派克兄弟卢育科:服务塑造品牌 创新寻求发展
2014年已过半，家居家装行业的竞争愈演愈烈，在大环境因素下市场的现状让我们不得不严以待阵。因而总结上半年，计划下半年，改善不足、发挥优势；成为业内人前行中应当理清思绪的重要环节。搜狐焦点家居结合现阶段家居市场状态，本期邀请到派克兄弟实木家具 卢育科和我们一起总结西安家居市场的上半年，预期下半年。
关键词：整合营销 探索实木家具商企新发展
搜狐焦点家居：2014年已经过去一半了，派克兄弟在过去的这半年里，都有些什么样的成就，接下来的下半年，有什么样的一些值得期待的计划呢？
派克兄弟卢育科：上半年我们一直在做实木家具一体化，包括纯实木的橱柜、护墙板、电视墙、木门这些产品，目前还是有一定效果的，现在木门、橱柜的定单也开始有了。从以前的空白、纸上谈兵，到现在都有制作和销售上的经验。
上半年我们的另一个品牌慕客也有一些发展，目前建了一个工厂展厅，未来会把南郊的客户群体都集中到展厅。接下来会在郊区做一个体量更大的体验馆，融合家具、楼梯、木门这些产品。
目前整个市场来看，家具是一个分类，橱柜是另一个分类。家具企业做橱柜，对橱柜行业可能会产生影响，但是就这些家具商企来说，还是有一定的竞争力的。我们的利润点不是橱柜，橱柜是我们拓展服务的一个角度，就跟橱柜搭配的烟机、水槽一个道理，给客户的价格也不是很高，这也是我们的一个促销点。这些东西我们可以不赚钱，我们成本核算多少钱，卖给顾客就是多少钱，我们的利润点，是在家具上，在木制品上面。
把很多的产品以及服务整合在一起，然后销售出去。因为家装中用到的东西太多了，就像五金，本身就是给大件做搭配的，我们用一些高品质的品牌产品，对我们自己的品牌也有一个提升，因为我们只配一等一的东西，我们把它卖到比较低的价格，只收安装的人工成本。这样我们跟顾客距离会很近：我们的橱柜是要赚钱的，但是五金全部是发货价给他的，客户会觉得我们很诚实，我们就是依靠木制品赚钱，其他东西不是我们的利益点。不是看到利润都得赚，不是自己应该赚的就不赚，就去发挥自己的特长。
搜狐焦点家居：全屋的定制也会让我们的家装的更有自己的特色一些。但是这种定制类型的产品，它的标准不是特别明确，作为一个定制生产型的企业，如何在定制与标准之间进行平衡呢？
派克兄弟卢育科：这方面可以参考一下橱柜企业：大部分都用标准柜摆过去，剩下的一小部分，需要调整的部分再用非标的柜子。
搜狐焦点家居：下半年有什么样的计划？
派克兄弟卢育科：下半年要把上半年做的东西进行巩固，比如橱柜要上店，但是不会单独做一个橱柜店，可能会在北大明宫开一个派克的实木定制类店面：包括护墙板、电视墙、橱柜等很多定制的产品，可以给派克、慕客的实木家具进行搭配，另外也可以作为一个入口，引导到另外的两个店面。
最近在准备开发一个美式系列：目前大宅也比较多，有这个市场需求，西安本地这类厂家又不是很多，而且它讲风格化定制，年轻人都喜欢这种简单还有一点古朴的感觉。比如小美式定制，有个客户在市场上找不到，自己在家就做，这就说明还是有这个市场需求的。这个系列的产品，以后有可能会放到慕客下面。这个也是针对目前的市场情况，做出的反映。
关键词：两极分化 市场流通中形成优胜劣汰
搜狐焦点家居：今年的市场情况，跟往年相比，有什么区别呢？
派克兄弟卢育科：今年的市场与以前的略微有点不同：超级多的单子有点不太现实了，以前一个月可以定一百多单，现在单店一月定上二十多单都算做的好的。以前倾向于抓更多的人，现在是对一部分人进行更好的服务。所以我们努力把每个单的单值变大，因为我们是做家具，现在想拓展成木制品。
以我的经验，品质差一点的产品，销售会很难，因为高品质的产品在市场饱和之后，可能会降价，直接冲击到差的产品。花同样的前，为什么不买高品质的产品呢。家居行业跟其他的很多快消品行业很类似，最开始有很多品牌，因为大品牌降价，或者人们消费水平的提高，对于高品质品牌的消费能力也在提高，另一方面，这些高品质的产品因为产品的升级换代，也会有一些比较亲民的价格，这样的话，差的产品就会慢慢的淘汰。
家具也是一样：品牌提升是需要时间和实力的，我们一直做纯实木，产品质量是自己掌控的。给消费者形成的印象就是，我们只做纯木的家具，想买纯实木的就到我们家。
但是从去年到今年也有另外一种状态，便宜的东西卖的很快，量还是很大。以同行的角度来看，四五千的衣柜，实木的可能性不大，这也有可能是最后的疯狂。便宜的东西还是有生存空间，最终到什么时候也不好说，最终应该会倒闭。
搜狐焦点家居：这涉及到了产品的更新换代，以及企业的创新问题。最近看到派克有在研发新品，作为一个生产型的企业，要在现在的经济环境下生存，是不是都要很注重创新？
派克兄弟卢育科：也是因为在市场环境下，企业要生存要发展，所以才会不断的创新。创新是一个很费钱、费劲、费精神，从另一个角度来说，如果发展的一直很好，创新的意义也不是很大。看起来给了一个词叫创新，其实是被逼无奈，社会迫使我们前进。不探索就死的更快一点，只有探索才能活下来。
我们现在在变化，看起来是在创新，实际上是适应市场需求，2008年，搜狐的网友去我们那买东西，会觉得又好又便宜，现在把那个库存拿出来没有人会说这个东西好。市场也在变化，市场整体水平也在提高，现在认为的好东西，不是一直都是好的，所有东西都有一个优胜劣汰。
关键词：抄袭标准难界定 原创企业维权难
搜狐焦点家居：产品的同质化，在一定程度上也影响了产品的流通与更新，近期西安也有一个家具生产商起诉专利产品被侵权，您怎么看待这个问题。
派克兄弟卢育科：产品模仿、跟风现在比较严重，派克兄弟也没能幸免，咱们以前有一个系列被别人抄了，但是我们没有维权。因为抄袭这个标准很难界定：你的书柜是这个样子，做了三个隔板，那我就做四个隔板，就没有抄你的。
现在慕客的家具，跟派克兄弟有很多产品是一样的，就是风格和油漆工艺有变化，把拉手做成隐藏式的拉手，在局部风格上不一样，但是功能都是一样的。因为使用者的使用习惯几乎是一样的，必须都要有这个功能，不能说我有了这个功能就是抄袭。
跟风在整个家具行业都存在。商家觉得这个风格赚钱，这个风格有市场，就做这个风格。因为这个风格不是某一家开创的，大家都会按照这个风格的一些元素做东西，某些人可能也会加入一些更为实用的东西。
搜狐焦点家居：您刚才也讲到了，派克兄弟的产品也被抄袭了，之后在这方面会不会有把控呢？
派克兄弟卢育科：我们私下有沟通过，但是没什么效果。花雕的不完全一样，就不能说人家是抄的。我们原始风格的来源，也不是自己创作出来的。只是根据使用习惯，进行更适合当地特色的创作。
被抄愤怒是肯定的，但是抄的场子里面，有一个厂子的做的比我们久很多。他们做了十几年的在抄我们的产品，可见我们的产品也是很优秀的。
刚才说的南洋迪克起诉，可能是因为在展会上，两家都在招经销商，价格也差异很大，经销商看到产品一样，肯定签便宜的，这对南洋迪克产生了直接的冲击。
所以，如果抄袭者的产品跟我们出现在同一个卖场里面，这产生的是直接的利益冲突，必须追究到底。
关键词：勇于尝试新思路
搜狐焦点家居：电商是现在很多商企都很看重的一个渠道，就我们的了解，派克兄弟在这方面的投入也是比较大的，是为了适应目前的市场，找到更多的销售渠道吗？
派克兄弟卢育科：我觉得做微营销，对这种行业来说，我们只是试一下，如果行的话我们会加强投入，不能把机会丧失了。要勇于尝试。
微营销上卖家具不一定很好，家具是要有体验的。不像卖面膜这些产品，闺蜜告诉你好就可以试着用一下，毕竟价值比较高，也不是用一天两天的。
但是这个也是我们的一个展示通道，把我们的产品推出去，形成大家的关注点。在朋友的圈子里互相转，大家也可以在直接挑选，通过网络完成交易。对我们来说也比较快捷、成本也比较低，不用业务员跑了。
这需要有一个最基础的信任。没有信任基础，不可能连家具看都没有看，就把钱交了。
搜狐焦点家居：感谢卢总，也期待派克兄弟能有更多更好的产品和服务给西安的消费者。
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