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3D木门薛桂斌：一站购齐为用户提供更多附加价值

https://www.biud.com.cn 2014年07月17日16:06 家居装修知识网

　　2014年第十六届广州国际建博会(广州建材展)于2014年7月8日-11日在琵洲展馆隆重举行。搜狐焦点家居直击展会现场，访业内名流，谋思辨、话发展。展会期间，搜狐焦点家居联手家居行业领军企业共同启动了“品.动2014”家居产品趋势发布会，通过“色”“型”“质”“用”四大主题，全面展现2014家居行业最新潮流趋势，打造了一场家居新品的顶级盛宴。现场同时还启动了搜狐焦点定制家居数据研究中心，帮助用户找到更好的产品。

　　采访时间：2014年7月10日

　　采访地点：广州建博会3D木门展位

　　采访嘉宾：3D木门集团副总裁薛桂斌

　　上半年保持高速增长，木门行业空间还很大

　　【搜狐焦点家居】：薛总您好!2014年上半年在总体经济形势不是太好的情况下,3D木门逆势上涨,取得了较好的成绩，能跟我们分享一下，我们是怎么做到逆势上涨的吗？

　　【薛桂斌】：我不觉得是总体的形势不好,是可能有些局部的形势不是太好,可能是过去的形势太好了,只能说现在是有些放缓.我们上半年的增长是57.8%，在这个行业里面可能大家觉得还挺难得的，我觉得这个增幅相对是正常的。

　　为什么呢？因为现在很多家的市场份额太低了，木门这一块占总体市场份额1%或者2%的企业还没有出现。一年能够做到几个亿的企业都不多。只能说过去的基础比较薄，这个行业有一些东西比如非标、定制品，人工操作的比较多一些，还有企业规模、市场开发的速度等等综合因素，这个行业发展的比较慢。很多快消品行业会产生一些奇迹，一两年的时间增幅有几倍都有可能，我们这个行业还达不到。换句话讲，如果真的有企业增长几倍，可能做不过来就撑死了。过去在这个行业经营的还不错的品牌现在都没有了，这次展会也让我感觉很明显，前面几年做的风生水起的几个品牌都不行了，都没有参加这个展会。所以说没有什么奇迹。

　　可能我们选择的方向是对的，一直在坚持我们要走的路。每年都能保持这个增幅，其实我们没有做太多新奇的东西，在保持传统产品的同时在推出一些新款，企业在营销策略方面会做一些简单的调整，过去是一把抓什么都做，现在锁定几个方向性的东西坚持住，有一些不太关注的东西尽可能少占用一些精力，包括经销商的终端指导，做了一些细化，包括公司内部的一些基本的培训，在完善过程中，谈不上现在谁家做的有多完美，这些都是实实在在的工作。

　　在这个行业空间非常大，每个企业都有很大的发展空间，但是一定要看清自己的方向和自己要走的路，把心沉下来，踏踏实实去做。目前来说大家都有机会，看谁能坚持下去。看谁能够坚持付出，坚持这种状态，不断去前进，可能这一路上会挺坎坷，不管是销售拉动一步，还是生产方面，再上一个台阶，又需要更多的投入，这个是企业在两个状态之间，真正的决心和信念的竞争。

　　 3D木门薛桂斌
3D木门集团副总裁薛桂斌完善产品系列，“一站购齐”，给消费者提供更多的附加价值

　　【搜狐焦点家居】：我们展位上人特别多，我们今年带来了哪些新的产品，您能给我们简要介绍一下吗？

　　【薛桂斌】：我们这次主要是一些现有的产品系列推出一些新品，那边展示的有一些铝合金推拉门，因为过去主要是做一些木门，这次经过我们长期的考察，发现这种产品很受市场欢迎，尤其是在南方市场，我们的经销商也希望顾客的单值能够最大化，顾客也希望能在一家店里一站式购齐，顾客的这种刚性需求还是很大的。我们今年在一些产品系列上做了补充，

　　希望能够让现有的渠道真正完善起来，让消费者一站购齐，让这些产品颜色一致，风格一致，提供更多的附加价值给我们的顾客和经销商。

　　木门产品消费南北差异比较大

　　【搜狐焦点家居】：在木门产品的消费方面，南方和北方有没有一些显著的差异？

　　【薛桂斌】：挺显著的。南方和北方地区在这块差别很大，所以对企业来说如果你拿着北方的传统思维来做南方市场，可能会遇到很多瓶颈和难点，在购买力上，包括对产品综合的要求上，有很明显的不同，我们也是经过市场分析之后才得出的结论，像这次战士的推拉门，在北方这个产品需求不太大，基本上以木质门为主，家里装修这种木制品配套的东西非常多，可能在南方市场，对金属类的产品要求比较多，因为南方潮湿，要求防潮，防潮的产品需求量比较大。不像北方市场，北方因为积水率低，南方人到了北方区尤其到了冬天，就感觉又干又冷，但是对北方人来说就不存在这个问题，因为大家都习惯了，木制品在北方绝对适应环境满足要求，大家还是觉得用木材的产品做装修可能家里的生气会浓一点，柔和一些，金属的东西毕竟相对来讲显得硬朗，就家装这块，在北方来讲，金属用的比较少，南方用的非常多。

　　木门行业真正做品牌的企业不多，不排除未来会有更多企业做大做强

　　【搜狐焦点家居】：我们知道在佛山南海有一些门窗企业，在江浙一带也非常多，3D木门在辽宁和广州同时拥有生产基地，跟其他两地的木门企业比起来，我们的竞争优势体现在哪些地方？

　　【薛桂斌】：不同地区的企业有各自的一些特点，这方面我个人因为曾经在广州也工作过，有一些感受。在2000年初的时候，我也接触过一些江浙企业，因为我家在苏州，江浙企业做品牌的比较少，我过去了解的一些客户还在做低端、量产、降成本、做低价，这些比较多，但是真正把产品做好、做出附加价值、做出品位的还比较少，能够保持自己的风格，保持自己的附加价值的企业相对来说少一些，在营销上的投入也比较少，国际产品不多。

　　在广东这一带，是有两个极端。有一种做的非常高端，公司很小，喊出来的声音很高，但实际上这个企业去配他的定位很难。我们北方企业我感觉多数企业产品本身还是做的不错的，但是在营销方面特别局限，能走到全国的少。但是我们在广东本地的很多企业，我了解到的情况，产品做的不差，但是走出去走的很远的相对少，可能跟这个行业也有一定的关系，就是到了一定程度的时候，扩张之后会遇到瓶颈，因为木门这个行业门槛低，做小的时候还好做，投资两百万就可以建一个厂，但是当你真正到了一定规模的时候，上一个台阶就需要相当大的投入，从企业管理、设备、人员很多综合因素，包括市场对品牌的拉动，做到这种程度，可能要求一个团队去往前走的时候，很多企业就走不出来了。基本上是这么一种状况。但是也不排除南方会有企业真正做大做强，也不排除浙江的一部分企业在今后能够做到很不错，只是看数量多和少。

　　行业特点决定了企业想要做大做强比较难

　　【搜狐焦点家居】：您刚刚提到的行业现状我们也可以看出木门行业品牌比较少，市场集中度也不高，您觉得造成这种现状的深层原因是什么？

　　【薛桂斌】：据我了解，在我们北方，吉林、长春都有一些企业，到了一定程度，因为这个行业产销平衡是一个难题。当你的销量到了到了一定程度之后对生产来说是一个可怕的压力，木门跟地板行业等标准品的行业是不一样的。你像一些行业做标准品，可以机械化、批量化，在生产上把几个基本的部件确定一下就可以了，但是木门属于定制，每一单下来都需要管理。所以很多老板，像在沈阳我知道有几个品牌整体家居也做，但是到了一定程度之后，3000万左右是个坎，3000万之后上不去了，因为对老板的要求更高了。当企业上了3000万这个平台，你需要办你过去积累的原始资金全都投入之后，如果你要再上一个台阶，可能有些人辛辛苦苦拼过来就有点舍不得，还有一部分原因就是因为这个行业是一个传统行业，很累，过去老板懂木工基础的特别多，还有很多是从过去的木工、油漆工转型出来做的，所以他做到一定程度的时候他就会累不起。这种现象是确实存的，累不起。精力跟财力的综合投入，再去这样扩张，可能没有勇气去挑战。

　　现在有很多两三千万的企业日子也还不错，就不折腾了。到了三千万左右就不投入了，实际上不是市场的风险，而是他自己的精力跟不上了。再加上这个行业发展的又快，任何一个行业一旦进入一个爆炸式的增长，在这个过程中，意志力薄弱的，自我驱动力再差一些的，就想赚点钱的人就会没有激情了，他可能会觉得保持现有状态，日子过得还不错。小富即安也不见得是坏事，也有一些企业硬撑着去拼也有把自己拼死的。

　　木门行业有自己的规律，跨界企业要做大需要时间

　　【搜狐焦点家居】：这几年也有一些本身并不是做木门的企业进入这个领域，您怎么看从别的领域延伸过来进入木门领域的企业？是不是因为大家都觉得这个行业门槛不高所以都愿意来尝试一把？

　　【薛桂斌】：我觉得门槛起步不高，但是要想把它做大了还是有一定要求的。所以这些跨界过来的企业基础还是不错的。我们了解到的一些地板企业现在也在做木门。因为地板的生产太容易了，所以压力都在销售。大家市场玩不开的时候，一片红海各种促销活动厮杀的时候，搞不出来太多的亮点，在产品本身的创新上，也很难再创新，地板这个产品的视觉美感又没有，这些地板铺在地面上给人感觉都差不多，再加上木门行业确实有很大的增长空间，这个行业没有说哪一家占的市场份额能够达到20%，所以对做营销或者这些大的地板厂家来讲，他们进来是可以跟小厂拼一下的，但是到目前为止，还没有哪一家跨界过来的做的特别好的。

　　成熟的品牌可以借助原来的渠道优势和品牌优势快速开店布点，但是如果刚刚开始就开足马力把产能一步到位，就需要企业投入大量的资金去做基础工作，但是木门这个行业的成长性又很慢，因为木门可复制的能力会比较弱，因为依赖人工，可是这种合适的人又不太好找。所以我个人觉得，产能是个问题，产品的质量稳定性和它的品牌高度能否吻合也是个问题，因为木门的风格太多了，欧式的、简约的、美式的、再加上各种材料的，实木的，等等各种工艺各种材料，风格变化非常非常大，导致很多企业定位一时半会儿还定不准，必须在木门行业做了很多年之后你才能摸清它的一些规律，哪几个产品是主项，产品线，还有加工能力。

　　而且这个行业的人才不是你说挖就能挖到的，你挖的这个人到你这里就能起到很大的作用也很难，哪一个人都要跟你这个企业的期望值去配合，可能一段时间他自己做不起来，他自己失去了信心，投资者也失去了耐心，走马换将换的非常快，再不断的去调整，就很难做起来。

　　市场很大，3D木门会把自己的目标市场做深做透

　　【搜狐焦点家居】：就三地而言，你觉得3D木门是不是已经摸清了整个行业的脉络？

　　【薛桂斌】：整个行业脉络我不敢说我们摸得清，但是我们要做什么我很清楚。我们已经找到了我们要做的市场。我们就要把这个做透，我们觉得这块的市场非常大，其他家我们不做点评，因为每一家做大有它做大的原因，做不好也有做不好的原因，各自去分析。

　　【搜狐焦点家居】：您对于整个下半年的市场形势有没有信心？我们还能继续保持上半年的高速增长吗？

　　【薛桂斌】：应该是可以保持，我觉得问题不是太大。我们今年先后在北京和广州参展等一系列动作，我们的工业园也已经建好了，可以让我们放开手脚去做市场了。产能有保证，包括对市场的预期，我们在控制我们的成长的速度，每一年找到我们合作的经销商我们筛掉的都有一大批。因为大家一定要在目标一致方向一致，我们锁定的目标市场一致，大家对品牌的认知一致，这样就可以一起合作，这样的话，后续的合作会非常的顺畅，要不然经销商期望值过高，厂家对经销商的期望值也过高，到最后就会互相埋怨，这样的事情在这个行业太多了。

　　【搜狐焦点家居】：谢谢薛总，我们也期待3D木门取得更好的成绩。