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独家直击：2014冀中南地区建材家居行业电商发展峰会暨华北城首届厂商恳谈会

https://www.biud.com.cn 2014年07月23日23:40 家居装修知识网

网易家居讯 7月23日，华北城国际家居广场主办，网易家居、齐家网协办、中国建筑材料流通协会倾力指导的“融·电商新局赢·创新未来”2014冀中南地区建材家居行业电商发展峰会在河北邢台隆重举办。网易家居频道对本次峰会进行了全程独家直播报道。

峰会现场

主持人：尊敬的各位领导、各位来宾，所有关心、支持、看好华北城建设发展的厂商朋友和投资客户们，大家上午好。

网易家居周丽媛
网易家居周丽媛

欢迎光临"融·电商新局，赢·创新未来，2014冀中南地区建材家居行业电商发展峰会暨华北城首届厂商恳谈会"活动现场。我是本次活动的主持人，来自网易家居的周丽媛。

本次大会由华北城国际建材家居广场主办；网易家居频道、上海齐家网信息科技股份有限公司协办；并得到了中国建筑材料流通协会的倾力指导和网易家居频道、腾讯网家居频道、腾讯网房产频道、新浪网家居频道、搜狐焦点网家装建材频道、邢台电视台、《燕赵晚报》、《燕赵都市报》、《牛城晚报》等多家媒体的支持。此外，网易家居将对本次大会进行独家全程直播报道。

首先请允许我向大家隆重介绍出席本次活动的领导嘉宾，他们分别是：

中国建筑材料流通协会会长，孟国强

中国家居家装电商研究院首席专家、国内家居电商资深观察者，唐人

上海齐家网信息科技股份有限公司高级副总裁，毛新勇

美乐乐品牌总监，潘守正

邢台市商务局副局长，王建

邢台市建设局开发办主任，高亮

邢台市房产局房产管理科科长，延玲

《古镇灯饰（灯饰装修效果图）报》总编，曹利辉

网易家居全国主编，胡艳力

上海齐家网信息科技股份有限公司北方区总经理，周碧云

环渤海金岸（天津）集团股份有限公司品牌策划部，任毅

山东银座商城股份有限公司营运部副部长，程锦

中宇卫浴（德国）有限公司销售总监，黄湘涛

山西黎氏阁家具广场有限公司总经理，张豫红

广东嘉宝莉化工集团有限公司电子商务部副总监，林霞

泛华集团第六分公司总经理，胡晓

北京博尼维尔家具有限公司营销总监，袁纯斌

石家庄安昌家具有限公司副总经理，李帅

石家庄三威木门有限公司销售总监，蒋庆雨

互联网相信对在座的各位来说已经不是什么新的名词，随着时代的发展，各行各业也纷纷涌入到互联网大潮中，迈入了行业电商化发展的新阶段。作为和老百姓生活息息相关的行业，建材家居业同样也追随着社会潮流迎来他的电商化蝶变。

互联网时代传统家居渠道去哪儿？这是每个传统家居卖场面临的关键抉择。但是，目前的家居商场尚没有找到一条切实可行的变革之路，很多渠道自建线上商城的努力基本都以失败告终。传统家居渠道的变革方向路在何方？

今天我们峰会将带领各位，探索建材家居行业模式的创新蝶变方向，共享家居建材行业电商发展成果，共谋华北城长效发展策略，共赢财富未来！

首先请大家掌声有请中国建材流通协会会长孟国强先生，为本次活动致开幕词，大家掌声有请。

中国建材流通协会会长孟国强

孟国强：尊敬的各位领导，各位代表，首先我代表中国建筑材料流通协会对本次峰会的成功举办表示中心的祝贺！应大会要求，我在这里做一个简短的发言。

在座的各位现在都知道，我们国家经济形势和产业发展趋势现在到了一个非常关键的时期，2014年已经过去了半年，2014年我们国家全年经济所面临的困难可能是极其巨大的，按照中央的说法，现在经济下行风险很大。我们最近得到的数据来看，作为建材流通协会的会长，我个人感到非常的焦虑，总体来说一句话，我们现在经济面临非常大的困难，经济发展十分的不乐观。换句话说，我们现在所有从事经济工作的朋友们，所有从事建材家居流通行业的从业者，现在可能都要有充分的思想准备迎接未来的挑战。大家知道中央最近提出要稳增长、促改革、调结构、惠民生、防风险，这个决策我认为是非常正确的，这说明党中央、国务院看到了经济发展中潜在的风险。我们本次冀中南地区建材家居行业电商发展峰会暨华北城首届厂商恳谈会在邢台市举办，说明在这样的形势下大力刺激消费，战胜目前的困难已经成为我国经济季和企业界的共识。在这样困难的情况下，怎么样看待建材家居业的发展？我们必须看到建材家居行业仍然是我国国民经济中的骨干产业，现在驱动经济的三架马车，投资、出口、消费，我们从去年开始到现在出口一直不理想，虽然上半年第二季度的数据总体略有增长，但是总体不太好，我们现在通过大规模刺激经济的措施和手段，实现投资拉动已经不可能，我们现在能不能设想，很多人提出我们现在经济这么困难，我们能不能放开银根，像2008年那样我们搞一个中央4万亿，地方18万亿下面立马见效，所有经济转起来，所有的工厂开足马力生产，有没有那个可能？没有那个可能。一直到现在当年中央扩大投资4万亿的措施大家还在争论，我们的经济发展到底巡着什么样的思路推进他的发展，现在我们也正在摸索中前进。中央提出，我们现在只能采用微刺激的办法，李总理讲了，我们不能采取大水漫灌的办法，大水漫灌很危险，如果我们现在再来一个4万亿，搞不好大水越过堤坝，一泄而下拦也拦不住，我们再寄希望于中央采取特殊政策，在特殊的情况下我采取大规模刺激经济的措施，现在我们已经没有那个条件了。我们怎么办？我们只能采取目前的微刺激，点对点，结构性的放开，你看从去年开始到现在一直在用这样的办法。当然，既然是微刺激带来的效果可能也是微效果，我是建材协会的会长，当然我盼望你的微刺激能带来积极的效果，出人意料的好转，但是现在看来不怎么好。我们今年下半年二季度GDP总量是7.4%，我在算这个帐，我们总理讲，他在国外讲我今年全年GDP7.5%的任务，我有充分的信心完成，我保证完成，总理已经把后路全堵死了，总理说我GDP7.5%左右，往左可以，往右也可以，现在看总理把后路堵死了，不能低于7.5%，这是什么概念？就是说我下两个季度必须是7.6%，第四季度也必须是7.6%，很简单的加法，全国一平均，前两个季度差了0.2个点，你现在要把它补回来。但是我们现在从经济运行周期来讲，一般我们是第二季度和第三季度都比较好，第二季度我们的投资都上来了，各项经济都运转起来了，这时候我应该起的快一些，第三季度也是这样。第四季度就收尾了，收尾就相对弱一些，按照这个规律我第三季度就不是7.6%，达到7.7%、7.8%才好，防止第三季度往回走。能不能达到？所以我们的压力很大。现在政府压力很大，各级经济主管部门压力很大，企业的压力更大。在座各位你们很多都是搞企业的，我不知道哪个企业现在感觉到我很轻松，我压力不大，我很赚钱，可能这样的企业现在是凤毛麟角。我们现在采取的措施，出口这个样子，投资是微刺激投资，微刺激也有很大的措施，国务院这两年一直在出台，前天出台了对新能源的刺激措施，今天又出台了对煤的刺激措施，对天然气也有一个新的政策，这些刺激措施我们希望他在下半年能够见到效果，最好是出人意料的效果。

我们还有一张牌，我觉得现在这张牌打的不好，或者说我们该打出来这张牌还没有打出来，那就是一张消费的牌，我们三大政策，出口、投资、消费，我历来认为三张牌中消费这张牌是王牌。我们现在消费中遇到的问题恰恰是我们现在消费的政策，没有出台特别有效的政策。我们现在第一个遇到的问题是房地产，我们现在房地产面临着拐点，当然现在经济界也有争论，对房地产是不是拐点真正到来了，大家意见也不一致。告诉大家一个振奋人心的说法，昨天有专家说，下半年房地产一定会好于上半年，这位住建部的专家他非常有信心，他不认为现在中国房地产到了拐点，他认为还会继续提升。我们希望他的话讲的是真实的，我们希望下半年房地产在上半年调整的基础上，下半年重新有一个突破性的发展，我的建材家居界所有大家都高兴，房地产好我行业就好，房地产不好我们行业马上就下来了。我们房地产的问题，这一次的调整我觉得比限购、限贷要凶猛的多，因为你限购、限贷是政府行为，政府当年在做这个措施的时候，看到的就是房价太高了，老百姓买不起所以要限购、限贷，那时候房地产好的很。这一次确实中央不是采取行政措施干预的情况下，房地产按照市场自身的规律运行到这个阶段他自然就要下来了，这一下来对于我们我们整个消费嘎然而止，是一个巨大的打击。我们整个经济各个产业关系中，房地产绝对是龙头产业，房地产不好影响的绝不是几个行业，那是几十个产业，从小产业可能影响到几百个产业。房地产你看经济，我们房地产问题牵动着上至国务院，下至地方政府，牵动着所有人的神经。你看各地政府，一会儿说这个地区要取消限购，另外一个地区又要取消限购，他为什么要取消限购，就是压着受不了了，房地产你再不松绑就要出大问题。我们一些经济的发展，现在来看必须解决好这个方向，我个人的看法，限购、限贷政策现在没什么意义了，住建部的同志讲，我们没有同意你取消限购、限贷，那只是说说而已，你看很多地方都在松绑，不松绑怎么办，大量的房子压在土地上卖不掉，大量的贷款沉淀在银行里，银行不变成呆帐坏帐吗？如果我们这个解决不好，美国当年的次债危机，第二次发生不是没有可能的。这是我大胆的妄言，但是中国不能发生次贷危机，中国不是美国，中国发生次贷危机这么多人口，这么大量的房子压在银行，我们的银行哪有这么大的承受能力？美国当年闹次贷危机倒了三家银行，都是大银行，中国要是倒三家银行，倒一家试试？倒一家工商银行社会会引起动乱，所以我们对房地产的问题一定要解决好，房地产不能出问题，我们希望住建部官员的话，虽然这个话带有点梦幻般的色彩，希望他的梦想能够成真，下半年房地产好起来，房地产好起来，我们的行业就好了。

现在我们建材家居行业，我们在房地产不好的情况下怎么办？要大力启动消费，我们要想办法启动这个社会的消费，房地产不好就不好，但是我行业自己救自己，怎么自己救自己？很多企业在想办法，在大力加强促销，采取各种各样营销手段，把消费者吸引到我们市场中来。我行业协会也在想办法，过去大家都知道我们城市的房子，我们搞建材家居产品，我们大量的问题是装修，我们过去城市的装修周期是八年到十年，有的可能长一点，有的稍微短一点，我设想现在通过各种各样的手段，希望我们的老百姓、消费者把装修周期缩短，八到十年的装修周期我能不能缩短到五到六年，缩短两三年，这样就加快了你装修材料的运转周期。假如我有五六年的装修周期，我的家居产业还会兴旺发达起来。有一次开会我跟汪总讨论过这个问题，我说现在建材家居行业面临两个问题，电商的问题我们不去讨论，第二个，我们将来规模化的住宅，住建部一直推产业化住宅，有多少人到我们零售市场买东西？汪总当时说我不急，你知道中国有多少在住的房子，所有在住的房子都需要进行装修，进行三次装修、四次装修。我当时想的简单了一点，后来一听他说觉得是对的，我们在建的房子总比新建的房子要多很多，如果我们能够刺激老百姓，我们自己刺激自己的消费，让老百姓加快装修频次，加快装修周期，对我们行业是一大进步。比如我们可以宣传，很多家里住房装修是十几年前，当时装修材料都比较差，绿色低碳的质量比都是比，现在你要宣传，你现在新型的装修材料在这方面都是有保证的，你装修一次房子等于延长了你的生命周期，提高了你的生命质量，在花钱与生命的延长之间，一般他会选择延长生命质量，他花钱不在乎，但是会选择提高我生活质量，所以我们自己要通过这样的手段刺激消费。我们协会有很多宣传舆论工具，我有杂志、报纸和电视台也有很好的关系，我们一直宣传这个东西，事实上我们家庭装修的材料经过二十多年，甚至三十年不断的革新，不断的改革，我们有了很大的进步。我每一次看我们家居卖场都深有感触，觉得我原来的家不能要了，得重来，每看一次就有装修的动力，就有重新装修的冲动。在座的各位你就动员你的亲朋好友，让你的亲朋好友动员他们的亲朋好友，多到我们建材家居卖场来，多看新材料，新设备，你多看了就有装修冲动，所以我们要想办法。我们在2008年之后很困难的时候，中央曾经出题过几大消费措施，推进了汽车下乡，又推进机电下乡，当时我们建材协会给中央写了一个报告，希望在这个基础上推动建材下乡，这得到了中央首肯，在中央一号文件专门把建材下乡写进那个文件，后来因为形势好了，当时觉得大力刺激消费变的不太重要了，所以这个事没有落实好。我想现在仍然是一个问题，在消费、出口、投资中间，消费永远是第一位的。我们现在生意小的太多了，你看我们现在的舆论宣传几乎都是一边倒，没有人再提消费问题，我觉得很奇怪，我是多年搞消费的，我搞了几十年的流通，我现在从事建材家居流通行业，你消费没有，投资投给谁？你生产的东西卖给谁？我们现在一直在讲，我们的产能过剩，要调整结构去产品化，怎么办？你生产的东西卖给谁？谁来消费？我们现在政府的消费力度太弱了，我希望我们各级政府，当然我希望我们国务院在这方面能够有更强烈的消费措施推出来，一定要想办法，而不是由于经济下滑我刺激投资，刺激投资意义不大，你最后卖不动还囤在那，形成了新的产能过剩。比如风能、太阳能，当年是最先进，最绿色的产业，作为中央大力扶植的产业，结果大家一窝蜂的上全变成了过剩的产业。我们的问题在于消费政策太弱，我们希望我们政府在这个问题上有更大的作为。

我们今天的主题是电商发展峰会，一会儿大家还有精彩的演讲，大家一直在议论建材家居卖场跟电商是什么关系？建材家居卖场是很实体化的商场，现在电商发展以后大家都很疑惑，我想这个问题其实也很好理解，我们建材家居行业，特别是以装饰装修材料为主体的一个建材家居行业的发展，改革开放几十年来，我一直认为这个行业是市场化最充分的行业，进入这个行业绝大部分企业都是民营企业，绝大部分企业都是中小企业，他们资本进入这个行业一开始就是一个充分市场化的，充满了激烈竞争色彩的行业。如果有人说我这个行业需要市场化，我们早就充分市场化了，当然这里不包括钢材、水泥，钢材、水泥、玻璃是国家政府投资，但是我们装饰装修行业，特别是遍布各地的家居卖场，包括今天李总搞的华北城建材家居卖场，这是市场化非常重新的产业，因为市场化非常充分，所以他在发展过程中进行自我不断完善，不断革新和不断发展产生的，当年这些市场也经历过多少次的调整、改革，或者说我们经历过多少次的否定的过程。在座可能有一些同志记得，我们家居卖场最早是街边市场、马路市场，当时质疑声不断，外国没有马路市场，说你这个不行，卖的是假冒伪劣低端产品。后来这些市场发展了，进店了，后来又变成了商场化经营，我们发展到现在，红星美凯龙叫国际家居连锁，现在我们店可以说是在全世界第一流的，你看看欧美那些国家的市场没有我们这样的市场，我们这样的市场都是非常非常的高端了。这些产业发展到今天，除了设施的升级换代，不断提高自己的服务水准，他的制度、管理也在不断的提升。我们早期的街边市场、马路市场没什么管理，就是一对一的，一买一卖，甚至于我们出现了问题以后消费者也没地方讨个说法，从那样一个不规矩的市场，慢慢我们发展到今天的卖场，今天卖场我们有很多的制度，我个人认为是非常完善，非常规范的。比如我们卖场里消费者先行赔付制度，统一物流制度，统一采购制度，统一招商制度，统一结算制度等等，这些都是我们在不断总结了过去的经验和教训的基础上完善起来的，所以今天建材家居行业，建材家居卖场受到了绝大多数消费者的热烈欢迎。我们消费者今天买家具，他装修房子第一肯定想到到我们的卖场买东西，在这样的发展过程中，任何一种新兴的商业模式他会不断的试图点燃这个行业。换句话说，我们这个行业在不断自我革新，自我创新中发展，你指望这个行业我就这样了，比如我今天像红星美凯龙那样大家具连锁的店，是不是就是这一种商业模式，永远听力在这一种模式上，我觉得是不可能的，随着科学技术的发展，随着人们生活水平的提高，他一定会追求新，更有利于商业发展，更有利于扩大商业商圈信心模式。现在电商就是这样，特别是马云搞的淘宝网，天猫商城以后对我们整个商业振动很大，有人问我，我们现在的卖场是不是将来就是马云的模式？马云自己也雄心勃勃一定要打进建材家居卖场的领域。但是老实说他几次都不成功，去年弄了一次让红星美凯龙弄了一下他铩羽而归。是不是将来由于电子商城的出现，由于马云天猫商城的出现，我们现在所有建材家居模式要发生巨大的改变？改变是一定的，但是不是我们建材家居这样的产品完全按照马云的模式发展？我个人认为不一定。现在大家都知道我们经过这么多年的发展，电子商务也不是今天才发展，电子商城也不是今天才发展起来，他也经过了很多年的发展，在发展过程中他有成功的地方，他也有很多值得我们警惕的地方。电子商务交易简单，流程快、价格低等等很多的优点，包括他创建了支付宝、余额宝，给消费者带来了巨大的实惠，除了这些他本身也带来先天的问题，这些问题是我们发展电子商城过程中一定要注意解决的问题。我就研究过为什么天猫卖东西便宜，同样的商品，比如一件衬衫我在店里买是一千块钱，我在网上买可能是200块钱，有的更低，低到你难以接受的程度，觉得根本不可能，但是他就可能了，这里除了他的物流成本降低了，砍掉了很多的中间环节，除了商业成本，需要大规模的广告，一个非常重要的原因，大家都知道，但是大家都不说，我就来说说，主要是他仿制的能力太强了，马云只是一个平台，他下面的商人每天开会，把人家昨天卖的最好的产品拿来，这个产品为什么卖的好，多少钱，马上派人找那个厂，你生产多少，一天卖多少，那个场子说我一个月卖100件，我订一个月一万件，但是你牌子给我换了，质量价格都一样，价格大幅度下来。还不是说他假冒伪劣，就是说他仿制的道路绝不是中国工业化的道路，也不是中国电子商务的道路，我们不应该走这个路，这个路你走下去以后，就把电子商务，电子商城这样一种积极的商业模式毁掉了，我们中国民族工业不能永远躺在仿制的道路上，最简单你仿制民国的军机，大家都敏感，你飞机上天永远打不过美国军机，你永远跟在人家屁股后面，你怎么能闯出自己道路，所以我们电子商务要发展，但是带来的问题一定要解决好。我们将来电子商务建材家居卖场的路怎么走，要进一步探索。我们有一些商家已经开始总结天猫、淘宝的问题，他将采取新的办法，比如他搞了精品店，我在淘宝网上搞精品店，精品店的路比较好走，他没有别的渠道进货，只能从原厂进货，砍掉中间环节价格仍然比较低，但是也不会低到人家卖一千块，你卖两百块钱的程度。再比如有一些厂家自己搞专业化产品销售，甚至有些厂家本身是生产厂家，他严格控制产品的进货渠道，一直到产品的消费者，都控制在厂家手里，这样能够保证产品的销售质量，同时控制网上的销售，扩大的商圈，扩大的消费半径，也压低了产品的成本，这些办法都是我们今后要积极探索的道路。

总之，我们建材家居这样一个行业，我们对电商是举双手欢迎，包括红星美凯龙和居然之家我们行业大牌的龙头也在积极的探索，也在天猫上开店，所以我们企业对电子商城不排除，我们要研究怎么把他结合好，和我们既有传统的商业模式之间怎么样结合的更好，使我们的商业，使我们建材家居产业在已有的受到老百姓肯定的商业模式基础上不断的发展，不断推出新的商业理念和商业模式，我想这是我们要走的路。

总而言之，电商也好，O2O也好，我想O2O未来带给广大消费者最大的好处，他可以最大限度的节约人们的时间，节约人们的精力，时间成本和空间成本大大的减少，人们的生命质量得到了提高，人们生活水准得到了提高，人们的生命被有限的延长了，这就是我们电商和O2O商业模式的最大成功。谢谢大家！

主持人：谢谢，谢谢孟会长热情洋溢的致辞，我相信随着邢台经济发展水平的不断提高，电商时代的来临是大势所趋，家居建材行业迎来新的发展机遇和挑战。有实力的开发商必然会选择创新型发展道路，比如咱们华北城项目，总建筑面积超过40万平，开发商德昌地产斥巨资15亿元建设，工程建设进度也相当快，现已基本完成总工程的70%，初定于2015年5月1日对外试营业，华北城以其规模化、专业化、和第五代数字化专业卖场运作模式，将正式带领冀中南地区建材家居行业进入电商化大时代。那在商场电商化发展的模式下，家居建材行业应该如何具体应对和提升呢？接下来就有请国内资深家居电唐人：唐人先生，发表主题演讲“建材家居商场电商发展的形势和任务”，大家掌声有请。

唐人：各位领导，各位来宾，大家早上好！我今天简单介绍一下整个行业，家居电商行业发展的形势、问题，以及我们未来的看法。具体的案例，今天上午后面还有，因为我们行业做的非常好的两家企业大家都知道，一个是齐家网，一个是美乐乐都来了，能够从具体的案例中感受电商发展给整个行业带来的剧变。

我今天主要给大家讲一下整个行业的情况，大家现在都讲电商，电商究竟是什么？我们看到的是一个个具体电商，比如我们有美乐乐、天猫、京东等等，电商究竟是什么样的概念？我们讲因为有了互联网才有电商，电商本质的东西应该是互联网的本质，我们现在每天都上网，我们上网最基本的就是一个联网的信息互动，我们说以前只有PC联网，现在有移动联网，iPad联网，以后有物联网等等更多的东西联网。然后信息，最开始文字信息，后来图片信息、视频信息等等。互动更有意思了，刚开始的网站是静态的网站，后来有了BBS和现在社交网站，特别是我们的手机，大家知道我们现在离不开微信、微博，给我们整个社会和生活方式带来了变化，同时也给我们整个行业和经营带来了变化，这个变化就是互联网本质所带来的，大家记得联网的信息互动。联网的信息互动实际上概括了整个电商最基本的活动，这个活动是用户与用户之间联网的信息互动，用户与商户之间联网的信息互动，我们大家知道，电商不仅仅是用户与商户之间的互动，他还包括了用户与用户之间的互动，这一点非常重要，这是电商区别于传统商业，可能是最大的区别。待会儿毛总会给大家讲到齐家网，他不会讲到齐家网刚开始怎么起来的。齐家网的发展，齐家网刚刚发展的网络团购，实际上就是在BBS中产生的商业模式，我们大家知道装修是一个非常繁琐，有很多猫腻的一项工作，就有人要去请教，有人要炫耀和传播经验，以前没有互联网我们是通过人与人之间的传播，现在有了互联网我们有了BBS的论坛，大家上面讨论家装，有问题的问问题，有经验的传授经验，突然有一天说我们几个人有共同的需要，我们找商家砍价，团购就出来了。有的模式我们现在看着很虚，实际上是产生于这个。我们在网上购物，整个界面的传播，我们用旺旺、QQ、微信等等跟商户的沟通，包括我们在页面上看到其他商户的评价等等构成了电商的环境。

为什么要发展电商，现在发展电商大家都很迫切，发展电商根本的原因是消费者的习惯和行为在发生根本的变化，这个变化在我们行业是非常突出的，我们的行业是一个信息非常不对称的行业，无论是从家装开始，或者在买建材和家具，都是信息相当不对称，在这种情况下互联网，特别是用户与用户之间的互动，使得信息开始透明化，互联网成为消费者在决定购买之前，大量信息搜索，我称之为牵制性，导购信息，消费者消费习惯开始变了，我们以前问亲朋好友，看报纸，我们现在上网了，我们在网上寻找应有的信息，哪怕我们不做电商我们要干什么？我们要把我们导购信息经营起来。我认识家居电商的框架，叫做家居电商营销链，黄色部分是我们传统商场经营的功能，有购买、配送安装服务、客服。蓝色的部分是信息互动，联网的信息互动所带来的，我们经营电商，大家都说电商，我们在网上买东西，这个概念是一个表象，他实际是一个消费者在网上得到更多的信息，有的东西我在网上买方便便宜，我就在网上买了。对于我们行业这张图更有用，对于服装、鞋子、家电等等，这张图不能十分准确的描述，但是对于我们行业这张图是非常有用的。以前这些信息没有人做，包括我们现在的商场，这些信息是没有的，我们也不提供商品的信息搜索和价格等等，现在网上有了，天猫开始带头价格公开化、透明化、统一化，你消费的评论都留在那儿，互联网整个的变化是非常大的。我举一个例子，我们经常讲消费体验，互联网对消费体验的重视，究竟消费体验的重视反映在什么地方？我们在线下如果一个商户骗了100个人，只要这100个人没有在这儿闹事，我是第101个去，我照样被骗。但是你在线上要是骗了100个人，后面101个人就知道你骗人了，这个变化是本质性的东西。大家一定要认识到，我们消费者的消费习惯、消费行为在变化，我们的经营环境在变化，所以我们一定要变，我们不变别人就变了，

这张图很有意思了，这张图回答了一个问题，什么是O2O，我们现在天天讲O2O，今年我参加的大会都是O2O，我们今天这场大会也是O2O的主题。究竟什么是O2O？每个人都有O2O不同的观点和看法，有人认为微信支付就是O2O，有人认为微信公众号也是O2O，O2O是什么？它的本质是什么？我们从营销链如果把它抽象一下就看出来了，O2O的本质就是我们有信息流，物质流，线上是信息流，线下是物质流。对于我们行业，我们既要在网上有更多的信息，我们在线下有更好的体验，这就是未来我们这个行业经营发展的趋势，你必须有线上，同时你必须有线下，而且你线上线下是统一的。我们这边叫O2O，实际上更进一步叫做一体化，也就是说你不存在线上和线下。未来齐家网在这儿的商城，以后消费者没有线上线下之分，对于他们来说全都是在邢台的齐家网。他不会说我到线上干什么，我到线下干什么，他只会说我到齐家网干什么。这一点非常重要，下午美乐乐的潘总会跟大家讲，美乐乐是非常典型的一体化的概念，经常有人问我，美乐乐到底线上卖的多还是线下卖的多，我说这个问题没法回答，他的销售从来不分线上还是线下，消费者跑到线上进商城，跳出来一个导购，这个导购是线下的导购，店小二就是线下的导购，他把你叫到线下，美乐乐一个很小的500平米，他展示是有限的，这时候他大量的商品在线上，在网上，你们看不到导购会跑到计算机前，你的床可以配这样的五斗橱和这样的床头柜（床头柜装修效果图），最后他又在美乐乐的店里下这个单，下一个单又是在线上网站上下单，你说到底是线上线下？未来没有线上线下，未来是一体的，所以我们现在如果只是线下，我们像缺胳膊少腿，我们是残废的，如果只是线上也是缺胳膊少腿的。

整个的形势，从电商1.0到2.0发展，电商1.0是纯线上的电商，天猫、淘宝，京东我还没有关注，我只关注家居电商，京东家居电商发展比较落后，2.0就是O2O，线上与线下的结合。我们传统企业在第一轮电商跑的时候大家都觉得很焦虑，电商怎么跑那么快，怎么建材家居行业、齐家网一下子冒出来了，我们怎么做？天猫一天卖350亿，感觉很焦虑，我们不知道怎么办，就只知道讲电商，不知道该怎么做。这是第一个阶段，现在已经到了第二个阶段，这第二个阶段就是纯电商已经不行了，天猫已经不行了，天猫已经没办法再往下走了，我不是说天猫没有增长了，天猫增长的势头已经开始出现问题了。这个问题在哪里？他没有办法把线下企业的传统渠道纳入他的经营范围之内。我们去年11.11的时候在咱们行业有一个很有影响力的事件，线下19个商场联合抵制天猫的O2O战略，天猫是一直想下来，他从2011年开始建爱峰巢，想把我们家居建材行业下来的主攻行业，爱峰巢建了8个月死掉了，又到北京城外诚又开始建，2012年7月份建的，今年7月份据可靠消息说北京爱峰巢基本上准备结束了，我用了一个成本结构的概念，他线上经营成本结构是没办法跟线下成本，渠道成本等等，两个没办法对起来，所以他永远下不来。2012年的时候我总结家居电商发展的态势，我说线上下不来，线下上不去，线上下不来基本上成定局，11.11的抵制，上面是天猫，下面是商场，后来很多人采访我，我跟他们分析了，我说你表面看这场博弈，线上是天猫，线下是红星、居然，实际上不是这么回事，这场博弈是天猫战车上家居的电商，和红星、居然传统渠道商战车上传统经销商之间的博弈，大家讲讲这个话讲的对不对，他要线上O2O，我企业在天猫没有开店没办法做O2O，如果天猫开了店，线下没有商铺也没办法，所以他的O2O是必须把两个对起来的，这个不调和的矛盾实际上是企业内部的矛盾，不是行业内线上线下的矛盾，企业内部的矛盾我们称之为电商双轨制。我们几乎所有的企业，电商部门跟线下部门传统渠道是分开的，做的好有融合，但是这个融合到目前为止我还没有看到十分成功。为什么？线上的价格结构、经营方式跟线下是完全不一样的，他没办法做，企业只能拿部分产品出来作为线上的供应，否则他将冲击到线下的体制，除非我不惜一切把线下干掉，这种是绝对少数。这个矛盾我们现在面临的，我们在企业里面临的，我们线下传统和线上的电商，或者跟企业电商之间产生了矛盾。

线上下不来，线下要上去，这个上去也发生了问题。我们企业要上去，我们做电商，电商做到现在我给一个判断，企业的电商部门在企业中电商发展是一个鸡肋，第一，没有增量，线上销量很多是来自于线下。第二，没有利润，大部分企业做电商都是没有利润的，都在那拼价格。第三，不是企业发展的方向，也就是说企业不可能，电商企业的发展是转变变形变成一个电商部门。4月20日在盟会长，点菜流通协会举办的O2O大会上，我首次提出一个概念线上的O在哪里？我们企业要做电商，我们必须O2O，但是我们线上的O在哪里？天猫做不了，在什么地方？那是我首次提出这个概念。最近一段时间，4月份到现在三个月过去了，我提出了O2O的电商平台，也就是说这个平台不是像1.0版的平台是专门在线上的，1.0版的平台结构已经变成了一种传统，他已经是一个传统的电商。我们讲传统电商有两个方面，第一个观点我觉得不是太对，针对移动电商，PC电商是传统的，这个观点我觉得有点不对，PC也好，移动也好，只不过是一种连接方式，实际上本质是一样的。但是1.0版的纯线上电商和我现在讲的2.0版的O2O平台电商这个概念就不一样，因为他是有线上有线下，有线上有线下目前的平台我能看到的就是两个，第一个，齐家网，齐家网从网络团购开始发展，到2013年开始打造O2O的平台，线上线下的平台，他是从线上往线下打，等于线上已经打造好这个平台，但这个平台是接地的，齐家网跟天猫是完全不一样的，他是接地的，他接地有几个方面，第一个，他有一个线上的商城。第二个，他有线下接地的，所以齐家网叫做互联网门店。更重要的是，他经营主体是一个，他的价格是一样的，产品是一样的，所以这是统一的平台，我们现在还在讲O2O有线上有线下，可能过一年、两年我们不谈O2O，我们已经谈他是整体的东西，不是O2O的概念。还有一个平台美乐乐，美乐乐原来是一个家居品牌，去年销售近20亿，2008年建起来的，从今年开始正好做一个战略转移，从一个家居品牌往一个渠道品牌转移，第一个店7月19号刚刚在成都开，他原来的平台不能说是O2O平台，现在已经开始往平台这方面发展了，就是说一线品牌已经入驻到他的线下体验店。这个平台的意思，他完全是为企业的传统渠道服务，这个服务大家一定要注意，我说这样一种服务，不是说他来巩固我们传统的竞销体系，传统的经销体系是肯定要变化的，这个变化谁意识的最早，谁能主动走在变化的前面我们就能生存下来了，走的晚的还是要被淘汰，因为这是大趋势，任何人能够改变的。新的模式会出来，旧的模式会被逐步的，而且是逐步的变化过程，他有时间段。不管我们作为传统商场也好，传统企业也好，或者作为传统企业的经营商也好，我们必须看到电商的本质是什么，我们照准自己在这里的地位，怎么迎合形势发展。

华北城这一次跟齐家网的合作就是一种改变，传统渠道的变化是非常难的，这个变化只能是一种渐变方式，这个渐变方式要有各种各样的形势出现，在这个点上我觉得是非常好的，第一代电商发展已经开始出现问题，马云最近的问题还是不少的，这个问题不是小的问题，而是商业模式发展到这个阶段的问题。在这种情况下线下求变，怎么变？正好齐家网的模式，美乐乐的模式，未来还有更多的模式出现，他们会带领第二轮电商的发展。这是我的意见，我认为下一个阶段的发展应该是O2O的发展，因为这是大势所趋，天猫再发展一天卖350亿，他毕竟是很小的一块，真正大的是他把企业传统渠道带到互联网，这是我很早提出的商场互联网化。说来说去就是一句话，消费者的行为在变，互联网提供了这样一种改变的技术，我们思想要跟上，我们经营方式要跟上，这个跟上就是互联网化。谢谢大家！

主持人：再次掌声感谢唐人先生的对建材家居商场电商化的新形势和新任务做出的深入细致分析，在互联网高速发展的今天，家居建材行业如何利用互联网成就新的机遇和腾飞呢？接下来掌声有请中国建材家居行业电商巨头，国内建材家居行业电子商务成交第一名——齐家网高级副总裁毛新勇先生，发表主题演讲“传统建材家居商场如何插上互联网翅膀”，掌声有请。

毛新勇：尊敬的孟会长，尊敬的各位企业的朋友，大家上午好！刚才孟会长和唐人老师都用比较高屋建瓴的谈了一下我们行业的发展以及形势和任务，作为在建材家居行业的从业者，齐家网我们对整个O2O和电商的发展，以及线下我们的厂商该如何面对电商的发展，其实我们从中观的角度有更多的思考。当然，如果从微观的角度，我们可能更关注到某一个具体建材家居从业者、经销商和厂家如何做。在我演讲过程中我可能不会谈过多宏观的内容，可能更多从中观或微观的高度谈一谈我们这个行业，作为齐家网这样一个电商平台，或者O2O的电商平台，以及我们作为这个行业的厂家、经销商，从微观的角度我们如何面对电商的问题。

我今天简单跟大家分享四个主题，这个演讲内容是我第二次演讲，第一次面对不是建材家居行业的从业者，上星期我受创业家杂志的邀请，专门针对他们最新在国内拿到A轮或B轮的风投企业家，给他们讲建材家居我们这个行业面对O2O的思考，他们可能有的是做通讯行业，有的做服装行业，有的专门做供应链的，有的做教育培训的，有的做旅游的，各个行业的从业者。在建材家居的行业我会思考什么样的问题，最重要我跟大家谈一谈移动互联网对电商的改变，以及齐家网对O2O的认识和实践。

线下的家居卖场面对的问题，刚才孟会长和唐老师都提到，现在家居卖场最核心的，有商家没有流量，没有用户。有用户没有和用户之间的互动，不知道消费者是谁，消费者购物，哪怕他的消费体验非常好，没有把他的消费体验通过论坛、微信、朋友圈等等方式进行分享，形成口碑传播。优惠促销如何进行推送，只是门店通过易拉宝、爆炸帖，或者通过小区散发单页进行优惠促销，更多基于我们手机端的、IOBS优惠代码的推送，预约和红包的推送等等，线上优惠促销的方法，几乎对于我们现在卖场、经销商是没有怎么做的，只是传统的单页、易拉宝、爆炸贴等等传统的方法。只有逛街才有购物，在移动互联网和PC互联网发生非常大的变化，在过去PC互联网，我们只能做消费者的选择是二选一，要么我选择在电脑上购物，要么我选择在实体的门店进行购物，因为我们电脑只能在两个场合使用，第一个，在家里。第二个，办公室，之前淘宝有一个大数据分析非常有意思，淘宝在周一到周五销量，高于周六、周日的销量，在PC互联网时代，因为周一到周五我们多上班，在办公室我们可能把家里的东西，或者要买的东西在网上购物，周六、周日带家人出去旅游，逛逛街，到餐厅吃个饭，这时候我怎么上网，我不可能把我笔记本电脑随身背着，这时候上网行为就发生了变化。但是到了移动互联网，大家今天每个人手里都拿着手机，今天这里手机信号不好，如果信号好我相信今天三分之一的人都低着头刷自己的朋友圈，这是移动互联网，改变了我们无时无刻不在发生上网的行为，这是非常关键的。现在建材家居卖场还有一个非常大的问题，交易没办法闭环，我们现在大量建材家居卖场采用一种方法租金的方法，在这里统一收银在目前还是一个口号，有大量商家飞单可以飞出去，在座都是经销商的大家都知道怎么卖场逃避收银。我前几天接受上海科委采访，交易闭环在电商发展经历过三个阶段，特别是对于我们建材家居行业。第一个阶段，以天猫为代表的电商平台，他们通过支付宝的工具进行担保交易，七天或者十天，把商家的款项压在支付宝，形成对用户的担保交易，这是第一个阶段。第二个阶段，以京东为代表，他可以统一控制商家，他商品是自己采购，他可以统一控制物流体系，可以做到货到付款，你发现货到付款是京东PK天猫非常重要的礼器及我不需要支付宝担保，你在网上下个订购到家里看到实际的东西，不满意还可以退回去。作为建材家居行业我们是不是第二个阶段就OK了，我们第一个阶段没有做，我们没有做担保交易也没有做货到付款，建材家居行业有没有第三个阶段？第三个阶段是什么，齐家网其实努力在做第三个阶段的事情，安装以后我再给你付款。这里是什么概念？我们不能简单像一些电商平台，我们把瓷砖、地板、橱柜送到居民的家里，请问安装怎么办？我经常接到消费者对地板商的投诉，当然其他品牌内幕的投诉也有，比如实木地板热胀冷缩，你铺的时候好好的，天气也不好，中间产生了缝隙，有些大的缝隙可以塞进一块钱的硬币，甚至可以塞进去两个一块钱硬币，这个老百姓怎么受得了？这时候售后问题怎么解决，交易闭环通过天猫没有办法，你在邢台买的上海地板商家的产品，请问他在上海，他如何给你提供服务，当然他需要迤逦我们邢台本地的经销商。我们邢台本地经销商跟他一起配合做这件事吗？不是的，经销商目前对于厂家最重要的任务，或者经销商理解最大的任务，我把东西卖出去，这里有很多的问题，我们在点什过程中不仅没有做1.0，其实2.0、3.0我们要做的事情非常多，这一块齐家网我们正在着手做。

刚才唐人老师说去年11.11最重要的问题不是卖场跟电商博弈，更重要的是经销商跟电商在博弈。前不久广东住建会我听到太多电商专家在那侃侃而谈，说电商要做去中间化，谁是中间商，就是传统的经销商，答案远远不是这么简单。像我刚才说的，电商可以把物品从上海、广州、北京送到邢台来，请问瓷砖、地板的退换货，安装等等，诸多的问题谁来解决？中间化的问题如何定义？这里除了承担销售职责，未来服务职责谁来做？包括能不能实现最后一公里统一的收银？比如我们这个行业有特殊性，我买一个橱柜可能分两到三次付款，我可能在天猫或者齐家网，只是在电商平台支付了第一笔款项，第二笔款项通过谁来负责？是通过第三方物流公司统一收款，还是通过这个厂家在当地经销商，实现统一的收款，实际上这里有太多值得我们思考的问题，答案不能简简单单是一个去中间化的问题。如果大家理解这个问题，我去年陆续写过一些文章，其实我们作为传统企业，如何利用自身的优势反击电商，我们有自己的优势，我们不用盲目看到电商行业的革命，这个概念我认为我们要正确的理解。当然，我们经销商也不是没有问题，我们流量成本实际上越来越高，现在经销商做什么事，我们用户从哪里来，我们或许楼盘的名单，跟小区物业合作，拿到小区名单组建电话销售团队，或者组建自己地推团队到小区做地推，或者我们在传播广告，报纸、电视、公告车、出租车上字广告，但这里所有的问题都在于，第一，你用户获取流量成本太高，你根本不知道你获取一个用户需要多少费用，可能高达五百，可能高达一千。但是今天移动互联网其实对大家流量成本，获取用户改变的非常多，这个使大家在竞争上处在不公平的地位。举个例子，大家如果获取一个用户，通过传统方式获取一个用户，你既费时、费力，同时你的成本非常高。举个例子，你需要300到500元获取进店成本，你进单数做传统经销商最关注，你流量成本，进店成本达到300到500元，我告诉你齐家网是100元，我再告诉你，如果我齐家网今天通过移动互联网获取用户的成本是25元，我再告诉你的是，今天如果我们通过轻应用和APP获得一个用户，平均一个用户获取成本大概在5元到10元之间，你还在做300到500元获取一个用户的生意，一个建材家居平均的订单在3000到5000元，你拿掉10%的收入只是获取一个用户，这个用户能不能在你门店里形成订单你还不知道，这要取决于你促销员的培训，导购阿姨的培训，你要做门店拦截，要做终端拦截和导购系统的培训，包括你店面的布置等等，营造购物的氛围。这时候流量成本实际上是居高不下的，当然各方面你的成本都在上升。

很多的朋友可能会说，我们现在其实很多的卖场，包括很多企业他们在谈O2O的时候，他们会谈一个什么概念，O2O是什么？O2O就是我把线上的用户投入互联网手段搞到线下，线下通过促销的方法做。答案截然不是这样，我给大家举一个简单的案例，在6月份的时候我当时辅导了一个衣柜企业，齐家网在上海我们互联网门店大概10个不同的衣柜品牌，从索非亚到不同的衣柜品牌，我辅导了一个大家听都没听说过的衣柜品牌，他当时5月份在齐家网的门店，一个月销量只做到10单，一单客单价3500元，一共是3.5万元，我说我下个月让你做50万，他根本不相信。我说你错误理解了团购，爆破营销，以及O2O的区别。我首先给你进一个概念，我们齐家网在线下互联网门店，在周六这一天我来了2000个用户，请问跟你衣柜品牌有关系吗？他可能是买瓷砖，他可能买橱柜，他可能买地板的，这个用户他不等于你的用户，你如何把今天到我门店，到我整个齐家网门店这2000名用户变成你衣柜品牌的用户这才是核心关键。他说我怎么做？传统的爆破营销、联盟、团购也好，他们在线上都没有这样的平台跟他产生互动，他们只是通过传统广告，小区地推的方法把人拉到这里，所以你只能干一件事，在线下多招一些促销员，多发一些单页，把客流往门店倒，他缺乏一个运营机制，证明你的价格，证明你的服务是OK的，当然齐家网在这中间，在线下可能区别于其他的团购，我们会有一些机制，比如我们限时不限量的抢购，我们对厂家特别展位的展示，包括红包墙的使用等等，我们在线下帮助一些商家从线下用户导过去，这里都存在另外一个问题，他没有线上O的互动。我说你首先做一件事，你能不能通过我齐家网线上平台蓄水一部分用户，大家都知道什么叫蓄水，大家经常做的是这个月不做生意，把所有门店集中在一起蓄水，这不仅仅是是蓄水，你通过互联网可以蓄水，你通过手机可以蓄水，你通过微信可以蓄水吗，你通过APP可以蓄水吗，你都不知道，其实这里有大量的用户空间，而且这个空间你会清楚的知道，当我周六没有组织活动你不知道前导多少用户，但是我告诉你你做了线上的蓄水，你非常清楚我今天来多少个用户，而且有多少个用户在线上已经跟我预约过我的产品，或者预约过我的红包等等。这里线上和线下跟用户交互是非常重要的，我前几天非常想写一篇文章，我说O2O的核心，或者电商的核心都在于我们经销商和厂家改变一种思路，从被动营销转成主动营销，可能很多厂家不认可我说的话，他说我做地推，我做联盟，这不是主动营销吗？我说你还是被动营销，到做活动最后一刻，你不知道有多少人到你门店，除非你自己门店蓄水卖的卡，你只知道做联盟，你只知道十个商家买个人卖了200张卡有2000个用户，除了这些你还知道有多少用户到你这儿来？你不知道，你没有互动环节。到活动来，你现场通过什么机制引导过去吗？没有，你只是通过促销员，单业的传统方法，这是我们思想上要改变的地方。

线上的商城，我去年曾经写过一篇文章，类似与整个电商，或者类似于纯电商，他多么羡慕我们线下的卖场，经销商，他有实际线下体验空间。我可以告诉大家一个数据，我们齐家网作为电商的平台，我们90%以上的用户来自于互联网，但是我们90%以上用户形成的订单，我们去年交易额接近300亿，这300亿90%以上的交易都产生在线下。因为纯粹的电商只能卖一些小标品，五金、开关，包括涂料，我昨天跟他们聊，涂料如果不是水性漆，可能你的物流都不是很方便，所以线下的体验空间是非常关键的。当然，电商缺乏售后的支持业务场景，安装、退换货、维修等等。这里还是一个问题，只有线上才能购物，这是绝对不存在的，今天的购物是无时无刻不在存在的。

移动互联网，我为什么跟大家谈移动互联网，可能对于2013年来讲，中国建材家居行业行在谈我们是电商的元年，但是今天在2014年的时候，我在所有场合都在谈一个概念，我们必须关注移动互联网，这对我们太重要了，像我刚才说的，他已经改变了我们购物太多的环节。我们今天可以看一个数字，电子商务如果从过去办公室、家里，一直到现在的无时无刻不存在。我前几天在跟1号店CTO聊天，我说你们的行业未来也要被颠覆，1号店是沃尔玛控股，专门卖生活类产品，我到台湾参观他们未来得家居，现在冰箱可以做到，所有冰箱里进去的产品，进去之后调温码自动识别，在屏幕中显示，这个产品的产地来自于哪里，生产日期是哪里，保质日期是哪里，这个冰箱是联网，如果你缺货直接订购，这是未来我们这个行业非常关心的问题，智能家居，这一块儿我相信我们这个行业未来有更多的经销商会更多关注智能家居。我在说，如果未来我们中国所有老百姓，或者一部分老百姓他的冰箱是联网的，他今天缺鲜奶或八宝饭他直接通过冰箱购物，他的冰箱不是直接联网天猫和1号店，他连接2号店，上网的方式不是手机、iPad，未来可能是我们的汽车、冰箱，我们家里的床，大家说床也能上网？当然，当你早晨起来的时候，你的床会自动的按照你倾斜的角度帮你扶起来，这样你很方便穿鞋，你的床给你提供一组数据，你昨天睡眠质量、你的血压等等，你的数据会传到你康复机构，包括你的私人保健医生，这是显示了。在上海和海外，这已经是很多高端人群在做的事情，他们每天在做这样的事情。当然，我们未来经销商可能会卖智能的床，为什么一定是睡个好觉的床，特别是老人，老人早晨起来的时候，我们床很多不考虑老人，他起来真的想坐下来，穿个拖鞋都不容易，我们的床能不能智能化，当他起身我们可以自动遥控到很方便的位置让他穿鞋和衣服，把他身体数据传递到保健院，让医生看看有没有问题，特别是现在空巢时代来临，我们孩子都不在父母身边，你不觉得应该送这样一个床给你的父母，这是智能化，物联网的床，我们现在听起来还不如买个实木床坐起来很豪华，但这不是未来的科技趋势。

我去年连续写过两篇文章，关于展厅现象和环展厅现象，你不做电商你就私了，未来建材家居门店会成为电商的展厅，老百姓到你这儿体验，但是会选择在线上购物。这个听起来非常可怕，所以红星美凯龙、居然去年抵制天猫，觉得我不能成为天猫这样电商平台的试衣间，不能成为他的展厅。反过来说，美国有大量企业，包括美国建材家居巨头在做一件事，把电商宾客他们线上体验店，然后消费者在线上了解的信息到线下购物，问题是我们这个行业更加特殊，我们这个行业几乎90%以上的消费者都会到线下来，关键是我们能不能让消费者来到线下的时候我们不让他再回到线上，这是一个课题，这个课题叫做反展厅现象，传统企业如果利用反展厅现象反击电商，这个不是说老百姓不到线下，不是说宅男宅女一天到晚在家里上网打游戏，买点方便面，买点衣服、鞋子到家，不出去购物了，不是这样的，中国老百姓装修90%要到线下，关键是我们线下人没有这个意识，他之前了解到线上，他也对你的价格做过了解，他也对地板的品牌做过了解，是圣象、大自然，他都做过了解，但是你不知道，你只是按照传统的方式在跟他进行推销，这就可怕了，不是说我们没有机会，可怕的是我们抓不住这个机会。美国去年Harris poll2013年11月份做的调查，美国电商如此发达的情况下，仍然有69%的用户选择在线上了解产品，比较价格，到线下实现他的购买，我说这是针对百货，更加电商化的行业，对于建材家居行业来说我敢负责任的告诉大家90%选择到线下，这是齐家网在2013年开始我们在全国截止到目前落地了接近50家，每个有1万到2万平米互联网门店的原因，我们如何把我们线上的优势发挥出来，让90%到线下的用户能够在线下成交。当然我们做O2O比大家更方便，我们用户可以在线上成交又可以在线下成交，这个非常有意思，有时候线上线下是割裂的。我举个简单的例子，比如收银，你在线下办个农行、工行、建行的POS机，这个用户刷单也许付了定价刷了1000元准备买一张床，但是你天猫或者在齐家网还有一个商城，用户在上面支付了1000元，付了尾款，总共是2000元，这两个订单合不做一起，你的POS机里1000元付款信息跟电商上的支付宝，或者财富通的信息匹配不出来。但是在齐家不一样，我们齐家网有齐家钱包支付工具，你在线上不管通过微信、支付宝支付，你支付数据也是进齐家钱包，用户登陆就知道我在线下付了1000元，线上是1000元，到时候物流来配送还有1500元，也可以刷POS机。你发现线上线下一体化思考各个业务流程的时候，也可能我提的O2O不是简单把线上的人拉到线下买东西，而是整个场景的互联网化。我觉得我们线下机会非常多，关键是我们如何抓住机会。

我写过一篇文章专门谈移动购物，我们建材家居行业如何面对。刚才唐老师用他的蓝色和黄色表示了我们哪些可能在线上完成，哪些可能在线下完成，其实不仅简单是蓝色和黄色，这里是交叉的，线上可以有线上的部分，比如预购的阶段，比如我橱柜和衣柜，我非常郁闷的是，每一个地方都有自己当地的品牌，比如华北、华北有当地的品牌，但是你到不了上海，你上海没有测量人员，没有测量人员怎么做定制性的产品，定制性的衣柜怎么做？你说我在上海招聘，这是复制的工程，我齐家网在逐渐专门的测量团队，我通过系统到居民家里测量完的数据，所有数据通过我的系统传输过量，你不能让测量人员过多的积累太多的信息，大家做电子产品都知道，他们会飞单出去，他一个月只要飞到一个别墅的房子，他今天订了10万元的衣柜，他飞出去可能一个人能拿两万元，他干嘛要拿工厂，你给他300、500，他为什么要给你这个厂做，当然他对得起你，他一个月可能测量50单以上，他可能飞掉2单就可以，这2单远远超过在你厂家做的收入，你要通过系统的方法，他的数据直接传输到我们的系统，我的数据会直接跟厂家的数据进行对接，我不要经过测量，测量完成我最基本的任务，我跟单系统专门有一套人马跟单，我在系统和体制上避免我整个互联网流程能够流转，请问这叫不叫O2O？这只是发生在我们测量的环节。请问他在中路上开车的过程中，你能不能通过百度地图和其他的方法提醒他，你附近就有建材家居卖场，包括给他推送信息。在门店你怎么做，还是像过去一样，通过导购员、阿姨做吗？在店我们有一个构想，未来我的消费者在网上把他家里房性图，只要最简单的点位图给我，我会生成房型效果图，他到我门店导购员通过手机就知道他的房型图是什么样，然后带着他买吊顶，买完了吊顶这个产品直接通过我的数据库拉到他的房型图，他通过系统图直接看到吊顶，等到他所有选购结束，可以通过房型图看到顶、墙、地实际效果是什么样。互联网化，这个你说叫不叫O2O？如果O2O只是线上的人到线下消费，或者线下的人到线上消费，这个理解还是从营销学角度理解，不是真正对我们行业更多的改变，所以这个我不多提了。

我大概罗列了一下现在很多专家对O2O的理解，我觉得这里的理解可能都不一定是正确的，因为我们没有全方位的看待这个问题。我们说线上到线下，线上引流，线下体验和购买。我跟他们开玩笑，如果这个也叫O2O，电视做的就叫T2O，你没有看到今天电视台在做一件事，他把用户召集到下面做家居建材的博览会。报纸也可以做，我们苏州日报也可以做，他直接告诉我线上召集报纸的用户。我们杂志也可以做，我们出租车公司也可以做，为什么是线上到线下，不是简单的引流，我可以永泰多的方法引流，小区不可以引流吗？当然还有一个反意的，从线下到线上，这是我们所有建材家居厂家、经销商比较忽略的地方，如果我拥有这么多的线下资源，就是我们巨大流量入口，大连万达今天做的万达汇所有的职业经理人、高管和CEO全部离职了，万达号称一年有多达10几亿用户到万达的门店来，这是什么概念？在互联网买一个用户，一个用户至少100元，光用户资源值几百亿，为什么他电商做不起来，他羡慕别人有电商平台，他把电商平台让往下面导，他没有思考这些人到我下面来了，我为什么抓不住他，所以反向的O2O也是非常重要的。当然O2O的核心是连接，我觉得连接非常重要，我刚才跟大家说了人和硬件的连接，人和冰箱可以连接，人和床之间可以连接，人和任何都可以连接，我现在跟你产品连接不了，请问我到你门店里来，我看到你的马桶，请问我可以和这个马桶之间建立关联吗？简单的例子，你在门店有一个马桶的二维码，我看到马桶现在在线上目前的销量，目前用户对它的点评，目前用户对它的口碑排名等等，我看不到，我能不能看到你这款马桶，同类型的马桶现在它性比比较的情况，我看不到，就是人和商品之间没有连接，齐家网在做一件事，我们准备把商品数字化，你卖的马桶、地板、橱柜我要数字化，因为不数字化我没办法产生连接，我没办法让用户到线下，他说我比较一下这个产品在其他的地方，它的口碑、销量、价格、点评怎么样，他没办法做比较，这个数字化使人与信息、人与商品之间产生不了连接，这个非常重要，我们现在是一个物理的产品，红星的卖场干了一件事，他强调空间设计和物理上的动线，这个动线只是物理意义上的动线，他会指示你导出规区、瓷砖区、灯饰区，请问消费者来到卖场我的心理动线他知道吗？我今天信买什么产品，我想买实木地板还是强化地板，我想买什么品牌，我今天到圣象停留了多长时间，我在圣象地板浏览了哪些产品，我有没有把浏览圣象的产品通过二维码收藏到手机，或者发到朋友圈里跟朋友分享，这些用户的心理信息传统的卖场有吗？没有。这时候我们发现连接非常痛苦，我们谈O2O只是谈线上倒流到线下，这个1.0还不如，我们在做一件事情把商品数字化、品牌数字化、门店数字化，我未来只有数字化之后才能够跟他做连接，这真的是一个系统工程。假如我们今天再考察一个卖场，假如我们今天走到了红星或者齐家的互联网门店，我们商品是数字化，我们很方便进行用户体验和用户的决策，这时候我们还怕电商吗？我们还简单怕别人在网上直接买东西吗？不是，我们太多基础的工作没有做。

我刚才用大量的例子都在分析，线上线下的融合，融合非常重要，每一个环节都得融合，不能割裂的看，任何一个环节线上线下都在高度的融合，像我刚才说的，你的测量师为什么不能跟线上融合？我有时候也非常的痛苦，比如我的物流人员，我卖了一组西门子的开关到家里，他在我门店付了200元的定金，他还有800元需要在家里付，很多经销商说我全额支付，你是全额支付，你没有担保交易，很多卖场说我要统一收银做担保交易，很多商家不愿意做，互联网做担保交易大家不愿意做，大家更不愿意做货到付款，他们更不愿意做安装后付款，你放心，未来一定有游戏规则的打破者，当他打破你游戏规则你该怎么办？我非常痛苦，我的物流人员能不能信息化，我不能让他直接接触到现金，他的信息化，他收款过程我如何通过信息化解决。只要有人接触的地方，不应该通过人治，通过系统管理。管理中有一个词语，管事理人，你管的永远是事情，而管的不能是人，管的人是就会剪不断理还乱，非常的痛苦融合非常的重要。最近几次采访我的过程中都谈到，不管是B2C、B2B还是什么概念都是浮云，一切不以消费者为导向的概念都是空谈，我说以消费者为导向，真正考虑消费者是谁，他从哪里来，他今天到我的门店来干什么，他走了为什么走了，我可不可以让他再回来，他今天买了我的东西，我可不可以让他再次形成购买，等等，我们有太多需要对消费者了解的东西，而不是简单的做小区的地推，电话的营销，变成大量骚扰电话，骚扰短信刺激消费者，造成更多品牌负面影响，没有更多品牌的体验。我在这里说，这些理解正确吗？其实我今天还没有完成的给O2O下一个非常准确的定义，我为什么说这个理解，我们也在思考这个问题，我们未来该怎么样做，我说的流程数据化，商品的数据化等等。

用户的场景，获取用户的场景，接触用户的场景，大家千万不要说我用户的场景就是做广告，在小区里推广，不是的，你测量员跟用户没有场景接触吗，你安装人员没有场景用户接触吗？我接触大量瓷砖和地板，他的订单上不去，是因为他的口碑做的太差，如果有十个消费者买了你的地板，他说你的地板竟然可以塞进去一个一块钱的硬币，当你不停面对这个投诉，特别是电商化，在微信、论坛进行传播，你认为你的销量是通过报纸、电视和小区推广能解决吗？不是的，只要你能接触用户的场景都你需要考虑改变的。我们的渠道场景，我们过去摆的摊位，购物市场，购物中心，天猫、京东商城和齐家商城，这些渠道如何组合和构建，非常重要，大家现在套路太简单，要么是自己建门店，要么在传统卖场租一个门店，齐家网这个地方生意这么多，其他的地方怎么办？我们还缺乏整合渠道管理。服务的场景，测量、设计、物流、仓储、配送、安装，每一个你只要跟用户发生接触的地方你要思考，在互联网环境下，在移动互联网发生了很大的改变。交易场景。线下门店如何做到C2B，线下门店过去是店大欺客，消费者经常感到被欺骗，如何做到消费者为导向。线下门店也是一个屏幕，这个非常有意思，我们今天有很多屏幕，我们今天有电视屏、手机屏、电脑屏、平板屏，未来有冰箱屏，请问我们的门店是屏幕吗？当然，门店绝对可以成为屏幕，这个用户只要他到我齐家网的门店，通过一张二维码可以清楚看到我门店提供瓷砖有哪些厂家，目前这些厂家本月排名，商家口碑排名，性价比排名等等。他为什么不是一个数字化的，为什么他不是一个屏幕可以中介我和消费者之间的连接，你以为门店还是物理意义上的门店吗，你以为动线还是物理意义上的动线吗？像手机，如果它不能上网它就是物理意义上的，只是打电话，发短信，但是它上网了，改变了我们很多。

我们齐家网先后获得了几轮投资，百度目前是我们第二大股东，我们从去年开始交易额达到了300亿，我们也在不断向100个城市落地我们互联网门店，包括在河北邢台的华北城，我们将和华北城联合起来做，整个1号楼我们会联合打造，把齐家网关于我们对O2O整个理解、思路和运作模式导入到邢台。齐家网除了建材和家居板块，我们有商城、团购和线下体验店，我们还有装修业务，我们今天装修业务做的非常成功，我们基本上在上海，2013年是35套居民在装修房子，大概30%，接近10万套的用户是通过齐家网的平台在找装修公司，因为这对我们建材家居特别的重要，装修是我们流量的第一段，所以我们要抓住这部分用户。未来我们体验馆融合了交易、无线交易、团购会等等。我们整个和品牌合作的情况，老板、箭牌、圣象等等，2013年3月是83260的订单，2014年3月126803的订单，同比增长53.3%。我在全国各个地方的分公司，无锡、杭州、沈阳等等，我们在全国接近50个分公司。苏州体验店接近1万平米，其中117家，开业两天总归有1万名用户参加了盛会，现场订单2万个，现场交易接近1亿元。我们在昆明8000张订单，无锡整栋楼在无锡市政府以前的人民大会堂，整个入驻商家109家，订单破1万张，完成4500万的交易额。无锡这个地方很小，大家不要看小江南，小上海，他一年装修用户只有4万户，我们基本上现在占据了无锡整个市场40%的生意，所以这是很了不起的一件事，但我们的面积只有不到1万平米，大家有时候可以看一下，现在已经是无锡非常经典，具有代表性的O2O的互联网门店，包括现在TOTO卫浴和一些一线品牌，他们没周一到周五做品牌奥特莱斯的节目，一晚上TOTO周一到周五销售额做到100、200万，我们最近邀请了交州建材家具厂家到苏州、无锡和上海的互联网门店参观，如果大家有时间，欢迎华北城带着一些有代表的商家参观。成都我们开业两天突破3000万。

齐家网是非常低调的O2O实践者，我们不谈口号，我们希望在各行业中踏踏实实做一些事情，真正能够帮助我们行业，帮助我们厂家，我们经销商面对电商革命的时候，我们不要盲目被别人忽悠了，我们真的抓住我们现有的优势，我们有线下体验店，我们有非常优秀的导购，我们有测量师和安装队伍，我们有成熟配套的队伍，我们为什么要害怕别人，因为我们感到迷惑，我们不知道未来怎么做，这时候我要跟大家说的是，只要我们抓住机会，未来大家一定会做的更好，未来大家一定能把互联网线上线下真正能够融合在一起。谢谢大家！

主持人：谢谢毛总裁的发言，毛总的发言深刻讲解了传统建材家居市场的前世今生，分析了传统建材家居市场和互联网的联姻模式。大家知道，一个卖场的成功与否，与业态规划和招商品牌等也有很大的关系。咱们华北城项目为了整体业态的合理规范，经过多次市场调研，业态已全部敲定，请大家可以对照招商折页看一看。预计招商入驻品牌超过3千家。就比如我们华北城3号馆，也就是华北城灯具直销中心内目前已有中国知名品牌——古镇灯饰的强势签约入驻。接下来有请《古镇灯饰报》总编曹利晖先生，发表主题演讲“中国灯饰照明行业现状及电商发展趋家居势”。

曹利晖：各位领导，各位家居行业的同行，大家早上好！我的演讲分三个部分，第一个，灯饰行业目前现状，第二个，发展趋势。第三个，我们灯饰行业怎么看待电商的发展。为了承接齐家网毛总刚才讲的概念，我首先讲一下对互联网的看法。前一段时间我们跟古镇党委政府的领导去了阿里巴巴总部，当时阿里巴巴在召开中国特色产业基地的会议，有一千多名县长在，马云就没时间，我们见了马云总参谋长，他们首席战略官和淘宝网副总裁，我带着质问的口吻跟他们谈电子商务。我说据我所知，我做了一点功课，因为去阿里巴巴那么神话的一个公司，去了之后得有一点料，要不然讲出的概念没办法跟人家对话。我帮你们做了一下市场调研，目前我们做照明，一个企业淘宝和天猫店的成本，物流大概占淘宝和天猫店的2%，包装2%，平均售后1%，起步价占10%，人员工资管理费10%，天猫的提成是5.5%，看起来很多，但不算黑，京东好像是7%，还有税金5%，这样算下来一个照明品牌店，在淘宝和天猫开店成本是35%，灯饰因为运输费用更高，灯饰这一块达到了40%。如果是京东，照明是37.5%的成本，灯饰是42.5%的成本，我问曾明，你们阿里巴巴这样做，我搞不懂开店的人是老板，还是你阿里巴巴是老板，他给我回了一句话，确实灯饰照明产品通过互联网做电子商务是一个伪命题，你在网上看到那么多灯饰照明品牌，大家在灯饰市场能看到多少个厂家的品牌，基本上看不到，因为灯饰照明行业是非常集中产业集群，这是在我们国家恐怕没有第二个产业能与他相比，他的集群程度，中山古镇是一个镇，但是一个正处级的镇，他没有县，是市里面直管镇，47平方公里，有2.4万家跟灯饰相关的营业执照，经营面积无法统计，但是我做了一个推论，我以营业执照上的营业面积，营业执照办了100平方，营业面积是300、500平方，这样算下来目前古镇在经营灯饰这一块面积商户有800万平方，每一年产值有多少，税收报的非常低，广东人跟北方人不太一样，北方很多政府喜欢政绩虚报，这样有点过去大跃进的味道，广东是瞒报，他们有一个名词藏富于民，放水养鱼，古镇镇目前报上去交税的GDP是280多亿，每年增速市政府定多少，我先把税收打给你都行，绝对完得成。我参与了产业数据调研和通集，去年古镇所有银行流水加起来2000亿，当然里面有外销的数据，但是肯定有内销数据，我去成都之前跟我们书记、镇长之前聊了一下，8月份要举办全球照明产业高峰论坛，我们现在古镇800万经营面积，电子商务来了我们怕不怕，会不会这些商铺到时候没人租？如果从产值的角度比，我们2000亿的产值反推，我们经营面积应该1000万平方，我们古镇再建200万平方没有问题，平均租金100元。我在阿里巴巴回来写了一篇文章《切勿神话电子商务》，这个文章从字面上讲做电子商务的人不太愿意，我从灯饰的行业的现状为大家解析为什么写这么一篇文章。

灯饰照明行业非常的特殊，目前在全球灯饰照明产业基地是四个，一个意大利，主要是花灯为主，供欧洲皇室比较多，他的灯饰非常昂贵，我去法兰克福看灯饰展去意大利做调研，在意大利灯饰店立一个传统的灯台，在我们这里卖几百元，他标价是1980欧元，我问他打不打折？他问我什么叫打折？因为在欧洲很多店里根本没有打折的概念。我们参观很多汽车4S店的灯光照明，我发现欧美汽车很便宜，1980欧元可以买一个入门级小汽车，我说你台灯价格可以买一台小汽车是不是太离谱了，他说你不懂，汽车工业品，台灯是艺术品，这个一点都不贵。第二个，韩国，韩国现在主要是一些照明产品，比如三星、LG产品为主。第三个，台湾，日本很多产品台湾代工，东亚照明占的份额非常高。第四个，中山古镇，中山古镇目前在全球份额大概60%左右，全世界每十盏灯有六盏灯跟古镇有关系，在中国谦虚一点讲是70%以上，不谦虚的讲80%以上也是有的，因为我们走了一遍市场，仓库里了很多灯具市场里，灯饰部分大部分来自于中山古镇。

灯饰行业发展过程中，2010年左右遇到了革命性的变革，以前我们照明是用白炽灯，节能灯等等的照明，2010年开始成熟了一个半导体照明的蓝光照明，白光这一块慢慢技术成熟进行了变革，很多人称之为自爱迪生发明灯泡以来最大的一次革命，很多人都在进入LED的市场，非常的混乱。今天我们有一个邢台最大的经销商在这儿，LED完成打破了我们过去经营的理念，我过去买灯成本是3元，我可能卖3.5元或者4元，但是LED企业做市场非常不单纯，LED企业光深圳那边上市公司就有30多家，我曾经找20多家谈过，我发现他们做产品非常不单纯，我们拿亿光为例，亿光是台湾市场，做中国市场每年亏3.5万元，我说你亏到什么时候是头？他说亏2亿品牌就做出来，但是没亏完上个月把总经理干掉了。2012年做LED照明之前估价是2.81元，到2014年7月份，他整个股票升到7.8元，这是他赚回来的部分。我们发现现在实际上整个LED行业是一个技术和资本的游戏，他是在玩儿游戏。技术方面比如飞利浦，现在有一个白炽灯，他是传统钨丝做的，看起来光效不错，但是它的成本非常高，里面灯丝周围都是用芯片焊的，焊是蓝宝石衬底，非常的贵，整个市场中都没办法接受，一下子推不下去。飞利浦进行了技术的变革，他把整个封装减少了一半，只封一面，这样它的散热程度非常好而且变成锯齿式，不影响光小，飞利浦这个专利一下子让钨丝灯泡在性价比上产生了功效。

总结起来特点也几个方面，第一个，厂家、品牌与消费者断层，终端厂家品牌很少看到，除非是一些大的品牌，新立方照明在邢台做的很好，你走进去都认为在新立方买灯，你买的谁家的灯你不知道，虽然打了飞利浦、雷氏，但是古镇2.4万的频谱在终端呈现不到4000家，绝大多数是没有品牌的，为什么我们古镇政府制定出一个战略，走出去，在全国各地布点中国灯都直销基地，把古镇优秀的品牌打包打出去。在灯饰照明行业做互联网也是一个伪命题，消费者根本做不出来，一些低价的产品可以通过团购组织一些年轻人或者老人家，但是他的购买力是非常有效得计而且斤斤计较。产品购买周期非常长，灯具使用是两到三年，三年以后才会买，所以他关注度是短期聚焦性，像我们买快销品是天天看着，一些高端客户你网上根本拿不住，他是直接到欧洲买了，我们自己生产灯的老板跑到意大利买了10万美金的灯回来装在自己家里，我说为什么你自己能做不做自己的灯，为什么要用阿基米德品牌，他说阿基米德是灯饰行业里最顶级的品牌，你会不会认为阿基米德的灯一定跟你现在生产灯的材料有本质区别呢？他说没有。我说如果你是经销商，让你这里摆同样一款材质差不多，没有本质区别的灯，这是阿基米德，这是你的品，你认为阿基米德十万块钱的灯，在你这儿一万美金能买到，你能卖得到人家的频谱吗？他说买不过。你现在买阿基米德10万美金，你后不后悔？他说不后悔，没办法，我就是买一个心安，他用了全世界最好的灯。真正中国土豪级的人物根本不会顾及到互联网，刚刚也专家说去互联网一定要逛街买东西，人们现在这么大的压力逛街不是一种何尝的享受，尤其在欧洲逛街，现在有钱人都跑到那里，包括我本人也很喜欢去，去了之后感觉那种购物的体验非常的舒畅，非常的爽。比如一个皮箱在中国义乌几十块，在广东买几百块，觉得太贵了，便宜一点，到了欧洲6000快先一个皮箱，频移，到香港要卖10000元。在东莞有几个品牌是做出口的，他就是跟所谓全球一线品牌贴牌，同样一个灯自己在国内卖三千、五千，贴了牌子到国外是三千、五千欧元。现在我们在整个灯饰照明行业，目前品牌建设是非常低端，基本上没有，大家认可度比较高是欧普、雷士、飞利浦，我去英国的时候，飞利浦人家根本不怎么买，人家认为飞利浦是做家电的，谁做的好？TCP，中国一家企业，据说飞利浦老板办公室里摆着TCP老板的头像，每天用飞镖打。我们认为飞利浦是大品牌，在欧洲认为你做的并不是灯饰的品牌，是小家电的品牌。现在很多人都不知道，雷士是我们从他创业开始就关注的品，也曾经是我们报纸的案例客户推进他，他的总裁都是我的好朋友。雷士现在做的更多是商照品牌，他对家居这一块根本就没有生产过多，当然他有雷士家居的牌子，他的牌子更多是OEM，我看齐家网上进驻有雷士品牌，我认为在选择灯饰品牌要有更进一步的提高，拿雷士品牌推给终端消费者是不太现实。另外还有TCL，TCL灯饰行业基本上没有生产灯饰，他也是照明，他做的比较好的是开关，在灯饰行业跟传统的，卫浴都不一样，所有经销商不管大小打的全是厂家品牌，我们灯饰就不一样，这是灯饰行业的现状。

对于团购方面，我们采取了实践工作，比如3月份我们在上游制造商组织了联盟，组织了19家企业，请了500多家经销商过来现场抽奖，抽了3辆奔驰，10辆小货车，现场刷卡2300多万，还有其他的订单没有回来的不算，就是刷了现金才能算抽奖。6月份我们组织了21家企业又搞了一次，请了965家经销商，就是B2B的部分，现场刷卡4326万，抽了3部奔驰，5部朗逸，还也货车。6月份我们总费用花了280万，也就是说他整个促销成本连10%都没有占到，同样我们店铺成本，我们做照明店铺成本大概在10%左右，很多是10%以内的，做灯饰因为需要面积大一点，他的成本占总销售额15%左右，比起我们网络上35%、37%，42%，我觉得这个太低了，所以我认为电子商务无需神话，阿里巴巴自己都承认灯饰照明产品做B2C是伪命题，灯饰照明产品占淘宝天猫非常少的一部分，所以我们最终跟他谈了另外一个平台就是做B2B，做B2小B，就是装修工程师，装修公司、工程公司、设计公司，这些人才是真正的买家，因为他们找厂家，厂家不买帐，你太小了，你买不了太多的货，他找经销商，经销商他买不到好的价格，那怎么办？就可以通过互联网，通过B2B和B2小B的方式做，经销商大的B2B很难走下去，因为厂家和经销商已经形成了一个固定渠道，古镇生产完了批发到山东临猗，四川成都、西安、石家庄，石家庄再批发到各个地方，传统的渠道已经是根深蒂固了。刚开始TCL总经理跟我抱怨，我TCL上线一天时间，所有经销商给我打了一遍电话，你怎么搞的要不要干，你在线上这样的价格我们怎么样卖？第二个特点，灯饰的价格非常的混乱，混乱到什么程度，我曾经在古镇讲的时候好不客气的骂这些人，我说你们简直是良心太坏了，你们连贩毒的都不如，海洛因都有明码实价，你这个灯怎么就不能明码标价，全是虚标，有的标到300%、500%，最后一打折，打了五折客户开心的很，今天不错，我们去吃好的，省了钱，打了五折，结果店里一看一算还是150%的利润，网上一查大呼上当马上给你退火，现在灯饰店里没有明码实价，消费者感到上当。第三个，原创的设计不是太够，很多是模仿和抄袭，淘宝上确实有这样的，你看这个灯好卖就仿下来卖，灯只要在新店上挂上来，他直接飞到杭州、成都，高价把灯买下来连夜飞回工厂做，一夜之间满大街都是你的灯。现在政府也采取铁腕遏制这个事，成立了知识产权维权中心，我们联合国负责这一块的官员过来以后，他是这是全世界目前为止产业基地申请专利最快的地方，三个小时基本上就可以确定你这个案例，三天就可以出证书，而且他当场设有法庭，谁违反你的专利可以叫过来马上审判，我们政府也采取了很大的力度抓这个，但是现在行业里这种顽疾是很多年积累成的，还是比较严重。第四个，税收不规范，这跟整个产业基地有很大关系，我们古镇在打造灯都不得不提出一个人，我们原来的党委书记，吴仁富，他做了两届镇长，三届书记，做了25年，最终把一个小镇打造成了闻名全球的中国灯饰之都，但是他当时也是过于小农意识，照顾大家的收益，大家有钱了，但是我们整个的发展也阻碍了，因为你没有按章纳税，比如你做2亿企业，你报上去才2000万，还算是有良心了，有的报上去几百万的都有。我曾经看过老板，你开的车是200万，你住的别墅是1000多万，你每天卖灯只有300多万，谁相信，不要以为大家都是傻子，你要赶紧解决这个问题，将来跟你算总帐你是受不了的，国家的税法是非常严重的，我们古镇很多出去的灯是没有开票的，导致环环相扣，我们商家卖的时候没办法开票，只能说用别的方式来做，导致我们整个财务状况非常不规范，也导致我们灯饰和照明企业做不大，因为你想做大你要财务规范，你要引进融资，引进风投，当时你没有交税，你觉得好像占了便宜，当融资公司来看你就是300万的小公司，你的实力根本体现不出来。

未来的发展有几个趋势，第一个，智能化，我到德国考察了一下，很多产品跟智能的电器结合起来，根本不去灯具市场买灯，他过来以后，一到了他的房间里已经是低压了，比如LED照明24伏，通过整个智能系统控制，手机上他正在开着车空调就开了，通过网线导入进来全程控制。还有人工智能，厦门大学研发了一个新的技术，在日本已经开始实行了，根据人呼吸的频率调整灯光的亮度和暗度，以及关灯，现在有很多新的技术实现。同济大学研发了在医院里，因为医院开灯的时候大家比较痛苦，比较紧张，他可以利用灯光调整你的情绪，到了手术台上就没事了，智能化是未来趋势，整个行业销售电子商务是一个趋势，但不是简单的电商化。第三个，我坚持将来他在很长一段时间，灯饰照明肯定是B2B占优势，B2C很难走通，当然C2B也不是非常好的方式，消费者通过交互化的方式设计，像小米这种方式也是可行的。谢谢大家！

主持人：谢谢曹总的发言，相信通过曹总严谨务实的讲解大家已经对传统建材家居行业电商化有了一定的认识和肯定，也对“O2O”模式有了了解。大家知道，我市目前正在热销的华北城项目是冀中南地区规模最大的一站式建材家居市场集群，也是2013年邢台市政府重点招商引资的项目，那前不久华北城项目与国内电商巨头齐家网正式签署合作协议，标志着华北城项目打响了邢台地区建材家居电商化的第一枪，那华北城项目“O2O”模式的究竟如何实现，其未来发展前景又如何保证呢？有请邢台德昌房地产开发有限公司副总经理黎笋浩先生，发表主题演讲“畅想华北城O2O模式的落地发展”。

黎笋浩：尊敬的孟会长，各位领导，各位嘉宾，各位厂商朋友，大家上午好，在这里我代表华北城再次对各位朋友的莅临表示热烈欢迎。我演讲的题目是“畅想华北城O2O模式的落地发展”，就华北城如何借助O2O的落地，持续市场繁荣话题跟大家一起分享。

首先，我谈一谈华北城为什么这么重视O2O的落地发展，我们华北城开发定位是冀中南开发最大，业态最全，平台最强大的建材家居超级卖场，面对40万平米的交易区面积，我们不仅要从实体上建设好，更要以保证市场的持续繁荣为目标，提前对后期运营进行清醒的战略布局，为每一家入驻的商家提供效益更高，成本更低的经营品牌，为每一个顾客创造更便捷，价格更低，体验更好的消费服务。基于这样的战略，我们高度关注目前关于未来建材家居流通业市场环境和影响渠道，精装房时代的来临，包括电商的兴起，以及80后、90后消费习惯和装修习惯的改变，未来建材家居流通市场格局带来深刻的变化。华北城除了卖场竞争优势，也是顺应大电商时代的趋势，通过O2O模式的落地发展，不仅仅是使华北城具有更现实的竞争力，而且使华北城占据未来竞争的制高点的领先优势。在这里，我特别感谢带来渠道变革和模式创新的战略合作伙伴齐家网，作为一家多年来O2O模式的真正实践者，更是为数不多的一直盈利的企业，齐家网为华北城带来理念、品牌、技术和数字化运营等方面巨大优势，我们相信我们的合作像毛总说的，一定能为我们正在处于模式探索和变革中的家居卖场，真正插上互联网的翅膀。

第二点，就目前建材家居市场的整体状况谈一点我的看法。

第一，根据2014年6月由中国建筑装饰协会材料委员会发布的我国首部中国建材家居产业发展报告显示，2013年中国建材家居行业市场规模达到37242亿，预计2014年仍然保持快速增长，市场规模会超过4万亿，这意味着一些对建材家居行业唱衰的论调并不代表主流，这个行业一旦破除发展瓶颈，仍然是朝阳产业，所以我们这些做建材家居流动的同仁们对未来还是应该充满信心。

第二，根据爱瑞咨询发布2013年中国网络购物市场数据，2011年整个行业网络交易规模200亿，2013年到700亿，2014年预计数字达到1500亿，从绝对值来看，2013年中国建材家居行业整个市场交易规模超过3万亿的数字比，显然是微不足道，从电商发展的速度来看，我们可以看到电商在中国建材家居行业发展未来的市场格局和地位，再有三年，五千亿，一万亿都有可能。美国现在建材家居电商市场份额达到了17%，这个比例在中国就是6800亿，我想中国电子商务发展，三五年内达到美国现在的水平还是有很大的可能。大家能看到建材家居电商在这个行业中市场空间很大，关键在于我们怎么做，我们应该认识到电商发展的趋势，早谋划，早参与。

第三，2013年全国规模以上建材家居卖场销售总额12500亿，前面总体是超过3万亿，规模以上是12500亿，其中排名前11位全国性建材家居连锁卖场总营业额在1222亿，占到全国卖场规模以上，11个全国知名性品牌的9.8%，其中这11家连锁品牌包括113的红星美凯龙，78家居然之家，15家宜家，8家集美等等，全部在1222亿里。外边还有90%，超过1.1万亿的流通销售总额，为全国各个区域建材家居卖场所瓜分，9.8%和90%两个数据的巨大差异，按照我的理解，定位高端连锁卖场和中高端以下的卖场所占市场份额，就是这两个之间数字的差异，业态和品类更期权，客群负极更广的综合大卖场更具有市场空间。从市场表象也是这样，在上海有红星、居然等等，而且都是超级卖场，生意都很好，生意最好，市场份额最大还是九星。石家庄也是，已经开业的包括红星、居然前期开业三个卖场，营业额不如怀特一家，我认为这给各位商家选择卖场提供一个参考，这是我们华北城定位一个综合类规模卖场的基本依据和优势。

第四，截至2014年4月，中国前11位连锁卖场，全国区域分布状况也是不平均的，经济有适合区域比较发达的地区，华东地区有167个，占总量的44%。其中华北，华北地区79个，华南40个，华中地区33个，西南和东北27个，西北9个。从省份角度来讲，江苏55个，上海38个，广东37个，北京32个，浙江29个。河北省来看，规模的卖场14个，石家庄和廊坊占了9个，其余9个地级市仅仅只有6家，这个从数据上来看，区域发展的不平衡同样导致建材家居卖场分布不均衡，经济发达区域，一二线城市过剩了，激烈竞争，但是三四线城市规模以上家居卖场存在大量机会。我们把这个范围再缩小，缩小到华北城我们所处的冀中南区域，5万平米以上高端连锁卖场，邯郸3家，邢台1家，十万以上规模卖场是一片空白，一家也没有，这就是我们华北城在中国建材家居卖场过剩的大环境下选择邢台一个重要原因，这个区域还是空白市场，这个空白市场有着巨大的市场容量，仅冀中南地区，我们华北城80公里辐射半径能超过2000万人民的消费规模，邢台地区最近两年，每年有超过1000万平米交付的商品房，从这一两个数据可以看到市场空间，这两个数据也是选择我们华北城的原因。

第三点，我自己对未来家居市场未来发展的趋势华北城的的理解。

首先，建材家居发展趋势我谈了很多年，我理解这个趋势必然是四个方面，专业化、规模化、物流化、数字化，这四个趋势我觉得还是主流。我们从专业化来看，华北城的专业化大家有目共睹，我们只做装修建材和家居装饰，这实际上就是专业。我们还有着家居卖场操作经验和专业化程度更高的运营管理团队，类型华北城建材家居卖场我们也有成功的操作案例。今年年初我们组织了部分客户看江苏淮安的国际商城，我们操盘淮安国际商城的项目是我们在淮安到目前为止仍然是效益最好的卖场之一，营业额连续三年超过20亿。作为一个苏北地区相对落后的区域城市，已经有超过20个品牌江苏省总代设在淮安国际商城。我们华北城跟淮安国际商城相比实际上已经有一个更高的专业化起点，无论是规划、购物环境和市场基础设施、专业团队运作，我们华北城现在已经上了几个台阶，我们没有理由不相信华北城的前景。我们看规模化，华北城40万平米的卖场规模在整个华北地区都是不多见的，更是冀中南地区的唯一。我们现在规划了7万平米的家具馆，4万平米灯具馆，4万平米陶瓷卫浴，还有4万平米的齐家网超值性家体验店，规模和是华北城的核心优势，不仅仅是从业态布局真正实现一站式购物，更重要的是，商家对顾客能够产生虹吸效应。华北城这样规模的专业市场可以覆盖周围80公里人口背景的2000万人口，这是明显的商机，这个规模不仅仅能够容纳3000多家品牌厂家进驻，同时会吸引更多市场的号召力和品牌影响力的大厂家入驻。大家对现在进驻的品牌3000万和1000家不太敏感，我举个例子，现在已经开业的红星美凯龙邢台店，总共进驻品牌不到500家，华北城按照现在招商结果，截止到今年7月1日，一线签约进入超过1000家，后续随着开业时间的临近，招商工作会进入加速期，我相信完成我们设定一线价格品牌入驻肯定没有问题，这是规模化带来的市场效应。同时随着齐家网线上平台，华北城以后的厂商也会进入这个平台，这个规模效应也会进一步放大。物流化，华北城的物流化为了打造冀中南地区建材家居物流配送以及仓储的传输，华北城一流物流仓储用地达到200亩，后期有扩容空间，在整个华北地区，这样的物流配送都是不多见的，这种具有批处理能力的仓储中心和物流配送中心是传统小规模综合卖场以及规模以上连锁卖场，比如红星、居然都不具备的独特优势。同时步入O2O，华北城的物流化更突出。数字化，我们可以设想一下华北城以后数字化的场景，用户浏览过我们某一类别商品，可以直接下单，同时可以直接用手机扫二维码，甚至可以看用户体验评论，再回到线上下单支付，如果用户现场下单，订单也会同步实施到齐家网后台，用户可以在齐家网自己订单业可以看到自己订购商品的状态和配送情况。我讲的数字化场景是我们O2O模式落地消费体验场景，对于建材家居行业一旦结合电商把体验和服务这两块落地，一旦实现O2O模式线上线下的闭环，他的市场能量是传统卖场不可比拟的。

第四点，O2O模式在华北城如何落地。

第一，打造线上线下一体化，产品和服务一体化崭新的顾客体验。O2O在华北城落地首先表现在为顾客带来产品体验和服务体验的全新变革，基于O2O的模式体验是两个一体化，产品体验和服务体验的一体化，线上线下的一体化。

第二，打造消费者让度价值为导向线上线下融合的功能平台。我们拿传统渠道做一个对比，前面我们提到了传统产品渠道服务在这种模式下，从装修开始就是一个费心费力费钱的烦恼事，装修不仅跑断腿，要花大量的时间和体力，顾客与设计、施工、销售商之间信息不对称，以及材料施工的专业性，使顾客花更多冤枉钱，最后效果不一定满意，线大都也体验。华北城模式落地怎么改变，第一，便捷的信息导购，互联网的本质唐老师说过了，联网、互动、信息。电商的本质，用户跟用户之间联网信息，商家于用户的联网信息，信息联动是数字化华北城带给客户的第一体验，客户逐步出户找到自己合适的装修公司，当然这个合适包括合理的价格，在预算范围之内，装修的样式风格是自己系的，包括齐家网的建材家居频道很容易实现精准导购，无可无需东奔西走实现怎样的便捷体验。第二，在齐家网的便捷体验，在齐家网进入装修频道顾客只需要在齐家网发布我要装修的信息，剩下的事都是齐家网做了。齐家网会免费给顾客提供三家装璜公司，这三家装璜公司免费给客户出设计图，齐家网运用最新3D技术对设计图进行熏染，10秒顾客可以看到自己的效果图，这个效果图顾客可以进行现场修正，更换材料、样式等等，顾客现场就可以确定自己最终的装修方案和装修效果，这三家装修公司根据最终确认的装修报价，顾客在里面选自己报价最低的，这是第一步，这一步做完了，齐家网会给顾客选择一项完成满非的监理公司，全程对装修质量进行把关，直到验收合格，最后出现问题齐家网承诺先行赔付。这对普通装修顾客完全是一个颠覆性的客户体验模式，这是齐家网顾客受欢迎的程度，超过30%的顾客会选择齐家网，这也是一个模式的创新。

第三，华北城为入驻厂家提供精准的技术平台，华北城互联网门店格式化改造，在提升顾客线下体验，也会帮助商家实现精准营销，华北城门店除了无线覆盖，GPS和手机定位，还会有数字化监控、红外感应等等定位方式，商家完全可以通过多种多样顾客数据采集实现顾客数据扫描，无论对于顾客还是商家都是一个了不起的营销变革，商家可以通过大数据分析，了解客户偏好和服务偏好，推送顾客想要的商品和服务。

谢谢大家！

主持人：谢谢黎总。我们今天上午的高峰论坛到现在就要告一个段落，上午的议题主要是针对互联网大势下，传统建材家居市场的机遇和挑战做了深度的分析和解读。再跟大家预告一下，我们今天下午两点会继续举行高峰论坛，主要是针对咱们的厂商朋友们，详细解读和探讨在互联网时代，传统建材家居行业的渠道整合和模式创新之道，期待大家准时参与。

（下午）

主持人：尊敬的各位领导、各位来宾，大家下午好。

我们今天下午的议题主要是围绕“互联网时代传统建材家居行业的渠道整合和模式创新之道”。今天上午上半场的峰会，我们的几位嘉宾从家居建材电商时代的来临、O2O模式的发展、华北城与齐家网的联合如何为邢台地区的建材家居电商化发展注入新活力等方面，为大家做了深入细致的讲解，相信大家对互联网和建材家居行业的联姻已经有了一定的认识和肯定，我相信大家肯定都记住了一个高频词汇“O2O”，在生活当中我们也一定都或多或少的听说过O2O，那究竟“O2O”模式是如何实现和运用的呢？事不宜迟，接下来我们就以国内知名电商品牌“美乐乐”为例，深入探讨分析“O2O”模式，有请美乐乐品牌总监潘守正先生为我们带来主题演讲“美乐乐发展的O2O模式探讨”。

潘守正：各位来宾，各位领导，大家下午好！首先我跟大家分享一下美乐乐的发展过程，美乐乐2008年开始创业，创业也是非常的偶然，当时我们的创始人因为炒股挣了一点钱，后来股市行情不太好了，没事做就开始做一点淘宝店，他刚好在广东佛山，在淘宝中开始卖家具。那时候谁知道卖的非常的不好，不到一年的时间亏的很厉害，没办法找他以前的朋友、同事借钱，借了很多的钱，据说有上百万，后来没办法又拉了更多的朋友进来一起做。到了2010年，我们四个股东都到位了，那时候也拿到了钱，开始自己开店，尝试O2O的模式，从2011年开始当年开了27家店，2012年100多家店，到2013年年底是278家店，2014年我们开始5000到1万的旗舰店。自从他2011年开始开店之后发展速度非常快，从不到2亿的销售额，渠道年底接近了20亿的销售额，几乎用了三年的时间做到了传统企业20年能做到的成绩，非常的快。

美乐乐的发展跟O2O的模式密切相关，我们讲他离不开整个互联网环境的变化，人类社会在过去几千年发展过程中，大众传媒经过了几次的变化。第一次，有了文字的出现，有了文字我们学习变的很简单，知识从口口相传到可以流传。第二次，有了印刷术使得知识的获取更加容易，有一些穷人家的孩子通过读书可以出人头地，考上状元、秀才、举人就可以做官了。到了近代报纸的出现，报纸的出现让信息传播非常的快，再后来出现了广播，广播让社会的明星真正诞生了，一次大战、二次大战的时候，比如希特勒通过演讲，从一个不知名的人变成国家的元首，丘吉尔通过广播的演讲，号召整个英国人民抗击侵略者。再一个变化，电视的普及让国家真正的诞生了，从上世纪开始互联网的普及，让国家的界限慢慢的淡化了，世界变的越来越小，越来越平。互联网的诞生跟其他几个媒体本质的区别，他的权利变化了，我们以前信息发出的人，我说什么别人听什么，在互联网时代是用户他想看什么看什么，权利到了用户的手里，这也就是为什么互联网的信息能够爆炸式的传播，为什么我们做电商的需要非常好的做口碑，做体验，这恰恰是互联网带来的变化。我们想做好电商，我们并不是在原有的生意上加一个网络就叫做电商，不是这么简单的理解，首先我们看我们改变了什么。美乐乐之所以在这几年之内有一个大的发展，他改变了什么？昨天我跟几个朋友探讨说到了一个现象，家具行业的怪状，第一，消费者买的贵。第二，工厂做不大。第三，经销商不挣钱。在座各位有些人做消费者，有些人做工厂，有些人做经销商，这三个情况可能都深有感受。首先说消费者买的贵，一张进口的床垫，今后家具就几百美金，在国内我们可能卖几万人民币，十倍的加价。再看我们国内家具的工厂，最早的工厂我知道有五十几年的，国内有几个大的公司也是做了三十多年，我们看同期三十多年前创业的家电企业，海尔、联想，都是过千亿的规模，而我们家具企业里能做到十亿，已经是这个行业里了不起的公司了。经销商不挣钱，我们发现越来越多的经销商觉得自己没以前日子那么好过了，天天守着门等着客人上门，最后没办法开始到处搞爆破。这种现象都不正常，造成这种现象的原因是什么？最关键的是先有的模式中效率太低。华北城的黎总跟我沟通了很多次，我们做一个大卖场，我们需要引进一些电商的基因，重头开始插上电商的翅膀，我觉得非常的了不起。一个传统意义上的地产商，为了能让我们的商户，人我们的消费者得益的情况下，他会尝试拥抱他以前不太熟悉的板块和领域，包括以前跟齐家网的毛总达成了协议，用电商为我们整个的项目护航，这一点非常好。大家不断的尝试，如何用新的模式提升我们整个产业链的效益。

美乐乐去年接近20亿的销售额中我们发现，真正的SKU才有800，我们真正只卖了800种家具，热销的家具只有200种，我们有的产品一个月卖一千件，最多的能卖两千多件，我们有一张床，一年能卖两万张，所以我们的卖价就会特别的便宜。我记得最初的时候才1500元左右一张纯实木的床，很多国内企业看到那张床觉得做都做不出来，确实国内很多企业用成本做都做不出来。我们看宜家，宜家的面积标准店面1万平，他的SKU预计在6000到9000，根据店的大小，他的旗舰店也就是9600多种SKU。上一次我跟广东一家企业沟通，这是一家30年的非常老的一个家具企业，他说他们家公司的SKU就有6000多件，一个十几亿公司SKU有6000多件，一家200多亿美金的销售公司只有6000到9000件，所以单件的产能宜家远远超过我们这家公司，所以宜家是世界上最伟大的公司，而我们家具企业还很传统的，很小的范围里不断的找到客户。

在互联网时代，我们经常讲互联网思维，极致的精神，什么叫极致的精神？我们一个东西能够做到最小，能够让客户尖叫，什么东西让客户尖叫，让价格做的更便宜。互联网时代经常有免费，最早我们QQ是免费的，现在腾讯公司用QQ这一个免费的工具成为一个市值超过一千亿的公司。邮箱是免费的，后来360又推出了杀毒软件是免费的，我记得我们最早九十年代上学的时候，我们买个电脑要到电脑城花240元买一个加盟杀毒软件，后来全免费了。你看雷军，我们有极致的价格，小米昨天做了发布会，小米一直是互联网思维典型的代表，成长非常快，三年的时间几百亿的销售额，我们来分析他为什么牛，就是因为他的东西比别人便宜，他相对的品质，但是只有不到三分之一的价格，买不起苹果的人会买小米。同样我们今天看苹果，苹果我们看它是一个高端的智能手机，它最早出现的时候，当时的智能手机谁最牛？诺基亚N95，N95的售价超过1万元，但是苹果的售价当时不到6000元，而且它的屏幕做的比诺基亚要好，所以很多人会选择苹果，他还是打了一个低价。苹果第一次做发布会的时候，他满格的信号用硬代码写出来的，实际上它根本没有信号，有一段时间曝出苹果天线问题，曝出来还是很严重的。包括它的电池，乔布斯在提上每演示一个功能都要换一台机器，因为电池不耐久，用了15分钟电池已经去掉三分之一，怕别人看出来，赶紧换一个。当时诺基亚的高管拿到苹果的样机，这算什么，这种玩具有人买吗？事实证明恰恰有人买，因为它便宜，因为它跟诺基亚N95差不多的功能，甚至某些功能比它更好的情况下，只有一半的价钱。我们互联网精神要提供什么？让客户尖叫的产品，这个产品要不然你有非常有竞争力的价格，要不然有非常极致的体验，或者非常好的服务，总有一点，你要改变什么。包括一些便利性，比如我们做去哪儿、百度这样的企业，他为什么会发展的这么好，他恰恰给消费者提供了便利性。有了百度以后我们查资讯，任何资讯会很容易找到。人家讲完事不觉找度娘，输入一个字就了解到了，我们以前没有这个工具很难，图书馆查资料，你得有方向，还得问老师，老师给你开书目，现在不用了。

为什么互联网给顾客带来更具挑战性，更好的产品，为什么？他恰恰通过互联网，通过全国，乃至于更大的范围把需求集中在一个点上聚焦，造成一种现象叫大规模、低成本，从而带来了低价，或者高性价比。因为我们一件产品可以卖给十个人，一件产品可以卖给一百个人，传统模式之下，我们的做法是通常希望把十件产品卖给一个人，或者把十件产品卖给十个人。这两年有一个概念特别流行，叫整屋家居，或者我给消费者贩卖一种生活方式，从我本人的角度来讲，我不太认可这种做法，什么是生活方式？同样一个人，今天比如我的收入是五万元一个月，我的生活方式是这样的，明天老板觉得我工作不错，给我又加了五万，我生活方式马上就改变，你给我提供的生活方式，对消费者本人也是变化，不停的变化，没有人能够定义一个人生活方式是怎么样。另外，所谓的整屋定制，前一段时间到东莞参观，东莞有一个世博园，某家公司在里面拿了五层，8000平，在我印象中他是现代简约家具比较出名，突然也做到了美式、法式等等，一共15个系列，为什么？就是为了让别人多开店，为了他的发展出不同的系列。这种做法我们想短期有效，长期无效，我们做生意并不想一夜暴富，我们要讲的是在一个长久的时间中获取我们的竞争优势，一直能挣钱，这可能是我们做生意更加要追求的一种境界，所以我一开始挣的少，但是一直挣下去。地产商经常打的广告，一铺传三代，买一个好铺的三代人都会靠这个吃饭，这需要你三代人时间之内国家的经济不会出现大的变化，也没有发生大的动乱，这个铺子还在你手上。比如改朝换代你这个铺子就不是你的，这三代意味着我们在太平盛世中财产能得到传承，这恰恰是我们现在做生意要追求的境界，让我们站的稳，站的久。

回到我们演讲的主题，我们原有的模式下，比如华北城这样的一个传统的项目，他也可以去挣钱，我们铺子卖掉能挣钱。但是在电商的冲击之下，他挣钱能挣多久？这可能是我们整个项目的负责人要考虑的问题，所以他们积极的研讨传播项目和新业务的结合点，这一点非常好，从数据来看，中国家居电子商务整体份额占到4%，而80%可能在天猫，这个比例非常的小。美国目前的份额是17%，我们预计中国五到十年之内，中国电子商务家居会达到30%。未来渠道分为三种，我们讲大卖场，小卖场，全国连锁卖场，区域性卖场。第二种，电商，电商也分为平台性电商，天猫、京东、美乐乐、齐家网，包括华北城准备要做的，他可能也会加上一些电商的基因，界限不用那么清楚。第三种，功能集采，以前地产商，比如万科、碧桂园的地产商他的日子特别好过，好过到什么程度，地拿下来盖了一个章，搞一个预售证就把钱全收了，一几砖，一块图还没画，抢着把房子买了。现在不行了，房地产市场逆转了，房子不好卖了，大家发现当生意不好做的时候他的服务就好了，当房子不好卖他的服务就好，就开始精装修，甚至把家具配上，拎包入住。比如联邦公司在西南地区，他业绩的40%来自于万科精装房的配套，这也是在座厂商要注意的一个趋势和变化。

电商并不可怕，大家觉得它来势汹汹，觉得搞不清楚，是因为你不懂。昨天我们跟做的一个特别好的卖场交流的时候，最后的结论，第一，你不要自己做，因为你不懂的事情你不要做，做你懂的事情，有把握的事。第二，一定要做，找懂的人做。我觉得华北城这一次非常好，找了齐家网合资，他能够很清晰的知道网上的人群是什么样的，怎么样把网上的人群交到地面，怎么样通过数据分析人的行为习惯，这一点我们要给传统企业锐意求变的精神点赞。传统企业不要，毕竟现在整个市场的主流业绩还在你手上，尽管不太好做了，不怕，我们提升我们的服务。在提升服务不管用就降低价格，基本上还可以再走几年，我们要先把手上的事情做好，同时积极的了解电商，了解互联网，跟目前在探索前沿的公司合作、交流，这样我觉得才是我们传统企业真正的发展之路，而不是一窝蜂的大家做电商，没有必要。惨痛的教训很多，包括我们行业里非常著名全国连锁大的公司，也是几年的尝试最终一无所货，还继续尝试，我们判断他继续尝试目前看到的策略成规的可能性也很小。变化来临了，完全的拒绝变化是不对的，被变化吓的惊慌无措也是不对的，让我们做好自己，了解他，坚守他，慢慢的尝试它，熟悉了就不怕了，我相信在互联网时代，最终无论是美乐乐还是齐家网，肯定是为大家服务的，我们是作为一个新的渠道，一定跟大家密切合作，所以你能做好你的产品，做好你的服务，我们一定会有机会大家共同分享互联网发展带来强劲的动力。

谢谢大家！

主持人：谢谢潘总的精彩分享，通过我们嘉宾的系列演讲，我跟大家一样对传统建材家居市场与互联网的创新整合也是深信不疑，对其前景也是充满了憧憬和期待。在此也要向在座的各位老板、厂商朋友们报告一个好消息：华北城国际建材家居广场即将交付开业，所以暂定于9月、10月份开始签署正式租赁合同，凡是在规定时间内签署合同的厂商朋友们，都将得到多重惊喜和政策优惠，我们也期待着在座各位的鼎力加盟。接下来我们继续今天的议题讨论，在电商时代下，传统建材家居如何进行创新性发展呢？现在进入到我们的论坛对话环节：“互联网时代传统建材家居行业的渠道整合和模式创新之道”。首先我们再次请出研讨会嘉宾主持，网易家居全国主编胡艳力女士，同样让我们掌声有请对话嘉宾：

中国家居家装电商研究院首席专家，唐人

齐家网高级副总裁，毛新勇

美乐乐品牌总监：潘守正

《古镇灯饰报》总编，曹利晖

嘉宝莉化工集团有限公司电子商务部副总监，林霞

胡艳力：中午的时候我简单跟几个经销商聊了一下，你对电商有怎样的感觉？经销商这么回答我的，不太懂，不知道。我说你打算怎么做电商？不太清楚。你听了以后有什么收获？他们讲什么我听什么。我觉得现在是这样的，其实电商的发展已经好几年了，在座好多人在这个行业里从事的时间也不短，我还是想说一句话，学习的脚步不能停止，还是希望所有来听会的人，能也一些自己的思考和自己的一些辩解，包括你自己的疑问可以跟我们台上互动，今天下午请大家来，也会聊很多干货，借助网易家居和其他传媒的力量能够让更多的人知道和了解电商究竟怎么样做，什么样的发展情况。今天在座各位我们别太拘束，有什么聊什么。前一刻我还看到潘守正在下面睡觉，后一秒他站在上面开始演讲。大家的干货还是很多的，今天下午大家多聊聊。

家居行业里的电商，作为网易家居也关注了好几年，在前几年大家还在纠结要不要做电商，这几年大家都想怎么做电商，我觉得这个转变是一个很好的进步，对于更多的家居厂商来讲，电商其实还算是一个鸡肋，食之无味，弃只可惜的状态，因为他不懂，不会用。现在整个电商的情况其实是存在着一定的问题，比如人才的缺乏，毛总、潘总、唐人老师这种人才现在太难找了。第二，企业对于电商认知度不高，谈电商必然是天猫，他对其他的可能不了解，我十个电商我就来天猫开个店算了，实际上也存在很多问题。第三，因为认知度不高，所以他没有企业战略，他只是一个部门在运作，其实是小打小闹。第四，行业自身的问题，包括你的价格不透明，你和传统渠道的博弈等等自身的问题。我们发现在电商开拓中大家都不停的探索，有很好的经验出来，今天来分享一下电商到底怎么做。首先我想明确一下角色，在电商里有三种角色，除了消费者之外，厂商、经销商、卖场，我想了解这三个角色在电商大潮中谁最有机会？

唐人：刚刚胡总编讲的商场、企业、经销商，我引用红星美凯龙董事长去年年底讲的，电商是革命，革工厂的命，革商场的命，革经销商的命。当场我写了篇文章，我说电商确实是革命，电的是商场的商，革的是经销商的命，但不是革工厂的命，这个话已经回答了。工厂在这里是很有意思的角色，革命像齐家网、美乐乐，明显的现在在革商场的命，不管互联网发展到什么时候，他的生产是必须要有人在做的，所以企业在这里是有机会，抓住机会能够变的更大，做的更好。对经销商来说，目前经销商是属于比较被动的角色，或者说非常被动的角色，因为你的电商化发展不是我自己做就行了，你要么依靠商场，或者依靠企业，如果企业不做，商场也不做，你只能等在那，或者你转变角色。这里我们在座更多的是经销商，我们这种情况下实际上还是时点，我们前几年说要不要做电商，前几年发大水，我们想这个水会不会淹到我们电商，现在水已经淹过来了，你到底是想活还是想死的问题，实际上是这样的问题。经销商未来的角色肯定是要历史性的转变，我们要生存下来，要活的更好，就应该从现在开始在这种角色的转变。有时候固有的东西，比如传统的，我们坐在这个地方，我们的产品拿过来三倍、五倍的加价，卖两单、三单我们可以过半年、一年，这种日子可能以后不存在了，而是走更好的服务，更好的提升用户体验。我们以前卖东西更多的是服务，未来竞争是在服务上的竞争，我们作为经销商，作为企业的最前端，不仅仅是卖东西，而是提供更好的服务。我上午讲过，我们现在已经面临了整个电商发展的转折点，前面跑的快的是天猫、京东，再下一步真正要发力的，真正能够跑的，带动整个经济跑的是线下，是O2O的电商平台。非常有幸坐在我左右的是我们这个行业，或者是整个电商行业跑的比较前面的两个O2O的电商平台，还有一点，可能因为我们这个行业的特点，必须O2O的走，可能下一轮我们在电商这儿跑的更快，跑的更远，因为我们是必须做O2O，所以在别人还在痛苦的抉择，我们到底要不要O2O，我们已经开始走了，齐家网已经走了很多年，我们可能是这个行业在下一个阶段的领跑，这是我的判断。

胡艳力：简单总结一下，革的是卖场的命和经销商的命，实际上工厂是有机会的，卖场跟经销商是有角色转变的机会，谁不同意他的观点？

毛新勇：老唐写了一篇文章，我也写了一篇文章，我直接批车建新的文章，确实从字面上感觉，可能对工厂的机会影响不大，对于卖场，或者经销商影响大，这里我想谈一个概念，从整个工厂的角度来说，其实他生产出的产品要发展渠道，因为现在的工厂本身是不解决卖的问题，当然也不排出有一些工厂在建分公司，建自己的分销渠道，但是目前还是有大量的公司，我们的工厂他是外包在其他的渠道，这里的渠道可能对于建材家居这个行业包括设计师，家装公司，甚至面对工装有工装的公司，当然也包括卖场、经销商。为什么把经销商和卖场放在一起，因为这两个好像结合的比较紧密，我们现在大量的经销商集中在卖场里做生意，所以这里就变成了流通渠道的两个环节，首先，我这个产品到这里，我给了经销商，经销商又追加了一个成本给了卖场，这并不是我的工厂通过设计师到顾客，我工厂通过家装公司到顾客，我工厂通过卖场到顾客，不是，他直接到了卖场和经销商的时候，从一个环节变成了两个环节，所以效率变低了。我觉得齐家在做的一家是，或者我们未来在考虑的一件事，卖场会变成一个渠道化，特别是在我们家电行业比较明显，苏宁和国美直接转变为，卖场就是卖东西的，而我们现在卖场是收租的，这是一个趋势，可能对于我们现有的经销商是一个挑战，卖场自己卖了，我在哪里做生意？我们可能真的对渠道有一个重新的定义，在电商发展的浪潮中，我相信对设计师、家装公司也是重新的定义，对我们经销商和卖场，这是特别古怪的一件事，因为这确实是需要变革的，唯一在这个环节中变成两重关系。在这个过程中我觉得真的需要梳理卖场和经销商之间的关系如何定义，我还是坚持我以前的观点，渠道为王。中国的面积足够得大，我们不像很多小的国家或城市，我们做小而美，小而美都是别人忽悠的，中国的市场足够大，我邢台还包括很多地方，上午古镇演讲的时候谈到，我再不行我经销商还可以再大臂脱小臂的概念。跟嘉宝莉谈，他卖油漆，这个可能是木工和油漆工，老百姓经常被他们怂恿，你买了一个油漆回来，他说这个不好，你得买多乐士的涂料。木工和油漆工在发展他的小渠道，我们在整个梳理，从产品到顾客这个环节中你所取的价值在哪里，当然你分析自己没有任何的价值，有被别人革命了，但是如果你分析下来，你分析出自己独特的价值，而且是替代不了的价值，我想不管是电商、物联网，还是未来任何的概念都是浮云，谁也革不了你的命，唯一能够革命的就是你自己。

工厂也不是没有挑战，现在工厂做了太务虚的事情，盲目的发展电商，我前几天跟华东科技的杂志说的，赵本山和范伟的小品说过这个事，一个厨师不研究菜谱天天研究兵法是做不好菜，一个工厂不研究产品，他不提高产品的效率，提高产品的质量，提高流通的效率，这个工厂是不合适的。我跟他举了一个例子，我们现在很多工厂，我们网友在网上下了一个单，工厂都不知道库存现有的情况，因为电商部门的电商系统和他传统的ERP系统是不打通的，这不要说是传统的工厂，跟大家说一个很厉害的电商公司，国美在线、当当，他们俩谈了半年的合作，最后合作没有谈成，为什么，国美在线的订单无法跟国美所有门店的ERP库存打通，如果当当或者齐家网帮国美卖了空调，也许他电商平台有库存，但实际上他门店库存已经没有了，他是不知道这个信息的，所以工厂不如集中精力把自己该做的事情做好。每个人梳理产业链中的价值，不要被所谓的概念蒙蔽了自己的眼睛，这是我一直的观点。谢谢大家！

经销商：按我的思路以小B为主，直接面对对我来说难度很大。

胡艳力：电商来了之后革了经销商的命，需要转型，你有准备吗？

经销商：其实像咱们整体的思路O2O的方式走，线上线下一体化比较好一些，想往这个思路上走，不能完全的走线下或者线上，其实还是O2O整体怎么结合，靠华北城的帮助。

胡艳力：你觉得你的角色在哪里？

经销商：我的角色还不成熟。

胡艳力：我们希望经销商的朋友在这里一定要吸取一些营养，毛总的话总结起来对经销商是很有启发的。

潘守正：我还是那句话，电商来了不可怕，假如说我们一定要把电商和传统生意对立，你得先研究研究你的对手，实际上电商并不能改变消费者买一张桌子，买一把椅子和买一点油漆的本质，消费者为什么买这个桌子，为什么买这把椅子，他的本质是什么？首先消费者买一个东西他的前提是三点，第一，便宜。第二，结实耐用。第三，好看。这三点是不会变的，可能有些人的顺序变一下，先好看，再便宜，再结实，或者说再变一下，总之这三点可能是消费者买一个家具，买一个建材最主要的三个诉求，没有人想花很贵的钱买一个摇摇晃晃的桌子回来，说为了好看，这个本质没有变。电商之所以厉害，厉害在哪里？厉害在通过互联网提高了效率。比如我们可以通过消费者往常购物的习惯，分析他购物的行为，他把经准的广告推到他面前，他在网上搜索就知道了，他看来看去都是看的五千块钱的桌子，我推广告不能推500块钱的桌子，这就会很精准，这是我们讲数据应用中的一个点。比如一张床一年能卖两万张，相信我们今年的销量增加了可能卖5万张，这个床功能就很爽，300个人的工厂日夜机器不停的在加工，集装箱用船一船一船拉入到中国，进入到主仓用卡车拉过去，第一出厂价便宜，破损低，邀请赛买到更便宜，这是用更少的钱买到更好的东西，这是大部分消费者想要的东西，无论在我们工厂、经销商和卖场来讲你要理解这个点，不能因为我卖场装修的很豪华，我就可以卖很贵的家具，我就三倍、五倍的加价，这个不科学，消费者并不能把你的卖场带回家。车总有一本书叫《体验的智慧》，红星的卖场那么大对某些人来讲是很好的体验，但对另外一些口袋里钱不是很多的人不是很好的体验，是很大的折磨，进去逛一圈头上全是汗，回去两口子就会吵架，那就不是好的体验。包括电商来了，今天电商还很弱小，今天我们也在积极的跟我们的卖场、经销商和工厂合作，有一天他会很强大，像阿里、京东一样强大，他依然要跟大家合作，只不过合作的对象不一样。在座的各位多少都有合作的机会，到他真的很大，你也有很强的势力跟他合作，所以电商从小到大发展的时间段里大家改变自己，让自己变强。比如昨天我们吃晚饭的时候跟一个很牛的卖场高管交流，他说我们计划还要再投多少面积在卖场，我想假如说你再投的时候，因为我们一定要发展要投资，但我们可不可以投了卖场跟现在的卖场有所不一样，我们能不能除了在省会城市建很多大卖场之外，能不能在下面地级市里建很多小卖场，齐家网一看这个卖场真好，我要租一层，那样不是挺好。我们根据新形势的变化改变我们的发展模式，所以不会革卖场的命，卖场的命不是被革掉，是自己送命。我们知道南方有一个特别大的卖场，200万的招商特别困难，那不是电商的冲击，是因为他的确做的太大，招不来商。包括工厂也是一样，你一定要简直自己每年加几个系列，那肯定死，经销商也是一样，我不愿意挣辛苦钱，小钱，我们经销商会转变为服务商，我们北京公司一年大概需要1个多亿，有一个人专门帮他们送货，送货的收入大概是我们盈利额的5%，我们一开始送货才一两个店，一年才送几十万的货，现在就一年送货的500万，他加点车，加点人，装车越装越熟，货也越来越多，以前拉一车，从北京城拉到顺义，一车才装两个沙发，现在装一车都塞满了，这样成本就下来了，这是挣的辛苦钱，只要你实实在在的做下去，未来就挣大钱。今天很大的公司过来说你们北京市场的服务我们帮你做，不用，我们这个兄弟做的很好，合作了很多年，我们还是这个兄弟在做，这就是事实。

胡艳力：你们服务商之前是经销商吗？

潘守正：我们也有经销商，我们也去加盟，在三四五线城市发展加盟，我们未来不见得不在大城市发展，比如我们大店加盟，是有这种可能的，因为真正到最后零售是可以不挣钱的，京东现在是零售不挣钱，亏的很厉害，刘强东说挣个十亿算什么，我要挣就挣一千亿，这个展开讲就比较复杂了，比如南通的加盟商，他本身也是做其他店的经销商，现在做我们的加盟商，开一个店，一个月做150万，他的店租一个月只有几万，那个绝对挣钱是挣的最爽的，当然也有加盟商做的不好，大兴的店也是一个月挣一百多万的生意，挺好，挺挣钱，在省会城市我们做直营，在地级市，县城我们可能做加盟合作，我们前面趟一条路，我们自己觉得做直营能挣钱才能找加盟商做，我自己能做能挣钱，找别人把模式复制就能挣钱。

胡艳力：昨天潘总跟我们聊天说了一个非常经典的，明天我要聊就说两句话，第一个，你千万不要做电商，因为一定会亏。第二个，你就跟美乐乐做电商好了，一定会赚的，他刚才说了，在一些区域开加盟店，很多经销商可以跟你合作。其实可探讨的东西特别多，我们只是从一个纬度切入，我们今天切入的纬度的三个角色，其中一个角色是生产商，嘉宝莉我们知道刚做电商不久，他是一个典型现在做电商企业的代表，我做电商怎么做，首先要上天猫，再来个京东，大不了在美乐乐和齐家网都上一上，这个例子特别典型，你能不能给我们讲一讲现在的情况。

林霞：谢谢胡主编，我先接唐老师的话聊一聊，电商会不会革生产企业的命，这个话题我一直在考虑，嘉宝莉作为生产一个涂料产品和服务的提供商，在电商来临的时候，会不会革命？电商大的范围来讲其实是我们企业是一个渠道，只不过这个渠道越来越重要，电商互联网时代，电商的客户越来越多，这个渠道越来越重要。从数据分析这一块，我们涂料电商的春天还没有到来，目前做的最好的企业，电商销售额和营业额是线下营业额的2%左右。

胡艳力：你刚才有一句话说错了，电商只是我们一个渠道。

唐人：电商确实刚开始是一个渠道，林总还是在讲电商，实际上我们不讲电商，我们将互联网化，或者讲互联网对我们行业的影响，如果从这个角度来看，可能不是一个渠道，他真正改变是消费者在购买时候的消费习惯。这时候你可能更多的经营一些与消费者的沟通，通过这种沟通怎么提高他的体验。似乎油漆涂料在咱们行业不是十分的典型，我们在讲我们这个行业典型特征的时候，好像不是太明显，但却是他们在改变，改变之后你可以开始把他当成一个渠道，未来可能这里我认为是电商和互联网对企业和行业影响的认识，这一块倒是值得探讨的问题。

林霞：首先我们还是要看到，第一部分还是可以作为渠道，对于我们整个行业，包括现场的朋友觉得电商对我们经过不大，觉得春天还没有来，但是我们必须重视电商，重视电商背后的互联网时代，因为这背后是我们的消费者，电商带给企业最大的冲击是消费者，消费者他们的购买思维，购买方式会发生改变，我们目前还是传统的消费习惯，但是我们未来的消费者是00后、10后，他们是跟着互联网时代成长起来的一代，那时候电商对我们的冲击会非常的大。刚才胡主编也问到了，我们作为嘉宝莉企业做电商怎么做？我们首先建渠道，我们做天猫、亚马逊开店，我们将来会跟齐家网、美乐乐合作，第一步还是渠道，我们做很重要的第一步工作是洞察消费者，我们跟网易家居做很重要的活动，爱嘉宝莉漆DIY免费翻新，我们看网友怎么用我们的涂料，怎么看我们的涂料，这个活动效果非常好。我们的网友首先他们确实很乐于自己刷涂料，而且刷的很快乐，刷的很漂亮，他们为了证明我们涂料的环保，大部分的网友会选择和小朋友一起来翻新家具，有的网友很可爱，为了证明我们涂料环保直接筛出了自己前一天出院的记录，这个活动的效果超出意外，网友分享的帖子上线几天点击量就过万，我们对这个活动有很多的惊喜。这时候会给企业一个思路，我们看消费者的时候，这个活动推出来，我们首先没有想到那么受欢迎。第二个，我们没有想到消费者这样看涂料，用涂料，在座的对建材家居行业很了解，对涂料的环保性都有点担心，说离小孩子最好远一点，涂料又脏。实际上我们跟网友互动的过程中，网友就用的很好玩儿，很有意思，很乐于分享，这样一个活动给我们企业很多的启示，我们的消费者究竟怎么看涂料？未来他们在购买涂料的过程中有什么样的心路历经，对于企业而言，电商时代的来临我们首先要重视渠道，渠道的力量很重要，我们也要关注我们的消费者，消费者当然怎么想的，其实这对于我们企业更重要，而且互联网时代给了消费者更多分享的途径，发牢骚的途径也有，如果有一个客户说你不好，接下来可能有一百个人不会买你的东西了。作为企业像潘老师刚刚提到的，企业有责任体归越来越优质的产品，越来越好的服务，互联网时代给我们企业提出了更高的要求，同时给消费者带来了福音。

胡艳力：谢谢，刚才我们在私底下聊，知道嘉宝莉在天猫上开店，线上线下产品有区隔，不像传统的家具半成品一样，需要很多线下的服务，他不需要，他提倡的是消费者自己DIY，这个方式是可以提倡的。

林霞：我们现在线上销售对企业是增量，跟线下没有博弈的关系。

胡艳力：古镇的曹总编，咱们同为媒体人，我上午听你演讲很精彩，对灯饰行业比较了解。

曹利晖：我是《古镇灯饰报》总编，也是中山市古镇镇工商联副主席，2004年开始进入灯饰行业，从杨晨晚报开始关注，整整十年。互联网在2004年刚开始的时候曾经做过一次尝试，当时我的前任总编写了一篇非常有挑战性的文章，让我们豪情万丈，“谁来挑战马云？”，当时天猫没有推出来，只是淘宝而已，我们准备做一个灯饰行业的小淘宝跟他对抗，很可惜的是，我们后来搬到的广州，因为各方面的事情太顺了，那个总编再也听不进去我们这些不是很高的人，招了一大批淘宝的人过来做，结果把他做成了现在“聚无优”，现在纳斯达克场用上市。其实上午结尾的时候我想讲一下互联网的认识，互联网给我们带来最大的一点是什么，是消费者的主权时代，因为开始的时候消费者对于任何一个店铺的购买是很被动的，他没有主权，他买的都是厂家自以为是设计出来的东西，他觉得这个好，导购员告诉你在这三个烂苹果里，这个相对好一点，消费者就把这个买回去了。现在不同了，如果说搞革命，毛总继承了传统搞革命，他有发言权。我们现在发现有一些家居的网站做线下团购是这样的，他买的不是你的产品，他买的是生气，挑毛病，到了厂子以后这个球泡怎么改，我要30个，什么时候交货，消费者的主权时代到来了，这是我们谁也不能忽略了。电子商务你不管说再多的概念，出去你不尊重消费者，将来你肯定在互联网时代被淘汰。

第二个，现在整个做电商的平台面对一个比较尴尬的局面，假如说让所有人不满意你一定赚钱，比如阿里巴巴，买家不满意，买的东西太差了，卖家也不满意，成本太高了，但是他赚钱了，他有销售额。但是让所有买家卖家都满意的平台往往不赚钱，这是现实比较尴尬的局面。

胡艳力：美乐乐。和齐家网就是让他们都赚钱，人家一样盈利。

曹利晖：两天公司我不了解，我不能平台，有的公司是这样的，比如有人开发了软件，投资了300万美金求应，买家就是中心，我上网以后上这个软件，我想买一个卫浴、两个灯，定位，方圆2公里的店铺全部收到，开始拼命的围着你转，这个软件用起来很好，我们就问他你靠什么赚钱？你不否认在资本市场上有另外的赚钱，但是从传统经营的角度来讲，他的付出更多，有一点像政府应该做的，外边服务的事情，而不是商业上一种盈利模式的事情，这是我现在看到，暂时没有破解我心中疑虑。

第三个，我还是主张泛家居的领域市场很广，我们今天在这个厅里用了很多的灯，这个灯是新立方照明做下来的，他就没有经过互联网，包括很多五星级的酒店，在中国除了地方比较大，有差异之外，还是一个非常有特色的国家，再怎么讲，再工程领域我总结三个字“见光死”，不能见光就是和互联网的精神和思维是抵触的，是格格不入的，为什么不能见光？我们撇开领导的成分不说，比如我是设计师，我可以设计嘉宝莉，我也可以设计别的，你给我多少点？30个点，你50个点，我就说他好，80个点我就说你好，里面有很多的猫腻在，我们毛总说要带着大家搞革命，把这些猫腻全部去除掉，我估计猫腻在我们有生之年很难全部去除掉，只能说相对规范一点，永远不可能没有，中国就是这样一个特色的社会，你开着车交警一查，首先是翻电话本找人，中国特色就是这样，与其博弈，不如顺势而为。

胡艳力：其实你是反电商的吗？

曹利晖：我不反电商，互联网肯定是消费者主权时代。第二，电商可以做我根据自身情况理性的做，不能狂热，比如现在淘宝、天猫我认为有点狂热，你愿意付30%多、40%多成本做电子商务的店，而不是花15%、20%的成本做实体的店，我主张电商是好的未来，80后、90后、00后本身就是互联网思维，你怎么能排斥电商，只不过理性看待。刚才说的小臂非常好，不光是卖涂料，我提着嘉宝莉进去，我可以涂一个开工大吉，下面写一个欧普照明，我过去以后你打扫卫生我放几个电子欧普照明，通过这种植入也可以产生销售，我觉得互联网是一种思维，不是一种格格不入的东西。刚才唐总说革谁的命，我觉得互联网是一个工具，互联网出现并没有说降低经销商的环节，在于各个环节的服务和要求更多了，因为他更透明，他需要服务更加到位，需要安装等各方面的事情，所以互联网和传统渠道之间相得益彰，有要求，并不是厂家直接到这里就行了，或者鼠标托一下，线下有99%的汗水完成你的鼠标托一下。

胡艳力：像一个人在脖子上架一把刀，说别走，有很多危险，但是未来那边还挺好的，就是这种感觉。刚才有几点还是可以提炼一下的，你觉得有一个商业模式，只要几方共赢是不赚钱的，这还是很有意思的现象。按照能量守侯定律这是成立的，刚才潘总说，消费者买的贵，经销商不赚钱，工厂做不大，实际上美乐乐的出现就是要解决这三个问题，或者互联网化的时代出现就是要解决这三个问题，就是三赢，你为曹总介绍一下。

潘守正：本质上和曹总不矛盾，这里有一个前提，目前的现状6万个家具工厂，20万的经销商，假如工厂做大，不可能6万个都做大，这6万个当中可能只有600个做大，剩下的5.94万到哪儿去了？不像美国，美国排名前100的工厂，占了超过97%的市场份额，但是他几乎没销量，一年就卖几张桌子，手工作坊，中国手工作坊也很多的，当有工厂做大，必然有工厂完蛋。当消费者买的便宜的时候，因为工厂做的大，他生产的规模大，成本低，他才便宜，这是相辅相成的。另外，经销商挣钱，20万的经销商，说白了中国市场不需要这么多的经销商，20万人在卖家具。在传统经销商中，我最喜欢，最佩服的一家就是天津的一家香港恒信，他挺牛的，他既不怕工厂，也不怕卖场，他到工厂拿货，管你五个系列还是八个系列，我不管，我觉得哪个好卖买那个，买手制去采购，而不是你推一个系列我就开一个店，不是。我今天看重你某一张桌子和椅子拿过来卖，你们家不行我们到其他家卖。他到卖场里，天津红星美凯龙的店，拿了小半层6000平的面积，他的广告位大的比红星美凯龙的招牌还大，那就很牛了，因为他跟我们传统的经销商不一样的地方，他通过自己的努力改善他自己对产品的把握，对服务的把握。比如他在销售的时候，周末我们家附近有一个他们家的店，经常过去看，动不动搞一个VIP之夜，网上9点钟我电影看完了，11点下来还看到客户在里面签单，并不是我们经销商没有前途，而是说不思进取，觉得自己手上有点余钱，工厂代理一个品牌，卖场里跟老板关系好，拿一个位置就能挣钱，这种肯定不行。你正儿八经的动点精力运营他，香港恒信在运营，所以他发展的很快，你不运营肯定完蛋，不是别人革你的命，你自己就完蛋了。我们讲三赢的局面是有的，基于整个行业肯定还是在调整，而且是大的调整。

经销商：我请问一下毛总，你们说的比较深刻一点，我是六十年代的人，年岁比较大，可能思想比较固执对于电商的理解，首先问问电商的问题，你们探讨比较深奥的，作为我这一代人我理解不透，但是我要问我比较关心的话题，我今天抽一天的时间，你们大人物做你们的大事，我们小人物做我们的小事，我们今天来得有收获，没有收获我的生命都浪费了。齐家网我很早就关注了，包括齐家网业务人员中间给我来过一个电话，我说我有一套房子交工，我需要一套橱柜。中间隔了三四天左右，当时一个人给我打电话我在郑州，我说你一两天后再给我回电话，他说可以，之后我再没有收到他的电话。我所关心的，橱柜这个行业我稍微了解一点，你今天上午在台上分享的时候我也听了这个事，包括几分钟之内生成图册，材质的认定等等，因为橱柜这个行业比较复杂，是一个定制产品，中间会产生咱们要有板材，得有五金、小家电，综合成为一体，像现在高端厨房里配洗碗机等等，我所关心的是，你给我这个产品我只是在你电脑上看到平板的画面比较抽象一点，我没有在实体店看到这个板子是什么材质，未来你给我安装，将来你给我承诺售后我怎么找人？比如华北城跟你签约，我的产品卖到齐齐哈尔，我怎么样做售后？怎么跟顾客使我们产品达到满意度。

毛新勇：我觉得你的问题问的非常好，也是对齐家网认知的问题，比如在邢台我们跟华北城合作，你在华北城有一个门店，你做的是橱柜或衣柜的生意，是定制品，卖到齐齐哈尔，我还真不干这样的事情，这是天猫干的事情，我们所有的商城都是基于本地化的，你刚才说的非常重要，我们这个行业，大家都很幸福，刚刚嘉宝莉是用什么样的表情来说电商的春天还没有来，他很高兴。按说电商的春天没有来应该很忧愁满面，他说电商的春天还没有来，因为我们这个行业有太多本地化的属性，定制化的属性，他得依赖于服务。齐家网实际上在做的，像你刚才说的，可能打了一个电话在网上预订，确实这一块我们还没有办法做到，我在邢台没有落地，我能够在上海远程，或者通过石家庄给你远程提供服务。说实在话，有可能你在任县，一个用户我只是在邢台的市区，可能这时候提供服务都不是很方便，可能这是我们行业现有的属性，而齐家网我们为什么要O2O，线上线下要结合起来，做我们这个行业是有他的服务半径，服务半径可能通过互联网我们得到了一定的提升，比如我过去做的是卖场周边十公里的生意，可能大家过来了，但是通过互联网我可能延展到30公里。

胡艳力：30公里能做吗？

毛新勇：30公里有可能，但是他不会无限制的延长，除非你作为经销商，你有自己的异地复制的计划，像我，比如我在上海有一个非常不错的橱柜厂家，比如羽邦橱柜，一年在上海卖几亿，大概60%、70%订单是齐家网提供给他的，他现在跟着齐家网走到上海、苏州、无锡、南京这样的交通比较方便的地方，上星期天津开业，我很想把他带到天津，但是像你刚才说的他有很多的问题。你说齐家网不是做电商，他在上海直接发货过来，齐家网不做这样的事情。为什么我们跟天猫不一样，天猫改变的是全国流通，而我做不到，我为什么说我们的行业，你可以说很幸福，我们大家还在谈要不要做电商，或者电商怎么怎么样，就是非常幸福。坦率的说，我到中山，古镇和小榄我都很熟，我当时看云石灯，大概上海卖6到8万，小榄应该可以打到两折、甚至一折，贵一点不过一万多一点，便宜的6000到8000，如果我找曹总可能一折都不需要。后来我没有选择电商买，这个云石灯我在网上能看得到，价格确实比我在上海看的6到8万便宜，但是我没有选择，我在上海找了一家店，我拼命跟他还价，这个我在古镇看了很便宜，最后我花2万多的买了下来，但是我还是没有选择一万多的店商，灯饰的电商运输很麻烦，易碎，云石灯在安装的时候，工人容易弄坏了，我在当地买的你得给我维护，我出于这个心里还是选择了本地化的服务，哪怕是价格贵了一些。我们的行业很幸福，像你刚才问我橱柜和衣柜的问题，我坦率的说，我管了很多衣柜的生产厂家，他帮我做了一个衣柜，写字台设计的时候明明告诉他设计低一点，但是后来设计的高一点，我后来打电话问我说效果怎么样？我说不好，我自己用电锯锯下来我自己钻了。这是我在本地化的服务，如果我在北京订了一个电商呢？我自己就不会锯下来，就很麻烦。我觉得齐家网带给邢台的商家，我们基于周边本地化的服务，我们通过互联网抓住用户的心里，而不是像过去一样，我们是被动的消费者来，而我们可以主动的分析他，了解他，把线上线下做到一体化的运作，而不是我要鼓动你在邢台华北城杀向石家庄，打到乌鲁木齐。

胡艳力：毛总把O2O的精髓阐述了出来，尤其对于家居行业是一个现状的问题，同时也说了一下，刚才您没提问之前我想说，我们今天上午到现在就是说怎么互联网化，刚才一圈都没有谈到很实际的问题，就着您的问题接下来说一下，如何操作真正实战性的东西，就是华北城的案例，也是符合唐人老师之前的理论，真正的电商怎么和传统的卖场、经销商和厂家真正的嫁接起来，让这几个环节上的角色都插上互联网的翅膀，这个很关键。就着华北城的案例跟大家分享一下，到底如何互联网化？刚才毛总说，您可以以华北城为例，一旦华北城跟我们合作了，您上午更多的讲了一些困惑和我们做的点，但真的跟华北城合作，如果像这位先生的企业，他在您这个店是怎样的受益？他是怎样的互联网化？有一个流程性的东西给我们大致介绍一下。

毛新勇：我觉得从齐家网和华北城的合作，当然我们非常容易了，我们是整个华北城的一号馆，有齐家网整体负责运营。

胡艳力：多少平方？

毛新勇：2万平米用来规划做建材，还有2万平米字家具，会形成一个综合性的馆，这个综合性的馆会形成面对终端消费者O2O的基地。我谈一下怎么做，最简单的理解，我上午的时候讲到了，大家可能没有注意听，现在我们所有经销商在做生意的时候，虽然大家不承认自己是被动的营销，但是我敢说大家更多还是被动营销，因为在消费者走到你门店之前的那一刻，你都不知道你将要来多少消费者，什么年纪的消费者，他的购买需求价格大概是什么样，他有没有跟我其他的竞争对手做过比较。这个大家都不清楚。一旦我和华北城合作，我会给我所有一号馆的商家全部配上齐家的商城，这是免费给商家服务的。同时齐家网还有针对邢台的分站，所有邢台的人民，包括县城、市区，当然不排除周边的人过去地当然我们是IP定位，基本上邢台地区访问的人会直接到我们分站上，我们分站会把一号馆商家明星的品牌，产品，包括这些品牌所发出的优惠券，红包，比如50元红包、100元红包等等，会把这个统一的通过分站的页面，以及商家的商城在网上开始跟用户互动，齐家网除了商城和跟用户互动的页面，我们也有类似刚才嘉宝莉和网易家居合作的，我们跟网友一起，比如我们面对网友的装修大学，网友的沙龙活动，我们提前预知网友，其实他是主动营销，当我们在还没有做这件事的时候，我们可以知道我们的用户大概有多少到我们门店里来，这个就很重要，这里从价格策略我简单分析一下，我当时辅导一个做橱柜衣柜的企业，我跟他说，你玩儿电子商务，或者在齐家网玩儿，跟天猫玩法不一样，在齐家网有两种玩儿法，第一种玩法，我在线上时候，在商城或者邢台分站，一种价格还是我正常的市场价，我把用户引导到线下，通过价格证明让用户产生爆破营销，产生大量的订单，这是一种。

胡艳力：价格营销是指在线下降价。

毛新勇：现场已经爆破，如果简单线上和线下同价，消费者是没有欲望，或者他到线下购买的欲望和冲动不强，这是非常有意思的事情，比如我们谈衣柜的柜体，正常我们露水河的柜体，我们进价79元每平方，网上你可以标168元每平方，或者直接标99元每平方，我在线上99元每平方，线下卖还是99元平方，用户期待是一样的，线上线下同价，这是你市场营销策略的问题，当你不同的产品，我们给商家策划不同的方案，其实做衣柜三个部分赚钱，柜体、背板、五金件，你如果把这三部分做成不同的策略，做衣柜和他的衣门，有实木包皮还是百叶门，都有产品策略。这是第一步，我在线上平台辅导这些商家跟用户产生互动。第二步，我有专门的内容经理，我们不是跟传统的卖场，他们叫招商经理是找你收租金的，我有专门人员负责地板就是负责地板，负责橱柜、衣柜就负责橱柜、衣柜，他会非常了解这个行业，他帮你分析什么样的产品你应该到网上什么样的价格策略，你的运营策略是什么，我们再帮他选择。第三步，当我消费者来到我的线下，他可能是通过互联网已经了解了我们橱柜或衣柜的品牌，他到线下的时候，我如何帮助用户决策购买，这个非常重要，我齐家网有一系列的机制帮助他，这个机制非常多，这是齐家最擅长的事情，齐家网做了九年，从2005年到现在，用户召集是齐家网最擅长的，到线下也是线下最擅长的，比如我商家抢购，我的展位和商家共同策划总裁签售等等，我在现场引爆这个订单，这当然是齐家的优势。线下他也要主动营销，线下主动营销我在这里反复的谈主动营销的概念，主动营销是什么概念，我上午讲到一个概念，我齐家网在开业，或者我周末做活动来了2000名用户，比如你是诺贝尔瓷砖的经销商，并不代表诺贝尔瓷砖经销商来了2000人，不是，可能这里有20%的用户是需要买瓷砖的，但是买瓷砖的时候我们邢台卖场有10个瓷砖品牌，平均分每个人是20个，你会看到有一些瓷砖商这一天营销活动下来只卖了10单，有人卖了200单，这完全取决于营销的不同。过去不管大家入驻华北城，华南城前不久邀请我到他们深圳和广西南宁的项目，我们过去合作大家给了租金没有人帮你考虑营销的问题，这是齐家网最关心的问题，我们一定会帮你考虑营销的问题，这跟我们跟你的双赢关系密切结合在一起。我想结合三不，第一步，在线上帮商家建立上上平台，就是我们的商城，同时利用齐家网在邢台的分站，就是线上平台帮助商家主动的营销。第二步，我们有专业的内容运营经理和商家一起分析，如何在线上线下建立一个很好的运营方案，我们帮你策划，能不能从过需一个月10单，变成一个月50单，客单价从4000元变成5000元，这个我们有专门的内容经理帮你策划。第三步，我们在线下具体运营人员帮你，提升你整个现场用户的订单转化，我们会把订单用户转化的数据再重新回到你商家的管理后台中，再帮你分析，为什么这一场你同样的橱柜，别的品牌可能比你卖的好。坦率的说，大家可能不清楚，羽邦橱柜在上海，包括在无锡，我们上海总共推出三个橱柜的平台，羽邦、格瑞特、百丽，没有齐家网就没有这三个品牌，他们现在每一个企业在上海一年能做几亿。他们在上海周六的活动卖橱柜可以卖到500多单，但是你想很多橱柜商他可能在其他的活动一天能卖10单、20单就不错了，这些成功企业是非常关键的。第四个，说不定我在华北城会带齐家网优质的商家给当地河北企业做标杆，也许大家会觉得是竞争对手，如果你理解是他学习的榜样，也许我会把羽邦、格瑞特、百丽带过来，他会帮你学习和理解线上线下怎么做。

胡艳力：我觉得您在帮助经销商抓客源，怎么转化客源，您的流量也是像美乐乐一样通过SU实现的。

毛新勇：齐家的流量来源基本上是整合营销，我们SAM在搜索引擎上推广占到50%的用户。

胡艳力：自然流量50%。

毛新勇：对，我们自己有电话营销团队，大概占到10%几，短信营销占10%，所有的渠道大概占70%。我还有一些互联网展示类的渠道，大概占到我20%左右，这里还有10%是我们接下来最关注的移动互联网，齐家现在是不惜血本，重金投入移动互联网。可以告诉你一个比较好的消息，百度的李彦宏在上星期刚指示，会把百度在移动端所有的建材家居的流量现在所有导入齐家网，这个一天估计给齐家网带来一百万百度的流量，我们现在建了300多人团队打造移动互联网，我们希望未来一堆互联网在齐家成为获取用户最重要的来源。

胡艳力：哪些品牌跟你合作有什么条件吗？你要推哪些品牌，那些品牌有什么条件吗？

毛新勇：当然，他要有这个意识，费用是基础的费用，齐家跟商家的费用我们基本上控制在10个点之内，这个10个点已经含上你所有的租金、运营费用、市场费用，我不需要他再打电话了，这是我的电话营销，我不需要他发短信，这是我所有的费用。

经销商：齐家网在一号馆，我们其他那么多馆跟你合作，你一号馆你有你的体验馆和品牌，对于我们其他的馆，齐家网的入驻对我们有什么好处？我是做瓷砖的，我在四号馆，开始全部是次展，就你一号馆。

胡艳力：你两个选择。第一，你进一号馆。第二，私下跟他聊。

经销商：齐家网来了对我们商家有什么好处？华北城跟齐家网联手了，华北城约过来让我们听了这个课，对我们有什么好处？我们这么多馆，你只有一号馆有体验馆，其他的怎么办？

毛新勇：我可以回答这个问题，你说的非常正确，我倒是愿意为其他的馆提供合作，我跟华北城的合作，我们目前只局限在一号馆，这跟我们自己齐家网对定位有关系。你说你是卖瓷砖的，我坦率的说，下面有一个副总裁是华耐的副总经理，瓷砖行业我也非常熟悉，你说任何一个瓷砖品牌跟我们齐家网有战略合作关系，我不知道你出于什么原因不愿意进入一号馆，我一号馆里有十几个品牌，可能有马可波罗、九牧等等，他也一个专门瓷砖区的规划，我告诉你的是，我一号馆是一个综合的区，你可以理解为是综合性的卖场，里面会有瓷砖的十个品牌，他可能有地板的十个品牌，他有橱柜的十个品牌，他有衣门衣柜的十个品牌。

经销商：你的意思我在一号馆有一个，在四号宾再有一个。

毛新勇：这个我不知道，我现在只能考虑一号馆的事情，我导入用户过来，你能不能消化转移到四号馆是可以考虑的，像一个物业必须要有画龙点睛的地方，不管有多少个馆，如果所有馆都聚不了人气是非常痛苦，我可以保证一号馆一定能聚到人气，我当时跟于总和黎总，我可以跟你坦率的说，像我们建材市场这么大的体量，单纯做消费者的生意，或者邢台周边的，而且我们的项目在任县，我们做C的任意一定要抓住重点，抓住核心。但是这里还有石材区，还有你说的陶瓷、瓷砖区，这个区他的定位，比如他未来是不是可以多做一些2B生意，或者发展更多经销商的生意，我不知道，这里可以很好的规划。我觉得你如果真想对消费者的生意做的好，不是你一家会进齐家网，如果不做我会把其他品牌喊过来做，比如马可波罗和其他的品牌，或者做卫浴的九牧等等，因为我一定要在这里形成真正华北城画龙点睛的地方，老百姓喜闻乐见的地方，否则老百姓为什么要到我们卖场，只是因为我们有电商吗？电商只是工具，内容、品牌，我们的商家才是核心。

胡艳力：可能还没有完全的答复这位女士，这个问题可以私底下聊聊。

曹利晖：因为我是做产业链研究，我想从整个产业的角度简单回答一下大家真正关心的问题。站在齐家网的角度，一号馆是他的全部和天下，站在整个华北城的角度，齐家网只是一号馆华北城的一部分，站在冀中南的片区，美乐乐、齐家网也只是一小部分。我很负责任的告诉大家，一个新的市场在招商和培育过程中是需要很多人进入和投入的，也是需要业主方、租户，资金和精力进行投入，齐家网好了你绝对会好，总比一号馆空在那里你生意好做的多。如果一号馆空在那里，你的生意再怎么样我觉得很难理解，大家是一条船上的，你不要以为飞机飞的高，下边大炮耐不住寂寞，各有各的道。齐家网不在华北城肯定在华南城，齐家网肯定会进入邢台，如果有幸踏入齐家网可以两条腿走路。

胡艳力：大家都关心是比较具像的问题，终端再造，所谓商业互联网化是非常好的。齐总以现身说法，说明了两个问题，第一个，你谁的命都不革，你是帮助他们，成就他们的，根本就没有革任何人的命，反而帮助了经销商，帮助了商户，帮助了卖场，当然厂商自然会帮助。第二个，你的互联网再造，利用互联网的手段，无论是集客还是你的转化率，都是用互联网手段帮助传统的企业产生更多的订单，我不知道唐老师和潘总你们俩怎么看，这种互联网终端再造，您认为这个模式怎么样？

唐人：其实我讲终端互联网再造和毛总讲的是一个概念，我们经常讲O2O，关注线上的O和线下的O，其实齐家网里的O，刚刚毛总讲的不仅仅是含有两个O还有里面的2，我曾经想写一篇文章，齐家网的O2O要很2，这个2就是对整个流程的控制，也就是毛总所说的主动营销方式，不管是把人集中过来，在中间这个过程我对你活动的规划，什么时候报名，对信息的了解和活动的判断，对判断更主动的引导，互联网技术对我们未来带来的，我们很多的东西都可以把进行分析，你在哪个地方看了多久，点了哪个商品，等等这些都是有记录的。未来消费者从开始接触到华北城的齐家网，到底下的销售，再回过头买什么东西，他是不是也有一个很明显的数字记录？这实际上是我们一样的概念，我们互联网化里这个东西是很庞大的东西，包括齐家网做的，认为只是刚刚做的更准，更多，大家意识到互联网给我们带来是整个经营手段，经营方法上的特征，不仅仅是线上买东西。

胡艳力：美乐乐的模式和齐家网的模式，美乐乐现在革的是经销商的命，你未来革的是工厂的命。

潘守正：我觉得我们也不叫革经销商的命，好多经销商已经成为我们的加盟商，大家在合作，一起做大，你代理A品牌和代理美乐乐，本质上都是代理，只不过代理和运营的方向不一样。

胡艳力：利润呢？比如我们经销商的毛利率最终25%，平均一个月40万，等于他一个月可以挣10万，四个员工。我们说会有经销商成为我们的加盟商，这个我也没革他的命，你说20万的经销商我救得了，就不了，再变革变革，没有一个人能救的20万的经销商，包括卖场一样，前一段时间媒体搞了全国十大卖场超级过剩的城市，像厦门、西安，真正卖场多的不得了，平均一户人家要平均两平方的面积，这个有点太离谱，我们不需要争论。什么东西多可以，但是太多就不好了。为什么淘宝上做生意越做越难做，淘宝的优势就是特别大，你买什么都能买到，正因为他的优势大，弱点就是太大，同样一个东西有一万个人在，谁能卖的好，就是给广告费多的人卖的好，还有我没到底线的人卖的好，刷信用的人卖的好，就变成这样。什么东西太多，太大就不太好。没有谁革谁的命，也没有谁拯救谁，刚刚毛总进的概念，一号馆四平方，还有其他的几个馆，四号馆的大姐不用着急，他抢不了你的生意，他把客人叫过来能带动你的生意，像城市生活体，一个大楼建好了以后他会请LV、优衣酷入住，都给了很好的条件，给你3000万装修。

毛新勇：刚才那位大姐说的我还信解释一下，其实你没有理解齐家网的模式，齐家网的店不是你理解的店，我们是微店，我们在苏州店一年能卖3亿，他整个是8000平方，我指的是建筑面积，真正租给商家的面积我们乘以60%就是4000多平方，但是我里面有100个商家，每一个品牌商家只有30到40平方，如果有瓷砖他可能大的不过60平方，我小的可能卖五金卫浴的就十平方，我这里更多是让用户国立，我这里可能一千平方，我一天过来几个客户，我在这里快速形成凭单，我没有那么大面积让用户在里面浪费时间，我在上海就是这样，一天时间来三五千个用户，在这里下一万个订单，让他客户接单。这里有一个问题，瓷砖、卫浴有一些产品是需要情景展示，他在红星可能需要300到500平方，他说毛总我这个地方这么点面积我不够用，比如我马可波罗瓷砖装六个卫生间，装三个厨房，我得需要500平方，我只能说对不起，我齐家网只做高效率的事情，我们讲究用互联网的手段做小而美的微店，在这个门店我只会给你30到60平方，当然除非对我这里一号馆，我只给其中20个非常有影响力的品牌，我额外给他一个除了30到60平方，我给他100、200平米的地方，这个作为他情景展示的地方。对于我一号馆100个商家基本上是30到60平方，如果你说我在四号馆，我瓷砖需要1000到2000平的展示，我齐家网给不了你这个地方，我这里是让你形成快速订单，快速交易，是线上线下交汇的地方。

胡艳力：你觉得美乐乐有没有可能跟齐家网这样，跟线下的传统店合作？唐老师应该最了解，你们基本上是自己开了一个独立店，也不大，有没有这种合作？

潘守正：现在这样，比如华北城跟我们合作，他真正进入到我们店面是他当地的经销商，我们到卖场开个店，他的租金成本、运营成本全部加起来，包括你的办公费用、培训、招待，我们预计总成本在35到40之间，他盈亏平衡点恰好在40%，你总成本加起来超过40%肯定亏了。我们算了最高是30.5%，比天猫也低一点，天猫的家具贵一点是39%，建材说为低一点，所以我们比他们便宜一点，便宜一点意味着工厂跟我们签约，当地经销商可以进入，只不过我们区别于一个店面跟毛总一样比较小，每个品牌进入的面积很小，我们通常卖单品，跟我们经销商400、500米不一样，这里是一个系列，两个系列的单品运营了方式不一样，并不代表某一个品牌经销商不可以进，他是可以进的。

胡艳力：可以跟传统卖场合作。

潘守正：不是传统卖场合作，工厂可以跟我整个签约，可以让当地经销商，我们跟卖场合作，我们可能找纯家居卖场，或者纯建材卖场，相互避一点，免得打起来。

胡艳力：刚才毛总说了，无论是线上的集客，营销手段和线下促进转化率，美乐乐这方面怎么做的？

潘守正：跟齐家网的方式稍有区别，齐家网一次活动几千人过来迅速承担，建材品牌集中度高，很多品牌消费者耳熟能详，它的花色也挺多，但是没有家具多，所以他需要快速成交，我们的经验式，我们一个顾客到店三次才会成交，而且我们客单价格更高，他的决策过程更加理性。真正到最后成交的时候，家里老婆孩子都会来，全家决策，问问孩子喜欢不喜欢，老婆喜欢不喜欢，最后才会买，所以我们店面的集客方式，每次他不是要求很多人，我要求他找到正儿八经有家具需要的人，大家慢慢的聊。用什么方式促使他成交，我们做高性价比的产品，比如我们从美国进口的床垫，都是非常好的品牌，过来之后我们要按照美国的家具卖，比如汽车，吉普汽车在国内卖50万，美国是20万，跟长城一样，我说吉普在国内要是像长城一样卖，那个价格卖疯掉，我们在美国买一辆宝马2万到5万，在国内一看宝马，土豪，人家那边就是随便上班的人开的，所以我们可能从美国进口床垫，一千美金可能就那个价了，我们发现目前的销售方法加很多的倍，包括国内的品牌，实木的产品加很多倍，工厂生产出来1000元，加30%批发，到卖场乘以3倍，就等于4000元，一个1000块钱出厂的产品，真正到终端零售已经变成了3900元，这个感觉会给消费者觉得很贵，尽管我们打折再打回来，包括有些活动全场五折，喊的再多，最终市场已经变成不爆破不销售。以前一年搞一次爆破，后来一个季度搞一次，现在一个月搞一次，有的品牌是天天爆破，这也不是好的方法，我们觉得货真价实更难做，但是更值得做久的事情。

胡艳力：我比较同意潘总的观点，据说有一个理论，你的品牌连续打折降价十年，你的频谱肯定会死，没有别的选择。我觉得所谓的爆破营销，有一种蓄水的任务促销，不是长久之际，长久之际是你真的抓住消费者的真正需求，以物美价廉，或者产品品牌打动他。

经销商：我想咨询一下毛总，加盟你一号馆得需要什么条件？

毛新勇：我们一号馆整体的规划，整个一楼大概一万平左右，实际给商家面积6000平米左右，我给大城其中20个比较好的品牌，一线品牌做情景展示，我也不会很大，一线品牌每个给一两百平米，这一两百平米说不定送给他。二楼我现在规划的面积80到90家左右，这里每一个商家大概平均每一个40、50平方，这里我们会有一些具体的品类，假如我们招商100个商家，基本上我们会根据内幕结构，IDC进行分类，我们小标是五金、油漆、涂料、电线，装修的辅料，小件的标准品，基本上占我们10%左右，还有一些B类的，就是我们所谓的瓷砖、卫浴、地板、厨房电器，当然里面包括一些其他的标准品，这是我们最四大类，大概占到我们40%的商家，还有40%的商家会出现在定制品，橱柜、衣柜、木门、吊顶、阳台窗等等，这个大概会占我们40%的商家，大概的情况是这样。什么样的标准，第一，因为我本身是期望特点商家的销售效率，我给他面积小是降低他的负担，因为我不是靠租金赚钱的，齐家网我们所有的生意模型，比如我如果今年收了你五万元，我的责任是帮你卖五万，这是我的生意，你拿大了对我来说是负担，你今年在我这儿获得了20万，意味着我至少要帮你做200万，但是你可能就做油漆涂料一个品牌，我怎么一年帮你做200万，而且面对C单用户，你不是立邦、多乐士、嘉宝莉都代理，我就是一个阳光五金，熊猫电线、西门子开关，西蒙开关，以及他做五金开关的，我大概一个月上海一个门店卖100万，这要看你品牌是不是符合我们品类结构，我们每一个品类结构有严格商家限制，最多不能超过6家或10家，我一下子瓷砖招了20家，大家没有生意做，我一定把每一个瓷砖，比如6家到8家，我要严格按照这个数量标准，我把收入模型、订单模型导入这里，根据商城用户策略导入这里，这里要跟商家密切配合在一起，你理解成我是招租的就麻烦了，你想我最好一个人租1000平米，对不起。我们招了一些招商经理，说我们这里木门是基地，我们这儿到处是木门厂，可能有几百个商家，对不起，我只能做六个木门，或者多少个木门，超过了我不做，你这里能不能成为6到10个中间的品牌，这可能是双方谈判的过程，包括你有没有意思跟我们一起做线上和线下的工作。

经销商：什么时候谈？

毛新勇：我们今天的会是比较务虚的会，我们9月份会有专门的会议，到时候我们邀请齐家网在上海和其他地方合作的商家，可能到我们邢台现场跟大家分享，包括跟大家讲齐家商城是怎么做，那是非常务实的会议。这一次会议黎总和于总说我们邢台商家不知道什么是O2O，也不知道什么是电商，我们先跟大家聊一聊，没想跟大家聊这么具体的话题，我觉得问的也比较好，先亲历接触一下。

胡艳力：我觉得不能指着毛总或者齐家网给你带来什么东西，就是说我入驻了之后怎么给我带来好处，你得想想怎么利用互联网的思维增加你的客源。我们不能光看眼前的利益，我们现在接着问下一个话题，现在很多企业刚才也谈到了，只要做电商就跑到天猫，这个现象并不好，而且唐老师之前说了，对于家居行业天猫的O在线下下不来，对于已经在天猫上做旗舰店的企业有很多困惑在里面，包括不赚钱，做了那么多年销售额很漂亮，但是不赚钱，对于这些企业唐老师您有什么意见？是不是天猫就是不好的选择？怎么理性的选择？

唐人：天猫我觉得有的企业也在做，他在做副品牌，他专门打造适合天猫发展的品牌，主品牌一方面在天猫做，一方面线下要做，这个渠道冲突是没办法克服的，所以他实际上用双轨制，不同的产品，不同的价格在做，预期这么做，最后电商还是做不起来，还不如换一个品牌做，这样的一种方式可能是比较好的方式。顾家前一段时间成都展推出一个新的，专门供互联网的品牌叫闽龙。因为线上销售和线下销售方式不一样，目前受众群体也不一样，他需要更年轻，这时候还是要用一种不同的表现方法，包括曲美以前也是这样的思路。

潘守正：我们现在假想有一个企业要做天猫，做天猫也有三种模式，第一种，自己开个旗舰店，搞一帮人，拿着支票簿满世界招电商总监，100万年薪，这种是真挺多，2011年的时候11.11一过猎头公司给我打电话，某某公司招电商总监，你来不来，就类似这种情况，自己开旗舰店。第二种，想做，但是又觉得自己公司没人才，招电商总裁没人才，2012年有人问我戴玉宁怎么看？我就一句话，保姆等带好孩子吗？保姆带不好孩子，去年有两个案例我们可以看到，南方有两家企业分别不同的戴玉宁公司，刚上线销了400万，后来分钱一人200万，分完了合同取消，我品牌有营销力，戴玉宁你做什么了。戴玉宁也担心，生意做好了就变这样，就不跟我合作的，他趁着能多要钱的时候多要点钱，这种不安全感一直存在。第三种天猫的做法，网络代理，大家想我在线下没有店，我为什么要在线上有自己的店，我们当时讲品牌不要自己做销售，我把品牌做好，我把产品做好就可以了，甚至真正的大品牌他连产品都不做，他外包给别人做，社会的分工越来越细，网络代理实际上在建材行业里做的很多，他们在天猫卖货没有自己的旗舰店，好多在天猫卖建材卖的多的牌子，他代理了很多牌，他卖瓷砖不是只卖箭牌，还卖诺贝尔。鞋服行业做的更多，全网分销，我觉得这种方式比较科学。家具行业里喜临门做的很多，根据我们估计他今年网络代理的份额可能会搞到8000万，做的很好，而且公司的利润也很丰厚，超过10%几的纯利，非常不错。同样做天猫我们有不同的方式，关键的问题是大家要判断，地区，我要不要做，要不要做比怎么做还更关键，不做一样活，当我要做的时候才会想到怎么样做，就怕又想做，又不投入，在里面犹豫来犹豫去的，觉得这个方法不对，那个方法不对，犹犹豫豫是最可悲的。

胡艳力：我觉得你还没有交代，天猫本身也是竞争比较残酷的线上卖场。天猫这个问题网易家居接下来拿出一个专题研究研究，让我们广大厂商和经销商朋友看清楚怎么做电商，天猫要不要做，做了怎么样做？美乐乐怎么做，齐家网怎么做，我们有一个专题分析出来，希望能帮助到大家。

经销商：我想问齐家网入驻华北城是带动邢台本地企业，还是主要把邢台本地的入驻你那边，还是主要带外地来的比较多。

毛新勇：当然肯定是以本地经销商为主，可能我们也会适当的考虑一些外部的，当然我在这里说的更多是一些标杆，你这里说邢台本地可能有两个层面，一个层面是邢台本地的品牌，自己邢台本地的工厂。还有一些是我们在全国，或者世界的品牌在邢台的经销商，比如科勒、TOTO、法恩莎、东鹏等等他们在邢台有经销商，我们帮助邢台当地的厂家和经销商，通过齐家网的发展，更多通过线上线下一体化做，这是最核心的。为什么我们有10%的商家从外部来，这个主要是给大家做标杆，有很多意思上的问题，大家可能说O2O怎么做，电商怎么做，商城怎么做，有时候有了这些可能有一些帮助，更多的问题我刚才已经说了，9月份我们会跟华北城一起开一次专门的齐家网的会议，这个会议我们会全面介绍齐家网的商城、活动、服务中心和一号馆详细规划，以及商家代表和厂家代表过来跟大家做详细的沟通，那时候讲的更加详细和清晰一点。我们希望泄气受共同做，否则不是O2O了，O2O是本地化的，携起手来。

梁姐：我是中国建材流通协会的，本次这次活动是我们协会大力支持华北城召开的活动，目的是为了解答大家对于电商的认知，从今天上午会议中，包括刚才整个下午的对话中，以及现场经销商带的疑问，本身我本人的身份比较中立，我是作为行业组织，代表经销商新台上的专家提一些问题。台下的经销商他们都是本地化的经销商，可能他们考虑的东西，或者他们的格局还没有这么大，台上的专家讲了很多，包括会长早上的主题演讲讲的比较宏观，现在大家存在最大的疑虑，没弄明白齐家网和华北城携手起来，对于广大经销商他们的意义在哪儿？希望大家回答问题的时候选择一些通俗易懂的，对于他们来讲咱们经常的O2O、B2C他们不太明白，刚才曹总的回答，其实齐家网和华北城携手起来合作，对广大经销商也是有好处，我们大家做生意的都知道一个道理，不成行不成市，齐家网的到来给大家聚集了人流，至少先把咱们华北城的项目让大家都知道，只有大家都会来到这个市场里购买产品，大家知道所有人进来不可能只在齐家网一家店，或者购买某一个品牌，不同的品牌针对消费者的定位是不一样的，只有人流进来才有可能分流给广大经销商，我的理解是这样的，我提的问题也是这样的，可能还需要专家们再讲一些更通俗易懂的话。

胡艳力：我觉得毛总您应该把9月份的会提前开到这儿。问了两部分，第一部分，对一号馆商家有怎样直接的好处？比如你现在做一万，你单位销售比和月销售额能增多少？第二部分，对于一号馆之外的经销商，又有怎样的带动？

毛新勇：第一，齐家网和其他的传统卖场运作方法是不一样的，我们不以租金为考量，我所有跟你的分成，基本上我们根据你的订单额和交易额进行结算。这一点上有本身的差异，你做不到生意，做不到交易额，对我们齐家网没有任何意义，第一点，我会改变跟你的合作方式，刚才大家听到我说，齐家网的一号馆我给经销商提供的是小而美的微店，这个微店充分利用互联网技术做的，他是高效产生订单的店，这是非常讲究每平方米的销售额，这个大家非常的明白。在中国家具间行业，每平方米销售额，现在大概是5000元左右，齐家网基本上现在可以做到每平方米销售额，我们可以在传统卖场基础上来，我们基本上是传统卖场的5到10倍，这是齐家网可以做到的，当然用直白的话说，第一，我跟你的合作是双赢的，我不是要收你的租金，这对我一点意思都没有。第二，我跟你在一号馆的合作，一定是给你带来订单，比你在传统卖场的效率高3到5倍，甚至5到10倍。第三，降低你的成本，大家说为什么跟我合作你还降低你的成本？市场推广我来；怎么样运营客户，我来；线上商城我帮你运作，所有的事情我帮你做，而我最后跟里所有交易分成，包括租金，包括跟你所有的分成，可能所有的费用加起来只占你销售额的10%，这在齐家有非常清晰的概念，商家幸福指数，我们内部有一个数据来分析，如果一个商家在齐家付出的成本高于10%，我们认为商家不幸福，如果商家在齐家付出10%，我们认为齐家不幸福，你卖100万只给我3万或5万，我认为我不幸福，你卖了10万给我3万，我认为我们双方幸福，如果你卖了100万我跟你要20万，你不幸福，因为达到了20%，所以有非常好的幸福指数，这个幸福指数保证我们双方能够携手共同。大白话，第一，我们双赢。第二，我提升你订单额。第三，我降低你的成本，包括你未来在百度的投入，和小区推广的投入，这都是我来，我整体在10%里，保证你的幸福指数。如果用最后一句话来说，只有你幸福了，齐家网和华北城一起打造的一号馆才会幸福。

胡艳力：对于一号馆之外的，刚才大家也纠结了半天，这么多人气来到一号馆，其他馆多多少少有带动作用，这是毋庸置疑的，如果再想有其他的合作，我想和华北城的黎总和毛总谈一谈也不是没有可能，大家都觉得这个模式可行，愿意拿出这个精力和时间谈一谈，在当下没有什么不可能。

毛新勇：当地品牌是齐家网一手做起来的，齐家网每年在全国培养了很多当地的品牌，比如到的昆明这个地方，你会听说橱柜一下子变成新桂林橱柜，新桂林橱柜一个在用齐家网卖100万，但是他整个工厂产能只有300万，但是他30%的产能是齐家网，新桂林的橱柜在齐家网展厅不过50到60平米，但是他一个月卖100万，你的橱柜就不是一线品牌。但是像陶瓷卫浴，罗卡卫浴你们你都没听说过，如果有时间下一次9月份我会请几个你没听说过的品牌，但是他们在上海、华东做的非常棒，罗卡卫浴在上海、南京、无锡，周六的活动一天都不会低于500单，他的董事长叫续文，总经理叫钱斌，这些所有的品牌都是齐家网一手扶植起来的，他们从上海不知名的品牌到了华东地区，接下来我会帮他们问其他地方培养，我想你的品牌有非常好的意识，说不定将来我会对外说邢台有一个非常好的品牌大家没有听说过，但是接下来会走到更多的地方。刚才只是为了表达比较通畅一些，我们齐家网一线品牌在我们展厅里，比如100个商家我们占30%，剩下60%、70%都会来自于二三线品牌和当地主力品牌，单靠一线品牌也不成事，老百姓需要货比三家，需要性价比比较高的，我们这里有专门的分析，一个木门配多少个商家，一线品牌配哪几个，二三线品牌该怎么搭配，我们有专门的研究，我们不会乱来，不是你给我租金，我一线品牌都包了，这个位置我都要了，我们不是这么做生意的，因为这种生意是以招商为思路的，我们的生意是以消费者为考虑的，消费者可能他的需求有高中低端，我们如何匹配消费者的需求。

经销商：我们很多经销商已经在一号馆交了意向金，现在卖场整个整合了，我们交的意向金的经销商有没有优先入驻权？

毛新勇：这个我们9月份聊，我们确实对品类有规划的，在哪些位置都会有规划，不排除前面的商家有一些权利，这都太细节了。这个问题黎总我们到时候再推进一下，华北城一号馆齐家网总经理我从上海亲自派，分公司总经理我在上海已经储备培训，不是说我只给华北城挂一个牌子，华北城跟齐家网合作了，人我已经在上海储备培训，包括他四个层面的规划，我昨天见到黎总已经给他了，四个平面规划已经给他了，今天会议没有太务实的考虑这些问题。

胡艳力：大家特别关注合作，给大家带来的实际效益，虽然活动可能在9月份举行，与其在9月份举行，不如把一些关键人的联系方式，包括合作的模式，以其他的方式推送给大家，大家同时有什么疑问也留给我们，到时候9月份一并解决，这样更好，效率更好一点，也增强了华北城、齐家网和在座经销商的沟通。

由于时间的关系，今天讨论的话题很多，但是没有办法很好的展开，我希望有更多的时间和机会跟大家更多的交流。每个人说一句对家居行业的未来以及在座经销商的话题。

林霞：非常高兴嘉宝莉今天来到邢台，感谢在场朋友坚持到现场，我给大家一句非常实用的建议，电商来了，建议大家经常去网购，一周至少一次，你坚持三个月就知道电商是怎么回事了。如果你坚持三个月去齐家网，你有知道齐家网是怎么运作的，他会给我们经销商朋友带来什么利益，谢谢大家！

胡艳力：同时可以逛一逛嘉宝莉的店。

潘守正：我们最后送给大家一句祝福的话，希望华北城、齐家网，以及各位华北城的商户，大家来年开业大吉，多发财。

唐人：拥抱互联网，齐家网就是现在一个大好时机。

毛新勇：少数空话，多做实事，携手邢台经销商朋友，共创邢台建材家居电商的美好明天。谢谢！

曹利晖：朱镕基时代开始修高速公路，促进经济发展，在我们温家宝总理时代修了很多高铁提振经济，李克强时代我们解读更多是全力以赴推进城镇化，虽然过去有过四万亿，新型城镇化带给中国是45万亿，我们做建材家居行业未来必定会持续的高速发展。谢谢大家！

胡艳力：之前我们做过一个选题，我们跟编辑和记者讨论，最近大势不好，房地产不好，带动整个行业特别难做，以前闭着眼睛就能赚钱，现在要使出吃奶的劲才能赚钱，我们更多跑小区，挖掘更多的客户需求。我们当时做选题的时候说选哪个群体报道？当时有一个记者跟我说，我建议去选经销商群体，我说为什么？他说经销商的群体特别弱势，为什么竞销说弱势，他掌握那么多客户资源，自己不用生产，自己拿来钱就可以卖。后来我们达成了共识，经销商是怎样的群体？拿着30、40，甚至自己全部的家当，开自己那么一个门店是相当不容易，再加上好多政策，比如有一些强势的工厂，我就给你那么多钱你就卖，卖完了你把钱给我，非常强势的工厂，他们受到了各方面的压力。我们当时的选题“经销商之伤”，我们的确走访了很的经销商，用脚走访了北京市场，好多大型卖场的经销商朋友，聊的特别的透彻，真的特别的不容易，自己的酸甜苦辣说起来可以说上三天三夜。我觉得整个家居行业谁是最可爱的人，谁是冲在第一线的人，还是我们经销商朋友们，我还是希望看到经销商朋友们能借助互联网的工具，能借助互联网的思维，能攫取自己更多的财富和更多的利润。当然，我希望通过这一次会议，大家都有所收获，真正懂得互联网是什么东西，怎么才能借助互联网能帮助到自己的产业，能帮助到自己企业真正的经营和销售。如果有一些讨论不周的，希望大家多担待，以后多交流，我也希望通过网易家居的力量能够帮助更多的经销商，为我们经销商朋友解答自己心中真正的疑惑。

因为我们成立了电商研究院，电商研究院在网易家居上做一个网站，如果大家有什么疑问，我让编辑留一个端口，大家有什么疑问、顾虑和困惑，都可以在我们网站上留言，毛总也是我们特聘的首席，潘总和唐老师是我们研究院的核心成员，希望大家有什么疑问，我们在线上大家可以直接沟通，这样可以节省很多的成本，也是体现了互联网化思维的方式。未来我跟黎总和庆风以及在座各位专家公布我们平台的地址，希望大家多互动，共同取得更大的财富。谢谢大家！

主持人：非常感谢嘉宾主持胡艳力女士，也非常感谢各位嘉宾的详细解答和厂商朋友们的热情参与，才让我们的现场气氛这么热烈，让各位客户朋友对华北城的未来充满了憧憬和信心。我相信华北城在各界人士的关心和支持下，也一定不负众望引领邢台地区整体商业的升级换代，带领冀中南地区迈入电商化大时代，请让我们共同见证。

各位来宾各位朋友，今天我们齐聚一堂，见证了冀中南地区建材家居行业的战略峰会暨华北城首届厂商恳谈会的举行，我相信这场峰会不仅仅是向大家预告着电商化时代的到来，更预示着传统建材家居行业将在互联网的推动下，走向更加规模化、专业化、集约化的道路。华北城洞悉大势的壮举，必将引领邢台地区建材家居行业的整体升级换代，标志着邢台建材家居行业大电商时代的来临，影响整个冀中南地区建材家居行业的新变革，让我们共同祝福华北城，见证行业蝶变。我宣布“融电商新局，赢创新未来。2014冀中南地区建材家居行业电商发展峰会暨华北城首届厂商恳谈会”圆满落幕，今天答谢晚宴的举办地点在万峰大酒店万峰厅举行，我们将在那再次恭候各位的到来。最后，由衷的感谢所有与会的各位领导和各位来宾，祝大家万事如意，身体健康。谢谢大家！

独家直击：2014冀中南地区建材家居行业电商发展峰会暨华北城首届厂商恳谈会

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