箭牌橱柜事业部总经理钟开荣:做明星企业,奠定形象和企业的一致性
第十六届中国(广州)国际建筑装饰博览会(简称广州建博会)于7月8日在广交会展馆拉开为期四天的行业盛典序幕。展出面积达到34万平方米，汇集了两千多家建材行业巨头和知名品牌。新浪家居报道团现场直击展会盛况，并在展会现场采访了箭牌橱柜事业部总经理钟开荣。
采访嘉宾：钟开荣
采访地点：5.2馆—42展位号位
以下为采访实录》》
箭牌橱柜事业部总经理钟开荣
钟开荣：建博会象征性地推出一个典型产品，当然不是所有产品都要展示出来，这次我们展示了三款，是代表行业中高端水平的产品，比如我们推出了一个进口的，很先进的造型工艺防滑的PV切口，我们也推出了16、17世纪文艺复兴时期的一种建筑家居文化的产品，我们把这种风格的产品叫做巴洛克，我们把巴洛克文化的发源地佛罗伦萨作为这个产品的命名。尤其是这次结合箭牌的品牌代言人，大家都知道的，国际巨星，钢琴演奏家郎朗，我们推出了一个人类永恒的话题，关于爱情的，幸福的话题—爱丽斯，这款产品非常有韵味，今天一开馆，比较受关注，我们采用了钢琴烤漆的工艺，从郎朗，到钢琴，到产品，有一个文化的延展，我们主要推出了这三款产品。至于经济类的有更多的产品，展会上不会一一展示。
记者：今年以来，行业的扩展趋势非常明显，请问箭牌橱柜是否也有扩展的趋势，比如扩建厂房、扩展招商渠道？
钟开荣：箭牌橱柜通过这四年间的市场推广，大家可以看到，我们的整个渠道开始下沉了，在国内的一二线市场，我们基本上已经布局完毕，根据中国的建材市场，根据中国的刚性需求，我们箭牌认为没有三、四线城市，渠道不下沉，这个市场是有限的，我们从2014年开始渠道下沉，让更多的消费者去享受各类的产品。
记者：渠道下沉之后，现在的成果是比较明显的吗，现在有哪些比较显著的成绩？
钟开荣：渠道下沉，根据中国城市经济的发展，毫无疑问，南方比北方快，东部比西部强，中国按道理来说，渠道下沉，在整个的市场网点上数以千计，一般在2300—2500，但是我们不会盲目去求规模的扩张，我们让我们经销商的群体，和选择箭牌橱柜的用户，整体感受得到。我们的渠道下沉指的是根据中国市场发展的阶段，我们是有效的总量控制，比如最近通过这次展会，我们在年内开150—200家就可以了。
记者：箭牌想做一个人文厨房，入文厨房的理念有什么先进之处，可以给用户带来什么？
钟开荣：我们说人类的文化最高的境界就是人的文化，人的文化体现在哪里，我们都知道是民以食为天，我们感觉到中国这30多年的经济的发展，存在着很多因素，比如产品，说环保就环保吗，说安全就安全吗，说健康就健康吗，我们说健康环保的安全，人文的舒适，我们说要创造生活的目的是享受生活，享受生活要从饮食开始，基于这样一种环境之下，箭牌的理念，从材料到技术，到管理，到服务，到厨房空间的设计，要跟人的文化要衔接。
记者：说到和做到是有一个阶段，我们在这方面有什么计划？
钟开荣：这个既是计划，也必须要实施的，我们箭牌不会说一套做一套，我们在材料的严格选择说，比如1万级以下的材料，我们箭牌绝对不选择，从材料的环保型，10级，包括F4星级，对于人体没有任何的伤害。当然了光有材料还不行，要靠技术，现在的板式也好，包括现在的化工材料也好，需要通过技术来评定，我们的技术手段应该站在行业的至高点。
当然了我们的健康环境，人文设计，空间布局，包括对经销商的服务，延伸到任何方面，这就是一个系统，不是单一来满足的，我们应该从系统这个角度，或者是代表行业的高度来计划、实施和推动的。箭牌基本上是秉承着这个理念，人文文化不是说这个文化是空的，我们是要从合理的技术，材料的选择和管理的技术，空间的设计，厂家，投入经销商，一直延伸到用户，这是一个系统。我们要做就做一个系统，做一个例子，包括是做一个面，我们从来不做两张皮的事情。我相信大家理解了。
记者：我们知道这次箭牌这次展会的主题是事不宜迟，现在开始，是否意味着以后县级市场作为箭牌橱柜未来发展的重点市场，您对于这个市场怎么看？
钟开荣：市场是开放的，并不是说某一类市场是我们唯一性的选择，我们从市场尝试的角度，有一线、二线、三线、四线，今天我们从人文出发，这个的把握，我们对于市场终端的定位是开放的，只是告诉大家箭牌橱柜发展这么多年，我们从2014年开始要向三、四线城市，乃至五线发达的城镇，我们做好了这个准备，我们也有这个运动能力和条件。
记者：在渠道下沉的过程当中，会有怎样具体的措施去布局这些市场？
钟开荣：当然品牌运作有品牌运作的原则，品牌是以品质为前提的，品牌不是一个名字而已，品牌化走到今天是是一个历史，说要下沉到三、四线城市，乃至五线市场，我认为我们作为定制行业，我们的专业性、服务性，运作系统的能力，包括订单系统的处理，是否具备这样的专业和技术能力，以及服务系统，我认为箭牌已经具备了，2015年乃至2016年投入渠道的下沉，让全国更多的消费者通过经销商的渠道，不断去辐射，这是多方面的因素的组合。
记者：箭牌橱柜今天在产品方面有怎样新鲜的体验展现给消费者？
钟开荣：产品是一个内核，认为这么多年，我们从整个的设计，材质，包括我们的市场定位，包括品牌定位，价格定位，还有运作能力的定位，这些会有很多具体的表现，我的队伍是专业的，这个专业涵盖了设计、加工和制造，还有订单系统的处理，还有服务的延伸，没有这些条件具备，你说要下沉，恐怕是一厢情愿的事情。
我们对经销商要负责任，我们不轻易淘汰经销商，我们在运作上有一个系统，比如你有没有做过这个行业，有做过，有做过的做法，没有做过，我们有帮扶的做法，截止到目前，有接近30期的终端培训，所有终端的店员，包括导购、设计、安装、店面管理，除了店面的运营，还有店外的运营，我相信你们已经深刻的感受到会议营销，什么砍价会、团购会、联盟等等，我们把它叫做店外运营，店内有坐销的推广，店外运营很普遍了，还有一个广阔的市场，中国的发展精装修比例越来越高，我们把这个业务叫做工程业务，经销商要做也是开放的。
我们在整个的运行过程中，给经销商有几个方面的承诺和支持，包括早期的不但是投入的支持，还有运作上的培训，不单是培训，还要跟进市场，我们的市场人员是长期在市场一线的，已经纳入到运营体系的经销商有深刻的感受，这就是为什么说箭牌一直很稳健，成长很稳定。
记者：箭牌橱柜今年请了郎朗作为品牌形象代言人，这一举措对于产品营销起到什么作用，您认为除了明星代言以外，企业还应该如何营销创新？
钟开荣：这位记者问的问题很实在，我们也长期思考这个问题，我们企业打破了20年没有找明星代言这样一种习惯，2014年我们请了郎朗作为箭牌形象代言人，就不是某一个品类，是整个箭牌。代言的意义，我们双向是一个交相辉映的事情，当然郎朗很阳光，很积极，是一个国际巨型级的钢琴大师，我们说了不做两张皮，我们的产品，我们的团队，包括它的健康性，这个形象跟这个企业要一致，我们与其说形象代言，做明星企业，我们不一定做明星下的管光环的企业，我们本身做明星企业，国内行业还有很多的明星代言，往往出现不一致的地方，我们要一致化，我们团队形象要我阳光，产品要健康，这个才是奠定形象和企业的一致性，我们也经常思考这个问题。
记者：今年上半年楼市依然低迷，对于箭牌橱柜的产品是否有影响？
钟开荣：中国的经济环境相对于全球来说，依然是很高的，但是从国内的经济发展30多年来，现在增长速度是过不了8%了，其实这种经济政策环境的影响，包括房地产的形势对于我们的大环境肯定是有影响的，从大环境来说，我看很多行业都受影响，对于箭牌的影响，其他的品类没有受一些影响，但是箭牌橱柜，因为花的时间毕竟不长，今年恐怕比去年的增长率还要高，我们的基数还不是很大，我们的网点还没有发展起来，箭牌橱柜的增长是稳健的。
记者：现在整个家居行业都绕不开电商，箭牌橱柜有没有考虑发展电商？
钟开荣：作为行业中人，我们对于电商，包括O2O的模式，行业叫得很欢，说明大家很关注，但是这种定制的模式，迄今为止，作为渠道完全百分之百定制的行业，在国内的发展，我们关注着，但是不会头脑发热，未来的电商，尤其是O2O的模式，线上的推广和线下体验成交，我们是关注的，但是完全在线上体验线上成交的可能性，目前定制大家还在关注当中，我们不会头脑发热就认同它了，但是我们也不会忽略它，未来迟早有一天电商要融为一体，但是是什么时候，是否成熟，我真不知道。
记者：还在一个观望的状态？
钟开荣：不是观望，是关注，观望是站在岸边看，我们会关注，也会努力尝试，现在电商对于定制来说肯定不成熟，不像成品的产品。
记者：请问目前是不是定制行业比直接卖产品更容易出现问题？
钟开荣：你说的这方面的问题，是行业普遍面临的问题，在行业这么多年，箭牌一直在这块，从我们制作的产品质量来看，发出去的产品所谓的遗留，我们严格控制在2%，这是专业性和系统性，专业的人做专业的事，当然造成问题的因素很多，但是我觉得这是一个预防和管理的问题。我们箭牌橱柜控制得非常好，行业有口碑，我们自己心中有数，我们一定会高于行业的平均水平，否则我们很难说我们是专业的。
记者：2014年下半年箭牌在品牌建设方面有什么布局和规划？
钟开荣：未来是在每一个今天做好，我说2014年下半年，我们会招募更多的经销商进入到我们的市场，我们的渠道建设，市场失不再来，我们要把握。
记者：大自然这些企业也开始进入橱柜行业，您有什么看法？
钟开荣：我们的伙伴有两个，第一个是供应商，我们的上游，第二是我们的下游，就是经销商。至于谈到行业的一些新动态，大家都是同业中人，大家多了解，多沟通，相互多学习，这种状况不是今年才有的，这些年来，这些展会大家一看就知道了。
记者：请问您是如何看待定牌生产橱柜的？
钟开荣：我们这样来看，大家彼此都是同业中人，都是朋友，大家彼此关注。我认为要做好定制，我们有很多优秀的样板，有优秀的企业让我们进行了解和学习，我们不主导什么产品都是OEM，因为定制产品的设定和服务，我们要走自己的产品开发路线，产品制造路线，产品技术路线，一直延伸到终端的服务，我们要尽可能地让很多异常的因素处于预防和受控的状态，我们坚持走自己的路，光明基地，包括湖北基地，包括三水新的基地，我们作为制造业，中国卫浴行业的龙头企业，我们的制造业，视设计、技术和服务为一个整体，我个人认为OEM做橱柜来说，还是要走技术跟市场路线，至于配套产品，行业有行业的特点，你们多关注，可能你们比我们更了解。
记者：你们的展会达到了怎样的效果？
钟开荣：我们效果应该已经昭示了，箭牌的形象是郎朗，我们的产品所有的系列跟这个形象是一致的，从形象来说，郎朗作为箭牌企业形象，我们的产品，我们的团队，我们服务是一致的。从形象的内核来说，专业的人做好专业的事，做产品做好产品，做市场做好渠道，做营销做好服务，我相信这个效果是通过我们的业绩，网络渠道的建设。
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