张仁余：勇做LED市场驱逐劣币的良币
近年来，随着环境污染问题的日益突出，越来越多的消费者在购买家居产品时，都将节能环保作为重要考量因素。无论是国外还是国内市场，白炽灯都将逐渐被淘汰， 业内预计，而LED照明市场则年年大幅起飞，市场渗透率将超过50%。正是看到了这样严峻的形势，近日，西蒙电气在业内首推“免费置换”活动，在全国范围内，将经销商的传统光源灯具库存等价替换为全新的LED照明灯具。搜狐焦点家居记者就西蒙此次“免费置换”活动概况、LED行业未来发展等方面采访了西蒙电气副总经理张仁余。
采访对象：西蒙电气 副总经理 张仁余
搜狐焦点家居：陈珠还
【搜狐焦点家居】：这次西蒙开展了为经销商免费更换库存的活动，把他们的库存全部换成LED的产品，在业内属首次，请您跟我们介绍一下这次活动的具体情况以及我们的出发点是什么？将会给经销商带来哪些好处？
【西蒙电气】：我们做这个举措其实也酝酿了蛮久时间。从微观的角度，从我们自己整个的渠道情况，做这件事情主要的出发点，解决我们经销商面临的销售问题。因为LED产品替换传统的产品进入这个市场，它的速度是我们大家难以预期的速度。到今年以来，我们会发现在市场上面，传统照明产品的销售是断崖式的下跌，这是之前整个行业，包括渠道客户是很难预期的。
【搜狐焦点家居】：什么叫断崖式的下跌？
【西蒙电气】：它不是渐进的，传统的照明每个为5%、10%的速度在下滑，LED的产品每个月5%、10%的增长，真实的情况不是这样的，传统照明每个月环比、同比下跌30%、50%这种速度，而LED以倍增的速度在增长。所以在这种情况下，我们渠道客户原有的库存里面，包括他们的门店里面，传统照明的产品面临着大面积的滞销，就会造成这种局面，经销商一方面有大量的传统照明的库存卖不出去，另一方面，我们大量的LED的产品进入不了这个市场。从这个意义来说，当然从我们和经销商的合同角度来说或者说灯具行业的惯例，灯具的产品没有质量问题是不能退还的，但基于为经销商负责任的态度，西蒙做了这样一个决策，公司可能会以差不多原价的方式，把经销商过去一年两年沉淀下来的传统照明的库存进行回收，回收以后，全部置换成最新的LED产品给到经销商，经销商以最快的方式把库存盘活，把最新的产品能够在门店展示出来提供给消费者。所以从某种角度来说，为了解决我们经销商传统照明的销售压力，更好地把LED展示和销售出去。
那么从宏观面上来讲，西蒙做这样一个事情的意义在于哪里？其实LED这些年逐步进入市场以后，受制于传统照明的库存和传统照明供应链的压力，其实它在市场上推进的速度我们认为有一定的影响。西蒙做这样一个举措，其实是一种壮士断腕的方式吧，一夜之间，让我们市场，西蒙的门店、西蒙的经销商全部替换成LED的产品，就会更快地推进这个行业向LED转型，也能更快让消费者买到西蒙的高品质的LED照明产品，这是我们的出发点。这次涉及到的针对渠道客户的以旧换新，不是针对哪个地区，也不是针对哪个商家，而是针对全国的西蒙经销商。但在这个过程中，过去做西蒙产品的商家，但现在没有做西蒙的照明种种原因，我们也会把他的库存置换环境，但可能会更换成开关，从中体现西蒙对我们渠道商家负责任的一个态度，这就是我们这次做以旧换新主要的出发点。
【搜狐焦点家居】：这次活动涉及到的产品量有多少？我们有多少传统的灯具产品是需要替换的？
【西蒙电气】：具体的金额，在这里我不太便于透露，我们预期，差不多有我们一到三个月销售额的库存量替换，为此，西蒙也付出了很大的成本和代价来做这件事情，基于长远的发展和这个行业快速替换的考虑，西蒙愿意去支付成本做这样一件事情。我们召回的这些产品呢，后续有两个处理的途径，一个我们会做一些慈善的捐赠，针对老少边穷地区，做一些慈善性的行动。第二个，这些货品回来以后，针对我们的一些特殊渠道，或者现在还不便于使用LED产品的特殊渠道，我们还会做一些折价的方式去处理。不管怎么处理，我们为此还是会付出比较大的成本做这件事情。
【搜狐焦点家居】：在国内市场，西蒙占到了20%的份额，再加上这次替换的举动，是否意味着西蒙接下来在照明研发力量全部会投入LED这方面？
【西蒙电气】：一方面是西蒙负责任的态度，另一方面也表明西蒙已经在灯具这个领域做好了准备，如果没有做好准备，我们很难做一个替换，替换出去以后，会形成二次、三次的库存积压。我们之所以敢于去做这件事情，我们会投入一些成本和资金去支持，另一方面也表明西蒙一个决心和目前我们准备的一个程度。西蒙做灯具这个领域，在中国市场是从2007年进入的，但在欧洲市场或者说在国外的市场，西蒙做灯具的历史比在中国更长，过去我们在中国，一直基于把开关这个领域做好，从2007年开始，西蒙逐步逐步在中国市场把灯具导入进来。过去几年，差不多有六七年的时间，西蒙更多的是做灯具整个体系的完善，虽然说比较寂寞，但我们一直做得比较努力，离不开欧洲集团对中国大力的支持。所以到目前为止，2014年上半年结束，西蒙首先完成了整个在后台供应链的所有准备，包括我们固定的投资，工厂，目前生产基地在江苏的海岸，应该是有两个工厂，主要做开关和开关配套的产品，另外一个新的产品是做灯具基础照明的产品。与此同时，我们在广东中山也投资兴建了一个新的工厂，这个工厂主要是来做家居照明的产品。为什么我们会在广东去投资一个字家居照明的工厂呢？主要考虑到家居照明涉及到的基础性的配件，在整个广东照明的集散地，它的便利性会超过在江苏，所以我们的家居照明工厂放在广东。
第二个，在产品的定位和规划方面，我们在6月份参加了最新的一个最新的光源展，已经把西蒙自身的灯具产品的形象、定位和规范，进行了淋漓尽致的呈现，到目前为止，西蒙对我们灯具的定位是区别于目前中国市场其它的所有品牌，西蒙基本上提供给市场的灯具，都是以LED的光源为基本光源的产品，第二个，西蒙的LED照明的产品，我们的定位是欧式现代照明，它结合了整个欧洲照明本身对灯具外观材质上的要求，也结合了我们现代的一些元素，现代一些装修时尚的要求，这是区别于国内其它的品牌。这个产品的准备，我们差不多准备了六到七年的时间，到今年上半年，差不多已经准备得非常成熟，今年3月底最新的产品开始进入产品，到4、5月份，包括这个月7月份也会有大批量的西蒙的欧式现代照明产品进入市场。所以，当我们准备充分以后，把原有的传统照明产品进行替换以后，整个市场西蒙的产品将会耳目一新。我们做好了准备，所以敢于做这样一件事情。
从整个行业来看，今年LED的销售形势，是以大家难以想象的速度在快速的替换传统照明，我也希望西蒙做这件事情，也是因势而动，也是根据这个行业发展的趋势，或者说我们走在趋势的前面，我们步伐更快一些来做这样一个替换，别人可能是被动替换，西蒙是主动替换，替换得更彻底。我希望通过这种举措，让西蒙走在LED照明企业的前面，接下来可能会领先很多步。
【搜狐焦点家居】：有业内专家称，LED行业可能在近年来会迎来比较大的洗牌动作，最后成活的企业，可能也就10%到20%，您对这种说法怎么看？
【西蒙电气】：我这么来谈这个问题，目前经营LED应用的企业，大部分的整个盈利水平都不是特别好。刚才你提到这个问题，他也是基于单独把行业放在本身，作为一个商业项目来评估，可能会觉得有问题。因为我们今天面临的对手，可能不是一些知名品牌，可能是一些明天不一定还活着的品牌。他们给这个产品整个品质和相应比较低的品质，所以对应的价格作为一个规范性的企业是很难去面对的。
举个例子，我们会有我们的质量底线，我们做一个灯泡，希望能用到五年，但可能很多企业也说我做五年，但三个月以后企业不见了，我们不能预算三个月西蒙不见了去做这个产品，在这种情况下，降低产品的品质，就意味着它的成本极度的低，这样子整个价格的悬殊会比较大。一个LED的灯泡可能从2块钱到200块钱的都有，为什么？就是因为大家对产品品质的定义是完全不一样的，今天我做200元的灯泡，可能这个灯泡你可以用五年十年，今天我做2块钱的灯泡，你可能只用两个月、三个月，但是我都可以告诉你，我可以用五年，可能有的企业卖2块钱的灯泡，三个月以后这个企业都不见了，西蒙不可能做只能用三个月的灯泡告诉你它可以用，西蒙告诉你能用五年的灯泡，它一定会超过五年，五年以后西蒙一定会在。
所以这个行业为什么大家的经营状态不是特别好，就是劣币驱逐良币，有可能市场上充斥着大量的低价低质的产品，混淆消费者，为什么产品价格差距这么大，大家都是长得差不多嘛，因为目前消费者的思辨能力并不是特别强，因为这个行业毕竟也只有几年的历史，并没有形成真正意义上消费者的认同感。
真正优秀的企业，它都是以一种接近成本的方式甚至低于成本的方式在运作这个领域，我们希望这段时间我们挺过来，行业变得越来越规范，价格恢复到合理的价位，使它的价格和它的性能相对应，在这种情况下，企业获得它应该获得的合理的利润，这可能需要一个时间过渡。刚才谈到洗牌，我们希望的洗牌是叫良币驱逐劣币的洗牌，最后能形成良币一个比较好的规模，而劣币逐步被剔出市场，让消费者、业界、国家相关的机构，对这个产品的标准形成一个统一的认可，那么相对应的价格才会真正意义上成为真实的价格。
【搜狐焦点家居】：接下来西蒙在渠道推广这一块的计划是什么？您最希望对消费者说的话是什么？
【西蒙电气】：渠道推广，我们一直在做，特别是今年上半年结束以后，西蒙完成了整个产品的布局，从后台到整个供应链。其实三季度开始，西蒙应该全力在做渠道拓展。西蒙是以开关为核心进入中国市场的，2007年开始我们开始大举进入灯具这个领域，目前在市场上西蒙的渠道商更多的是以开关为主体的销售西蒙的灯具，从三季度开始，我们会在市场上开拓以西蒙灯具为主体的销售西蒙产品的渠道商，这是放在我们三季度整个灯具销售团队非常重要的任务全面去推进。我们之所以能推进这样一件事情，也取决于西蒙有足够的品牌美誉度和知名度。第二个，我们有差异化的产品，我们区别于国内所有的品牌，有我们的特色，有我们比较好的价格比。第三个，西蒙在市场上表现出来的专业性，我们市场的形象，应该在行业也是首屈一指的，我们有足够的信心，让消费者去信赖西蒙的品牌和西蒙的产品。
针对消费者呢，我想说的两句话吧，第一句话在这样一个节能环保的时代，我呼吁我们的消费者，在尽可能的情况下去选购LED的产品，不管对家庭还是对社会。第二个，在节能环保的时代，要真正做到节能环保，希望我们的消费者要选择有品质的，可靠的LED产品，而不要去满足价格，去选择一些低质劣价的，这样不仅不是节能环保，而是对节能环保的破坏。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系
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