将来他自己支撑不下去，这样的话对于商家对于他都是很严重的伤害，他这边丧失了他的时间、资金，而我们这边浪费了我们的市场，所以我们打造的是一个双赢的市场，所以招商这块我们非常的慎重，如果没有精力，没有资金，没有好的位置，我们一般不考虑的。
新浪家居：这还是门槛比较高的。
贾冬启：对，我们不是重别人，我不像别人说前期要赚到多少钱，我感觉这些都不是关键，关键让他加盟以后有没有持续的打造店面盈利的能力，这个是根本。
新浪家居：这么高的门槛下，你们现在的招商情况乐观吗？
贾冬启：是这样子的，现在我们招商的情况和别人家不一样，别人家的招商情况，我只能说有这种情况存在，好多人什么样的都招，招进来以后半年之内出现了大批量的店面的关门，这样他们的恶性循环是不好的，我们是逐步为营，一步一步的在走，做一家几乎保证让他们在短时间之内能够达到一种盈利，或者保本的状态，这样的话我们的招商慢，因为以他为点，因为每个人有自己的朋友，有自己的圈子，这样他们也在变相给我们做宣传，所以我们招商的质量越来越高，我们是一种良性的循环，不是说门槛高，像我们门槛的要求都是要求在这些东西是对他们将来的生意是有利的一些方面的要求，并不是说给他设定我们公司自己的门槛，他具备这个条件可能做得更好，如果不具备的话可能生存下来比较困难，是这样的。
新浪家居：未来箭牌橱柜的，你觉得有什么难点，在未来的工作进度中，又是怎么样突破的呢？
贾冬启：现在的难点主要是这样子的。难点这块每一个品牌的发展都需要有一个过程，因为我们箭牌从箭牌卫浴过来的，行业内给我们的压力非常大的，对我们的期望值非常高的，实际上我们刚出来的时候，就一直把我们和欧派在进行比较，这样的话我希望行业也好，经销商也好，能给我们一点时间，一个孩子从生下来到一步步长大需要时间，刚开始我们也承认有些方面，可能我们没有别的品牌做得强势，但是我们有自己的经营的思路、思维，我们会一步步走起来的，包括我们的产品，包括我们的营销，包括我们的扶持，可能会做得越来越好。
新浪家居：非常感谢贾经理接受我们新浪家居的采访，也祝箭牌橱柜越来越好！
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