不对称战略下中国橱柜品牌的差异化竞争

　　在现代经济竞争中，找准自身位置与特色，扬长避短，最大限度地调动各方积极因素，展示个性，彰显魅力，以达到超越竞争对手，取得竞争优势的目的与效果。这是现代经济领域的“不对称战略”。由于橱柜业个性化定制的特性，消费者平常对产品关注度不高只有需要购买时才会去关注，所以这样就给了操作人员很多发挥的空间。在中国橱柜业这个只有短短十多年发展历史的行业里，不对称战略下的差异化竞争却展现运用得淋漓尽致。

　　首先在品牌定位方面的差异化。在行业内大部分品牌都在进行消费层次和品位定位时，皮阿诺橱柜率先以消费者的性别开始区分定位，提出了“让男人爱上厨房”的品牌广告语，并作作为橱柜品牌第一个聘请男明星作为品牌形象代言人。在形象和个性方面瞬间就与其它品牌实现了差异化。此外这个理念的原理一设计的非常巧妙，虽然这句话倡导是让男人爱上厨房，但诉求的对象却不是男人，而是女人！因为希望男人下厨房的是女人。在目前中国家庭中虽然做饭最好吃的是男人，但大部分家庭下厨房频次更多的还是女性，所以女性在购买橱柜时更有话语权。而皮阿诺橱柜这招“隔山打牛”式倡导的“让男人爱上厨房”的诉求正好挠到了女性消费者心里的“痒”，抓住了她们的心理需求，从而在众多橱柜品牌中更胜一筹、差异化的脱颖而出！

　　其次在产品设计方面的差异化。科宝博洛尼橱柜的产品整体是以灰色调为主，而且非常大气，给人的感觉是非常中性。金牌橱柜的产品整体的总是给人以质感非常强，无论做工还是选材都非常精致，与其品牌所主张的高品质生活保持很好的一致性。皮阿诺橱柜的产品充分发挥产品的个性，消费者对产品的好感非常强烈。譬如皮阿诺橱柜素色的“香雪”和“阿尔卑斯”等顾客就会有一见钟情的感觉。

　　再次在产品报价方式上的差异化。在橱柜行业大多数品牌所采用是按照延米计划，按照客户的需求累加的方法报价，给客户的感觉就是不断的再加钱，特别是在面对更改标准配置需要加收额外的费用时，客户常常是愤怒的。而蓝谷橱柜采用的是差异化减价的报价方法，就是按照消费者常用的L型和一字型，依照最常用的厨房3.8米的橱柜设计，按照五金厨电等最高配置进行报价，然后根据消费者需求做减法。每次客户更改配置相应的价格下降，在与原价格相比较的过程中心里都会有一种“赚”和“省”钱的感觉，这样客户的心情是非常舒坦的。在这一“加”一“减”之间，消费者对两个不同品牌的感觉截然相反，这样竞争的结果可想而知。

　　此外在销售方式上产异化。一般橱柜品牌为了充分满足客户的需求，完全采用模块选择的方式进行销售，橱柜、台面、厨电、水槽、拉篮等随消费选择取舍。但是威法.西门子橱柜却反其道而行之，采用套餐消费的方式预先将橱柜、台面、厨电、水槽、拉篮进行组合式套餐销售，有效的提高了单套销售金额，从而别出心裁、自成一格。

　　关于橱柜行业内各品牌在营销方式、展厅设计等方面的差异化我就不再详述，在这个行业和产品充分细分的市场竞争环境中，唯有“差异化”才能生存，传承几十年的“人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我跑”的不对称竞争策略依然有效。在一个不成熟的橱柜行业内各品牌充分挖掘自己的个性与其他品牌实现差异化，从而每个品牌都找到了适合自己的一种“生活方式”，从而活出了每个品牌的精彩。（作者系皮阿诺橱柜（中国）品牌营运机构品牌推广经理 李伟）

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