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渠道下沉成必然衣柜经销商应见招拆招

https://www.biud.com.cn 2014年07月16日11:04 家居装修知识网

我国的衣柜行业发展时间较短，大多数企业都还没有建立起完善的销售渠道。然而，众所周知，一个好的销售渠道是企业的生命线，谁掌握了销售渠道，谁就操控了市场的主控权。在衣柜行业市场竞争日益激烈的背景下，销售渠道下沉就成为必然。

销售渠道下沉是必然之路

渠道下沉不是销售手段，是销售趋势。传统的金字塔渠道体制(厂家——总衣柜经销商——二三级衣柜经销商——消费者)具有强大的辐射功能，能够为衣柜的市场开拓起到巨大的作用，但是此种体制却存在几点致命的缺陷——网络的可控性差、渠道利益多层次瓜分、总衣柜经销商过分强大使得衣柜企业无法掌控市场等等。

同时，随着市场环境的不断变化，这种臃肿的渠道体制势必阻碍了衣柜企业的发展。特别是在当前的市场环境下，衣柜衣柜经销商迫切希望企业进一步让利，衣柜企业也想依靠价格优势进一步占据市场等等。摒弃这种臃肿落后的渠道体制成为了衣柜企业应对当前的市场困境的改革必然之路。

积极应对渠道下沉见招拆招

重新定位与厂家之间的关系。传统的金字塔模式的渠道关系就是一种交易型的商家关系，总代理为了达到利益的最大化，可以抛弃二三级衣柜经销商的利益，甚至可以抹杀厂家。在下沉渠道中，上下游虽然依旧存在许多的矛盾，但双方致力追求共同的利益。存小异求大同从根本上改变了渠道双方的合作关系，同时随着渠道的下沉，厂家进一步让利给二三级衣柜经销商，从根本上可以很好的缓解厂商之间的“利益冲突”。因而，厂商之间的关系也逐步由“你、我”变成了“我们”。

衣柜经销商应迅速提升自身能力。绝大部分终端衣柜经销商都是在传统的销售模式下成长起来的，整体的素质都不高，依赖性强，而且没有适当的管理能力，甚至没有售后服务的力量等。这就要求衣柜经销商迅速提升自身的能力，能更好的接管市场。渠道下沉的实质实际上就是衣柜企业清理渠道，“去粕存精”是衣柜企业整合资源的必然原则，因而衣柜企业在选择衣柜经销商时，势必会寻求与“有能之辈”合作。

衣柜经销商应迅速提高服务水平。随着渠道的下沉，企业会更好的掌控衣柜经销商，简而言之，衣柜经销商实际成为了企业的直营店。终端衣柜经销商就直接代表着企业，而更好的服务既能得到企业的肯定又能更好的做好市场，提高服务水平成必然。衣柜经销商应该从三方面做好服务：首先，规范作业流程。其次，建立服务标准。再者，善始善终，始终如一。服务很容易落入务虚的怪圈，因此，通过建立服务的店铺文化，提高营销人员及后台管理人员对于服务的认识，提高员工服务意识，对于增加与厂家长期合作的筹码，非常重要。