科太郎集成灶潘国江：为中国的消费群体创造更好的产品
2014年第16届中国(广州)国际建筑装饰博览会于2014年7月8日至7月11日在中国(琶洲)进出口商品交易会展馆举行。作为“亚洲建材第一展”,本届广州建博会为期四天，展出面积达到34万平方米，汇集了两千多家建材行业巨头和知名品牌。新浪家居团队深入展会现场，对此次行业盛世做全方位的新闻报道，并对科太郎集成灶总经理潘国江进行了专访。
采访嘉宾：科太郎集成灶总经理 潘国江
采访地点：广州建博会•科太郎集成灶展馆
采访记者：新浪家居 叶玲菊
科太郎集成灶潘国江：为中国的消费群体创造更好的产品
新浪家居：请问科太郎是第几次来参加广州建博会？
潘国江：我们是首次参加这次的大型展会。
新浪家居：第一次参展带来了哪些产品，有什么亮点？
潘国江：首先讲新品，我们上半年推出了两款，5S产品和6S产品，你们可能会问为什么有5S和6S？这是我们沿用了苹果手机的概念，我们完全可以向苹果学习，苹果有的，我们也可以有，尤其是最新款的6S产品，它的功能非常优异，在行业中是我们独创的，跟我们的高端橱柜搭配，是非常亮丽高雅的集成灶。它的造型上，不管是从正面，还是从侧面，都是有一个零弧的角度。我们还有一个全通路的大视野的玻璃，这个会让我们的家庭在本烹饪的时候，甚至在聚餐这种享受的时候，心情更加愉悦，通过我们的集成灶看到外面的景色，这个视觉感非常强，我们称之为大视野。
对于整个行业来说，我非常看好，大势所趋，这个行业应该有所爆发。因为我们集成灶这个行业颠覆了传统的厨房，未来厨房从功能的角度来说，更加智能，组合方面更集成，这是未来的趋势，我认为这是一个非常好的行业。未来厨房给我们消费者带来的不仅仅是功能化和集成化，包括我们的厨房所有的大型电器，是一种艺术品，赏心悦目的感觉，智能化也可以感受得到，国外的智能化产品已经非常先进了，在国内刚刚引入这个概念。
新浪家居：从潘总的分享，您对于这种趋势的把握还是比较精准的，我们的产品的在集成灶行业来说，确实是比较先进的，不管是设计还是智能化。首次来参加广州建博会，您有什么预期，是带着怎样的心情来参展？
潘国江：这个大行业，我们跟我们的同仁们共同推动这个行业，并不是我们一家或者几家单位所能做的事情，我们也可以像以前的老前辈们学习，他们好的做法我们可以拿过来，优势互补，在吸油烟的功能上，我们的集成灶，我可以这样说，是绝对有优势的，前几年为什么没有参加广州建博会，第一是在沉淀，沉淀了两三年，厚积三年，就是为了这次掷地有声，包括以后，包括将来，这次参展也是很有信心的。
新浪家居：科太郎目前在全国的渠道情况是怎样的？
潘国江：我们经过了两三年的时间，包括终端形象的建设，已经发展到300多家，但是还是不够的，我要感谢我们行业的一些支持者，还有我们所有合作伙伴的支持，有了他们，才能使我们的品牌获得很好的口碑，消费者的认可，品牌的推广是需要我们厂商一块儿去推广的。
新浪家居：三年的时间发展到300多家，算是一个比较快的速度了，对于代理商有什么政策支持他们？
潘国江：首先我们给经销商最大的支持就是全程式的帮扶，什么叫做全程式帮扶，可能很多人不理解，我们的全程式帮扶是从经销商的选址，到装修，装修的全程的协作，包括团队的组建以及培训，以及所有的活动策划，都是总公司来帮他们做。为什么这样做，因为现在集成灶这个行业，基本上都是以什么手段，首期付款，你要加盟的话，首先打5万或者10万，站在我们公司的角度，我们是不赞成这种方法的，就算给你打了10万，但是没有一个良好的店面，在这个市场是没有竞争力的，销售做不起来，是制约了市场的发展。我们这一块首先要求客户有一个良好的店面，提高在当地市场的竞争力，我们全程帮扶他们来做好。这是我们的思路。
我们给经销商的补助也是行业最高的，我们的装修，一般来说店面要求是80平方米，通过公司统一VI设计，装修方面平均是400元/平方米，装修一个店下来，经销商平均下来700元/平方米，公司基本上承担了60%的装修费用，我们这个政策还是非常吸引人。
我们还有一个政策，比如转货款，有的客户想要这种政策，比如打5万，送2万，打10万送5万，这个政策又和其他品牌不一样，其他的品牌是送样品，送2万元的货，我们这2万是给你开业，我们公司把这2万元投入到你的开业活动中去，这时候带来的效率可能就不是2万元的样品的效益，我们做过这么多场开业活动了，我们投入的开业活动，一场下来基本上一天可以赚10台，30台，给经销商带来的效益完全不同。这是我们假期加盟速度非常快的原因。
新浪家居：在跟经销商的交流过程中，他们有没有反馈一些对于品牌的信息？
潘国江：我们跟经销商沟通比较多，我们的区域经理和业务团队要求一个星期至少跟经销商沟通一次，这样的话可以让经销商感受到公司始终在关注你，始终陪伴你在成长，有的公司加盟之后基本上公司就不管了，这样就很难做，所以我们对于经销商的关心比较多，关心多了，反馈的问题也就多了。比如经销商反映我们的媒体投入比较少，为什么不在央视上打广告，为什么不请形象代言人，站在一个企业的角度，我们需要企业一个成长的历程，打一个比方，我现在有300家专卖店，现在要花5000万、上亿打一个广告，给我公司带来的回报是非常小的，网点有一些局限，如果我们公司的店做到了一千家店，这时候投入一些资金，这时候的投资是成正比的，我们现在投入还没有达到一个适当的时机，肯定会投。
谈到形象代言人这个问题，我觉得最好的形象代言人就是消费群体，就是口碑，形象代言人这个概念在各个品牌之间已经弱化了，你可以看到大部分的品牌都在做，这些请了形象代言人的并不是做得做好的，相反地没有请形象代言人的企业做得还不错，一个形象代言人并不是一个企业运作得好和坏的标准，而是在于这个产品的品质，以及对经销商的帮扶和维护，包括后期对于消费群体的口碑效应，这是最重要的。
新浪家居：现在临近年中了，很多企业都会对自己的上半年做一个总结，科太郎上半年的销售情况是怎样的？
潘国江：我们公司相对来说起步比较晚，但是起步晚，并不代表比别人差，相对来说，比如苹果做手机是最晚的一家，但是目前是做得最好的，我们也有信心跟它一样，我们虽然是最晚做的，但是我们绝对会超越所有的品牌，这是我们的目标。
我们上半年，我们的招商速度比较快，去年才100家，今年上半年我们发展了200家，现在已经有300家了，目前也不太好跟你说具体的销售，下半年我们的目标是做到5000万。没有一个不可期的目标，就不可能有一个不可期的结果，这是我们给自己团队定的任务，把自己的目标定得比较高，这些才能朝着目标去奋斗。
新浪家居：今天看到科太郎我们的产品是比较吸引人的，产品好，那么在终端的形象店面，是如何体现这些产品的整体美感？
潘国江：我们公司有一套很标准的SI系统，我们会把专卖店，让经销商来加盟，来加盟的时候就说得很清楚，必须是按照我们统一的SI标准的风格来装修，如果经销商按照我们的SI标准去做的话，它的店面在整个行业绝对是NO.1，这个对于产品的包装，我们有一个很好的设计方案，这个不成问题，这个已经被经销商认同了，你只有有好的店面，你才可能在当地有最佳的竞争力。如果你的店面形象很差，你的竞争对手，第一是店面比你大，第二是装修比你，你就输在起跑线上了，我们的经销商也不会这样做，经销商也很赞同我们的看法，关于产品的包装，我们以最完美的方案给到经销商，让他在终端具有较强的实力。
新浪家居：刚才聊的都是企业和品牌的一些话题，针对当前行业的现状，您有什么感受，对于这个行业的未来发展您怎么看？
潘国江：前一段时间报道过一篇文章，建议中国的消费群体和家庭多选择中国的厨房电器，包括以前传统的，方太、老板、西门子这些品牌，他们大部分都是欧式的烟机，因为欧洲人的烹饪方式跟我们是完全不同的，饮食习惯是不一样的，他们的烹饪方式多是煎和炸，油烟量非常小，但是中国人普遍喜欢吃辣椒，比如是一种爆炒的方式，油烟量非常大，他们吸油烟率大概是70%。如何解决这个问题，以前的传统灶是没有办法把油烟100%吸干净的，但是我们的集成灶的吸油烟率基本上在90%以上，我们的科太郎是99.97%，我们可以完全让整个厨房是敞开式的，可以让我们的消费者边炒菜，边聊天，享受家的温馨的感觉，整个行业刚才已经提到了，整个集成灶行业吸油烟率高达90%以上，因为我们的吸油烟率高，消费者慢慢开始对于集成灶认可，这充分证明了一点，集成灶这个行业的市场潜力是无限大。为什么我们要建这么多终端店，也是看到了这个空间，我们也想为中国的消费群体创造一个更好的产品。
新浪家居：谢谢分享。
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